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UNIREMINGTON
PALMIRA
1
OBJETIVOS
• Identificar cinco formas de manejar el
conflicto y sus consecuencias.
• Usar la negociación de ganancia
mutua como instrumento para crear
capacidad cooperativa.
• Incrementar su poder en la mesa de
negociación, modificando factores que
están fuera de la mesa.
CONFLICTO
Es la expresión disfuncional de las diferencias entre
dos o más personas/grupos.
TIPOS MODOS
• EVASIÓN
• INFORMACIÓN
• DOMINACIÓN
• MÉTODOS
• ADECUACIÓN
• METAS
• SIN VENCIDOS NI
VENCEDORES
• VALORES
• GANANCIA
3 MUTUA
CONFLICTO
DESTRUCTIVO CONSTRUTIVO
Le quita energía a tareas y temas La resolución creativa de
importantes. problemas.
Produce barreras para la acción La comunicación franca entre las
y las cooperación creativa. personas.
Disminuye la productividad. Un mayor nivel de comprensión
Destruye la moral y la mutua.
autoestima. La mejora de la productividad.
Produce conductas Una mayor moral y autoestima.
irresponsables. La confianza
Impide el debate que conduce a La liberación de resentimiento,
decisiones inteligentes. emociones y ansiedades
Polariza grupos y define bandos, acumuladas.
convirtiendo un tema en “ El desarrollo personal y
nosotros versus ellos.” organizacional.
La innovación y el cambio.
NEGOCIACIÓN DE GANANCIA MUTUA
Es una de las cinco formas de resolver un conflicto
y la única que conduce a una solución que crea
valor para las partes: “agranda el pastel“
CONCEPTOS DE USO FRECUENTE
PODER Y
NEGOCIACIÓN Precio de reserva (PR).
negociar es una forma Zona de acuerdo posible (ZAP).
de satisfacer las La mejor alternativa al acuerdo
necesidades, deseos e negociado (MAAN).
Relación entre el MAAN y el PR.
intereses (NDIs)
Mann, más poder de
negociación.
Negociar fuera de la mesa.
CÓMO NEGOCIAR CON
EFECTIVIDAD
LA BÚSQUEDA DE LA GANANCIA MUTUA
TRES DIMENSIONES CLAVE:
TRES ETAPAS:
1. Su arquitectura (el diseño de
todo el proceso). PREPARACIÓN
2. Las relaciones
interpersonales y las tácticas DIÁLOGO
(la conversación en la mesa). ACUERDO
3. El diseño del acuerdo
deseado (la sustancia).
*
PREPARACION: