I Elección de los

Objetivos de MKT
OBJETIVOS CORPORATIVOS
BASE
• RENTABILIDAD
• CRECIMIENTO
• CONSOLIDACIÓN

• Se debe priorizar uno por sobre los otros según el momento

de la empresa.
OBJETIVOS GENERALES DE
MARKETING
• Aumento de % de Mercado
• Aumento de Volumen de Ventas
• Aumento de Rentabilidad
• Fidelización.
Que vamos a hacer para
lograrlo

Objetivos Decisiones Objetivos

Generales de Estratégicas, Cuantitativos
MKT Cualitativos (metas)
Elección de la
estrategia de MKT
Coherencia
Influencia del director general

Estrategias
corporativas
Estrategia
de cartera
Estrategias de
segmentación y
posicionamiento

Estrategias
funcionales

Influencia del director de marketing en cada nivel

Elección de la Estrategia
• Nivel 1 Corporativas: Visión, Misión, Modos de competir
• Nivel 2 Estrategia de Cartera: Por Unidad de Negocio,
relaciones Producto – Mercado
• Nivel 3 Estrategia de segmentación, fidelización y
posicionamiento
• Nivel 4 Estrategias Funcionales.
Nivel 1 Corporativas: Visión, Misión,
Estrategia competitiva
 LA MISIÓN DE LA EMPRESA
EXISTEN DOS DECISIONES ESTRATÉGICAS CLAVES QUE DEBE ENFRENTAR UN GERENTE EN LAS
PRIMERAS ETAPAS DE UNA ESTRATÉGIA DE NEGOCIOS, EN EL MOMENTO DE DEFINIR LA
MISIÓN DEL MISMO. POR CONSIGUIENTE, EXISTEN DOS CONJUNTOS DE INFORMACIÓN QUE
DEBERÍAN FIGURAR EN LA DECLARACIÓN DE LA MISIÓN DE UN NEGOCIO.

•EN PRIMER LUGAR, UNA CLARA DEFINICIÓN DEL ALCANCE ACTUAL Y FUTURO ESPERADO
DEL NEGOCIO. ESTO SE EXPRESA COMO UNA AMPLIA DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS, LOS
MERCADOS Y EL ALCANCE DE LA COBERTURA GEOGRÁFICA DEL NEGOCIO HOY Y DENTRO DE
UN MARCO RAZONABLE DE TIEMPO, COMÚNMENTE ENTRE TRES Y CINCO AÑOS.

•LA OTRA INFORMACIÓN QUE DEBERÍA INCLUIRSE EN LA DECLARACIÓN DE LA MISIÓN DE UN

NEGOCIO ES LA SELECCIÓN DE COMPETENCIAS QUE DISTINGUEN EN FORMA ÚNICA SU
NEGOCIO DE LOS OTROS EN LA MISMA INDUSTRIA. DEFINEN LA FORMA EN QUE EL NEGOCIO
BUSCA UNA VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE.
 MISIÓN EMPRESARIAL
 Alcance del Servicio (Que hacen)
 Alcance de mercado (Tipo de cliente)
 Alcance geográfico (Donde)
 Competencias únicas
Infraestructura gerencial
Tecnología
Comercialización
Calidad
Finanzas
Gestión de recurso humano
Adquisiciones
 LA VISIÓN DE LA EMPRESA
LA VISIÓN EMPRESARIAL NACE DEL DUEÑO OPERATIVO, QUE ACTÚA COMO LÍDER EN LA
ORGANIZACIÓN, ES LA IMAGEN MENTAL QUE SE TENGA ACERCA DE LA SITUACIÓN IDEAL QUE SE
ASPIRE CREAR.
LA VISIÓN NO PARECE ALGO PRÁCTICO EN UN PRINCIPIO E INCLUSO PUEDE PARECER ALGO
INALCANZABLE PERO A DIFERENCIA DE LA MISIÓN ESTA PASA POR LAS CARACTERÍSTICAS DE
VALORES Y CULTURA DE LOS LIDERES DE LAS ORGANIZACIONES POR LO QUE LE DA SUSTENTO DE
LARGO PLAZO LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DESARROLLO DE LA EMPRESA YA QUE ESTAS SE
ENCONTRARÁN EN LOS MÁRGENES MENTALES Y VALÓRICOS DE ELLOS.

