HERRAMIENTAS PARA

PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE
 “CÓMO SER COMPETITIVO
SIN FRACASAR EN EL INTENTO”
En el mundo empresarial hay
sorpresas
 El propósito básico
de la estrategia de una
empresa
es desarrollar una
VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE
en el tiempo.
 ESTRATEGIA

“Ser capaz de
SATISFACER LAS NECESIDADES
DE LOS CLIENTES
MEJOR QUE MIS COMPETIDORES,
a base de poner en juego
todos los recursos de la empresa”.
 “Si pensamos lo que
siempre hemos pensado y
hacemos lo que siempre
hemos hecho, lograremos
lo que siempre hemos
logrado”
James Mapes
 “La empresa ganadora en el
siglo XXI “

Será la empresa en movimiento, es decir, la

que sea capaz de ANTICIPARSE,
ADAPTARSE y de TRANSFORMARSE
Permanentemente y de manera más rápida
que sus y Competidores para reforzar MÁS
su Posición Competitiva ”
B.Gruard/Meston. B.Gruard/
 “El Diferenciador competitivo
de las personas,
Instituciones y de las
Naciones no es el Capital
Económico sino su Capital
de Conocimiento”

“El desafìo de la Gerencia para el Siglo XXI

radica en que las Organizaciones deben
ser Organizaciones del conocimiento.

La Competitividad de una Nación y de una

empresa tiene como fundamento el nivel y
Calidad de Educación de su gente.”
QUE TIPO DE EMPRESAS HAY QUE
CONSTRUIR PARA COMPETIR
Según Peter M. Senge:

“Hay que construir Organizaciones Inteligentes

donde la gente expande continuamente su aptitud
para crear los resultados que desea, donde se
cultivan nuevos y expansivos patrones de
pensamiento, donde la aspiración colectiva queda
en libertad, y donde la gente continuamente
aprende a aprender en conjunto”.
 OBJETIVOS DE LA
GERENCIA
 Incrementar las oportunidades de negocio.
 Aumentar la comunicación.
 Aumentar la competitividad presente y futura.
 Elevar el liderazgo de las empresas en su
mercado.
 Elevar el rendimiento.
Paradigmas Empresariales

Como vamos, vamos bien.

No hay cómo cambiar la situación.
Ya lo hemos probado todo.
La Economía no está preparada.
Mejor sigamos por donde venimos.
El riesgo no es la mejor política
 Paradigma Generacional
 Yo no creo en lo que los demás creen
 Yo se qué es lo que tengo que hacer
 Yo aprendí de la forma correcta
 Yo estoy para hacer lo que se
 Yo ya se todo lo que debo saber
 Yo estoy preparado para el futuro
 Yo…
ERRORES FRECUENTES POR
SEGUIR LOS PARADIGAMAS

No prepararse para los nuevos retos de los negocios

Crecer a ritmos acelerados sin un buen equipo
administrativo y sin una buena estructura de capital
Creer que las utilidades son lo más importante, es el
flujo de caja lo que más importa
Insistir en que la empresa sabe más que el mercado
AVESTRUZ – ESCONDEN LA CABEZA

CANGURO – NO TOCAN TIERRA CASI NUNCA

JIRAFA – MIRAN TODO DESDE ARRIBA

TORO DE LIDIA – SE ESTRELLAN CONTRA

LO QUE SEA

ÁGUILHORMIGA – TRABAJA CON VISION

ALZHEIMER – PIERDE LA MEMORIA

PARKINSON
LAS ACCIONES NO SON
COHERENTES CON LO QUE
SE PIENSA

VIH – NO TIENE DEFENSAS

SÍNDROME PROSTÁTICO
SE HACEN LOS......

OTITIS – NO ESCUCHAN – SORDOS

 COMPETITIVIDAD
La medida en que una empresa, bajo
condiciones de mercado libre y leal, es
capaz de producir bienes y servicios que
puedan superar con éxito la prueba de los
mercados manteniendo y aumentando al
mismo tiempo el ingreso real de sus
empleados y propietarios
 PRODUCTIVIDAD
“Ante todo, la PRODUCTIVIDAD es una actitud
mental. Es la mentalidad del progreso, de un
continuo mejoramiento de lo que ya existe. Es la
convicción de poder hacer las cosas hoy mejor
que ayer pero no tan bien como mañana. Es el
deseo de mejorar la situación actual, por buena
que pueda parecer y por buena que pueda ser en
la realidad. Es la continua adaptación de la vida
social y económica a las condiciones en evolución.
Es el esfuerzo continuo de aplicar nuevas
técnicas y nuevos métodos. En fin, es la fe en el
progreso humano.”

