El Consumidor

es el Rey
“El Marketing es la
orientación empresarial
centrada en el
consumidor”
Marketing: Relaciona empresas y
consumidores

Finanzas Mercado
Consumidores
Producción Marketing
y
Clientes
Personal
Función del Marketing
“ La detección y la satisfacción de las necesidades de los
consumidores para lograr el beneficio de las empresas”
La función del Marketing es asegurar la relación entre la
empresa y el cliente, a través de:
• Recolectar y procesar información sobre las necesidades
de los consumidores (IM).
• Procesar esos deseos y proponer productos y servicios
para satisfacerlos (Producción).
• Fijarles un precio adecuado a las posibilidades del
consumidor (Finanzas)
• Organizar su puesta física en el mercado. (Distribución)
• Comunicar a los consumidores la existencia de los
productos/servicios e instarlos a preferirlos a aquellos de los
competidores (Publicidad y Ventas)
Visión Tradicional del
Marketing

Producto 1

2 Beneficio
Visión Moderna del Marketing
1 Información

Producto 2

3 Beneficio
 Visiones Alternativas de
Marketing en las
Organizaciones

Marketing Producción Finanzas Producción

Marketing
Finanzas RR.HH.

RR.HH.

Marketing como
Marketing Domina
una función más
Visiones alternativas de Marketing
en las Organizaciones

Marketing Producción
Finanzas Producción
Consumidor Marketing
Consumidor
Finanzas RR.HH.

RR.HH.

El Cliente Controla El cliente controla y el

Marketing Integra
Generación de Valor
 ElMarketing es una función
organizacional y un conjunto de procesos
para crear, comunicar y brindar valor a
los clientes en formas que beneficien a la
organización y a sus interesados.
Orientación al Consumidor
 Enfoque extendido en que todas las empresas se
adaptan a los estilos de vida y comportamientos
del consumidor.
 No sólo el desarrollo de estrategias para combatir
la competencia local y global; sino para satisfacer
eficientemente las necesidades de los
consumidores.
 Clave del éxito: comprensión del comportamiento
del consumidor e implementación de estrategias
que logren su total satisfacción.
 Filosofía de Marketing
“El mercadeo abarca a toda la empresa. Es la
empresa completa vista desde la perspectiva
de su resultado final, es decir, desde el punto de
vista del cliente. Por tanto, el interés y la
responsabilidad por el mercadeo deben
permear todas las áreas de la organización”

Drucker, Peter
Consumidor y Marketing
 El consumidor como elemento
esencial de atención de la
actividad de Marketing, debe
intervenir en la definición de
todos los elementos del Marketing
Mix.
 Hay que interpretar y descubrir
de manera correcta, cuáles son Finanzas Producción
las necesidades y deseos de los
consumidores, pues una empresa Marketing
no puede subsistir sino satisface Consumidor
adecuadamente a sus
consumidores. RR.HH.
 Esta satisfacción depende de
que todas las funciones de la
empresa se realicen
correctamente y pensando en el
consumidor.
Comportamiento del Consumidor y
Estrategias de Marketing
 Marketing Mix: es la
combinación de herramientas o
variables sobre las cuales puede
actuar la empresa de forma
planificada, con el fin de Promoción Producto
satisfacer las necesidades del
consumidor de una manera Consumidor
coherente y ordenada.
Plaza Precio
Consumidor y Marketing Mix
 Consumidor – Producto: la definición del
producto está relacionada con la persona
que va usarlo, el uso que lo dará y otras
variables que pueden ser puramente
psicológicas como la marca o el empaque.
 Consumidor – Precio: es la valoración que le
da el individuo al bienestar que recibirá por el
bien/servicio que esta dispuesto a adquirir. Promoción Producto
 Consumidor – Plaza: se requiere conocer los
hábitos, gustos, deseos, preferencias, Consumidor
capacidad de gasto del consumidor, entre
otros datos, para poder llegar a él y poner a Plaza Precio
su alcance el bien/servicio, interesándolo y
comprometiéndolo a la compra.
 Consumidor – Promoción: el conocimiento
del consumidor es esencial para la definición
de toda estrategia de promoción a fin de
asegurar una percepción adecuada por el
grupo objetivo.
Comportamiento del Consumidor
Entendemos por Comportamiento del
Consumidor a aquellos consumidores muestran
al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar
los productos y servicios que, consideran,
satisfarán sus necesidades.

El comportamiento del consumidor se enfoca

en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos
relacionados con el consumo
Consumidor Personal y
Organizacional
 Consumidor Personal: Compra de bienes
y servicios y orientados al consumo final
por parte de los individuos.

 ConsumidorOrganizacional: compra de
productos, equipos y servicios para
mantener en marcha sus organizaciones.
Variables que afectan el
comportamiento
La forma en que las personas toman
decisiones son relevantes en razón a su
complejidad y naturaleza humana.

Incluso con las opciones que tiene

disponibles, las personas son bastantes
racionales y hacen uso sistemático de la
información y toman en cuenta la
implicación de sus acciones antes de
decidirse a entrar o no en comportamiento
dado.
Variables del comportamiento
 Cada persona es el resultado de la interacción de una
multiplicidad de variables, cada una de ellas integrada
por muchos componentes, lo que supone un universo
casi infinito de combinaciones.
Variables de
Variable de Variables de
Procesamiento
Influencia (VI) Resultado (VR)
(VP)

Biológicas Comportamien
Geográficas Aspectos to
Sociales Psicológicos De
Económicas Internos Consumo
Comerciales
Variables de Influencia (VI)
Son todas las variables a las que esta
sujeto el individuo, en tanto persona
inteligente, las cuales pueden influir en
Variable de
su comportamiento.
Influencia (VI)
• Aspectos Biológicos: sexo, edad,
contextura, raza, talla, capacidad física.
• Aspectos Geográficos: Temperatura,
altitud, topografía, clima,
comunicaciones.
• Aspectos Sociales: cultura, clase social,
Biológicas grupo social, familia, entorno político.
Geográficas • Aspectos Económicos: ingresos, precios,
Sociales distribución económica, medio
Económicas económico, crédito.
Comerciales
• Aspectos Comerciales: oferta de
bienes, sistemas de distribución,
publicidad y promoción.
 Variables de Procesamiento
(VP)
Son las variables que se dan dentro
del pensamiento de los individuos y
representan la manera en que estos Variables de
procesan los influjos provenientes de Procesamiento
las variables de influencia. (VP)
Aspectos Psicológicos:
 Necesidades
 Motivación
 Actitudes
 Valores
 Percepción Aspectos
 Sensaciones Psicológicos
 Personalidad Internos
 Estilo de vida
Variables de Resultado (VR)
Son las variables que nos interesa explicar
y que podrían ser, en el caso del
Variables de comportamiento del consumidor, el
Resultado (VR) comportamiento de compra, la
retención de la publicidad, la lealtad de
una marca, etc.

Comportamiento de consumo:
• Compra/Consumo
Comportamient • Lealtad
o
De • Recordación
Consumo • Difusión - WOM