PLAN DE NEGOCIOS

gustavo.samaniego@yahoo.com 1
Objetivo de esta exposición: PLAN DE
NEGOCIO

• Conocer la importancia y la utilidad de

un plan de negocio como herramienta
para tomar decisiones al crear una
empresa o para seguir desarrollándola.
 ¿Qué hacen algunos para darle vida a una
.

idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos,
el viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un
plan de entrenamiento.

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos

quieren saber anticipadamente acerca de los
compromisos y la responsabilidad que van a
adquirir para lograr sus metas.
6
 Y el emprendedor…
.

¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?

4
 ¡Elemental!
¡¡En los negocios no
existen milagros!!
¡No existe la suerte!

5
¡¡Los resultados son producto de
la planeación, la organización
la ejecución y el control!!

¡¡Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!

6
Los resultados se logran
con:

7
“El éxito se funda en metas
todo los demás son
palabras”

Nuestra habilidad para fijarnos

metas es la llave maestra para
alcanzar el éxito”.

Brian TRACY
8
 Nuestros
emprendedores no
planifican…

…improvisan!!!

9
 Consecuencias de la improvisación
En el mejor de los casos:Negocios p e q u e ñ o s !


En el peor de los

casos: Fracaso del
negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes
de 2 años.

10
 La Planeación Empresarial


Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.


La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
 “Quien no planifica pierde”.
Así de simple

11
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION

 Fijación de objetivos
 Diseño de estrategias

Desarrollo de acciones

12
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un

período determinado (Año, mes, semana)

 Ventas estimadas: En unidades físicas y

soles.
 Ganancias y Rentabilidad estimadas
13
 ¿Qué es un Plan de Negocio?

Es undocumento que en forma

ordenada y sistemática detalla los
aspectos operacionales y financieros de lo que
seráuna empresaparalograrlosobjetivos.

14
 ¿Para que sirve un plan de negocios?
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversión necesario para el
negocio, así como las necesidades de
financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del
negocio; para desarrollar estrategias ganadoras ,
para atraer a los clientes, lograr que compren,
que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el
negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas. 18
 Esquema de un Plan de Negocio
I. Resumen ejecutivo
II. Descripción del negocio
2.1 Historia de la empresa
2.2 Objetivos de la empresa
2.3 Descripción de los servicios ofrecidos
2.4 Localización del negocio
2.5 Descripción de las operaciones
2.6 Composición y Organización de la empresa
III. Análisis del mercado
3.1 Perfil del mercado
3.2 Perfil del cliente
IV. Plan de marketing
4.1 Análisis de la competencia
4.2 Estrategia de precios
4.3 Promociòn y publicidad
V. Requerimientos de Tecnología
VI. Identificación de posibles riesgos
VII. Plan económico financiero
7.1 Determinación de la inversión inicial
7.2 Situaciòn Financiera
16
 Preguntas clave
para elaborar
un Plan de Negocio

22
 1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o
servicio? ¿Cuál es la proposición de valor
de tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
 ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa
debe crear valor y por ello los clientes pagan.
 ¿Que ofreces ? La oferta de tu negocio para el
cliente: No solo es el producto o servicio: También
precio, la atención y servicio al cliente, es la forma

de distribución o entrega, es la imagen de la
empresa, es el valor agregado, etc.
¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente
tratará de atender y satisfacer tu negocio?

23
EMBUTIDOS LA ITALIANA

gustavo.samaniego@yahoo.com 24
 2. ¿Cuál es la propuesta única de
ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-
POSICIONAMIENTO- DIFERENCIACION

 La propuesta Única de Ventas es la gran

diferencia de su oferta que le da una ventaja en
su mercado objetivo, comparado con lo que
ofrece la competencia.
 ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por
qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de
la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja
competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar
su ventaja competitiva?
20
PERU SANGUCHÓN

21
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION

 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus
productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus
características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué
otras características tienen?

27
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING

 Si sabes a que segmento del mercado

dirigir tus productos o servicios, si
distingues adecuadamente a tus clientes,
conoces su perfil, entonces podrás utilizar
estrategias más efectivas , al dirigirlos
especialmente a cada uno de ellos.

23
TERMAS SOLARES

24
 4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos
clientes potenciales existen? ¿Cuál es la
proyección de ventas?
PLAN DE MARKETING

 Es fundamental conocer el mercado potencial ,

saber la cantidad de posibles compradores que
existe en el mercado. Saber si la cantidad de
clientes y la demanda total será interesante o no.
 Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes, y sea
mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
 La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.

gustavo.samaniego@yahoo.com 25
 EMPANADAS
COLOMBIANAS

hoo.com 31
 5. ¿Cómo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX –

VENTAS- ATENCION AL CLIENTE
G

 Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

 ¿Cómo lograr captar a los clientes?

