從眾、順從與服從

社會心理學 (8)
陳舜文
清華大學通識教育
要點
 區辨從眾、順從與服從行為
 瞭解從眾的因素與抗拒從眾的方式
 造成順從的技巧與效果
 服從權威與 Milgram 的實驗

 人如何受到影響而聽從他人？（社會影響）
聽從他人的動機為何？
 從眾 (conformity)
為了與群體一致而改變行為、意見或知覺。
 順從 (compliance)
受到他人的直接請求而改變行為。
 服從 (obedience)
受到權威人士的指示而改變行為。
 從眾：資訊式影響

 從眾 (conformity)
 資訊式社會影響 (informational social influence)
在陌生情境中，我們會將他人視為指導行為的資
訊來源，因此跟隨他人而行動。
• 自動效應從眾實驗 (Sherif, 1936)
 自動效應 (autokinetic effect) ：黑暗中盯著光點看
，感覺到光源會移動的錯覺。
參與者先自己觀看光點，並估計光源移動距離，
數日後與其他人一起觀看並作估計，每個人都必
須大聲說出估計的移動距離。 ( 續 )
 從眾：資訊式影響

• 自動效應實驗 ( 續 )(p.305)
結果顯示，人數愈多時，彼此估計的距離愈接近。

 隔一年後再獨自做估計，仍接近群體的判斷，顯示參與者
的確相信群體的估計。 (Rohrer et al., 1954)
 從眾：資訊式影響

 現實生活中，什麼時候會因為參考他人的行為反應而出現
從眾行為？
第一次聽音樂會
路上看熱鬧 .... ？
 從眾：資訊式影響

 容易出現資訊式影響的條件：
情境曖昧不明
狀況危急（當教室空調開始不斷冒白煙 .... ）
認為其他人是專家

 如何避免資訊式影響？
行動之前先慎思：別人此時的反應是否合理？
他們確實比我瞭解狀況嗎？
真的有專家在場嗎？
 從眾：資訊式影響

 如何善用資訊式影響？
資訊式影響可使人真正相信他人的作法，進而從
眾，因此可用於促進善行。
例如，人們通常不知道其他用戶的用電量。為了
促使居民節能省電，若告知參與者該地用戶平均
用電量，與單純勸導比起來，可有效降低高電量
使用者的用電量 (Nolan et al., 2008) 。
• 然而，對於原本表現較佳者，提供客觀資訊可能
反而使其表現變差。
這該怎麼辦？ (p.338)
 從眾：規範式影響

 規範式社會影響 (normative social influence)

為了獲得他人接納或喜愛而從眾。

• 此時情境較清楚，從眾者也不一定會真的相信團
體的信念或行為，而只是在公開情境中順應行事
。

• 線段判斷實驗 (Asch, 1951)

參與者與一群人一起從兩張圖中選出等長線段。
 從眾：規範式影響

•線段判斷實驗(Asch, 1951)
每個人依序公開宣布自己的判斷，參與者被排在
第六位（其他人全是實驗同謀）。
 從眾：規範式影響

•線段判斷實驗(Asch, 1951)
總共要作十八次判斷，但其中十二次，實驗同謀
全部一致地做出錯誤選擇。
 從眾：規範式影響

• 若讓參與者將選擇寫在紙上，則從眾行為大幅減
少，十二次測試中，平均只有 1.5 次的從眾答案。
(Asch, 1957)
• 參與者清楚知道他們所做的選擇是錯的，但卻依
然跟隨他人，為的是不讓自己感覺與眾不同或被
人看成傻瓜。
 從眾：規範式影響

 社會衝擊理論 (social impact theory)(Latane, 1981)

規範式從眾具有三項主要影響因素：
• 團體的人數：需要多少人即可造成從眾？
人數邊際效益遞減：在線段判斷實驗中，同謀四人即可達
最高影響力。 (p.330)
 從眾：規範式影響

 社會衝擊理論 (social impact theory)

• 團體的重要性
家庭、友誼、愛情關係、利益共同體等重要團體
影響較強。
凝聚力愈強大的團體，作決策時愈容易互相影
響。
• 團體的接近程度
物理距離愈接近者影響愈大。

網路上是否也有可能出現從眾現象？
那是屬於資訊式從眾或是規範式從眾？
 從眾：規範式影響

 規範式從眾的文化差異
個人主義 集體主義 （文化價值觀
差異）
獨立自我觀 相依自我觀 （自我概念差異）
• 集體主義文化（東亞社會）比個人主義文化（美國社
會）更重視團體目標與和諧，應會更讚許從眾與服從
的行為。
• 針對十七個國家的線段判斷研究資料整合分析，集體
主義文化參與者的確表現較高比例的從眾行為 (Bond
& Smith, 1996) 。
• 在東亞社會中，合作和效忠的對象通常是個人認同的
團體，而非素昧平生的陌生人。
• 近幾十年來，英美等國人們的從眾程度逐漸降低。
 從眾：規範式影響

