Autores:

Abílio Salvador Munguambe

Cândida Lino Come

Cristiano Poulo

Samuel Jossai Magul

Marketing e dos 4 pontos

Compreender o conceito de segmentação de mercado

Maputo
2018
1.Introdução

Uma empresa que não investe em marketing

automaticamente terá mais dificuldade para se destacar
no mercado. Qualquer empreendedor deve conhecer
um pouco de marketing, compreender de que forma
influência no negócio e como pode ser aplicada. Um
dos conceitos mais importantes é o 4 P´s do marketing,
criados por Phillip Kotler. [1]
Produto, preço, praça e promoção são os elementos
básicos para qualquer estratégia de marketing. As
empresas desde sua criação estão sujeitas as
inconstantes condições do mercado, necessitando
adaptar-se continuamente para obter sucesso. [1]
2. Objectivos
2.1.Objectivo Geral
• Entender e utilizar os conceitos de marketing e dos 4
pontos, e
• Compreender o conceito de segmentação de mercado e
processo de decisão de compra pelo cliente.

2.2. Objectivo Específico

• Definir o conceito Mix de marketing (4 ps) e mercado
alvo – segmentação;
• Descrever o Processo de decisão de compra ;
• Analisar os Factores que influenciam o comportamento
de compra do consumidor, e
• Precisar as Etapas do processo de decisão de compra.
3. Metodologia do Trabalho
Para o presente trabalho usou-se a metodologia
qualitativa, pois procurou-se censurar várias
informações referentes ao tema acima proposto.

• Técnicas de pesquisas
• O presente trabalho foi realizado com base nas
consultas Web e bibliográficas;

• Instrumentos de pesquisa
• Foram usados os seguintes materiais para a realização
do trabalho:
• Laptop;
• Modem e Celulares.
4.Referencial Teórico
4.1. Conceitos Básicos
• Marketing: Kotler (1998) afirma que normalmente o
marketing é visto como a tarefa de criar, promover e
fornecer bens e serviços a clientes.
• Westwood (1996) complementa que o marketing tem
como função identificar as necessidades das pessoas,
desenvolvendo um produto que os satisfaça com o
objectivo de gerar lucros para a organização. [2]
Cont.1

• Consumidor: Para Mc Carthy (1978) o consumidor é

o centro do marketing, que inclui "algum produto,
oferecido a um preço, com alguma promoção para
contar aos potenciais consumidores sobre o produto e
o modo de alcançar essa praça de consumidores". [2]

• Necessidade : É algo indispensável e permanente para

o ser humano.

• Desejos: São as necessidades humanas adaptadas pela

cultura e pelas características de cada indivíduo.
Cont.2
• A troca: É o ato de adquirir o objecto desejado em
troca de algo de valor que satisfaça a outra parte, a fim
de que estas transacções satisfação e tragam benefícios
para ambos os lados.

• Qualidade: De acordo com o dicionário de Ferreira

(2004) qualidade significa:
Propriedade, atributo ou condição das coisas ou das
pessoas capaz de distingui-las das outras e de lhes
determinar a natureza. Numa escala de valores,
qualidade que permite avaliar e, consequentemente,
aprovar, aceitar ou recusar, qualquer coisa. [2]
Cont.3
Satisfação: Para satisfazer um cliente é necessário
compreender quais são suas necessidades e desejos. A
cultura é a grande influenciadora na determinação dos
desejos e do comportamento da pessoa, pois o
comportamento é aprendido. O comportamento do
consumidor também é influenciado por factores
pessoais que são a idade, a ocupação, a situação
económica, o estilo de vida, a personalidade e a auto-
estima. [2]
4.2. Mix de Marketing (4 P´s)

Figura 1: Os 4 P´s. [2]

Cont.1.
4.2.1.Produto
É qualquer coisa que pode ser oferecido a um mercado e
que satisfaça uma necessidade ou seja é a combinação de “
bens e serviços” que a empresa oferece ao mercado alvo.
Os produtos podem ser objectos físicos, serviços, lugares,
organizações e até ideias.