LA VISIÓN SE PUEDE AGRUPAR EN DOS FACETAS:

FACETA FÍSICA QUE IMPLICA RESPONDER COMO SERÁ NUESTRA EMPRESA Y COMO SERÁ EL FLUJO
DE TRABAJO.
FACETA CONDUCTUAL QUE IMPLICA SABER COMO SERÁ TRABAJAR AQUÍ, COMO ACTUARÁN LAS
PERSONAS Y COMO NOS VERÁN NUESTROS CLIENTES. QUE QUIERO QUE DIGAN DE MI
SOBRE…………..
 VISIÓN EMPRESARIAL

Faceta Física
Estructura
Información
Desarrollo de productos
Distribución
Servicios
Proveedores

Faceta Conductual
Estilo gerencial
Administración
Coordinación
Participación de los empleados
Relación con clientes
Relación con proveedores
Estilo de trabajo
Clima organizacional
 LIDERAZGO EN COSTOS
ESTRATEGIAS DIFERENCIACIÓN
BÁSICAS ESPECIALIZACIÓN O NICHO

Retirarse
MODO DE Entrar
COMPETIR ESTRATEGIAS DE Crecer
MERCADO Mantenerse
Cosechar los beneficios
Líder
ESTRATEGIAS Retador
COMPETITIVAS Seguidor
Innovador
Estrategias básicas de Desarrollo
• La estrategia del liderazgo en costos
Se apoya en la dimensión productividad implica una vigilancia estrecha de los
gastos de funcionamiento de las inversiones, constituye una protección eficaz
contra las fuerzas competitivas
• Competencia en precios
• Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más que hasta el nivel
correspondiente
• Un precio de costo bajo protege a la empresa de los aumentos de impuestos
• Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutivos

caracteriza por un gran No de vendedores frente a un gran No de compradores

• Oligopolio
La dependencia entre empresas rivales es muy fuerte debido al reducido número
de competidores
• La competencia Monopolística
Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada y los productos
presentan características distintivas importantes
Estrategias básicas de Desarrollo
• La estrategia de diferenciación
Estas estrategias tienen por objetivo dar al
producto cualidades distintivas importantes
Protegen contra las fuerzas competitivas
• Frente competidores directos
• La entrada de competidores nuevos se hace más difícil
• La rentabilidad más elevada aumenta
• Las cualidades distintivas y la fidelidad de los clientes
constituyen una protección frente a los productos
sustitutos
Estrategias básicas de Desarrollo
• La estrategia del especialista o nicho
Se concentra en las necesidades de un
segmento o de un grupo particular de
compradores sin pretender dirigirse a un
mercado entero .
El objetivo es satisfacer las necesidades
propias mejor que los competidores.
Estrategias de Mercado
• Estrategia de introducción
• Introducción rápida
• Introducción lenta
• Penetración rápida
• Penetración lenta
• Estrategia en la fase de crecimiento
• Estrategias de crecimiento
• Estrategias de diferenciación
• Búsqueda de nuevos segmentos
• Estrategia en la fase de madurez
• Estrategias de diferenciación.
• Desarrollo del producto
• Búsqueda de nuevos segmentos
• Estrategia de mantenimiento
• Estrategias en la fase de declive
• Estrategias de inversión
• Estrategias de desinversión
Estrategias Competitivas
• Estrategia de líder
• Desarrollo de la demanda primaria
• Estrategia defensiva
• Estrategia ofensiva
• Estrategia de desmarketing
• Estrategia de retador
• Ataque frontal – igual que el líder
• Ataque de flancos- Usando puntos débiles del líder
• Ataque por rodeo
• Ataque guerrilla
• Estrategia de seguidor
• Coexisten en el mercado
• Estrategia del Innovador
 Estrategias de Integración
• Estrategias de integración hacia Abajo
Está guiada por la preocupación de estabilizar o
proteger un fuente de aprovisionamiento
• Estrategias de integración hacia arriba
Tiene como motivación básica asegurar el control de las
salidas de los productos sin las cuales la empresa está
asfixiada
• Estrategias de integración horizontal
El objetivo es reforzar la posición competitiva
controlando a algunos competidores
Nivel 2 Estrategias de Cartera: Matriz
BCG, Matriz Ansoff, diversificación
 La matriz participación-
crecimiento del BCG

20%- Estrellas Interrogaciones

18%-

? ?
Crecimiento relativo

16%-
de mercado

14%-
12%-
10%-
8%- Vacas Perros
6%-
4%-
2%-
0

Participación relativa de mercado

 La Matriz Boston Consulting Group (BCG)
• Matriz de portafolio de productos

• Muestra como los diferentes productos de una

empresa se relacionan entre sí

• Muestran la contribución de cada producto como

generador de ingresos

• Está construida en base a dos indicadores:

