Conselho Nacional de Justiça

Justiça de Conciliação

Conhecimento de ferramentas
gerais, técnicas de Negociação,
Conciliação e Mediação como
forma de aperfeiçoar as atividades
do Poder Judiciário
ROBERTO PORTUGAL BACELLAR
rob@tj.pr.gov.br
 Roberto Portugal Bacellar

Mestre em Direito Econômico e Social - PUCPR

MBA - Gestão Empresarial - UFPR
Especialista em Direito Civil e Processual Civil
Professor da PUCPR
Professor da Escola da Magistratura PR
Professor Convidado da FGV-Law
O PODER JUDICIÁRIO

NO CONTEXTO DOS MÉTODOS

APROPRIADOS DE RESOLUÇÃO DE
CONTROVÉRSIAS
 PRECONCEITO DOS
OPERADORES JURÍDICOS
 Esse negócio de mediação, negociação...
Isso é coisa de psicólogo. Negociação?
 Isso é coisa de administrador,
comerciante...
 Ensino Jurídico - processo dialético
 Guerra, briga, disputa, adversidade,
adversariedade...
 DISTINÇÕES ENTRE OS
MODELOS DE RESOLUÇÃO
DE CONFLITOS
MODELOS CONSENSUAIS
X
MODELOS CONFLITUAIS
CONSENSUAIS X CONFLITUAIS

 Negociação  Arbitragem
 Conciliação

 Mediação  Julgamento
MECANISMOS DE RESOLUÇÃO DE
CONTROVÉRSIAS
 Direto

 Negociação nenhuma

 Com Assistência de Terceiros

Intervenção do Terceiro
 Mediação

 Conciliação

 Arbitragem
muita
 Julgamento
 NEGOCIAÇÃO
Processo de tomar decisões
conjuntas quando as partes
envolvidas têm preferências
diferentes

[Chiavenato]
 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
 POSICIONAL  COM BASE EM
INTERESSES

 Colaborativa
 Competitiva
 Vencedores
 Perdedores/Vencedores
 Amistoso
 Confrontante
 Trata de formular
 Trata de Convencer
soluções
 Partes conjuntas
 Interessados
 PRESSUPOSTOS DA
NEGOCIAÇÃO POSICIONAL
 Que as pessoas são sempre egocêntricas

 Que os recursos são limitados

 Que as decisões são independentes

 A meta é ganhar
 PRESSUPOSTOS DA
NEGOCIAÇÃO COM BASE EM
INTERESSES
 Que as pessoas têm interesses comuns
 Recursos limitados podem ser expandidos através da
cooperação
 Reconhecimento da interdependência e de sua importância
 A meta é encontrar soluções mutuamente aceitáveis e
equilibradas
NOS MODELOS CONFLITUAIS
 HÁIMPOSIÇÃO
 NÃO HÁ: NEGOCIAÇÃO
CONCILIAÇÃO OU MEDIAÇÃO
 NÃO HÁ CONSENSO
 ALGUÉM PERDE
JULGAMENTO/ARBITRAGEM
 Modelo conflitual (partes - posições)

Parte “A”
Parte “B”

