UNIDAD 3

Comportamiento
del consumidor
 Proceso de decisión de compra

1.- De Iniciador: Quien primero sugiere la idea de

compra.

2.- De Influencia: La persona cuya opinión influye en

la decisión.
Decisión de Compra.
Se puede distinguir 5 3.- De Decisión: Quien decide si compra o no, que
Papeles que la gente comprar, como y donde.
puede desempeñar en
una decisión de compra 4.- De Comprador: Quien efectúa la compra

5.- De Usuario: Quien consume o usa el producto

Factores que influyen en la conducta del
consumidor

Factores Culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos
Factores que influyen en la conducta del
consumidor

- Valores
- Percepciones
Cultura
- Preferencias
- Conductas Adquiridas
(infancia)

Factores Culturales
Subcultura Grupos pequeños Identificables

Clase
Grupos Homogéneos
Social
(Con poder Jerárquico)
Factores que influyen en la conducta del
consumidor

- Exponen al individuo a
conductas y estilos nuevos
Grupos de
- Influyen en sus actitudes
Referencia
- El auto Concepto.- Afecta
decisiones reales en cuanto a
productos y marcas
Factores Sociales
Grupos de A los que quisiera unirse
Aspiración

Grupos
Aquellos que rechaza
Disociativos
Factores que influyen en la conducta del
consumidor

Edad y Etapa en el ciclo de vida

Factores Personales
Ocupación y Circunstancias
Económicas
Factores que influyen en la conducta del
consumidor

Motivación Adquiere un nivel de Intensidad

suficiente

Factores Psicológicos
Percepción Actúa bajo estímulos (descuentos)
Etapas del Proceso de decisión de Compra.

Reconocimiento del problema El comprador reconoce su problema o necesidad

La cuál se puede convertirse en un impulso

Personales (familia, amigos, etc.)

Búsqueda de Información
Comerciales (publicidad, revista, etc.)
Publicas (medios masivos)
Experiencia (haber usado el producto

Evaluación de alternativas Imagen de la marca

Decisión de Compra Las actitudes de otros, grados de

satisfacción o factores situacionales
inesperados

Acciones posteriores a la compra Hable bien del producto, vuelva a comprar

 Tipos de Compras

Obedecen a varios factores:

• Económicos
• Psicológicos
• Sociológicos
• Intelectuales, etc.
 Tipos de Compra

• Compra Ocasional
• Compra de Proximidad
Se pueden clasificar
• Compra de Comodidad
• Compra de Consumo
 Compra Ocasional

Es aquella compra que se realiza esporádicamente y

que tiende a cubrir una necesidad no satisfecha
anteriormente y postergada en el tiempo por el
consumidor
 Compra de Proximidad

Estos obedecen a una necesidad de satisfacer la

demanda de suministros alimentarios y del
hogar de manera práctica, rápida y cercana.
 Compra de Comodidad

• Esta compra viene relacionada con la vida

agitada que se vive en los actuales momentos
y que algunas dueños de empresa se han visto
en la necesidad de brindar este servicio de
puerta a puerta. Por ejemplo las compra de
comidas con entrega a domicilio, compra por
medio del uso del internet.
 Compra de Consumo

• Esta denominación tiene por objeto distinguir

el carácter masivo y mas duradero en el
tiempo de provisión del cliente.
• Este concepto tiene que ver con lugares donde
el cliente disponga de todo lo que desea
provisionarse en un solo sitio (hipermarket)