Declaración de la Conferencia de Roma sobre

los Centros Europeos de Productividad. 1959.
 REDISEÑO CORPORATIVO

 REFORMULACION
* VISION CORPORATIVA
* NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEÑO
* READECUACION MENTAL DEL PERSONAL

 RESTRUCTURAR
* RECURSOS FISICOS
* PROCEDIMIENTOS APLICADOS
* RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE
VALOR
* COSTOS
 REDISEÑO CORPORATIVO
 REVITALIZAR
* CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO
* PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS
* INNOVACION TECNOLOGICA
* SISTEMAS DE INFORMACION

 RENOVAR
* OPTIMIZAR EL DESEMPEÑO DEL RECURSO HUMANO
* PROGRAMA DE INCENTIVOS
* CONTRATO PSICOLOGICO
* PROGRAMA DE CAPACITACION
Componentes fundamentales de la
planeación estratégica

 LOS ESTRATEGAS
 EL DIRECCIONAMIENTO
 EL DIAGNOSTICO
 LAS OPCIONES
 LA FORMULACION ESTRATEGICA
 LA AUDITORIA ESTRATEGICA
PLANEACION ESTRATEGICA
 ¿A dónde QUEREMOS IR?
 ¿Dónde ESTAMOS HOY?
 ¿A dónde DEBEMOS IR?
 ¿A dónde PODEMOS IR?
 ¿A DÓNDE IREMOS?
 ¿Cómo estamos llegando a nuestras
metas?
MUCHAS GRACIAS
HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE
 LA MODERNIZACIÓN DE LA TÉCNICA GERENCIAL
LA GERENCIA ESTRATÉGICA – EL PENSAMIENTO
Un mecanismo que es bueno para diagnosticar pero por sobre todo excelente para
tomar decisiones
PUNTOS DE CONTROL CLAVES DE LA GERENCIA ESTRATÉGICA
Cuál es el negocio?
Cuál es la misión de mi compañía?
Cuál es el entorno de mi negocio?
Cuáles son los factores críticos del entorno?
Cuál es mi sector?
Con qué apalancamiento se hacen utilidades en mi sector?
Cuál es la participación de mi competencia y su estrategia?
Cuál es mi ventaja competitiva?
Cuál es mi fortaleza?
Cuáles son mis debilidades?
Cuáles mis oportunidades y amenazas?
Quiénes tiene el poder de negociación?, mis clientes?, mis proveedores?
 LA ESTRATEGIA CORPORATIVA

Caracterización de la Caracterización de la Caracterización de

Visión / Misión Estrategia los F.C.E.

Dónde deseamos estar Selección detallada Qué debemos hacer

en los próximos años? del mercado objetivo “excepcionalmente”
Cómo desea ser bien para asegurar
reconocida? Qué caminos debe que lograremos lo
Cuál es el negocio de tomar la empresa para que queremos
la Empresa? llegar allá?

• Cómo deben ser los procesos para soportar la estrategia?

• Cómo debe ser la tecnología que incremente la eficiencia de los
procesos?
• Cómo deben estructurarse los cargos para ejecutar los procesos?
• Qué tipo de Personas y Clima organizacional debe existir para
alcanzar el éxito de la Estrategia?
 METODOLOGÍA PARA LA
FORMULACIÓN DEL PLAN
ESTRATEGICO
Fases:

•I. Diagnóstico.
•II. Pensamiento estratégico.
•III. Objetivos estratégicos.
•IV. Estrategias y programas.
•V. Seguimiento y control.
 FASE I : DIAGNÓSTICO
1. Inteligencia de Mercadeo

a. Información Externa: Voz del Cliente,

Información de Competencia, Información
Macroeconómica y Sectorial, etc.

b. Información Interna: Comportamiento en

las ventas y participación en el mercado por
segmento-producto, comportamiento de
distribuidores, informe de cartera, rentabilidad,
etc.
 FASE I : DIAGNÓSTICO

2. Análisis Estratégico

a. Análisis de la capacidad de respuesta:

Identificación de Fortalezas y
Debilidades. Matríz de Impacto.
b. Análisis de Entorno: Identificación de
Amenazas a nivel de medio ambiente,
sector industrial y competencia. Matríz
de Impacto, matriz de percepciones .
 OPORTUNIDADES
AMENAZAS

FORTALEZAS
DEBILIDADES
 Matriz F.O.D.A.
Planeación estratégica para el análisis de problemas y el aprovechamiento de oportunidades.