 ¿Cómo lograr que los clientes compren?
 ¿Cómo hacer que los clientes regresen?
 ¿Cómo lograr fidelizarlos?

32
MARKETING

Cómo
ganar
clientes

33
CAMISAS D´CHRISTIAN

29
 6. ¿Cómo ves a tu empresa en el
futuro?

PLAN 3 – 5 AÑOS
 Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión,
visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que
hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles
son los pasos que tienes que dar para conseguir el
primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana,
este mes para conseguirlas?

30
LAVANDERIA
INDUSTRIAL

36
XTREME SOCCER

32
 7. ¿Cómo se organiza su negocio?

ORGANIZACION

 ¿Qué sistemas se necesita establecer para que el

negocio funcione?
 ¿De qué aspectos del negocio se encargará usted ?
¿Qué partes del negocio serán administradas o
realizadas por otros?
 ¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¡Cuál será la estructura
orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?

gustavo.samaniego@yahoo.com 33
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS

gustavo.samaniego@yahoo.c om 39
 8. ¿Cómoproducirás tu oferta? ¿Cómo
asegurar la calidad? ¿Cómo asegurar
costos razonables?

PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

 Básico: los procesos y operaciones para producir.

 ¿Producirás o subcontratarás la producción?

 ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
 ¿Cómo controlarás la calidad?
 ¿Cuáles serán tus costos de producción?
 ¿Cómo controlarás tus inventarios?

40
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS

41
 9. ¿Con qué equipo humano se va a
trabajar? Quienes dirigen el negocio?
¿Cuál es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS

 Elemento mas importante de un negocio: la gente, son

ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
 que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
Tener claro el perfil de cada trabajador: características
que debe tener para cumplir bien su trabajo.

gustavo.samaniego@yahoo.com 42
PIÑATERIA

43
 10. ¿Cuánto costará poner en marcha?
¿Cuánto de inversión? ¿Cuánto se
ganará? ¿Cómo obtendrás el capital
necesario?

PLAN DE FINANZAS
 Es necesario conocer desde el principio la
cantidad de recursos que necesitarás para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusión
inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es
rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse
manos a la obra?

39
 …¿Cuánto te costará ponerlo en marcha?
¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto
se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS

 Entender cuanto vas a gastar, que cada

gasto es diferente y supone un enfoque
distinto será parte de tu vida empresarial.
Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá
evitarse muchos quebraderos de cabeza.
 Fundamental, es saber cómo se financiará el
capital necesario para emprender el negocio.

40
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS
COMPONETES DEL PLAN
DE NEGOCIO

46
I. RESUMEN EJECUTIVO

• El objetivo del Plan de Negocios

• La definición del negocio
• Justificación de la oportunidad
• Quienes son las personas que presentan el
plan y por qué tendrán éxito en el
emprendimiento
II. DESCRIPCIÒN DEL NEGOCIO

2.1 Historia de la empresa: Se trata de mostrar

algunos resultados anteriores (si los hubiera) y
resaltar la mística del emprendimiento o de los
emprendedores.
La de historia de la compañía comenzará con el
momento en que se fundó el negocio y quién
estuvo involucrado, incluyendo un poco la
historia de fondo. Esta sección variará
dependiendo de a quién se presenta este plan
de negocios y en qué etapa se encuentra la
empresa.
2.2 Objetivos de la empresa:
2.3 Descripción de los servicios ofrecidos:
 2.4 Localizaciòn del negocio:

Esta sección se usa para describir dónde se van a

hacer los negocios. ¿Se va a comprar un edificio
para manufactura? ¿Una tienda? ¿Ya se tiene un
gran espacio?

En esta sección se deben explicar las

circunstancias del uso de cualquier espacio
mencionado. Incluir si es propio o arrendado, y
cuáles son los términos pertinentes de ese
contrato, si se tiene uno.
 2.6 Composición y Organizaciòn de la
empresa
¿Cómo se va a organizar la empresa?
 Organigrama
 Cargos Funciones

 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.

48
III. ANÀLISIS DEL MERCADO

3.1 Perfil del mercado

3.2 Perfil del cliente
 ¿Me dirijo a un sexo en particular?
 ¿Con qué frecuencia compra?
 ¿Dónde compra habitualmente?
 ¿Cómo es su vida familiar (vive sólo, con
sus padres, en pareja, etc.)?
 ¿Cuál es el nivel de ingresos que posee?
 ¿Cuál es su nivel de educación?
 ¿Qué hábitos culturales tiene?
 Para tener en cuenta
 Una definición del tipo “todos los que
consumen helado” no es una buena
idea.
 Pensar en cuáles son los potenciales
clientes que no le interesa puede
ayudar a definir el perfil del cliente.
 Defina cuál será su cobertura
geográfica.
IV. PLAN DE MARKETING

