You are on page 1of 23

第18屆台灣創業加盟大展

連鎖加盟規劃管理

詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
主要經歷
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 廣東藥學院講座教授
▪ 文化大學國企系兼任教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 雙葉電子股份有限公司特別顧問
▪ 實和聯合醫院副院長

現職
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導顧

• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
• 日本產經協會MTP講師
經濟發展的演進
時期 前工業化時期 工業化時期 後工業化時期
生產型態 開採 結構化 處理再生服務
級數 初級 次級 三級 四級
農、礦、 製造、重工業 服務業、公共事業、 醫療、
漁、林 金融、保險、房地 研究開發
、石油、油氣 產、貿易 、教育
、行政
經濟部門
、休閒、旅

、電腦、數
據通訊
資源轉換 自然力、原料 能源、財務資本 服務 知識
發展策略 勞力密集 資金/技術密集 技術/服務密集 知識密集
發展原則 傳統 經驗成長 顧客滿意 知識傳遞

主要工作者 工匠、農夫、藝 機器、工程人員、半 服務人員 技術專業人


術品 技能工 員
工作關係 人與自然 人與機器 人與人
國際連鎖加盟協會I.F.A的定義
連鎖總公司與加盟店二者間的持續契約關係
總公司提供一項獨特的商業特權
並加上人員訓練, 組織結構, 經營管理
以及產品供銷的協助,
而加盟店也需要付出相對的報償

--最小的投資風險, 最大的機會成
二獨立 五一致
二獨立-店數至少二家店以上, 總部與各店間的所有權為獨立, 財務獨

-企業形象一致
-商品服務一致
-經營理念一致
-管理制度一致
-說寫作看一致
品 加 吸
賣 盟 賣 引
牌 特
形 希 創 動
望 業 色 機

加盟連鎖總部 加盟者 消費者

1.業態市場定位 1.創業低風險 1.核心商品/賣點


2.經營管理特色 2.擁有自主權 2.專業服務/技術
買 買
成 滿
系統建置 功 銷售服務 足 顧客價值
創 需
‧核心產品 ‧商圈開發 業 ‧經營區域商圈 求 ‧自我滿足需求
‧資訊系統 ‧物流系統 ‧專業經營市場 ‧認同整體品牌
‧加盟系統 ‧店舖管理 ‧建立顧客互動 ‧接受應有服務
‧教育訓練 ‧新品研發 ‧反應市場需求 ‧轉化忠誠顧客
‧品牌權益 ‧持續獲利 ‧處理顧客抱怨 ‧主動口碑推薦
• 加盟總部與加盟者之間為互利共生
• 多贏局面
-總部-行銷及有系統拓展
-加盟者-較少財務風險,擁有可競爭的產品
-顧客-提供可依靠及預測方式,以取得商品或服務
對總部而言
建立自營銷售通路及企業形象

達到經濟規模利益

增加收益並分攤成本
對加盟者而言
 免除自行開店的時間與成本
 享受經濟規模利益
 得到總公司的經營技術指導
 經營風險的分散
對消費者而言
 品質標準化
採用統一經營方法與 品質標準。
 價格大眾化
統一進貨的成本優勢,以較低價格
回饋大眾。
 購物方便
開展營業據點,消費者可以就近購物。
經濟部商業司調查的統計

資料顯示有80%以上的人認為:
1.連鎖加盟體系提供吸引顧客之知名商標名稱
2.發展連鎖加盟商店需時較短
3.管理經驗累積較為快速有效
4.接受訓練增加日後自行經營本身事業之成功率
5.較受僱領薪有較大的工作滿足感
6.較個人獨力經營時之風險為小
7.可享有較低廉之進貨成本
8.較受僱領薪有較多之獨立自主性
10
自營與加盟投資風險比較

自營創業 加盟連鎖店

第一年關閉 80% 20%

第五年關閉 92% 23%

高成功的比率,提升加盟者的信
心,連帶促進連鎖加盟業的發展
加盟並非創業成功的保證
• 總部提供的,是一套加盟營運組合,創業者必須按部就班且切實
地去執行,才有可能成功

