FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO

DE VENTAS
¿Qué hace un gerente de ventas?
• Coaching y mentoring al equipo de ventas .
• Desarrollar estrategias de ventas, objetivos
y planes (para su equipo)
• Revisión de información de ventas y
marketing, tanto históricos como actuales.
• Asistir a las reuniones de gestión.
• Mira a los competidores, evalúa y desarrolla
estrategias para competir
• Comunicar los mensajes del corporativo al equipo de
ventas.
Trata una variedad de cuestiones administrativas:
• Manejar los problemas de personal
• Trabajar con la comercialización
• Es él Jefe de las reuniones de ventas.
Mide resultados
• Satisface las necesidades del equipo - esta ahí para
ellos cuando lo necesitan, no es un gerente ausente .
Determinación de las cuotas
El cálculo de las cuotas de ventas es importante para que su empresa
tenga éxito. Al manejar de manera eficiente las cuotas hace a su
empresa rentable, satisface a sus inversores, financia su crecimiento, y
captura de las ventas a un menor costo. Cuando se ha calculado
erróneamente las estimaciones su empresa puede fallar.
 Diez métodos de calculo de
cuotas
1. Número de ventas de territorio (un año anterior);
2. Los costos de ventas x 3;
3. Inversión en la industria más un margen bruto;
4. Metas de ingresos o de capital de riesgo;
5. Total de los objetivos del departamento de ventas dividido por el
número de vendedores;
6. Vendedor de éxito del año anterior;
7. Un número de compensación imaginaria que se vendió con el
vendedor como su potencial de ingresos si él / ella llegará a 100% de
cuotas;
8. Lo que la prensa dice que es la tasa de crecimiento anual de este año
(hasta un 12%, las cuotas son un 12% más);
9. Contar con la información del vicepresidente de ventas de otras
compañías, y / o
10. Porcentaje de lo que hizo el mejor vendedor en su territorio.
 Cómo hacer el pronostico de
ventas.
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se
necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni
complejas fórmulas matemáticas, hacer el
pronóstico de ventas, es más que todo, una
cuestión de experiencia, creatividad, sentido
común y conjeturas razonables.

1.Capacidad del negocio: aspectos limitativos del

negocio, tales como la inversión, la capacidad de
producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing,
etc.
• 2. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el
año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan
durante todo el año, hay otros que sólo son demandados en
determinadas épocas del, y hay otros que tienen una demanda
irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en
determinadas épocas.
• 3. Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es
lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores,
sobre todo, los factores limitativos del negocio.

• No importa el método o los métodos utilizados para realizar el

pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un
pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar
con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
 Fijación de precios y obtención de
utilidades.
• Lo primero que hace la
empresa es decidir
dónde quiere posicionar
su oferta de mercado.
Cuánto más claros sean
los objetivos de la
empresa, más fácil será
fijar el precio: Una
empresa puede buscar
cualquiera de cinco
objetivos principales al
fijar sus precios:
1. Supervivencia.
2. Utilidades actuales máximas.
3. Participación máxima de mercado.
4. Captura máxima del segmento superior del mercado.
5. Liderazgo en calidad de productos.

También existen algunas condiciones que favorecen la

fijación de precios bajos:

• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo

estimula su crecimiento.
• Los costos de producción y distribución bajan al irse
acumulando experiencia en la producción.
• El precio bajo desalienta la competencia real y
potencial
 Margen de venta
• Es la ganancia que
se obtiene de una
venta.
• Por ejemplo unos
zapatos están en
100 euros y los
vendes en 120
euros el margen de
venta esta en el
20% y así
sucesivamente.
 Rotación de personal
(Ventajas)
1. Permite que cada Personal que labora en la empresa, descubra su potencial, habilidades y destrezas que no
había desarrollado hasta entonces.

2. Permite que en cada equipo de trabajo pueda interactuar con nuevos miembros periódicamente.

3. Permite que cada persona nueva aporte novedades al grupo a través de sus habilidades, talentos, ideas, etc.

4.Permite que los antiguos miembros de cada equipo de trabajo pueda no solamente desarrollar sus
conocimientos, sino además aprender a transmitirlo tanto teórica como en lo práctico, a cada nuevo integrante
de su equipo.

5. Permite que cada persona que tiene que desarrollar a alguien que es novato en su área pueda descubrir en sí
mismo, el Líder que lleva dentro.

