FACULDADE DE DIREITO DA UNIVERSIDADE NOVA DE LISBOA

TEORIA DO PROCESSO

NEGOCIAÇÃO

JORGE MORAIS CARVALHO

20 de Fevereiro de 2018
MEIOS DE RESOLUÇÃO DE LITÍGIOS

 Negociação;

 Mediação;

 Arbitragem;

 Tribunais estaduais.
NEGOCIAÇÃO
Algumas questões
sobre negociação

Cinco minutos para

responder
 Em que
situações é que
negociamos?
Exercício – Par ou
Ímpar

8 equipas (4 jogos):
1–2; 3–4; 5–6; 7-8
EXERCÍCIO – PAR OU
ÍMPAR

Importância da cooperação

Necessidade de cooperação
dos dois lados.

Limites de uma negociação

baseada na competição
EXERCÍCIO – PAR OU
ÍMPAR

Não tentar prejudicar o outro.

Separar a razão da emoção.

Perceber o que o outro está a

pensar.
EXERCÍCIO – PAR OU
ÍMPAR
Importância da ética na
negociação.

Escolher bem a forma de

negociar.

Perceber que as rondas nunca

acabam.
 COOPERAÇÃO E
COMPETIÇÃO

Competição: melhorar
o seu resultado

Cooperação: melhorar
o resultado global.
OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO

Contacto pontual entre as

partes (benefícios no curto
prazo)

Contacto permanente
(benefícios no curto, médio e
longo prazos)
OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO

Médio
Curto prazo
prazo

Competitiva + -
Estratégia de
negociação
Cooperativa - +
 Preparação. Informação.

Preparar a reação face às

propostas da outra parte.

Prever aquilo em que se pode

conceder.
 CONTEÚDO

Acordo satisfatório, por

salvaguardar os interesses das
partes

Acordo apto a ser cumprido

pelas partes.
 PROCESSO

Atitude tem de ser coerente com a relação

que se quer ter com as outras partes.

Boa comunicação.

Preparar futuras negociações.

 PESSOAS

Motivação para o cumprimento.

Sentimentos e perceções das partes.

Ter em conta todas as pessoas que possam

influenciar a negociação ou o período
posterior.
INTERESSES E NÃO POSIÇÕES
CASO DA LARANJA E DOS DOIS
COZINHEIROS
CONCEITOS FUNDAMENTAIS

Legitimidade Credibilidade

Interesses Preparação
Simulação – Carregamento do
telemóvel

8 grupos:
1, 2, 3 e 4 – Sr. António
5, 6, 7 e 8 – Papelinho, Lda
 Rever as questões iniciais sobre
negociação e refletir um pouco
sobre as respostas dadas e aquelas
que daria agora.
 Jorge Morais Carvalho

www.jorgemoraiscarvalho.com