SENTENÇA
 NOS MODELOS
CONSENSUAIS
 HÁ NEGOCIAÇÃO,
CONCILIAÇÃO OU MEDIAÇÃO
 Não há imposição
 HÁ CONSENSO

 Não há perdedores (todos podem

ganhar)
 GANHA x GANHA
GANHA x PERDE
 A Mediação é uma negociação baseada em
interesses - com resultado ganha-ganha;
 A Negociação baseada em posições envolve
uma dinâmica de propostas e contra
propostas (barganha posicional), que pode
provocar um efeito destrutivo na relação
das partes e não gerar opções criativas (a
conciliação tradicional pode gerar a
sensação de pequenas perdas).
 PERDE x PERDE
 Dependendo DA ORIGEM DO CONFLITO, dos
princípios, valores e crenças que fortalecem
POSIÇÕES podemos encontrar situações
extremas onde a palavra de ordem é:
“contra crenças não há fatos” (Wanderley, José
Augusto - Negociação total);
 Ninguém se importa em perder e todos os
fatos e argumentos (racionais) são
rechaçados sem justificativa;
 Trabalho de percepcão e muita paciência
POSIÇÃO E
INTERESSE
 POSIÇÃO
 POSIÇÃO: pode se apresentar como uma
justificativa, uma meta estratégica (peço
o mais para conseguir o menos), onde a
pessoa esconde, dissimula, omite seus
verdadeiros motivos, justificativas ou
metas; procura não escutar para manter-
se firme na posição;
 Argumentos do processo judicial;
 Lide processual.
 INTERESSE
 INTERESSE: o que é realmente importante no
problema, são as verdadeiras intenções, as
justificativas reais que a pessoa reluta em
expressar;
 Normalmente o interesse é encoberto pela
posição;
 Há medo de expressar os interesses, medo de
se abrir, de ficar vulnerável e não ser
compreendido (importância do sigilo);
 Lide sociológica.
 CONCILIAÇÃO
 É um acordo de vontades que resulta de
concessões mútuas em que um terceiro
imparcial, ajuda, orienta e facilita a
composição. Pode o conciliador
(convencional), inclusive, orientar e sugerir
soluções;
 Algumas vezes - por meio do acordo - a
conciliação consegue compatibilizar
posições (um cede um pouco, outro cede
outro pouco e o acordo é alcançado).
 CONCILIAÇÃO
Em sentido amplo, a Conciliação
pode resultar:
 No reconhecimento do pedido;
 Na desistência da ação;
 Na renúncia à pretensão.
Nessas hipóteses soluciona-se a
lide mas não há pacificação.
 CONCILIAÇÃO
 O conciliador convencional orienta, sugere,
participa do conteúdo da decisão
Conciliador

Parte “A” Parte “B”

 Conciliador

Parte “A” Parte “B”

ACORDO
 MEDIAÇÃO
A Mediação é um processo voluntário
em que um terceiro neutro e imparcial,
ajuda a duas ou mais pessoas em conflito, a
buscar uma solução mutuamente aceitável
ao problema;
Procura desvendar o interesse. A
confidencialidade ou sigilo é uma
característica da mediação.
 MEDIAÇÃO
 Mediador estimula, auxilia mas não sugere soluções, só amplia
as possibilidades (abre o leque de opções)

interessado “A”
interessado “B”
Os interessados conseguem
encontrar os pontos
convergentes e eles mesmos
constroem o acordo
Mediador