Análisis Oportunidades Amenazas

externo
Análisis
E F G H
interno A B C D

1
Forta-
2
lezas Estrategias F.O. Estrategias F.A.
3
4
5
Debili-
6
dades Estrategias Estrategias D.A.
7
8
D.O.
 AMBIENTE AMBIENTE
EXTERNO INTERNO
DIMENSIÓN LOCAL O
INTERNACIONAL Tecnología

Funciones
Variables Variables
Socioculturales Tecnológicas Personas

Variables Variables Estructura

Económicas Político-legales

Oportunidades Estrategia Fortalezas

Amenazas Debilidades

Valores / Filosofía
 Visión y FUTURO DESEADO
Estrategia

Perspectiva Financiera

”Si tenemos éxito,

¿´como nos verán
PASADO
nuestros
ACCIONISTAS?”

MODELO Perspectiva del Cliente

INTEGRAL DE ”Para alcanzar mi
GESTIÓN PARA visión, ¿Cómo deben
verme mis clientes,?”

EMPRESAS
Perspectiva Procesos Claves
SOBRESALIENTES ”Para satisfacer a mis
cliente, ¿en qué
procesos me debo
afianzar y diferenciar?”

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

”Para alcanzar mi
visión, ¿cómo
Motivación y Tecnología debe aprender y
mejorar mi
organización?”
 FASE II : FORMULACIÓN
DEL PENSAMIENTO
ESTRATÉGICO

1. Formulación o revisión de la
Visión .
2. Formulación o revisión de la
Misión .
3. Establecimiento de principios
y valores
 MISION

ES LA FORMULACION CLARA Y
EXPLICITA DE LOS PROPOSITOS DE LA
ORGANIZACIÓN, LOS ACTORES Y
LOGROS QUE ESPERAN ALCANZARSE
 VISION
ES LA EXPRESION AMPLIA Y
SUFICIENTE DE DÓNDE SU EMPRESA
ESPERA ESTAR DENTRO DE TRES O
CINCO AÑOS, SI LAS ACCIONES
PLANEADAS ALREDEDOR DE LOS
FACTORES CLAVE DE ÉXITO
ALCANZAN SUS OBJETIVOS.
FASE III: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

SON LOS RESULTADOS GLOBALES QUE UNA

ORGANIZACIÓN ESPERA ALCANZAR EN EL
DESARROLLO Y OPERACIONALIZACIÓN
CONCRETA DE SU MISIÓN Y VISIÓN.
POR SER GLOBALES, ESTOS OBJETIVOS
DEBEN CUBRIR E INVOLUCRAR A TODA LA
ORGANIZACIÓN.
POR ELLO DEBEN TENERSE ENCUENTA
TODAS LAS AREAS QUE INTEGRAN A LA
EMPRESA
 A DÓNDE
QUEREMOS LLEGAR?

SUPER - OBJETIVOS

Rentabilidad
(Utilidades)

Crecimiento

Supervivencia
FASE IV: ESTABLECIMIENTO
DE ESTRATEGIAS Y
PROGRAMAS

1. Estrategias por perspectivas

2.Programas de Acción
 TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
•Integración hacia delante
•Integración hacia atrás
•Integración horizontal
•Penetración en el mercado
•Desarrollo del mercado
•Desarrollo del producto
•Diversificación concéntrica
•Diversificación de conglomerado
•Diversificación horizontal
•Asociaciones
•Reducción
•Desposeimiento
•Liquidación
DEFINICIÓN
•Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores
o detallistas
•Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores
•Buscar la propiedad o mayor control de los competidores
•Buscar mayor participación en el mercado
•Introducción de productos actuales
•Añadir nuevos productos pero relacionados
•Añadir nuevos productos no relacionados
•Añadir productos nuevos no relacionados para clientes
actuales
•Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial
•Una empresa que se reestructura mediante la reducción
de costos y activos para disminuir declinación en ventas
•Venta de una organización o parte de ella
•Venta de todos los activos de la empresa por partes, por
su valor tangible.
 MATRIZ DE PRODUCTOS
(Boston Consulting Group)