• 總部擁有其他地區經營的成功實例,也不表示由你、在這個地方
經營,就會有同樣的結果

錢景還是陷阱? ? ? ? ? ?
連鎖經營的成功要訣

• 有體質健全、認真經營、強有力的總部。
• 有消費者喜歡光顧的店。
• 讓加盟主能夠賺錢的創業方案。
• 讓總部能夠獲利的加盟創業方案。
• 有觀念正確、能力足夠的加盟主。
• 能夠不斷創新,滿足目標顧客的需求。
13
CIS 企業識別系統整合

• 聯合採購 • 人力開發
MI理念識別

• 整體廣宣 • 彈性經營

• 資源整合 • 以小博大
BI活動識別 VI視覺識別
總部與加盟者為何無法經營

• 加盟總部與合作夥伴可能沒有高度的委託和相互的信賴。因此加
盟者並沒有參與制定經營的權益。
• 加盟者可能不具備合理可利用的無形和有形的資源。

• 總部應給予加盟者有形及無形必要的支援與技術。因此,總部與
加盟者應建立高度的信任和合作的關係。
總部與加盟者經營標準化
和地域性客製化的衝突?
• 每一種地/區域性的文化都有其獨特的傳統和習慣,
• 但是連鎖經營卻又需要標準化,如何去解決相互的衝
突?總部可維持基本的營運

• 加盟者可依當地市場需求適度的調整營運方式,例如
要點項目、營業時間與員工訓練手冊。
加盟連鎖總部進入了新市場,沒有發展出任
何具有競爭性的策略?
• 總部進入市場,卻不信任當地的物資品質,強迫加盟者必須進
口所有來自總部的物資。
• 造成成本過高,利潤降低,導致沒有開發出一個具有競爭力的
策略。

• 總部在當地建立一個向下垂直整合的供應系統。
• 總部可與當地的供應商建立一個具有競爭力的策略聯盟,以合
理的價格來確保一致性和高品質的物品。
愼選加盟總部重點

• 總部的直營店數要達一定規模
• 品牌在市場上須發展一定時間
• 產品必須是普及化、大眾化產品
• 品牌在同業中須具備強勢競爭力
• 所選行業須與個人性向特質相符合
愼選加盟總部
• 1.用心經營全心投入
• 親自前往各加盟店一探究竟
• 儘可能與總公司的負責人詳談
• 態度是否誠懇 ?
• 對連鎖企業將來的遠景是否有規劃等。

• 2.擁有高成功率
• 連鎖企業有幾家賺錢的招牌/示範店。
• 若有營業保證額應白紙黑字寫清楚。

• 3.較高的知名度
• 知名度高的連鎖業,通常代表其評價較獲好評、信用也較可靠。
• 多年經營的商譽早已根植在消費者心中,因而集客力較強。
• 4.店名易記、CIS 規劃
• 應該注重易唸、易記、易懂、易連--4易原則 。
• CIS整體在店招與裝璜、色彩調配與象徵意義的包涵設計。

• 5.開發商品或提供服務有特色
• 銷售的商品是其他競爭對手不易模仿且有差異的。

• 6.有良好的連鎖經營體系及技巧
• 連鎖總部的整體運作,包括採購商品、整合、發送、管理、人事、財務 ,
乃至情報蒐集等都有完整在加盟的作業手冊上記載。
• 7.不斷研究開發及改善
• 謀求商品持續改善及至經營的突破,以因應市場變化和顧客最
高滿足的各種需求。

• 8.提供融資分享資訊
• 若總公司能提供部分融資,減除加盟者的負擔。

• 9.培訓專業人才
• 網羅專業專精的人才,不斷推展升級的連鎖總部。

• 10.五多
• 多看、多聽、多問、多跑、 多比 。
連鎖加盟店成功秘訣
•貫徹QSC三原則
• Q: (Quality)品質第一原則。
• S: (Service)服務至上原則。
• C: (Cleanliness)清潔衛生原則。
連鎖體系常用標準作業手冊

(1)店長手冊 (7)財會管理手冊
(2)門市營運手冊 (8)加盟管理手冊
(3)標準店設計圖 ( 9)人事管理手冊
(4)開店管理手冊 (10)資訊管理手冊
(5)商品管理手冊 (11)教育訓練管理手冊
(12)販促管理手冊
(6)營業管理手冊