Negociación y Toma de decisiones

Psicosociología Industrial
• Guerrero Sánchez Ángel de Jesús
• Ibarra García Ángel
• Medina Duarte Jacobo
• Reyes Cruz Jenny Rosana

EQUIPO 8
LA PERCEPCIÓN
Percepción.
• Proceso por el que los individuos organizan e interpretan
las impresiones de sus sentidos con objeto de asignar
significado a su entorno.
Factores que 01 02 03
influyen en la Receptor Objeto percibido Situación

percepción.
 • Actitudes
• Motivos
• Intereses
• Experiencia
• Expectativas

Factores en el receptor
 • Tiempo

Factores en la • Atmósfera laboral

situación
• Atmósfera social
Factores en el objeto

• Novedad
• Movimiento
• Sonidos
• Tamaño
• Entorno
• Proximidad
• Similitud
 Teoría de las atribuciones.
Se propuso para desarrollar explicaciones
acerca de la forma diferente en la que
juzgamos a las personas, en función del
significado que atribuyamos a un
comportamiento dado.

• Se cree están bajo el control del individuo.

Internas

• Es lo que imaginamos sobre la situación que

obligó a la persona a comportarse de cierto
Externas modo.
Factores determinantes.

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Distintivo Consenso Consistencia
• Si un individuo tiene • Todo aquel que • ¿Esta responde del
comportamientos enfrenta una situación mismo modo a lo largo
diferentes en similar responde de la del tiempo?
situaciones distintas. misma manera.
 • Cuando hacemos juicios sobre el
comportamiento de otras personas tendemos a
Error de subestimar la influencia de los factores externos y
sobreestimar la de los internos o personales.
atribución
fundamental
Sesgo de autoservicio.
• Tendencia en los individuos y organizaciones
para atribuir sus éxitos a factores internos
tales como la aptitud o el esfuerzo, y culpar de
las fallas a factores externos como la mala
suerte o los compañeros improductivos.
 Percepción selectiva.
• Permite hacer una “lectura rápida” de otros, pero con el riesgo de elaborar un panorama equivocado.

Vemos lo que Situación ambigua Conclusiones

queremos ver equivocadas
 Efecto de halo

• Efecto de halo Cuando se

traza una impresión general
de un individuo con base en
una sola característica,
como la inteligencia,
sociabilidad o apariencia,
etc.
 Efectos de contraste.
• Evaluación de las características de una persona que se ven afectadas por
las comparaciones con otras personas a quienes se encontró
recientemente y que obtienen calificaciones más altas o bajas en esas
mismas características
Perfilar
• Forma de construir estereotipos con los que se
describe a un grupo de individuos –lo común es
que se haga sobre la base de la raza, el origen
étnico o la nacionalidad– para ofender,
escudriñar o investigar a profundidad.
Aplicaciones específicas de los atajos en las
organizaciones

01 02 03
Entrevista de Expectativas de Evaluación de
trabajo. desempeño desempeño
Toma de Decisiones
• Una decisión consiste en elegir entre diversas
posibilidades. Una decisión puede tomarse de manera
inmediata, pero suele suponer un proceso de
identificación, análisis, evaluación, elección y
planificación. Para llegar a una decisión debe definirse el
objetivo, enumerar las opciones disponibles, elegir entre
ellas y luego aplicar dicha opción.
¿Cómo se toman las decisiones?
En muchos casos se toman mediante dos
mecanismos:
• Racionalidad
• Intuición
Modelo Racional
1. Definir el problema

2. Identificar lo criterios de decisión

3. Asignar pesos a los criterios

4. Desarrollar las alternativas

5. Evaluar las alternativas

6. Seleccionar la mejor alternativa

Elementos de la toma de decisiones

• Información

• Conocimientos

• Experiencia

• Análisis

• Juicio
Influencias sobre la toma de decisiones
• Personalidad

• Genero

• Habilidad Mental

• Diferencias Culturales
¿Qué pueden hacer los gerentes para mejorar
su toma de decisiones?
• Analizar la situación

• Mantenerse alerta ante los sesgos

• Combinar el análisis racional con la intuición

• Tratar de aumentar su creatividad

Conflicto

La violencia crea más problemas de los que resuelve.

Martin Luther Kingh
Conflicto

“Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha
afectado negativamente, o está por afectar, algo a que la primera le
preocupa.”
Conflicto
• Perspectiva tradicional

Creencia de que todo conflicto es dañino y debe solucionarse.

• Perspectiva internacionalista

Creencia de que el conflicto no solo es una fuerza positiva dentro de

un grupo sino que también es absolutamente necesario para que el
grupo tenga un desempeño eficaz.
Proceso de Conflicto
Oposición o Incompatibilidad Potencial

Cognición Personalización

Intenciones

Comportamiento

Resultados
Proceso de Conflicto
Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
- Comunicación
Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
- Comunicación
 Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
- Estructura
Jurisdicción de
Territorio
NOM-026-STPS-1998

Ambigüedades NOM-001-STPS-2008

Asignación de
Responsabilidades
Matriz de responsabilidades
 Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
- Estructura

Diversidad de Metas Dependencia

 Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
- Estructura
Interdependencia Recompensas
 Etapa 1
• Oposición o incompatibilidad potencial
-Variables personales

Personalidad Emociones Valores

 Etapa 2
• Cognición y personalización

Conflicto Percibido
“Conciencia de una o más de las partes de la
existencia de condiciones que generan
oportunidades para el surgimiento de un conflicto.”

Conflicto Advertido
“Involucramiento emocional en un conflicto,
que crea ansiedad, tensiones, frustración u
hostilidad.”
 Etapa 3
• Intenciones
ASERTIVO

“Decisiones de actuar en una forma dada.”

COMPETIR

COLABORAR
ASERTIVIDAD

COMPROMETERSE

EVITAR
NO ASERTIVO

ACOMODARSE

NO COOPERATIVO COOPERATIVO
COOPERACIÓN
Etapa 4
CONFLICTO DE Esfuerzos abiertos por
• Comportamiento ANIQUILACIÓN destruir a la otra parte.

“Proceso dinámico de Ataques físicos agresivos.

interacción. Por ejemplo, usted
me hace una petición, yo Amenazas y ultimatums.
respondo con un alegato, usted
me amenaza, yo también lo Ataques verbales asertivos
amenazo, y así sucesivamente.”
Cuestionamiento abierto o
desafío planteado a otros.

NO HAY CONFLICTO
Etapa 5
• Resultados
“El intercambio acción-reacción entre las partes en conflicto tiene consecuencias.”

Resultados Resultados
Funcionales Disfuncionales
"Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar"
John F. Kennedy
Negociación
 ¿Qué es?
• La negociación es el proceso en el que dos o más partes intercambian
bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.
Estrategias de negociación
• Negociación distributiva

• Negociación integradora
 Características
PUNTOS
RECUSOS DISPONIBLES Cantidad fija de recursos a distribuir Cantidad variable de recursos a distribuir
PRINCIPALES YO GANO- TÚ PIERDES YO GANO- TÚ GANAS
MOTIVADORES
PRINCIPALES INTERESES Opuestos uno al otro. Convergentes o congruentes.
ENFOQUE DE LAS Corto plazo. Largo plazo.
RELACIONES
EMOCIONES Agresivo, oponente-derrotar. Flexible, ceder.
Convenio de la zona de negociación
Distributiva
Integradora
Proceso de negociación

Preparación Definición de Aclaración y Negociación Conclusión e

y planeación reglas justificación y solución de implantación
básicas problemas