CRECIMIENTO
DEL SECTOR
ESTRELLAS INTERROGACIONES

TASA DE
VACAS DE EFECTIVO PERROS

PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

 MATRIZ DE PRODUCTOS Y
MERCADOS

PRODUCTOS PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS

MERCADOS Penetración en Desarrollo de

ACTUALES el mercado productos

MERCADOS Desarrollo
Diversificación
NUEVOS del mercado
LOS PESIMISTAS SE QUEJAN DEL VIENTO

LOS OPTIMISTAS PRETENDEN CAMBIARLO

MUCHAS GRACIAS
áreas
HERRAMIENTAS PARA
PLANEAR
ESTRATEGICAMENTE
 EL ARTE DE LA GUERRA
Reflexiones estratégicas

 “Todo movimiento militar es importante para

la nación porque se trata de vida o muerte, de
supervivencia o destrucción; es imperativo,
por lo tanto, estudiarlo muy atentamente”.
 “Deben considerarse por lo
tanto cinco aspectos. De
su examen minucioso se
concluyen las condiciones
de lucha. Los cinco
aspectos son: la vía, el
tiempo, el terreno, el
mando y la disciplina.”
 “Lavía significa que habrá
de procurarse que el
propósito del mando y el
de las tropas sea el
mismo, para que al
compartir la vida y la
muerte no se tenga miedo
al peligro”.
VISION COMPARTIDA
 “Eltiempo significa que es
necesario tener en cuenta
el curso de las
estaciones.”
Nunca vayas al territorio
ajeno en tiempo
desfavorable.
VENTAJA COMPETITIVA
 “Elterreno se debe
evaluar en términos de
distancia, dificultad o
facilidad de movimiento,
dimensión y seguridad.”

RIVALIDAD COMPETITIVA
 “En cuanto al mando, deben
tenerse en cuenta la
inteligencia, honradez,
humanidad, coraje y
severidad del dirigente.”

LIDERAZGO GERENCIAL
 “Disciplinasignifica la
organización y el
establecimiento de una
cadena de mando y de
logística”.
DIRECCIONAMIENTO
ESTRATEGICO
 “Lamejor información es necesaria
para evaluar las ventajas. De esta
manera deben estructurarse las
fuerzas y los planes se deben
complementar con tácticas
extraordinarias. Las fuerzas deben
estructurarse de manera estratégica,
basadas en lo más ventajoso.”
La estructura depende de la estrategia
y ésta se determina de acuerdo con
las eventualidades.
 “Una empresa militar
requiere del engaño.
Por esta razón un
estratega competente
debe parecer incapaz y,
a pesar de ser efectivo,
debe aparecer como
todo lo contrario.”
 “Cuando el enemigo se
haya preparado hay que
estar listo para combatirlo;
pero hay que evitarlo
cuando está fuerte.”
La paciencia encuentra su
oportunidad.
 “Se debe ser humilde para
que el enemigo se vuelva
arrogante. Una retirada
estratégica puede agotarlo.
Es necesario procurar que
se divida, atacarlo cuando
no está preparado y no
realizar movimiento hasta
cuando no lo espere.”
 “La formación y los
procedimientos
militares nunca deben
divulgarse.”
El movimiento más
eficaz es el inesperado
y el mejor de los
planes es el
desconocido.
 “Cuando se tienen magníficos factores
estratégicos a favor, a un general se le puede
considerar victorioso en su propio cuartel. Pero
aquél que en lugar de comando cree que no podrá
vencer, tiene muy pocos factores estratégicos para
su éxito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las
cosas desde este punto de vista, puedo
pronosticar quién gana.”
Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a
pelear. Se puede saber quién va a ganar y quién
va a perder si sus estrategias son de corto o de
largo alcance. Los que aciertan en lo cercano,
están perdidos al final.
 “Hay pues, cinco maneras de saber quién
va a ganar: Los que saben cuando entrar
en combate y cuando no. Los que saben
cuando usar muchas o pocas tropas. Los
que en los rangos superiores y bajos
tienen la misma voluntad. Los que
enfrentan a los mal preparados con gran
preparación. Y aquellos con generales
expertos y que no han sido limitados por
su gobierno. Estas son las maneras de
saber quién saldrá victorioso.”
“Los factores claves de
una fuerza militar son:
la velocidad, tomar
ventajas de las fallas
de los otros, ir por
rutas inesperadas y
atacar cuando tienen
baja la guardia.”