Loli guerrero yosel

Lázaro palma Edgar

TEORIA DEL CONSUMIDOR

mercadotecnia
Comporatmiento del consumidor

• Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al

buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que
consideran van a satisfacer sus necesidades.

• Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del

consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante
la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento
dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el
uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un
producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas
(el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica
producida por la publicidad).
I. TEORIAS DE COMPORTAMIENTO DE
CONSUMIDOR
TEORIA ECONOMICA- MARSHALL

• la teoría económica fue postulada por J. Marshall, y se basa en la exposición

del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus
necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de consumo están
orientadas hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder
adquisitivo óptimo para pagar el producto o servicio que más utilidad le
brinde. Ellos se fijan mucho en la relación de costo – beneficio en cada
acción o decisión que tome. La elección del consumidor es racional e
independiente del entorno y, se satisface del producto por su función más
que por sus atributos
 EL HOMBRE TRATARA DE LOGRAR EL PRODUCTO
PARA MAXIMIZAR SU RELACION COSTO BENEFICIO EN
CADA ACTIVIDAD DE SU VIDA.
TEORIA PSICOLOGICO-VEVLEN

• Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de Vevlen está

bajo un enfoque psicosociológico cuyo comportamiento no solo está
determinado bajo un aspecto económico, sino también por variables
psicológicas como la personalidad, necesidades, deseos entre otros. Su
corriente está considerada bajo la influencia del entorno social en su
comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de referencia
incluyen también a la familia y grupo de amistades. Sus decisiones de
consumo y compra parten de las decisiones de otros. Los individuos de
alguna u otra forma se dejan convencer e influenciar del comportamiento
de otros consumidores por lo que se asimila a uno de los postulados en la
teoría formulada por Maslow, las necesidades de estima y aceptación.
TEORIA DE LAS NECESIDADES

• La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y

motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las
Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en
forma jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más
básica hasta seguir subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades
y motivaciones.
TEORIA DE APRENDIZAJE-PAVLOV

• La teoría conductual de Aprendizaje esta relacionada al comportamiento

Behaviorista y fue ideada por Iván Paulov. Se trata de un proceso de
aprendizaje por medio de los estímulos cuyas respuestas modifican el
comportamiento del consumidor. La teoría parte de la observación del
comportamiento actual de la persona y lo relación con su comportamiento
pasado. Los consumidores por sí mismos se dan cuenta que su aprendizaje
se dio a través de ciertos estímulos positivos o negativos y que por lo
general, se orientan del pasado. Esta teoría se le conoce también como
condicionamiento clásico y hace referencia a un proceso a través del cual
se logra un comportamiento o respuesta a partir de sucesos determinado.
EJEMPLO.
EL CHAMPU PODRIAMOS ESCOGERLO DEPENDIENDO
DE LAS CARACTERISTICAS, PRECIOS PERO EN LA VIDA
REAL ESO NO SUCEDERA, LOS CONSUMIDORES SE
BASAN EN PRODUCTOS QUE NO CONOCEN.
TEORIA DEL CONDICIONAMIENTO OPERANTE

• la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el

resultado favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la
probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está determinada
por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las
conductas del ser humano.
TEORIA PSICOANALITICO DE FREUD

• El comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por

una serie de razones profundas del espíritu humano. Los consumidores
buscan estar ligados a orientaciones de tipo sexual, por eso los
productos de higiene tienen mayor oferta.
I. TIPOS DE CONSUMIDORES
Hay distintos tipos de consumidores y esto lo saben los expertos
en marketing. También quienes están involucrados en el mundo
de los negocios. Las estrategias de venta tienen en cuenta esas
diferencias. Por eso los productos y las campañas se orientan a
activar esos mecanismos de compra, según la personalidad de
los clientes. Comprar y sentirte bien por ello no tiene nada de malo.
Lo que sí puede ser problemático es que te induzcan a hacerlo con
más frecuencia de lo razonable o que sirva como conducta para tapar
otras carencias que no cubres con el producto que adquieres, como
las emocionales. O que te empujen de alguna manera a comprar cosas
innecesarias, valiéndose del análisis de tu conducta. Por eso vale la
pena tomar conciencia sobre cómo compramos. Estos son los tipos de
consumidores más habituales.
“Compra lo necesario, no lo conveniente”.
EL QUE SOLO COMPRA LO MEJOR

