OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

ESTRATEGIAS EXTERNAS
 MAPA CONCEPTUAL
De 5 a 15 años Cuantitativo Activos Genéricas Herramientas
Medible Ventas •Líder en costos Se necesita segmentar
Realista Beneficios •Diferenciación mercado
Comprensible Mercado
Desafiante Diversificación
Jerárquico Integración
Obtenible Ganancias Alternativas
Congruente Resp. Social Integración: Propiedad o control en minoristas Matriz de Igor Ansoff
Alcance Naturaleza Orientación •Vertical-Adelante Propiedad o control en proveedores
•Vertical-Atrás
Propiedad o control en competidores
•Horizontal
de B y S actuales, por medio de MKT
Intensivas:
Estrategias Y de B y S, en nuevas áreas geográficas.
•Penetrac. de Mdo
Objetivos de •Desarrollo de Mdo Vtas por mejora o desarrollo de B y S
Largo Plazo •Desarrollo de Prod
Adición de B y/o S, relacionados
Diversificación: Adición de B y/o S No relacionados
•Concéntrica Análisis Vectorial de Crecimiento
Adición de B y/o S No relacionados
•Conglomerada para los actuales consumidores
•Horizontal
2 o + emp se organizan con fines
Defensivas: cooperativos.
•Joint Venture Reagrupación mediante de activos
•Reducción y costos
Se debe evitar
G. x extrapolación •Desposeimiento Vender una división de la emp.
G x crisis •Liquidación Vta de activos de la emp en partes
G x subjetividad a valor tangible.
G x esperanza
Son la base para Especificas
Diseño -plan de W Son acciones Ejemplo:
Org. De Actividad particulares y Adquirir la empresa “xxxx”
Dar Dirección únicas de gestión
Dar estándares Tercerizar el área de ventas
Vender al mercado norteamericano. Entre otros
ESTRATEGIA
ALTERNATIVAS
 Vertical-Adelante
Vertical-Atrás
Estrategias de
Horizontal
Integración

Estrategias
Alternativas
Estrategia de Integración
hacia delante es aplicable
cuando:

• La existencia de
distribuidores buenos es tan
limitada que ofrece una
ventaja competitiva a las
empresas que se integran
hacia adelante

• Cuando la organización
compite en una industria que
está creciendo y que se
espera que siga creciendo
mucho.

• Cuando la organización
cuenta con recursos humanos
y de capital para administrar
el negocio nuevo.
 Coca-Cola utiliza varios canales de
distribución directos como:

•Preventa
•Autoventa
•Televentas
•Supervisores de Clientes Pareto y
Supermercados
Por medio de estos canales de
distribución, coca – cola estableció su
propia red distribución
Coca – Cola se ha convertido en la
empresa líder dentro de su industria

Aplicando la integración vertical hacia

adelante adquirió y controlo el dominio de
las distribuidoras y detallistas, lo que le
permitió establecer una relación directa con
cliente, logrando así que el mismo
posicionara a la empresa.
 Vertical-Adelante
Vertical-Atrás
Estrategias de
Horizontal
Integración

Estrategias
Alternativas
En la integración vertical hacia atrás, la
compañía crea subsidiarias que producen
algunos de los materiales utilizados en la
fabricación de sus productos.

Por ejemplo, una compañía automovilística

puede poseer una empresa de neumáticos, una
de vidrio y una de metal.

El control de estas subsidiarias se justifica para

crear un suministro estable de materiales y
asegurar una calidad constante en el producto
final.
 Vertical-Adelante
Vertical-Atrás
Estrategias de
Horizontal
Integración

Estrategias
Alternativas
 Es una estrategia utilizada para
vender un mismo tipo de producto
en numerosos mercados, se crean
multitud de empresas subsidiarias,
pertenecientes a un mismo dueño.
1879: Los señores Jacobo Backus y Howard Johnston, estadounidense, fundan una fábrica de hielo en el distrito del
Rímac, la cual, se convierte en Backus & Johnston Brewery Ltd. En 1890 traspasaron la firma a una sociedad
conformada en Londres.

1954: Backus & Johnston Brewery Ltd. es adquirida por empresarios peruanos Liderados por Don Ricardo Bentín
Mujica, quienes la convierten en la Cervecería Backus & Johnston S.A.,

1993: Inauguración Planta de Ate., una de las más modernas de América.

1994:Se adquiere Compañía Nacional de Cerveza S.A. Adquiere el 62% de las acciones.

1996: Creación de Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A.

Los accionistas de Cervecería Backus y Johnston S.A., Compañía Nacional de Cerveza S.A., Cervecería del Norte
S.A. y Sociedad Cervecera de Trujillo S.A. deciden fusionar las empresas para ser la cervecera más importante del
Perú.

2000: Se adquiere Compañía Cervecera del Sur del Perú S.A.

2002: El Grupo Empresarial Bavaria ingresa al accionariado de Backus

2005: SABMiller adquiere el Grupo Empresarial Bavaria Con la fusión del Grupo Empresarial Bavaria y SABMiller plc,
empresa sudafricana. El Grupo Cisneros de Venezuela (Cervecería Regional) vendió su participación accionaria en
Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. a SABMiller plc.