Estamos satisfeitos

ACORDO
 O USO DETERMINA O
SENTIDO
 Importância de conhecer as diferenças entre as
várias modalidades (negociação, mediação,
conciliação, arbitragem);
 Avanços na categorização: mediação
terapêutica, mediação avaliadora (restrita e
ampla), mediação facilitadora (restrita e
ampla)... Muito Treinamento/Estudo...
 Recomendação: priorizar um estilo, mas ter
flexibilidade para adequar o estilo quando, no
caso, for o mais indicado.
 TEORIA DA COMUNICAÇÃO
 Tem como um dos seus fundamentos a
idéia de CIRCULARIDADE:
 “Toda pessoa é causa de comportamento
de uma 2a. pessoa, e esta por sua vez, é
causa de comportamento da 1a. pessoa.”
 Temos o cenário com dois níveis de
comunicação:
 O Conciliador ou
conciliadores ao atuar
deve(m) escutar as partes
uma de cada vez. Ouvindo
uma...
 Ouvindo a outra... e o
conciliador ou conciliadores
produzirá(ão) dois níveis de
comunicação:
 Primeiro nível de
comunicação: deles
(conciliadores) com as
partes
 E o segundo nível de
comunicação das partes
entre si
Ilustração onde há um
co-facilitador
 INTRODUÇÃO PARA O
CONHECIMENTO DE
FERRAMENTAS E
TÉCNICAS GERAIS
APROPRIADAS PARA A
RESOLUÇÃO DE DISPUTAS
 PESQUISAS PODER
JUDICIÁRIO
 Pesquisa Cartilha / Pesquisas atuais
 Linguagem do Juiz (escrita e falada)
 Anomia
 Juizados Especiais (Estaduais e Federais)
 Judicialização das Relações Sociais
 Necessidade de mudança de mentalidade
 Interdisciplinaridade
 RAPPORT
Apenas uma introdução – voltaremos ao assunto no decorrer do curso
 RAPPORT
Antes da introdução na Mediação é
necessário construir o “rapport”, pois ele é
o maior fator na aceitação do mediador;
O rapport se refere ao grau de
liberdade na comunicação das partes e a
qualidade do contato humano;
Ocorre normalmente entre (10’ a 15’).
Dora F. Schnitman /Stephen Littlejohn
 RAPPORT
Varia de acordo com as pessoas
e pode ser muito rápido para o bem
ou para o mal (5’);
A qualidade no relacionamento -
sintonia - é pressuposto da solução
mais adequada (flui naturalmente).
 COACH
Origem no mundo dos esportes,
representando o técnico - agregador de
capacidades de cada um dos elementos
da cadeia (Coach do inglês - treinador);
COACHING: processo de estímulo,
motivação, para desenvolver habilidades
e competências para alcançar resultados,
(objetivos comuns) em determinado
período de tempo.
 LIDERANÇA POR
CREDIBILIDADE
 Autoridade conquistada por meio de
credibilidade, reputação e não por meio do
PODER;
 LIDERANÇA REFINADA: liderança junto com os
outros e não sobre os outros;
 Novos conceitos de LIDERANÇA SERVIDORA (O
monge e o executivo, James C. Hunter -
Sextante).
“Estar no Poder é como ser uma dama. Se tiver que lembrar às
pessoas que você é, você não é”. Margaret Thatcher
 RAPPORT/ COACH
Percepção do coach
(mediador) sobre o rapport e
planejamento estratégico:
- AVANÇAR E DEIXAR FLUIR
- TENTAR RECUPERAR
- SAIR COM DIGNIDADE
 MÚLTIPLAS VARIÁVEIS
 Conflitos geram ansiedade;
 Ambiente - busca de harmonia e resposta aos
estímulos (formalidades, mesas, cadeiras,
cores, aromas, música) - sintonia do ambiente;
 Emoções (percepção, identificação, leitura do
corpo, programação neurolingüística - PNL);
 A aproximação facilita o entendimento no
espaço de tempo ideal (“em período de tensão
pode agudizar o conflito” - Eder Paschoal Pinto -
Negociação orientada para resultados);
 TENTAR IDENTIFICAR O
SENTIMENTO
 ALEGRIA  CONFUSÃO
 CONFIANÇA  NERVOSISMO
 HONESTIDADE  INDECISÃO
 TRANQUILIDADE
 INQUIETAÇÃO
 SATISFAÇÃO
 VERGONHA
 INTERESSE SEXUAL
 RESSENTIMENTO
 SURPRESA
 DESCRENÇA
 ESPERANÇA
 PREOCUPAÇÃO
 SUSPEITA

 DIGNIDADE
 MEDO

 FIRMEZA
 FRUSTRAÇÃO

 DETERMINAÇÃO
 TÉDIO
 INSEGURANÇA
 AXIOMAS DA COMUNICAÇÃO
 É impossível não se comunicar. Todo
comportamento, atividade ou inatividade tem o
valor de mensagem, incluindo o silêncio;
 A comunicação tem um componente verbal e um
componente não verbal;
Estudos (O.Connors e Seymour) revelam que
o impacto dos diferentes canais de comunicação
se distribuem assim:
55% linguagem do corpo;
38% tom de voz;
7% palavras.
 AS EMOÇÕES AJUDAM A
RESOLVER CONFLITOS
Alta B
Habilidade
Para
Resolver
Conflito
A C
Baixa Alto

