MARKETING

INTERNACIONAL
FORMAS DE
EXPORTACION
Lic. Lourdes Cadena I.
Junio de 2019
Tarija Bolivia
 FORMAS DE EXPORTACION

Distribuidores

Exportación Agentes
por
Intermediarios Comercializadoras

Modos de acceso Exportación por

a mercados Sucursal Propia
externos
Franquicias

Fabricación Alianzas
Local
Adquisiciones
 Dinámica de la forma de entrada
exportaciones directas
tiempo

c sucursal
subsidiaria
o propia
n
t
r agentes joint venture
o licencias
l

Internet

exportaciones indirectas
riesgo
 Exportación Indirecta
• Forma de exportación “desatendida” o pasiva para
la empresa exportadora.
• Interviene una tercera
organización que oficia de
intermediaria encargándose de
la mayoría de las gestiones
relativas a colocar el producto en
los mercados destino.
• Esos intermediarios actúan como
clientes del fabricante,
asumiendo parcial o totalmente
los riesgos y tareas que conlleva
la exportación.
Exportación Indirecta
En muchos casos el fabricante o exportador indirecto
únicamente se encarga de tener dispuesta la mercancía en
sus instalaciones y se despreocupa del resto de trámites.

• Conlleva una pérdida de control para

éste pues en muchas ocasiones ni
siquiera llega a conocer el destino
final de los bienes, pero a cambio no
le supone tener que invertir en
infraestructura para la
internacionalización. Esta estrategia
viene normalmente interrelacionada
con el Incoterm EXW, ExWorks.
Exportación Indirecta
• Tipos de Intermediarios en la exportación indirecta:
• Trading Companies, especializadas en
comercio internacional, con infraestructura en
varios países y un Know How relevante en
determinadas zonas.
• Agentes Comerciales, que es una persona u
organización con contactos y experiencia en los
países destino y que intermedia entre el
fabricante y el importador asumiendo la mayoría
de la tramitación de la operación.
Exportación Directa
• Supone un paso adelante del exportador
respecto a la anterior estrategia.
• El exportador asume directamente los trámites,
gestiones y negociaciones que conlleva la
operativa internacional con el objetivo de entrar
en el mercado destino construyendo su propio
canal de distribución.
• Para poner en marcha dicho canal, en la práctica
la empresa cuenta con varias opciones, que
según el grado de control deseado podríamos
ordenarlas de la siguiente manera:
OPCIONES DE EXPORTACION
DIRECTA
• Uso de una Fuerza de Ventas Propia: Forma
típica para bienes de alta especialización como
productos de biotecnología o maquinaria
industrial de alta precisión.
• Uso de un Distribuidor: Típica forma para
productos de alto consumo, que aunque implica
pérdida de poder de negociación garantiza el
aprovechamiento de la cuota de mercado y
experiencia del Importador/Distribuidor.
OPCIONES DE EXPORTACION
DIRECTA
• Uso de un agente Comercial.: Estrategia basada
en el pago de comisiones a un agente en destino
para que desarrolle labores comerciales bajo un
contrato
• Constitución de una Delegación Comercial, que
centraliza la distribución para una zona
geográfica concreta y que puede apoyarse en las
3 figuras anteriores.
 COMPARACION
Exportacion directa
 Conocimiento de la respuesta
de mercado gracias al contacto
directo con el país de destino.
 Ideal para productos de gran
consumo que requieran cierto
grado de control.
 Poder de negociación
restringido por los
distribuidores. Riesgo
comercial alto.
 Necesita crear departamento
de exportación. Trámites
logísticos
Exportacion indirecta
 Para empresas con pocos
recursos que comienza su
actividad internacional
 Ideal para productos a granel
que no requieren seguimiento
 Dependencia total de Traders y
Brokers. Poder de negociación
escaso y expuesto al mejor
precio.
 No es necesario crear una
estructura específica para este
tipo de actividades. Incoterm
EXW
Exportación concertada o
mixta
• La exportación concertada es una forma mixta
de llevar a cabo la estrategia de exportación.
• El concepto radica en la compartición, acuerdo
mediante, de alguno de los procesos inherentes
a la operativa, siendo una mezcla teórica de
exportación directa e indirecta.
• En cuanto a las tipologías de este tipo de
exportación compartida citamos las siguientes
formas significativas:
Exportación concertada o
mixta
• El consorcio: Es una alianza voluntaria de
empresas con el objetivo de promover los bienes
y servicios de sus miembros en el extranjero,
facilitando su exportación, mediante acciones
conjuntas.
• Es un medio formal de cooperación estratégica
de mediano-largo plazo que sirve para prestar
servicios especializados para facilitar el acceso a
mercados exteriores.
Exportación concertada o
mixta
• “Piggy-Back“: también denominado “operación
canguro”, es un tipo de contrato concreto y
especifico de distribución comercial.
• Consiste en un acuerdo entre dos empresas,
bien de la misma o diferente nacionalidad, por el
que una de ellas comercializa sus productos
aprovechando la estructura comercial de la otra
empresa.
Internacionalización basada en
pactos contractuales
• La firma de acuerdos de cooperación de base
contractual entre empresas de distintos países
supone un paso más adelante en el proceso de
internacionalización de las empresas.
• Esta estrategia, que suele derivar de la
experiencia y Know How adquiridos por la
empresa, supone un segundo paso muy firme en
las estrategias de penetración en nuevos
mercados. Así tenemos:
La Licencia
• Acuerdo contractual entre dos empresas de
distintos países, por medio del cual la empresa
que otorga la licencia (licenciadora) concede al
licenciatario extranjero la autorización para
fabricar, comercializar o usar determinados
bienes, servicios, marcas o patentes de los que el
licenciador posee derechos en el país de origen,
recibiendo a cambio una compensación
económica según lo pactado en el contrato.
La Licencia
• El riesgo principal estriba en la pérdida del
control del licenciador durante la vigencia del
contrato. El atractivo reside en que no es
necesaria inversión directa en el mercado
objetivo compensando el riesgo de fuga del
Know How.
La Franquicia Internacional
• Es otro acuerdo contractual consistente en un tipo
especial de licencia, según el cual la empresa
franquiciadora no se limita simplemente a autorizar el
uso de su marca, sino que provee a la empresa
franquiciada de un producto , de un sistema
estandarizado de operaciones y de marketing en el punto
de venta.
• A cambio recibe del franquiciado una serie de cánones,
royalties y compensaciones derivados de la explotación
de esos activos. Es el caso de muchas empresas de moda
que se internacionalizan mediante este tipo de
estrategia.
La joint venture
• La figura de las denominadas “Joint Venture” que
son nuevas empresas que surgen en el marco de
un acuerdo contractual entre dos o más
organizaciones, en el que una empresa
extranjera y una empresa local aportan capital y
otro tipo de activos (tecnología, maquinaria,
etc.) para crear la nueva corporación en el
mercado de la empresa local, compartiendo la
propiedad y el control de la misma.
La joint venture
• Normalmente, la empresa extranjera aporta
capital y tecnología mientras que el socio local
aporta capital, conocimientos del mercado local
y acceso al mismo.
• La ventaja es que se comparten riesgos, costes y
conocimiento. La principal desventaja es la
desconfianza que entre los socios se llega a
producir en la práctica.
• La fórmula de la Joint Venture es muy utilizada
para el acceso a Licitaciones Públicas.
• FIN