4.2.2.O preço
É uma variável que pede a determinação de escolhas quanto
à formação do preço final para o consumidor (alto, médio,
baixo) e das políticas gerais a serem praticadas em termos
de descontos, vendas a prazo, financiamento”.
Cont.2.
4.2.3.Praça
Segundo Pinho (2001), esta variável engloba as decisões
relativas aos canais de distribuição, com definição dos
intermediários pelos quais o produto passa até chegar ao
consumidor, e à distribuição física do produto, com a
solução de problemas de armazenamento, reposição e
transporte dos locais de produção até os pontos-de-venda.
[1]

4.2.4.Promoção
É o processo de avaliar as atitudes dos grupos de
interesse, identificando os produtos e actividades da
empresa com os interesses destes últimos e utilizando
comunicações não-pagas para construir
relacionamentos de longo prazo com eles.
5. Definição do mercado alvo –
segmentação
A segmentação também é uma ferramenta que oferece
suporte para que a empresa leve os seus consumidores
com êxito à chamada escada da lealdade.

Segmentar um mercado: significa reconhecer que ele

está composto por diferentes pessoas que reagem de
formas diferentes às propostas de marketing da empresa.
A segmentação de mercado baseia-se na ideia de que um
só produto dificilmente pode atender as necessidades e
expectativas de todos os clientes. Isto se deve ao fato de
que são demasiadamente numerosos as exigências
quanto a produtos e serviços oferecidos.
 Cont.1.
A seguir alguns argumentos em favor da segmentação de
mercado destacado por KOTLER:

• Clientes são diferentes em termos de identidade,

comportamentos, necessidades e valores;

• Identificação de grupos homogéneos de clientes, para melhor

direcionamento das acções; Direcionamento para clientes de
maior potencial;

• Possibilidade de escolha dos melhores alvos para um

determinado produto;

• Base do acompanhamento da relação cliente empresa no

tempo;
Cont.2.
A adopção de marketing de mercado-alvo exige
três etapas importantes:

Figura 2: Blocos de etapas para adopção

de marting. [3]
Cont.2.
6.Processo de Decisão de Compra
É um modelo sistemático, representando as etapas
pelas quais o consumidor passa até adquirir o produto
ou serviço.
Uma vez que o pressuposto do marketing centra-se
em atender e satisfazer às necessidades e desejos dos
consumidores torna-se fundamental conhecer o seu
comportamento de compra.
6.1.Fatores que influenciam o comportamento
de compra do consumidor

Figura 3: factores que influenciam o comportamento

de compra do consumidor. [4]
6.2. As etapas do processo de decisão de
compra

Figura 4 – etapas do processo de decisão de

compra. [4]
6.2.4.Decisão de compra

Figura 5: Diagrama da decisão de compra.

[4]
6.2.5.Comportamento pós-compra
Existem três possíveis resultados dessas avaliações:
• O desempenho real atende as expectativas levando a
um sentimento neutro;

• O desempenho supera as expectativas, causando o que

se conhece como a não confirmação positiva das
expectativa, e

• O desempenho fica abaixo das expectativas, causando

a não confirmação negativa das expectativas
insatisfação.
7. Conclusão
Findo o trabalho importa salientar que o mesmo
permitiu ao colectivo envolvido na sua elaboração as
seguintes constatações:
Consumidor é o centro do marketing. As empresas
precisam saber gerências as necessidades e as
diferenças de cada consumidor fazendo com que esses
se sintam únicos. Para satisfazer um cliente é
necessário compreender quais são suas necessidades e
desejos.
Os 4P´s são conhecidas maneiras de estudar produto,
preço, praça e promoção como componentes do
composto de marketing.
8. Referencias Bibliográficas
[1] NOGUEIRA, Carolina de Mattos;at all. Os 4 P’s do
Marketing: uma Análise em uma Empresa Familiar
do Ramo de Serviços do Norte do Rio Grande do
Sul. Brasil, 2012;
[2] AAKER, D. A.; KUMAR, V.; DAY, G. S. Pesquisa
de marketing. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2001.
[3] KOTLER, P. Administração de Marketing: a
edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall,
2000.
[4] SEMENIK, J. R.; BAMOSSY, G. J. Princípios de
marketing: uma perspectiva global. São Paulo:
Makron Books, 1995.