O Nivel de Emoções

ADR Vantage, Inc. 2000. Mediation Skills Training Manual. Uso autorizado.
 INTRODUÇÃO
PARA O CONHECIMENTO DE
OUTRAS TÉCNICAS OU
FERRAMENTAS DE
NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO
COMO FORMA DE MELHORAR A
CONCILIAÇÃO
Roberto Portugal Bacellar,
Juizados Especiais a nova mediação Paraprocessual, Ed. RT
 ESCUTA DINÂMICA
O QUE É ?
• Escutar para ouvir, não para responder;
• Compreender os significados das palavras;
• Escutar o conteúdo emocional;
• Confirmar às partes que estão sendo ouvidas.
INTERVIR COM PARCIMÔNIA
 Quando a comunicação for restabelecida,
a participação do mediador deve apenas
orientar o diálogo, ressaltando os pontos
convergentes que resultarem da conversa;
 Evitar a escuta nervosa;
 Falar só o essencial e não intervir sem
necessidade.
 REPETIR E PARAFRASEAR
 Repetir o que a pessoa disse,
usando outras palavras,
enfatizando os pontos positivos,
incluindo todas as pessoas,
permitindo que ouçam suas
histórias contadas por um terceiro
neutro e imparcial.
 SEPARAR PESSOAS DO
PROBLEMA
É comum para identificar a necessidade
do uso da ferramenta:
 As pessoas passarem a se agredir mutuamente;
 Os primeiros desabafos - são de um contra o
outro;
 Com o uso da técnica gradativamente a
comunicação se restabelece:
 Passa a ser perceptível o avanço da conversa de
um com o outro e não de um contra o outro.
 CRIAR PADRÕES OBJETIVOS
 Em um momento inicial, as posições sempre
se apresentam como antagônicas: só uma
pode ser acolhida e a veracidade de uma,
implica na falsidade da outra.
 O padrão externo (neutro - objetivo) permite
ceder, aceitar, concordar: não foi o mediador
que disse, não foi a outra parte... Ex. laudo,
perícia, jornal, parecer técnico, revista, livro,
balanço, legislação, jurisprudência...
FORMULAÇÃO E AVALIAÇÃO
DE OPÇÕES
 Gerar e estimular opções, tantas quanto
possíveis, sem julgar;

 Estimular opções para satisfazer os

interesses mútuos e individuais;

 Organizar e avaliar (sem julgar) as opções

conforme os critérios e prioridades.
ESTABELECER PRIORIDADES

 Facilidade

 Importância

 Urgência

 Alternância
 MÉTODOS

 Chuva de idéias;

 Usar a criatividade;

 Experiências dos outros (várias).

 FECHAMENTO DO ACORDO
 Ao alcançar o esclarecimento dos pontos
obscuros e identificar os interesses que se
escondiam atrás dos discursos posicionais, o
mediador deve, tal qual o bom artesão,
costurar ponto por ponto do acordo;
 O acordo deve ser objetivo, claro e simples, se
possível, de uma forma positiva;
 Passível de ser executado - se necessário;
 Não contrarie os bons costumes e as normas
de ordem pública.
QUANTO MAIS SE PRATICA MAIS
SE APRENDE CONCILIAÇÃO
 Só a prática da conciliação fará com que cada
um aumente o seu rol de observações e
recomendações para uma boa solução dos
conflitos.
 Para isso é necessário o acompanhamento
qualitativo das técnicas autocompositivas
aplicadas pelo conciliador.
 O OLHO DO
OBSERVADOR
O QUE VEMOS?
 PAZ UM PRINCIPIO
QUE NÃO PODE TER

FIM