1. Tasa de crecimiento del mercado de referencia
(indicador de atractivo)
2. Cuota de mercado relativa al competidor
principal (indicador de la competitividad)
 La matriz BCG
• Estrellas
• Productos que se ubican en los mercados más
atractivos para la empresa
• Son mercados con alto índice de crecimiento
• El Objetivo de Mkt: igualar o superar el índice de
crecimiento para incrementar la participación de
mercado
• El incremento en ventas se logra con:
• Expansión geográfica
• Ampliación de línea de productos
• Diferenciación de la línea de productos
 La matriz BCG
• Vacas lecheras
• Mercados menos atractivos
• No vale la pena realizar esfuerzos para incrementar la
Participación de Mdo.
• Por que puede ser muy costosos
• Objetivos de Mkt.:
1. Mantener una posición rentable con énfasis a
beneficios a corto plazo (cosechar)
2. Mantener los productos de mayor éxito y eliminar
los de menor éxito
• Esfuerzo de Mkt.:
1. Mantener con la menor inversión posible
2. Deberían ser la principal fuente de recursos de la
empresa
 La matriz BCG
• Signos Interrogación (dilemas)
• Aquí se encuentran productos con débil cuota de
mercado relativa en un mercado de expansión
rápida
• Este mercado exige inversión para financiar el
crecimiento
• Objetivo de Mkt.:
• 1) Invertir en el producto para generar beneficios
futuros (cuidarlos hasta que lleguen a estrellas) o
• 2) Gestionar para obtener beneficios a corto plazo
• En la práctica, solo es posible “cuidar” a un
número limitado de estos productos de acuerdo
a su potencial
 La matriz BCG
• Perros
• Son productos cuyas cuotas de mercado relativa
son débiles en un sector que envejece
• Objetivos de Mkt.:
• Salida del mercado
• Gestionarlos para generar beneficios a corto plazo
(liquidación)
• Reducir gastos de Mkt al mínimo
• Reducir líneas de productos
• Estabilizar los precios
Estrategia de crecimiento por
diversificación
• Estrategias de diversificación concéntrica
La empresa sale de su sector industrial y
comercial y busca añadir actividades nuevas,
complementarias de las actividades existentes y
debe tener como resultado atraer nuevos grupos
de compradores
• Estrategias de diversificación pura
La empresa entra en actividades nuevas sin
relación con sus actividades tradicionales
Matriz de Expansión de producto-mercado de Ansof

P r o d u c t o s
Actuales Nuevos
M e r c a d o s
Actuales

Penetración de Desarrollo de
mercado producto
Nuevos

Desarrollo de (Diversificar)
mercado
 Estrategias alternativas de crecimiento
• Crecimiento en productos-mercados  Desarrollo de mercado
existentes usando productos existentes
• Aumento de la participación de
 Expansión geográfica
mercado
 Atacar nuevos segmentos
• Aumento del uso del producto:
Aumento de la frecuencia de uso;  Estrategia
de Diversificación
Aumento de la cantidad usada; que implica nuevos productos
Encontrar nuevas aplicaciones y mercados.
• Desarrollo de producto para el  Relacionada
mercado actual
 No relacionada
• Añadir características del producto
• Expandir la línea de productos
• Desarrollar un producto de nueva
generación
• Desarrollar nuevos productos para
el mismo mercado
Nivel 3 Estrategias de
Posicionamiento, Segmentación y
fidelización:
Estrategias de Segmentación
• Diferenciada: Distinta oferta y Posicionamiento por segmento
• Indiferenciada: Igual oferta e igual Posicionamiento por
segmento
• Concentrada: Concentrar esfuerzos de oferta y
posicionamiento en segmentos específicos
Estrategias de posicionamiento
• Como empresa (en el mercado)
• Como producto (sobre el producto o servicio)
• Ante El cliente (sobre la percepción de valor del producto o
servicios)
Estrategias de fidelización
• Marketing Relacional. Conocer al cliente y reducir los posibles
motivos de descontento hacia nuestra empresa y además de
convertirlo en un socio con constante ganancia mutua.
• La gestión del Valor percibido: Aumentar la percepción del
valor de compra del producto:
1. Valor de Compra
2. Valor de Uso
3. Valor Final
Nivel 4 Estrategias funcionales de
MKT
 PRODUCTO PLAZA
CALIDAD CANALES
DISEÑO MARKETING COBERTURA
CARACTERÍSTICAS MIX DE PRODUCTO
VARIEDADES
MARCA LUGARES
EMPAQUE INVENTARIO
TAMAÑOS TRANSPORTE
SERVICIOS SEGMENTACIÓN
GARANTÍAS
RENDIMIENTOS
PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE
PRECIO MERCADO META VENTAS