6. Permite que cada Líder de grupo pueda ver a mayor escala cómo es el desenvolvimiento de cada empleado
en su área, y en la empresa en general, cuando ésta le permite trabajar en otra área en la cual no ha laborado
antes.

7. Permite que las personas no se apoderen del cargo, o, hablando irónicamente, "Que cada cargo no se
apodere de las personas".

8. Permite que todos los miembros de cada equipo tengan igualdad de oportunidades para poder rendir en
diferentes áreas, conocer nuevas habilidades, y adquirir nuevos conocimientos.
 Rotación de personal
(Desventajas)
1. Hay personas que no se sienten preparadas para asumir nuevas funciones.
2. Hay personas que no se sienten bien cuando son sus compañeros los que son cambiados
de grupo, porque se siente que pierde a sus amigos.
3. Hay personas que no disfrutan el hecho de que “otros” sean promovidos.
4. Hay personas que les cuesta adaptarse a nuevos miembros en el grupo.
5. Hay personas que les cuesta seguir las órdenes de nuevos líderes.
6. Hay personas que les cuesta adaptarse a un cargo que les exige liderizar a un grupo, si
ellos nunca antes han tenido ese tipo de exigencias.
7. Hay personas que les cuesta socializar, y cuando les ha costado integrarse a un grupos,
luego de lograrlo, les cuesta tener que dejarlo para comenzar en uno nuevo.
8. Hay personas que conocen muy bien su trabajo, pero no saben cómo ayudar a otros y
prepáralos en el oficio.
9. Hay personas que no se dejan ayudar ni enseñar, y quieren llegar a un grupo, pero que
todos se adapten a él, en vez de adaptarse él mismo a este nuevo grupo.
10. Hay personas que creen que saben enseñar a los nuevos miembros, pero en realidad los
confunden porque no saben darle las herramientas que necesitan realmente.
11. Hay personas que saben trabajar individualmente, pero no saben trabajar en equipo.
12. Hay personas que cuando trabajan en grupo son muy buenos, pero cuando les toca
liderizarlos, terminan rompiendo relaciones, y nadie los quiere como líderes.
 Supervisión
Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo
que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la
fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de
cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada
de dirección).
Existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los
informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada
vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de
trabajo, etc...
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su
fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las
normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de
nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son
importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más
importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... y 4) el análisis de
tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
 Territorios
• Definir y administrar
las zonas de venta
de tu empresa es
esencial para
ofrecer un buen
servicio y prevenir
conflictos.
 ¿Por qué es necesario definir
territorios de venta?
• Ayuda a la empresa a
conocer y dominar mejor
cada zona.
• Permite centrarse en un
territorio específico.
• Evita que los vendedores
compitan entre sí por los
mismos clientes.
• Aumenta la
responsabilidad y
motivación.
• Fideliza a los clientes, al
tratar siempre con las
mismas personas.
 ¿Cómo son los territorios de
venta?
• Deben contar con un
potencial de ventas
definido y mesurable.
• Tienen que ofrecer
oportunidades similares
a cada vendedor.
• Han de requerir un
esfuerzo adecuado al
nivel y recursos de cada
vendedor.
• Es necesario
racionalizar los
desplazamientos y las
visitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir los territorios
de venta?
1. Estudia tu mercado

2. Divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos,

sectores, segmentos, productos, etc.

3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

4. Asigna un territorio a cada vendedor o equipo de ventas.

5. Ayuda al vendedor a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.

6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.

 A tener en cuenta.
• La estrategia de ventas para cada territorio debe
incluir tanto la captación de nuevos clientes como
una adecuada explotación de los existentes.
• Un vendedor experimentado puede gestionar un
territorio de ventas más grande o complejo que un
vendedor que empieza.
• Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie
se acomode en exceso en el mismo territorio de
ventas.
• Es necesario que definas también cómo deberán
colaborar tus vendedores si hay que gestionar
grandes cuentas o surgen clientes en territorios
colindantes.
 REFERENCIAS
• El futuro de la profesión de ventas.
Por: Herb Rubenstein, Fundador y Presidente, del
Crecimiento Strategies Inc.
• Las 7 etapas del ciclo de ventas
Por: Wendy Connick
• Comportamiento del Consumidor
Por: Lars Perner, Ph.D., Profesor Asistente de Mercadeo
Clínico. Departamento de Marketing
Marshall School of Business, Universidad del Sur de
California.
• 7 razones por qué los clientes no compran
Por: Kelly Cullison
Yadira Arteaga Miranda
Mercadotecnia, Comunicación y Planeación Estratégica