UNIVERSIDAD DE LAS

FUERZAS ARMADAS
ESPE
MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA
PAMELA CUASES
NRC: 4409
Estructura del mercado de
tales como países, estados,
División de un mercado en
Geográfica regiones, municipios, ciudades o
diferentes unidades geográficas
incluso, vecindarios.

tales como edad, etapa del ciclo de

División del mercado en segmentos vida, género, ingreso, ocupación,
Demográfica
servicios

con base en variables educación, religión, origen étnico y

generación.

Dividir el mercado en diferentes sociales, estilos de vida o

Pictográfica
segmentos con base en las clases características de personalidad.

el conocimiento del consumidor, sus

División de un mercado en
Conductual actitudes o respuestas hacia un
segmentos con base en
producto.
 Utilizan las mismas variables de segmentación

Segmentación mercado
empresarial
variables adicionales como: características
operacionales, enfoques de adquisiciones, factores
situacionales y características personales del cliente.

Estructura del
mercado Pueden segmentar por ubicación geográfica,
agrupando a los países por regiones

Segmentación mercados
Base de factores económicos
internacionales

Por niveles de ingresos de la población o por su nivel

general de desarrollo económico.
POSICIONAMIENTO
Definir el mercado

Identificar atributos

Percepción de atributos

Posicionamiento de los competidores

Combinación atributos del cliente

Confirme el engranaje

Posicione
EL ANÁLISIS DE VENTAS

El análisis de micro
ventas es el análisis
de productos y
El análisis de varianza territorios específicos
de ventas mide la que no logran las
contribución relativa ventas esperadas.
mide y evalúa las de diferentes factores
ventas reales en con la diferencia en el
relación con las rendimiento de las
metas. Funciona ventas
mediante dos
herramientas
específicas.
LA PARTICIPACION DEL MERCADO
• La participación de mercado general expresa las ventas de la empresa como un
porcentaje de las ventas totales del mercado

La participación de mercado atendido

• son las ventas expresadas como porcentaje de las ventas totales del mercado
atendido

El mercado atendido
• son todos los compradores capaces y dispuestos a comprar el producto de la
empresa

La participación relativa
• de mercado es la participación del mercado de una empresa en relación con su
competidor más grande.
UN MECANISMO ÚTIL PARA ANALIZAR LOS MOVIMIENTOS
DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO CONSTA DE CUATRO
COMPONENTES
Selecti
vidad
de Selectivi
Participación Lealtad de
Penetración dad
de mercado los clientes cliente
de los clientes de
global s
precios
 UN MECANISMO ÚTIL PARA ANALIZAR LOS MOVIMIENTOS
DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO CONSTA DE CUATRO
COMPONENTES

Selectividad Penetración Participación

Lealtad de Selectividad
de los de mercado
de precios los clientes de clientes
clientes global
Penetración de los clientes
• Es el porcentaje de todos los clientes que compran a la empresa.

Lealtad del cliente

• Son las compras de los clientes a la empresa como un porcentaje de las compras
totales a todos los proveedores de los mismos productos.

Selectividad de clientes
• Es el tamaño de la compra promedio de los clientes a la empresa como un
porcentaje del tamaño de la compra promedio de los clientes de una empresa
promedio.

Selectividad de precios
• Es el precio promedio cobrado por la empresa como un porcentaje del precio
promedio cobrado por todas las empresas.
 Desarrollo del mercado

• Crecimiento de la empresa mediante la

identificación y el desarrollo de nuevos segmentos
de mercado para sus productos actuales
ANÁLISIS DEL CLIENTE
Análisis de la competencia Poder de
negociación
con los
clientes.

Amenaza de Poder de
productos o negociación
servicios con los
proveedores.
sustitutivos. Análisis de las
fuerzas
competitivas
de Porter

Amenaza
Rivalidad entre
de nuevos competidores.
entrantes.
 CONOCER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS CLIENTES Y DEL MERCADOS A PARTIR DE INFORMACION DE MARKETING

Sistemas de información de marketing

Evaluar necesidades de información

Base de datos Inteligencia Análisis y uso

Desarrollar la Investigación
internas de de la
información de marketing
marketing información
necesaria

ENTORNO DE MARKETING

Mercado meta Canales de marketing Competidores Públicos Fuerza de macro entorno