PRECIO DE LISTA PUBLICIDAD

DESCUENTOS FUERZA DE VENTAS

ASIGNACIONES RELACIONES
PÚBLICAS
PERÍODO DE PAGO
MERCADEO DIRECTO
TÉRMINOS DE
CRÉDITO MERCHANDISING
Producto
• Ampliación o modificación de la gama
• Cambio del envase
• Nuevas marcas
• Mejoras en calidad y características
• Racionalización del producto
Análisis y planificación de la estrategia de producto
• Ofertas actuales
• ¿Qué productos se están ofreciendo en la actualidad?¿A qué precios?¿A qué
segmentos van dirigidos?
• ¿Cuáles son las ventas, ingresos y tendencias en los beneficios para cada
producto a lo largo del tiempo?
• ¿Cuánto tiempo llevan los productos en el mercado?¿Cuál es el
comportamiento de los productos introducidos más recientemente en
relación con los productos más tradicionales?
• ¿Cuál es la cuota de mercado de cada producto y de cada línea de productos?
• ¿Cuál es el papel de cada producto en las ventas totales de la línea?¿Se
venden algunos como complemento o extras de otros?
• ¿Cómo contribuye cada uno de los productos a la rentabilidad y a la
consecución de los objetivos globales`?
• ¿Qué producto representa la mayor proporción de ventas y de beneficios?
• ¿Cómo se distribuyen las ventas por diferentes áreas geográficas?
• ¿Cómo se distribuyen las ventas a lo largo de los distintos canales de
distribución?
• ¿Cuáles son las debilidades y fortalezas de las ofertas de productos actuales?
 Análisis y planificación de la estrategia de producto
• Planificación de producto
• ¿Cómo contribuye cada producto a los objetivos y planteamientos estratégicos de la
empresa?
• ¿Qué oportunidades existen en cada uno de los segmentos para añadir valor a través de la
introducción de nuevos productos o la modificación de los ya existentes?
• ¿Qué fortalezas y competencias fundamentales de la empresa son relevantes para el
desarrollo de la estrategia de producto?
• ¿Qué debilidades y amenazas pueden suponer un riesgo para la estrategia de producto?
¿Cómo pueden minimizarse o superarse estas dificultades?
• ¿Cómo proporcionan valor a los consumidores las distintas dimensiones del producto (por
ejemplo, características y beneficios, calidad, envasado y etiquetado, servicios añadidos,
marca)?¿Qué mejoras o modificaciones podrían suponer un aumento del valor y podrían
ayudar al mismo tiempo a conseguir sus objetivos a la empresa?
• ¿Que posición ocupan las dimensiones del producto (por ejemplo, características y be-
neficios, calidad, envasado y etiquetado, servicios añadidos, marca) en comparación con los
productos de la competencia?
• ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra cada producto?¿Qué acciones hay que desarrollar
para ajustar su situación en el ciclo de vida y las implicaciones que de ella se derivan con los
planteamientos estratégicos y con los objetivos del plan de marketing? ¿Cómo hay que
gestionar el desarrollo y comercialización de productos nuevos para minimizar la
canibalización entre ellos y con otros productos existentes?
• ¿Qué cambios dentro de las líneas y gama de productos ayudarán más a la empresa a
alcanzar sus objetivos?
Precios
• Objetivos:
• Maximización de los beneficios a Lp
• Maximización de los beneficios a Cp
• Crecimiento
• Estabilizar el mercado
• Desensibilización de los consumidores con respecto al precio
• Reafirmar la posición de líder
• Fijar barreras de entrada a nuevos competidores
• Eliminación rápida de empresas con una estructura financiera endeble
• Mantenimiento de la lealtad a la marca
• Aumentar la percepción de calidad de la marca
• Creación de interés y expectación sobre la marca
• Ayudar a la venta de productos más débiles en la línea
• Maximización de la cuota de mercado.
• Estrategias
• Modificación de precios
• Modificación escala de descuento
• Modificación condiciones de venta
Planificación de la Estrategia de Precios