 抗拒規範式影響的後果
如果你和朋友們要去看電影，許多人都同意看某
部片，而你獨排眾議，堅持非看另一部片 ....
• 個人層次：抗拒者受到合群壓力或遭團體排斥。
• 團體層次：團體藉由排擠或懲罰異議份子，增進
團體凝聚力與其他人的認同感。
 你可以想到任何規範式從眾的例子嗎？
時裝流行 (p.322)
胖瘦與美麗的標準 (p.324)
 從眾：規範式影響

 順應社會規範對於個人心理與團體運作多具有正
面功能。 但有時人不一定想順應規範，或甚至有
時可能認為團體規範是錯誤的。
個人層次：人如何避免或抗拒規範式影響？
團體層次：社會規範如何可能發生改變？

 少數人如何可能影響多數人？
 從眾：規範式影響

 少數者的影響 (minority influence)

線段判斷實驗中，若安排一個「不從眾者」，則參與者從
眾的比例下降。
 從眾：規範式影響

 少數者的影響 (minority influence)

團體中抱持少數意見者如何能有效地影響其他多
數人的信念？
• 少數意見者持續且一致地表達立場。
• 運用資訊式影響，提出新的資訊或事實，讓多數
人更仔細地審視問題。
• 只針對關鍵問題提出不同意見，而非全盤反對。
 順從

 順從 (compliance)
受到他人的直接請求而改變行為

再談推銷的技巧
 漫天要價法 (door-in-the-face)
先提出一個大要求讓對方拒絕，再提出一個希望
他同意的適度要求，此時對方較可能同意後者。
• 慈善募款時，先要求對方捐 5000 元，待對方拒絕
後，再請求捐 100 元，會比直接要求捐款 100 元
更容易成功。 (Cialdini & Trost, 1998)
 順從

• 徵求志工實驗
(Cialdini et al., 1975)
直接請求大學生陪青少
年參觀動物園兩小時，
只約有 17% 同意。
若先詢問是否願意擔任
青少年拘留所輔導員義
工，每週兩小時，持續
兩年（所有人都拒絕）
，然後再要求陪參觀動
物園，則同意後者人數
增為 50% 。
 順從

 得寸進尺法 (foot-in-the-door)
先提出一個對方會同意的小請求，待對方同意後
，再提出一個希望他也會同意的較大請求。
• 請求豎立告示牌實驗 (Freedman & Fraser, 1966)
隨機將屋主分為兩組。詢問其中一群屋主是否願
意簽署一份安全駕駛同意書，幾乎所有人都願意
。
兩週後，再詢問這些屋主是否願意在庭院內豎立
一個設計醜陋的安全駕駛告示牌。
另一群屋主則直接詢問，是否願意在庭院內豎立
相同的安全駕駛告示牌。（續）
 順從

• 請求豎立告示牌實
驗

直接詢問者，只有
約 17% 答應。
先提小要求再詢問
者，超過 50% 答應
。
 順從

 「漫天要價法」和「得寸進尺法」，哪一種較能
造成長期效果？
• 漫天要價法
從大要求降到小要求時，對方會覺得請求者已有
所退讓，基於互惠規範，需要給予一些回報。因
此只是表面順從，改變行為的效力較不持久。
（下週再來募款可能就不捐了）
• 得寸進尺法
同意小要求時，可能會因為知覺到自己的行為，
進而改變態度或自我概念（我是個熱心公益的
人）。一般而言，此方法的說服效果較持久。
（利用認知失調，類似 lowballing 推銷技巧）
 服從

 服從 (obedience)
受到權威人士的指示而改變行為
 Milgram 的教學電擊實驗
• 參與者被告知要在「記憶與學習」研究中擔任老師，另一
名為「學生」（實驗同謀）。參與者必須念一組詞彙給
「學生」記憶，若「學生」背錯，則給予電擊懲罰。電擊
開關從 15V 開始，每次強度提昇 15V ，最高強度是 450V
，共三十個開關。電擊開關按鈕上有標示警告語。
 服從

 服從 (obedience)
 Milgram 的教學電擊實驗
• 當懲罰達到 75V 時，「學生」會開始出現叫聲與抗拒，並
且反應愈來愈痛苦。若參與者表示遲疑，實驗者會以預設
台詞要求參與者「請務必繼續實驗」。
 服從

• 參與者年齡從 20 至 50 歲，包括大學生、藍領階
級、中產階級與專業人士。

• 請耶魯大學學生預測實驗結果，「你估計會有多
少人施予最大電擊？ (450V) 」
平均回答是： 1%

• 對中產階級成人與心理醫生所做的抽樣調查，也
得到類似的預測值。
 服從

 結果：
經過多次實驗，有 60% 以上的參與者會持續實驗
到按下最大電擊開關，所有參與者給予的平均電
擊強度為 360V 。
• 即使「學生」痛苦喊叫：「我不作實驗了！我有
心臟病！讓我走！」，仍有 80% 的參與者繼續施
予電擊。
• 將實驗場所移出大學實驗室，搬到一座橋邊的廢
棄商店，其餘設計不變，結果差不多。
 Milgram(1963) 電擊實驗中各階段退出的人數
Volts Male Female Volts Male Female

