Canales de Distribucion

Distribución de Bienes de Consumo

Distribución de Bienes de Negocios
Distribución de Servicios
Canales para los productos de consumo
Canal Canal Canal Canal
Directo Detallista Mayorista Agente/Broker
Productor productor productor productor

Agentes o
Brokers

Mayoristas Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Canales para los productos de negocios
Canal Distribuidor Canal Canal Ind.
Directo Industrial Agente/Broker Agente/Broker

productor productor productor productor

Agentes o Agentes o
Brokers Brokers

Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial

Usuario Usuario Usuario Usuario

Canales para los Servicios
Canal Canal
Directo Agente/Broker

productor productor

Agentes

Consumidor Consumidor
canales alternativos (Multiples)
• El mismo Producto
• Productos no relacionados
• Tamaño de los Compradores
• La concentración Geográfica
Decisiones estratégicas del canal
Factores que Nivel de
afectan la intensidad
elección del de
canal distribución

Factores de Mercado Distribución intensa

Factores de Producto Distribución selectiva
Factores del Productor Distribución exclusiva
Factores del mercado
Tipo de Mercado

Numero de Clientes Potenciales

Tamaño del Pedido

Factores del
mercado que
afectan la elección Ubicación geográfica
de canal
Factores del producto
Valor Unitario

Naturaleza Técnica

Factores del
Producto que
afectan la elección Ciclo de vida del Producto
del canal
Factores del productor

Control de Canal

Factores del Servicios por el Vendedor

productor que
afectan la elección
de canal
Ventajas y Desventas Canales de
Distribucion
 Ventajas • Desventajas

• Mayor Conexión,
 Control de Canal
Mayor costos
 Maxima Promocion • Mayor Inversion de
 Contacto Directo Activos fijos
Cliente • Menor Contribucion
 Amplia Cobertura Marginal
 Mtto de Stocks • Volumenes de
Compra adicionales
política del fabricante
Niveles de Intensidad de Distribución
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
INTENSIVA

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION SELECTVA

ESTRATEGIAS DE DISTRBUCION
EXCLUSIVA
CONFLICTO DE CANALES
El conflicto entre canales de distribución se da cuando un
canal miembro piensa que la otra esta actuando de tal
manera que le impida alcanzar sus objetivos de
distribución.

EXISTEN TRES TIPOS DE

CONFLIICTO DE CANALES:

 CONFLICTO VERTICAL
 CONFLICTO HORIZONTAL
 CONFLICTO
MULTICANALES