4.1 Análisis de la competencia

 Car ac t erí s t i c as d e s u s productos

 U b i c a c i ó n.M a p e o.
 Fortalezas y debilidades
 La Competencia
¡¡¡No estamos solos!!!
 ¿Quiénes son los competidores actuales?
 ¿Dónde están ubicados?
 ¿Cuál es su volumen de Ventas?
 ¿A qué precio vende?
 ¿Qué porción del mercado tienen?
 ¿Cuál es su estrategia de distribución?
 ¿Cuáles son sus capacidades de producción?
 ¿Qué imagen tiene en el mercado?
 ¿Qué variedad de productos / servicios ofrece?
 ¿Qué cosas hacen mejor que yo?
 ¿Qué cosas puedo hacer yo mejor que ellos?
V. REQUERIMIENTO DE TECNOLOGÌA
VI. IDENTIFICACIÒN DE POSIBLES RIESGOS

 Excesiva competencia: Innovar y

diferenciar los servicios o productos
ofrecidos por la competencia.
 Trabas legales: permisos de
funcionamiento, prohibiciones de uso de
materiales, etc.
 Concentración de compradores.
VII. PLAN ECONÒMICO - FINANCIERO

¿Cuál es la inversión inicial que necesito?

¿Cuál es el capital de trabajo para iniciar?

¿Cuál es mi punto de equilibrio?

¿Cuál es mi margen de contribución?,

etc.
 1. Descripción del negocio

 Nombre del negocio

 Breve descripción del negocio

 Visión, misión, objetivos

 Visión
 Misión
 Objetivos


Análisis FODA 47
 2. Estudio de mercado

 Segmentación del Mercado

 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas

59
 A. SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.

60
 Variables para segmentar el mercado
 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo,
salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores,
actitudes. Forma en que viven las personas:
Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o
respuestas a un producto. Búsqueda del
beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto
final , Nivel de 'listo- para-consumir' , Unidad de
toma de decisión 61
 Ejemplos de segmentos

Embarazadas de Lima, nivel

socioeconómico A y B Los zurdos de
Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años
edad Niñas de 6 a 12 años,
Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte,
NSE B, C y D

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

segmentos a atender.
62
 Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico de ventas .

Mercado potencial . La cantidad de personas

que consumen y consumirían el producto.

Mercado objetivo . La parte del mercado

potencial que se espera atender.
Análisis y pronóstico de ventas. Qué
cantidad se proyecta vender en los próximos meses y
años. 63
4.1 Análisis de la competencia

 Característicasde susproductos
 Ubicación.Mapeo.
 Fortalezas y debilidades

64
 3. Plan de marketing

 Estrategiade posicionamiento
 Propuesta únicadeventa
 La mezclade marketing

65
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente delconsumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa:
40% Leche gloria

Un concepto clave para el posicionamiento es la

DIFERENCIACION.

66
 ¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

67
 Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
68
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.

69
 Cómo diferenciar tu oferta

 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

 Brindar un servicio extra

 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo

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 Ejemplos
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía

 Sapolio: calidad, precio, trabajo

 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

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 Propuesta única de venta:
Diferenciación
PASOS:
1. ¿C uáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa ( oactividad) ?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase

72
 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

 Producto
 Precio
 Plaza Mercado
 Promoción Objetivo

Plaza Promoció n

62
 Producto
¿ Cómo será nuestro producto?

 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales

63
 Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil

que sus precios sean bajos.

 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la

demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
64
 PLAZA: Canal de Distribución
¿ Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?

 Permiteacercar el productoal consumidor final en calidad, cantidad,

tiempoy garantíaadecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

 Directamentea cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista

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 PROMOCION: COMUNICACION
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.

77
 4. Plan de operaciones

Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del

productooservicio

Descripción del proceso/operaciones Localización

del negocio
Distribución física del negocio

Recursos materiales:Insumos materia prima,materiales,

Equipos, maquinaria
Instalaciones
67
Recursos hum
2.6 Composición y Organizaciòn de
la empresa
¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Organigrama
 Cargos Funciones

 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.

79
 6. Plan legal

 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y legal, laboral

80
VII. Plan Económico - Financiero

 Inversión inicial. Necesidades de

financiamiento.

 Cálculo de costos: fijo y variable

 Costo unitario total de cadaproducto

 Precio de venta

 Determinación del punto de equilibrio

gustavo.samaniego@yahoo.com 81
8. Plan de implantación

Secuencia ordenada de tareas y

actividades, según fechas planeadas;
indicando responsables.

gustavo.samaniego@yahoo.com 82
 «Hacer un plan de
negocios nogarantiza
el éxito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso"

Steve Jobs
83
 “Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”

Sócrates

84