Desarrollo de las alianzas estratégicas

• Por principio, una

alianza se enfoca
justamente en una
necesidad o
prioridad estratégic
a de la
organización.

1. Defina sus necesidades

estratégicas
 • Así como no todos
son clientes
potenciales, no toda
compañía es un
aliado estratégico
potencial. El hecho
de conocer a alguien
en otra empresa no
es razón suficiente
para embarcarse en
el desarrollo de una
2. Identifique aliados alianza estratégica.
potenciales
 • De acuerdo a la necesidad
estratégica que tenga en
mente fortalecer, piense en
la persona responsable en
esa otra empresa que
pudiera tener la misma
necesidad. De esa manera
garantizará que tocará la
puerta correcta de la
persona que puede estar
interesada también en
fortalecer aquello en lo que
usted también necesita
trabajar.
3.Aborde a su aliado
estratégico potencial
 • La principal causa de fracaso
de las alianzas (y por lo que
muchas ni siquiera
comienzan), es que no se
tienen necesidades o
expectativas comunes.
• Si sólo una de las partes está
interesada, la otra no pondrá
el empeño suficiente
(porque no lo considera
necesario) para echar a
andar la relación. Si una
empresa considera que su
contraparte se estaría
beneficiando más, no
considerará que deba poner
el mismo empeño y
4. Defina expectativas recursos.

comunes
 • Una alianza estratégica es un tema de
largo alcance (si realmente es estratégica).
Una buena alianza permanece en el
tiempo y genera sus frutos.
• Realice revisiones periódicas con su aliado.
Evalúe el logro de los objetivos propuestos,
5. Mantenga el cumplimiento de los derechos y deberes
de cada una de las partes, así como los
viva la relación ajustes que se deben hacer sobre el
camino.
• Dependiendo del tipo de estrategia, puede
requerir desde revisiones semanales en
mucho detalle hasta revisiones mensuales
o trimestrales.
CASOS DE ÉXITO DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS
1. ILLY Y COCA-COLA
• Coca-cola una de las empresas más famosas y líder en el sector de
refrescos se junta con Illy esta empresa es famosa en el sector de café
y juntos crean una bebida llamada Illy Issimo, que resulta ser una
bebida refrescante sabor a café.
2. STARBUCKS Y UNITED AIRLINES
• Starbucks empresa famosa en el sector del café y United Airlines una
aerolínea, donde la aerolínea se compromete a servir en sus vuelos
exclusivamente café de Starbucks. De modo que United Airlines
ofrece un servicio Premium y los posiciona frente a la competencia y
Starbucks un nuevo canal de distribución de su producto.
3. HEWLETT PACKARD (PH) Y DISNEY
• HP y Disney mantienen una alianza desde
1938 cuando Disney compró ocho
sociladores para usar en el sonido de la
película Fantasía a HP. Además
recientemente ambas compañías han
coaborado para el diseño de la película
Mision:Space, convirtiéndola en la atracción
tecnológicamente más avanzada del parque
de atracciones de Disney, cuenta con un
simulador de movimiento que reproduce las
sensaciones que experimenta un astronauta
durante un viaje a Marte y que ha aportado
HP con la tecnología necesaria.
4. TOYS’R US Y MAC DONALDS
• Éstas dos empresas que comparten
el mismo público, pero se
desarrollan en sectores diferentes
se aliaron para instalar tiendas de
Toys’R Us dentro de los
restaurantes de McDonalds en
Japón. Al mismo tiempo el
restaurante licenció su imagen para
ser usada en juguetes, con lo que
consiguió entrar de frente en sus
consumidores mediante el juego.
5. PHILLIPS + MARCILLA=SENSEO
• Luego de que Nespresso
revolucionó el concepto de
consumir café en casa. Las
empresas Marcilla fabricante de
café y Phillips importante en el
sector de tecnología, juntas crean
una línea de cafeteras monodosis
marca Senseo donde ambas
marcas se respaldan y se ayudan a
posicionarse en la mente del
consumidor.
6. VERSACE Y H&M
• La multinacional sueca de ropa a precios
asequibles ha colaborado con distintos
diseñadores de prestigio para crear
colecciones exclusivas para la cadena. Lo
ha hecho con Versace, Stella McCartney,
y Roberto Cavalli entre otros. El éxito ha
sido rotundo. H& M ha conseguido un
importante impacto mediático y alinear
su marca con algunos de los nombres
más importantes del sector de la moda,
mientras que éstos se han beneficiado de
la enorme red de distribución de H&M.
7. SENNHEISER Y ADIDAS
• Correr está de moda: te ayuda a ponerte en
forma, lo puedes hacer casi en cualquier lugar y
momento y es un gran liberador de estrés. Pero
reconozcámoslo, es un poco aburrido. Escuchar
música ayuda a aislarte del entorno y a hacer el
recorrido un poco más ameno. Cuando
Sennheiser vio que runners y otros deportistas
eran un nicho interesante para el mercado de
los auriculares decidió aliarse con Adidas, el
gigante alemán de ropa y accesorios para
deportistas, uniendo la calidad del sonido
Sennheiser y el prestigio de la marca Adidas
entre su público objetivo.
 8. SEAT IBIZA, SPORIFY Y SAMSUNG
• Otro lugar donde se escucha mucha música es en el coche y cuando
Seat quiso lanzar un nuevo modelo del popular Ibiza se alió, no con una,
sino con dos empresas más, Spotify, el servicio de música online más
importante de España con 3,7 millones usuarios y Samsung. Con la
compra del coche Seat te regalaba una cuenta premium de Spotify y un
Samsung Galaxy Mini que podías conectar al reproductor de audio del
coche.
9. ATÚN CALVO Y ACEITE CARBONELL
• Otro caso de co-branding, en el que el anfitrión es la marca de atunes
que trata de crear una línea premium de su producto “invitando” a la
marca de aceites Carbonell.
10. TELEFÓNICA Y VODAFONE
• No siempre se trata de crear nuevos
productos o compartir marcas, a veces los
motivos para la colaboración son
puramente económicos, compartir
infraestructuras o procesos para abaratar
costes. Es lo que hicieron Vodafone y
Telefónica que crearon una alianza
estratégica para 10 años para compartir la
infraestructura de telefonía móvil en
diversos países, ya que no tenía sentido
duplicar antenas. El acuerdo, que se fue
ampliando a más países, ha permitido a
ambas compañías ampliar su presencia
geográfica, gracias a la fuerte
implantación de Telefónica en América
Latina y de Vodafone en el norte de
Europa.