2008: Record de ventas y consolidación del portafolio de marcas El Grupo Backus

 Joint Venture
Reducción
Estrategias Desposeimiento
Defensivas Liquidación

Estrategias
Alternativas
Podría traducirse como “aventura conjunta”
Asociación temporal de empresas para desarrollar un proyecto.
Sociedad mixta con riesgo compartido.
La primera reacción, natural en un empresario o gerente cuando las
utilidades del negocio y especialmente su rentabilidad no son las
esperadas por él, es la “reducción de costos”, y esta se centra
fundamentalmente en cuatro aspectos:

1. Reducción de personal administrativo y de producción y/o sustitución

por otro de menor costo laboral
2. Tercerización
3. Sustitución de materias primas e insumos
4. Reducción de gastos fijos de operación
Cuando una empresa diversificada cuenta con problemas mayores, tiene
dos opciones básicas:
• concentrarse
•cambiar de misión

Los recursos financieros obtenidos en la transacción se emplean

(normalmente complementados por una aportación de los socios) en
mejorar el negocio principal de la empresa (“core business”). Ejemplo:
una línea aérea que tiene hoteles en propiedad, venderá los hoteles para
obtener “dinero fresco” y renovar su flota. Independientemente, es muy
posible que consiga una alianza con el comprador de los hoteles para
alimentarlos con pasajeros transportados por la línea, obteniendo así una
relación provechosa para ambas partes.
• El desposeimiento hace parte de una de las alternativas de estrategias que una
empresa puede optar para salir de áreas de negocio. Esta consiste en la venta de
una división o parte de una organización.

• Esta estrategia se fundamenta en la idea de que una empresa puede maximizar

la recuperación de su inversión neta de un negocio si lo vende pronto, antes de
que la industria haya comenzado una decadencia aguda.

• La implementación del desposeimiento se realiza cuando la empresa tiene

pocas fortalezas para satisfacer los requerimientos de la demanda y cuando la
competencia en la industria en decadencia tiene probabilidades de ser intensa.

• El éxito de esta estrategia al ser implementada depende de la capacidad de la

empresa para detectar la decadencia de la industria y de vender mientras los
activos de la empresa todavía presenten algún valor para alguien.
La liquidación supone que una empresa muere, cesa
en sus actividades y existen dos opciones:
Venta de la empresa
Cierre de la empresa
Es la menos atractiva y SÓLO DE USARSE
CUANDO NO HAY OTRA SALIDA.
 Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercado
Estrategias de Desarrollo de Producto
Intensiva

Estrategias
Alternativas
Tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.
Estrategia de Penetración de Mercado es aplicable cuando:

. Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto

o servicio concretos; particularmente podemos decir cuando en una
empresa existen productos que están en la etapa de madurez, esto
quiere decir que se logra una estabilización en las ventas y el
mercado no esta saturado con el producto.
· Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar
significativamente; en forma particular cuando una Empresa se esta
iniciando, esta debe de captar el mayor numero de clientes a través
de ofertas y promociones.
Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado.

1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva

sucursal, para tener una mayor participación en el mercado debe
usar una estrategia fuerte en publicidad.
2.- Para aumentar su participación en el mercado, una
organización debe contar con altas promociones y descuentos, de
esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de
clientes. Ejemplo; Empresa operadores celulares; la alta inversión
en promotores y vendedores.
3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos
suficientes para invertir en una alta publicidad.
 Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercado
Estrategias de Desarrollo de Producto
Intensiva

Estrategias
Alternativas
Su objetivo buscar nuevos mercados para ofrecer los
productos o servicios de la organización.

La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable

cuando:

. Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que

hace. Se puede decir particularmente La Empresa tiene,
altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos
recursos financiero esta debe expandirse de manera tal
que su éxito y ventas sean mayor.
· Cuando existen mercados nuevos que no han sido
tocados o no están saturados. Particularmente se puede
dar Cuando se crea un Mall esta es una buena
oportunidad para incorporarse a este nuevo mercado,
donde la afluencia de público es significativa.
Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.

1.- Universidad Cesar Vallejo; El desarrollo de esta

Institución se expandió a diferentes Ciudades,
captando un gran volumen en el país (Callao,
Chiclayo, Chimbote, Lima, Huaraz, Piura, Tarapoto,
Trujillo, Moyobamba)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha
expandido en diferentes partes de la Ciudad de
Lima, logrando una mayor participación en el
mercado local.
 Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercado
Estrategias de Desarrollo de Producto
Intensiva

Estrategias
Alternativas
Su objetivo maximizar las ventas por medio de la
modificación o mejoría de los productos o servicios.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable
cuando:
· la organización cuenta con productos exitosos que están en la
etapa de madurez del ciclo de vida del producto; la idea es
convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos
nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han
tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
· la organización compite en una industria que se caracteriza por
la velocidad de los avances tecnológicos.
· los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad
a precios comparables.
· la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación
y desarrollo.
Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Las Empresas de Pastas dentales; están
continuamente desarrollando he innovando sus
productos y dando alternativas para todo tipo de cliente
Ejemplo; Colgate, Dento, Colgate, Oral B
2.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para
que estos de adapten cómodamente a los primeros
meses de vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pampers esta continuamente diseñando para
una mejor adaptación del bebe, creando pañales mas
absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.
 Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación

Estrategias
Alternativas
 Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación

Estrategias
Alternativas
 Concéntrica
Conglomerada
Estrategias de Horizontal
Diversificación

Estrategias
Alternativas
Análisis
En los tiempos modernos, el joint venture se presenta
como una forma idónea para enfrentar los nuevos
requerimientos empresariales, muchas veces referidos al
mejor aprovechamiento de las nuevas tecnologías, el
know
how y el conocimiento en general, nuevos capitales o
fuentes de financiamiento, así como a la intensa
competencia por el control de los mercados; la unión o
asociación de empresas con el fin de llevar adelante en
forma conjunta determinados negocios, compartiéndoos
los riesgos y manteniendo cada una su individualidad.