• Según un estudio, llevado a cabo por la firma Euromonitor, este es uno

de los grupos de consumidores en los que no hay diferencias de género
en cuanto a su composición. Aproximadamente la mitad del grupo son
hombres y la otra mitad mujeres.
•
• El promedio de edad es de 35 años y corresponden al 17% del total de
consumidores. Se trata de personas confiadas, bien informadas y muy
tecnológicas. Compran solo aquello que les da estatus. Adquieren cosas
bonitas y costosas, aunque tengan que hacerse con menos productos.
EJEMPLO
Pareja de compras feliz representando a tipos de
consumidores
EL IMPULSIVO

• Este es el tipo de consumidores que representa el sueño de todo

vendedor. Se estima que este segmento está compuesto por un 52% de
mujeres y un 48% de hombres. El promedio de edad es de 34 años y su
principal característica es que adoran las compras.
• Son personas sociables, espontáneas y, cómo no, impulsivas. La palabra
mágica para ellos es “Oferta”. Casi la mitad de sus compras las hacen
por Internet, especialmente a través de teléfonos móviles. No pasan más
de un mes sin comprar algo.
EL OPTIMISTA EQUILIBRADO

• Corresponde al 20% de la muestra estudiada por Euromonitor. El 51% son

mujeres y el 49% hombres. Su promedio de edad es de 39 años y su principal
característica es que analizan bien sus compras y no se dejan llevar por la
primera impresión o aquello que les muestra la publicidad. Son de los que
preguntan y tratan de ir más allá.

• Este tipo de consumidores es práctico y confiado. Evalúan la relación

calidad/precio y solo adquieren algo cuando encuentran un verdadero
beneficio en ello. Son disciplinados en sus deudas y prefieren no adquirirlas.
EL ASPIRANTE LUCHADOR

• Lo más característico de este tipo de consumidores es que están

angustiados. Quieren que su vida sea mejor y asocian esa evolución con
las compras. Corresponden al 7% de los compradores. El 53% de este grupo
son mujeres y el resto son hombres.
•
• Sus hábitos de compra son altamente emocionales. Pueden a veces no
comprar absolutamente nada, aunque sea una auténtica ganga. Al mismo
tiempo, podrían comprarlo todo, aunque esté caro y no les sirva. Todo
depende de su estado de ánimo.
EJEMPLO:

Mujer preocupada por comprar tanto

representando a tipos de consumidores
EL HOGAREÑO CONSERVADOR

• Este grupo es el “más femenino” de todos: el 58% de este segmento está

compuesto por mujeres. Corresponden al 20% de los compradores y tienen
en promedio una edad de 44 años. Su principal característica es que
piensan en términos de familia.
•
• Este es uno de los tipos de consumidores más detallistas. Se fijan en todo.
No les preocupa si están atrasados en las tendencias o si no tienen el
dispositivo de moda. Compran solo lo que realmente necesitan, cuando lo
necesitan. Son los menos manipulables.
EL ESCEPTICO INDEPENDIENTE

• Este es el segmento más masculino de todos: el 55% son hombres. Tienen

un promedio de edad de 35 años. Son muy independientes y aseguran vivir
la vida “en sus propios términos”. Desconfían del comercio en general.
•
• Corresponden al 10% de los consumidores y hay algo muy marcado en
ellos: odian las compras. Solo adquieren un producto cuando es
absolutamente indispensable. De hecho, prefieren delegar las compras en
otros. Además, Internet no juega un papel importante en sus vidas en lo
que a la adquisición de productos se refiere.
EL TRADICIONALISTA SEGURO

• Corresponden al 22% de los consumidores. Este es otro “grupo

masculino”, pues el 58% de quienes lo conforman son hombres. Al igual
que el anterior segmento, odian las compras. Es uno de los tipos de
consumidores que representan un problema para cualquier vendedor.
•
• A diferencia de los escépticos, este segmento se siente completamente
confiado. Siente que su vida se desenvuelve en el marco de un gran
bienestar. Por eso no está en función de adquirir nada. Se siente bien
con lo que tienen.
EJEMPLO:
hombre comprando representando a tipos de
consumidores
CASOS REALES: NACIONALES- REGIONALES-LOCAL