• Factores internos
• ¿Qué pretende lograr la empresa con su estrategia de precios?
• ¿Cómo puede utilizarse la estrategia de precio para complementar las decisiones de
selección del mercado objetivo y de posicionamiento?
• ¿Cómo podemos utilizar la estrategia de precio en relación con el ciclo de vida y los
objetivos de la política de producto?
• ¿Cómo puede contribuir la estrategia de precio a los objetivos de marketing y a los
objetivos financieros?
• ¿Cómo afectan las decisiones de distribución a las estrategias de precio?
• ¿Cómo afectan las decisiones de comunicación a las estrategias de precio?
• ¿En qué medida se debe o se puede basar la competencia en la variable precio?
• ¿Cuáles son los costes asociados con el producto?¿Cómo afectan a la fijación de
precios?
• ¿Cuál es el umbral de rentabilidad para diferentes volúmenes de ventas?¿Cómo afectan
los precios a los beneficios, al volumen de ventas y a la rentabilidad?
Planificación de la Estrategia de Precios
• Factores externos
• ¿Cómo afectan los hábitos y costumbres de la industria al precio?
• ¿Cómo perciben los consumidores el equilibrio entre el precio de un producto
beneficios que éste aporta?
• ¿Son muy sensibles a los precios los consumidores de los segmentos objetivo a que nos
dirigimos?¿Son menos sensibles a los precios los consumidores en otros segmentos ,
¿Qué alternativas existen, distintas del precio, para reaccionar ante una variación de
precios por parte de la competencia?
• Adaptación de los precios 0
• ¿Es adecuada una táctica de descuentos para conseguir los objetivos de precios? ¿Son
adecuadas las rebajas para conseguir los objetivos de precios?
• ¿Es adecuada la estrategia de integración de productos en una sola oferta para con,,,
los objetivos de precios?
• ¿Es adecuada la estrategia de mejorar los productos para conseguir los objetivos de
precios, ¿Es adecuada la estrategia de precios de reclamo para conseguir los objetivos
de precios, ¿Es necesario o conveniente aumentar los precios?¿Cómo?
• ¿Cómo afectan los recursos y capacidades de la empresa, sus objetivos y la línea
estratégica seguida a las decisiones de fijación de precios y a los ajustes de precios?
Distribución y fuerza de ventas

• Cambiar de canal
• Mayor cobertura
• Modificación y/o fijación de las condiciones de venta y funciones de los
mayoristas y detallistas
• Cambiar transportistas
• Pago de portes
• Mayor regularidad en las expediciones
• Mejoras en el plazo de entrega
• Aumento del número de vendedores
• Modificación de las zonas y rutas de venta
• Incentivos y compensaciones
 Planificación de la estrategia de distribución
• Aspectos relacionados con los canales de distribución
• ¿Cómo esperan o cómo prefieren los consumidores disponer del producto? ¿Cómo afectan
estas necesidades v demandas al diseño y a 1<t configuración de los canales de distribución`?
• ¿Cómo están contribuyendo los acuerdos actuales con los distribuidores a la consecución de
los objetivos de marketing de la empresa relacionados con las ventas, con los beneficios, etc.?
¿Qué canales de distribución y qué miembros concretos de estos canales están desarrollando
mejor sus actividades'? ¿Cuáles son los costes para la empresa de estas actividades de
distribución?
• ¿Tiene el producto alguna característica distributiva que afecte de manera especial a las
actividades y a los costes de los canales de distribución?
• ¿Cómo afecta el ciclo de vida del producto, c i posicionamiento y la selección del mercado
objetivo a la selección de los canales de distribución'?
• ¿Cómo afectan los aspectos ambientales como la competencia, las limitaciones legales. las
restricciones geográficas y las innovaciones tecnológicas a la configuración de los canales de
distribución`?
• ¿Cómo afectan las capacidades internas y los planes de producto a la configuración de los
canales de distribución?
• ¿Cuántos niveles son necesarios o deseables dentro de los canales de distribución para hacer
que los productos estén disponibles para los consumidores en los términos en los que éstos los
demandan? ¿Qué tipo de consideraciones y necesidades de recursos hay que tener en cuenta a
la hora de decidir el número de niveles a definir dentro de los canales de distribución?
• ¿Cuántos intermediarios son necesarios dentro de cada nivel _v para cada fase del ciclo de
vida? ¿Qué tipo de consideraciones y necesidades de recursos hay que tener en cuenta a la
hora de elegir el número y tipo de intermediarios que van a formar los canales de distribución?
 Planificación de la estrategia de distribución
• Aspectos relacionados con la logística
• ¿Qué funciones logísticas tienen que llevarse a cabo en los distintos canales de
distribución en los que opera la empresa'? ¿Qué agentes desarrollarán estas
funciones?
• ¿Quién transportará y almacenará las materias primas, piezas y productos
terminados? ¿Cómo y en qué condiciones se desarrollarán estas tareas de
transporte y almacenamiento?
• ¿Cómo se gestionarán los inventarios? ¿Quién se encargará de esta tarea?
• ¿Quién se encargará de gestionar los pedidos, la facturación y los pagos? ¿Cómo se
realizará esta gestión?
• ¿Cómo afectan los objetivos de producción y de ventas a los programas y
actividades logísticas de la empresa?
• ¿Cómo afectan las preferencias y las necesidades de los consumidores a la gestión
de la logística? ¿Cómo influyen las capacidades de la empresa y los planes de
producto sobre las actividades logísticas de la empresa?
• ¿Va a desarrollar la empresa todas sus actividades logísticas o va a contratar con
agentes externos algunas de estas funciones?
Comunicación
• Objetivos:
• Notoriedad
• Comprensión
• Persuasión
• Prueba
• Estrategias
• Realización de campañas concretas
• Selección de medios
• Determinación y asignación de presupuestos
• Incentivación y motivación del personal interno
• Contacto personalizado con los distribuidores y clientes.
Planificación de la estrategia de promoción