15 285 1
30 300 1 1
45 315 3 2
60
330 1
75
345 1
90
360 1
105
375
120
390
135 1
150 5 4 405

165 1 1 420
180 1 2 435
195 450 25 26
210 1 percentage of 63% 65%
225 obedience

240
255
270 2
 服從

 參與實驗者在過程中都完全無動於衷嗎？
• 有些人會冒汗，有些人會突然發出神經質笑聲，
或說話結巴。他們似乎經驗到內心衝突，實驗過
程與實驗者給予他們很大壓力。
• 但是只要能將責任轉移至實驗者身上，或忽視受
害者正在承受痛苦，就可能表現出服從行為。

 如果增加人們對行為後果的責任感會如何？
 服從

 幾種變化版本的實驗
• 安排其他兩位實驗同謀一起擔任「教師」，兩人在中途陸
續拒絕繼續實驗。
• 實驗人員離開房間，另一位「教師」下達繼續實驗的命令
。
• 讓參與者自行決定電擊強度。
 服從

 若拉近參與者和受害者之間的身體距離會如何？
• 參與者與「學生」處於同一個房間，結果約 40% 的人施予最
大電擊。
• 參與者必須接觸到「學生」的手，才能施予電擊：
剩下約 30% 的人會施予最大電擊。

 若現場增加其他服從者會如何？
• 參與者看到另一名「同伴」施予電擊，則給予最大電擊的比
例高達 90% 。 (Milgram, 1974)
 服從

 Milgram 實驗中導致服從權威的因素
• 規範式影響
在實驗室中，應聽從實驗人員的指示。
 若見到其他人拒絕服從，便會降低服從比例。
• 資訊式影響
從未遇過類似情境，以專家的話為準。
 換成其他人下指示，則降低服從比例。
 若專家之間意見不一，也會停止行動。
• 實驗進行快速，參與者還要忙著記錄，沒時間
仔細思考反省是否應當繼續服從。
• 從小量電擊開始，逐漸增強，參與者很可能會
在心中找理由，為自己的行為辯護。
 服從

 Milgram 的實驗究竟給我們什麼啟示？
原本欲研究德國人的服從性。
• 「千百萬名參與了猶太人大屠殺的納粹追隨者，
有沒有可能只是單純的服從了上級的命令呢？我
們能稱呼他們為大屠殺的兇手嗎？」 (Milgram,
1974)
• 「邪惡的行為不一定是不正常或『發瘋』的人作
出來的。一般人若認為自己在組織中只是奉命行
事，也可能做出類似的事。」 (Miller, 1986)
• 你同意這種說法嗎？這是否在為這些人卸責？
 服從

 二戰戰犯審判
納粹德國軍官 Adolf Eichmann 於二戰期間，被任命負責屠
殺猶太人的「最終方案」，將猶太人移送集中營的運輸與
屠殺作業大部分都是由他負責。
他在 1960 年遭逮捕，送至耶路撒冷受審，被以違反人道
等十五條罪名起訴。他面對犯罪的控訴，一概以「一切都
是依命令行事」回答。

同年十二月被判有罪
處以死刑。
 服從

• 「當 Eichmann 巡視集中營時，甚至連他自己都覺
得噁心。但是為了執行這次集體屠殺，他只得坐在
桌子旁邊，慢慢地閱讀文件。在這同時，實際上把
毒氣筒丟進瓦斯室的那個人，他可以辯護說，自己
只是遵照上級命令行事。
此時，整個屠殺行為在這裡是分成片斷的，沒有人
去執行整個邪惡行動，以及面對它的後果。為這項
行動負完全責任的人已經消失了。或許，這就是現
代社會中組織犯罪最普遍的特性。」（ Milgram,
1976)

• 人性本惡？人天性喜歡做壞事？
若讓參與者自行決定電擊強度，結果只有 2.5% 的
人選擇最大電擊。
 服從

• 伊拉克戰爭期間，英美聯軍發生許多虐囚案件
（例如 Abu Ghraib 監獄）。許多當事人宣稱，他
們是「依上級命令行事」。你認為他們必須為這
樣的行為在道德上負多少責任？他們是否有罪？
為什麼？
• 那些聽從（假）警察指示的速食店店長或管理人
員呢？他們是否有罪？他們要負多少責任？
• 在 Milgram 實驗中（以及電視節目實驗中），服
從指示不斷按下更高電擊開關的人（以及觀眾）
，他們又要負多少責任？
• 無論如何， Milgram 實驗中有大約三成多的人中
途退出，拒絕一味服從。在現實中呢？