PREDICCION DE EXPECTATIVA DE VENTAS

Se utiliza para establecer objetivos y hacer planes

La predicción de las
ventas establece la cifra
de ventas prevista para
un vendedor, un equipo
de ventas o la empresa
en su conjunto
¿QUE SE NECESITA PARA PREDECIR LAS VENTAS?
• Objetivos Individuales y para el Equipo
• Proceso de ventas estructurado
• Definiciones estándar de lo que es un posible cliente, una oportunidad de
venta, el cierre de una venta o una negativa del cliente
• Un sistema CRM. Todos los departamentos de venta necesitan una base de
datos. Que informe de en qué fase del proceso de ventas se encuentra
cada oportunidad
• Seguimiento
 PROCESOS PARA CONSEGUIR EL MATERIAL
NECESARIO (MATERIA PRIMA)
I. Cálculo de necesidades:

Es una actividad propia del planeamiento logístico e involucra todo aquello que se requiere para el funcionamiento de la
empresa en cantidades específicas dentro de un determinado período, en una fecha señalada, o para completar un
determinado proyecto. El cálculo de las necesidades se materializa con los pedidos o la requisición. Las necesidades de
abastecimiento para una empresa determinada pueden ser por consumo, reemplazo, reserva o seguridad, necesidades
iniciales y necesidades para proyecto. Dentro de esta actividad se debe considerar al factor tiempo.
II. Compra o adquisición:

Tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y económicas, en la calidad
adecuada al uso al que se va a destinar, en el momento oportuno y al precio total más conveniente. Los principales
objetivos específicos de esta actividad son:

a) Mantener la continuidad del abastecimiento.

b) Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad adecuada.
c) Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para la empresa.
d) Evitar deterioros, duplicidades y desperdicios, buscando la calidad adecuada.
e) Encontrar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y materiales.
f) Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación.
g) Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente.
h) Capacitar permanentemente al personal.
i) Informar al gerente de logística o gerente general acerca de la marcha del departamento.

III. Obtención:

Empieza con el pedido y tiene por finalidad contribuir a la continuidad de las actividades, evitando demoras y
paralizaciones, verificando la exactitud y la calidad de lo que se recibe
IV. Almacenamiento:

Implica la ubicación o disposición, así como la custodia de todos los artículos del almacén, que es la actividad de
guardar artículos o materiales desde que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Los principales
aspectos de esta actividad son:

a) Control de la exactitud del nivel de inventarios.

b) Mantenimiento de la seguridad.
c) Conservación de los materiales.
d) Reposición oportuna.

V. Despacho o distribución:

Consiste en atender los requerimientos del usuario, encargándose de la distribución o entrega de la mercadería
solicitada. Para que los requerimientos de los usuarios sean atendidos con prontitud, es necesario contar con el
embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y calidades de los artículos o materiales sean correctas.
Es igualmente importante, en esta función, asegurar el control de la exactitud de los artículos que se despachan, así
como la rapidez de su ejecución para cumplir con los plazos solicitados.
VI. Control de stocks:

Como objetivo de esta actividad se debe plantear el aseguramiento de una cantidad exacta en abastecimiento en
el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalación. Con precisión y exactitud se garantiza un
control efectivo de todos los artículos de abastecimiento.

VII. Utilización de desperdicios:

Esto con el fin de tomar las medidas más ventajosas para la empresa.
 IMPORTANCIA
El proceso de aprovisionamiento surge a partir del momento en que un objeto o servicio debe ser buscado fuera de la
empresa. Dentro de los principales objetivos tenemos los siguientes:

1. Proporcionar un flujo ininterrumpido de materiales, suministros, servicios necesarios para el funcionamiento de la

organización.
2. Mantener las inversiones en existencias y reducir las pérdidas de éstas a un nivel mínimo.
3. Seguir normas de calidad adecuadas.
4. Buscar y mantener proveedores competentes.
5. Normalizar los elementos que se adquieren.
6. Comprar los elementos y los servicios necesarios al precio más bajo posible.
7. Mantener la posición competitiva de la organización.
8. Conseguir los objetivos del aprovisionamiento procurando que los costos administrativos sean los más bajos posibles.
 PUNTO REORDEN
Nivel de inventario de un artículo que señala la necesidad
de realizar una orden de reabastecimiento. El punto de
reorden es la suma de la demanda de tiempo de entrega
y las existencias de seguridad.

Establecer el punto de reorden permite reducir los gastos

de inventario, al igual que garantiza que siempre haya
suficiente stock para los clientes, incluso cuando las cosas
cambien inesperadamente.
CALCULAR PUNTO DE REORDEN
Los dos factores que determinan el punto de reorden son:

 La demanda durante el tiempo de entrega, que es el inventario

necesario durante el tiempo de entrega.
 El stock de seguridad, que es el nivel mínimo de inventario a
mantener como protección contra posibles insuficiencias debido a
fluctuaciones en la demanda o en el tiempo de entrega.

Se calcula de la forma siguiente:

Punto de reorden= Demanda durante el tiempo de entrega + stock

de seguridad.
 DEMANDA DURANTE EL TIEMPO DE ENTREGA
Se necesita conocer la demanda del artículo durante el tiempo de entrega, porque ese es
el tiempo que habrá que esperar antes de que lleguen las nuevas existencias.
La reposición no llega de inmediato. Incluso si el proveedor tiene los artículos disponibles
en stock, le llevará tiempo empacar el pedido y aún más tiempo enviarlo

Demanda durante el tiempo de entrega = demanda promedio diaria x tiempo de

entrega en días.
 STOCK DE SEGURIDAD
La fórmula para el punto de reorden se basa en promedios; por tanto, la demanda en un momento
dado puede estar por encima o por debajo de su nivel promedio.
La determinación del stock de seguridad implica evaluar entre el riesgo de abastecimiento y el
aumento de los costos asociados por tener un inventario adicional.

 Demanda promedio diaria Dm

 Desviación estándar del tiempo de entrega σD
 Tiempo promedio de entrega D
 Desviación estándar de la demanda σDm
 Coeficiente de seguridad u (de 0 a 4)
 PROCESO DE VENTAS

El manager del Se envía al centro de Se embarca y envía al

departamento se pone en producción para cliente o comprador para
contacto con los clientes empezar con la esperar la aprobación del
para hacer el contrato de realización del producto producto y así cerrar la
compra/venta a exportar orden
PROCESO DE VENTAS
En el contrato de compraventa se establecen los siguientes puntos:
• Proceso de distribución del producto terminado
• Costos y responsabilidades del envío (fletes)
• Proceso Aduanal (incoterms)
• Tipo de cambio
• Precio
• Especificaciones del producto
• Lugares o puntos de entrega de entrega
• Partes
• Validez