• Análisis de la audiencia
• ¿Qué muestran las investigaciones realizadas sobre las características de los clientes,
necesidades de comunicación, preferencias, hábitos, perfiles y uso de medio,
¿Quiénes forman parte de la audiencia objetivo?¿Cuál es el perfil de un elemento
típico de la audiencia?
• ¿Que sugiere el análisis de la audiencia respecto de cuáles son las herramientas de
promoción adecuadas, el mensaje, la estrategia de medios o el desarrollo temporal de
la comunicación?
• Objetivos
• ¿Qué quiere lograr la organización a través de la estrategia global de comunicación?
• ¿Cómo contribuyen los objetivos promocionales a la consecución de los objetivos de
marketing y de los objetivos financieros?
• ¿Va a utilizar la empresa una estrategia de presión o una estrategia de aspiración,
lograr sus objetivos?
Planificación de la estrategia de promoción

• Herramientas promocionales
• ¿Qué herramientas promocionales serían las más eficaces y eficientes, dados
la audiencia objetivo, los objetivos promocionales, el mensaje y los medios,
las fortalezas y debilidades internas y las oportunidades y amenazas
externas?
• ¿Cómo puede utilizarse la publicidad para favorecer los objetivos de
marketing y los objetivos promocionales?
• ¿Cómo puede utilizarse la promoción de ventas para respaldar a la estrategia
de marketing y para acelerar y/o estimular la compra?
• ¿Cómo pueden utilizarse las relaciones públicas para construir una imagen y
mejor relaciones externas con los agentes relevantes?
• ¿Cómo puede facilitar el marketing directo una interacción continua con los
consumidores y contribuir a la consecución de los objetivos promocionales?
• ¿Cómo puede generar la venta personal un diálogo individualizado y ayudar a
conseguir los objetivos promocionales?
Planificación de la estrategia de promoción

• Mensaje y medios
• ¿Cómo puede atraer el contenido del mensaje la atención de la audiencia, mantenimiento,
interés, generar deseo y motivar las acciones y comportamientos esperados por la empresa?
• Considerando el tipo de producto, la audiencia, el mensaje y el medio, ¿es más adecuado
apelar a factores emocionales o a factores racionales?
• ¿Cómo tiene que diseñarse y comunicarse el mensaje a partir de aspectos como el formato y
el diseño, la redacción, los gráficos, el sonido y otros aspectos relacionados con el mensaje?
• ¿Qué aspectos de coste y características concretas de los medios y los soportes considerados
hay que tener en cuenta?
• ¿Cuál es el equilibrio más eficaz y eficiente entre alcance y frecuencia?
• ¿Cuál es la planificación temporal de medios más adecuada para la difusión del mensaje?
• ¿Qué área geográfica deberían abarcar los medios elegidos?
III PLANES DE
ACCIÓN
Planes específicos de acción.

• En relación a un Objetivo se generaron estrategias, que son

llevadas a cabo por los planes:
1. Actividades
2. Lugar
3. Tiempos
4. Responsables
5. Presupuesto
6. Indicadores