La Negociación

Carrera: Profesional Técnica de Administración de Empresas

Semestre: 01
Unidad Didáctica: Comunicación Efectiva y Negociación
Sesión: 06
 Logro esperado

Reflexiona sobre habilidades personales

comunicacionales.

Identifica y valora características, estilos y

errores en la negociación.
 Temas

• La negociación .Elementos
• Etapas
• El negociador y la negociación
• Estilos y técnicas estratégicas de negociación
 Contextualización
Introducción

Contesta las siguientes preguntas:

1. Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un
día cualquiera de tu vida diaria.

2. ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para

conseguir tus objetivos? ¿Son siempre las mismas estrategias o
varían en función del tipo de negociación? ¿Qué resultado sueles
obtener?
 Construcción
La Negociación

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta

por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer
lugar sus demandas contradictorias, moviéndose,
posteriormente, hacia el acuerdo mediante un
proceso de realización de concesiones o búsqueda de
nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
 Construcción
Elementos de una Negociación

1. Las Partes 4. Conclusión

Personas que van a negociar sobre Se encuentra una solución, o se
una cuestión común considera que no se puede llegar
a ella por diferencias insalvables

2. Tema de Discusión 3. Controversia

Asunto que relaciona a las partes Posiciones enfrentadas entre las

y en el que tienen intereses partes respecto al tema en común
contrapuestos
 Construcción
Variables que influyen en una Negociación

Externas
• Información disponible Internas
• Factores de presión • Capacidad de diálogo
- De una parte sobre la otra • Habilidades sociales
- De elementos externos sobre • Intuición
una parte
• Condicionantes del momento
• El tiempo de desarrollo
 Construcción
Tipos de Negociación
Según el ámbito de aplicación
Negociación: empresarial, comercial, política

Según la estrategia Negociación: colaborativa, competitiva

Según el número de partes Negociación: bilateral y multilateral

Según las personas Negociación: en nombre propio y representada

 Construcción
Trabajo Grupal en Clase

Realizamos la siguiente actividad…

Únete a un compañero y ,en pareja, lean el texto ofrecido por su
docente (Anexo 1).Luego identifiquen el tipo de negociación según lo
expresado en la explicación.
 Construcción
El Negociador - Tipos

Confiado. Conciliador.
Exceso de confianza en la otra parte Su premisa es el diálogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Autoritario. Asertivo.
Tiende a imponer sus decisiones Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte

Veamos : https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig&t=28s
 Construcción
El Negociador – Claves de un buen negociador

Puntualidad

Convergencia de los lenguajes verbal y gestual

Lenguaje claro y abierto

Concentración

Paciencia

Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales

Inteligencia emocional
 Construcción
Fases de la Negociación
• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
Preparación • Recabar información del contrario
• Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de vista e información

Discusión

Intercambio de
Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a
opiniones un acuerdo

Cierre Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento

que lo refleje

VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs&t=67s
 Construcción
Estrategias Eficaces de Negociación
GANAR-GANAR

Los dos ganamos

¿Cómo lo vamos a lograr?

Estrategias: Marcan la PERDER-PERDER
forma en la que cada Ceden ambas partes ante
parte conduce la sus objetivos
negociación

GANAR-PERDER

Anular los objetivos de la

otra parte
 Construcción
Estrategias Eficaces de Negociación

¿Qué se pretende lograr?

VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y
 Cierre
Sintetizando la información
NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Negociación Etapas de un proceso Técnicas estratégicas de

negociador negociación

Elementos Preparación Ganar-ganar

Variables Discusión Perder- perder

Tipos de negociación
Intercambio Ganar- perder

Tipos los negociadores

Cierre
 Cierre
Cierre de sesión

¿Dudas, consultas, inquietudes?