LA COMERCIALIZACION

DEL PRODUCTO
CONCEPTO es la actividad como tal que se realiza en el
comercio. Es el intercambio o “Trueque” que se aplica
cuando una persona quiere adquirir un producto y
a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta.
 Clasificación
• Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tángibilidad.
Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se
usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.
• Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que
se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.
• Bienes de consumo . Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su
propio consumo. Por lo general, se clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del
consumidor.
 Objetivos de la comercialización
Los objetivos de la comercialización son:
• Definir el mercado o grupo objetivo cual se quiere llegar.
• Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su
competencia.
• Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la
empresa.
• Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.
Pasos para la comercialización de un producto
 Plan de comercialización
1 PRODUCTO
El primer aspecto a considerar es el ajuste del producto a las necesidades o deseos del segmento
de mercado a satisfacer.
2 PRECIO
El concepto de precio está determinado por la cantidad moneda (dinero) que una persona está
dispuesta a entregar por un bien o servicio
3 DISTRIBUCIÓN (Plaza)
La distribución tiene como finalidad colocar el producto lo más próximo posible del consumidor
para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida
4 COMUNICACION (Promoción)
La comunicación comprende un conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de
informar y persuadir a las personas que integran los mercados objetivos de la empresa, como así
también a los canales de comercialización y al público en general.
 Lanzamiento de un producto

• Un lanzamiento puede ser la presentación de un

nuevo producto en un mercado.
Los lanzamientos suelen estar acompañados por
campañas de marketing y publicidades para que los
consumidores se enteren de la novedad.
 Pasos para lanzar un producto al mercado
• Pon a prueba tu producto.
• Elabora un plan de lanzamiento.
• Familiarízate con tu producto.
• Prepárate para un incremento de las ventas.
• Recuerda el núcleo de tu negocio.
• Lanza tu producto.
• Establece métricas sobre la marcha.
• Recopila opiniones después del lanzamiento
 Etapa de prominencia:
• 1. Propuesta diferente: consiste en evaluar si el producto realmente ocupa
un nicho diferencial en el mercado, si es una innovación real y si la gente lo
va a querer.
• 2. Captura de la atención: por muy innovador o útil que sea un producto, si
se quiere vender tiene que llamar la atención. Por ello, hay que centrarse en el
interés y el reconocimiento.
 Etapa de comunicación:

• 3. Conexión del mensaje: el producto tiene que publicitarse a sí mismo

cuando el consumidor está decidiendo qué comprar. A través del envoltorio
o la etiqueta hay que dejar claro al consumidor qué es lo que hace ese
producto.
• 4. Crear un mensaje conciso: la gente no va a dedicar mucho tiempo a leer
una etiqueta, por lo que es importante crear un mensaje corto, amable y
directo.
 Etapa de atracción:
• 5. Necesidad/Deseo: es muy importante, sobretodo entre aquellos consumidores que tienen mucho
cuidado con el dinero, que el producto responda a una interpelación real del consumidor. Los atributos
más importantes para lograr este éxito son la conveniencia y la facilidad de uso.
• 6. Ventaja: es importante explicar por qué el producto seguirá siendo diferencial. Cuando se actúa en
un mercado donde el consumidor tiene varias opciones similares entre las que elegir, hay que hacer que
la ventaja sobre el resto sea lo más clara y atractiva posible.
• 7. Credibilidad: por mucho que se diga con el envase o empaque , la publicidad o los cupones, el
consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que recibe con el producto en sí, ya que le cuestan
dinero. Para ello, hay que entender de dónde viene la credibilidad, si se confía en la marca y si los
consumidores de determinado nicho están dispuestos a confiar en una marca nueva.
• 8. Desventajas aceptables: casi todos los productos tienen desventajas, por lo que es importante
identificarlas y asegurarse de estar por delante antes de que el consumidor las señale. Esto consiste en
asegurarse de que los inconvenientes no serán un obstáculo para el éxito del producto.
 Etapa del punto de venta:

• 9. Facilidad para encontrarlo: por mucho que un producto sea el mejor o el más
innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabrá. Por ello hay que determinar su
visibilidad, cuál es su público y cuál es la mejor forma de que éste lo vea.
• 10. Costos aceptables: el consumidor tiene que sentirse cómodo con el coste que
tendrá comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata sólo de dinero, sino que
abarca desde el precio hasta cualquier otro tipo de atributos.
 Etapa de resistencia:
• 11. Cumplir expectativas: una vez que el consumidor queda expuesto al
mensaje de la campaña, el producto tendrá que cumplir sus expectativas. Por
ello, hay que asegurarse de que el producto es, al menos, tan bueno como se
afirma en la publicidad.
• 12. Productos leales: muchas empresas suelen tener un producto que es
líder en la industria. Pero para mantener ese éxito es importante que los
productos sean leales. Por ello, aunque se cumplan las promesas hay que
evitar la complacencia y el conformismo y, en su lugar, construir y fomentar
la lealtad hacia el producto manteniéndose en la vanguardia del mercado.