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1. Introducción
2. Conocimiento del cliente
3 Tamaño del mercado
4 Metas de mercado
5 Presencia de la categoria
6 Logro de objetivos
7 Utilización del canal Indirecto
8 Estructura
9 Resultados
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' Introducción
' Punto de partida
Asegurar un óptimo
cubrimiento





Garantizando la oportuna
disponibilidad del portafolio
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' ariable con mayor auge ´
-Factores Macroeconómicos -Orden Público
-Migración / desplazamientos -Desempleo

Apertura/ Genera isitas

Aumento de la frecuentes de
distribución numérica consumidores

Demandan un reto / oportunidad

para proveedores
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' Reto para las compañías que integra:
   !

Cadena de valor

-Conocimiento -Producción -Ubicación -Flujos

consumidor
-Costos -Conocimiento -Recepción
-Diseño productos-Embalajes -Segmentación
-Distribución
-Dimensionamiento
-Abastecimiento
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' Factores claves del éxito:
Mercadeo Industrial entas Logística

-Conocimiento -Costos de -Servicio -Disponibilidad

del consumidor fabricación y oportunidad
-Búsqueda
-Asesoria
-Frecuencia/Ints.

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METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO:

1. Conocimiento del cliente intermediario:

-Ubicación -Consumidores / Usuarios

-Tamaño -Entorno
-Líneas que ofrece -Precios
-Servicio -Demografía
-Activos -Sicografía
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METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO:
2. Tamaño del mercado:
Puntos de venta viables
-Consumo local
-Tradicionales

3. En qué parte del mercado hay presencia de la categoría?

4. En qué parte del mercado deseo estar? Metas
-Mercado Objetivo
-Alcances
-Tiempos
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METODOLOGÍA PARA ASEGURAR EL ÉXITO:
5. Cómo lograr los objetivos de cubrimiento?
-Control directo? -Control indirecto?
-Propios? -Mixto? -Terceros?
6. La utilización del canal indirecto
-Requisitos -Perfiles -Apoyos
7. Estructura
8. Resultados
-Cubrimiento -Frecuencias
-Servicio -Tecnología
-Situación -Entregas
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1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE:
Canales Tradicionales:
-Muchos y pequeños
-Capacidad de compra ltda.
-Espacio de circulación

-Crecimiento anual
-Domicilios
-Fragmentación Und.
Empq.
-Fidelidad
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Canales Tradicionales: -Ubicación extensa
-Bajo poder adquisitivo

-Exhibición limitada
-Amplios horarios

-Crédito
-Cercanía
-Hábitos de compra
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El negocio para el tendero
Adjudicación de espacios: Priman

La marca - reputación del fabricante

Calidad de los empaques (que luzcan bien)

La rotación
La publicidad
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2. TAMAÑO DEL MERCADO
Puntos de venta viables:
Consumo local Tradicionales
-Cafeterías -Tiendas -Graneros
-Heladerías -Mayoristas -Cigarrerías
-Panaderías -Droguerías -Minimercados
-Instituciones académicas -Misceláneas
-Restaurantes -Carnes / Quesos / Huevos
-Comidas rápidas -kioskos -Gimnasios
-Bares / Billares
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2. TAMAÑO DEL MERCADO
Puntos de venta viables

Se establece:
-Ubicación -Número -Tamaño

Fuentes
-Cámaras de Comercio
-DANE
-FENALCO
-Censos / Investigaciones de mercados
-Adquisición de Bases de Datos
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3. PRESENCIA DE CATEGORIAS
Dónde está nuestra marca?
Dónde está la competencia?

Directa Indirecta
-Multinacionales -Fabricantes / Marcas
-Nacionales -Gaseosas / Cervezas
-Locales -Panificadoras
¿Cuánto y cómo venden (Und. / $)
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4. EN QUÉ PARTE DEL MERCADO DESEO ESTAR?
Mercado Objetivo
-Zonas geográficas donde deseo estar
-Clientes a cubrir (tipos y tamaños) -Alcances
-Dimensionamiento de venta -Tiempos

Diseño / Cuantificación / alorización

entas Logística
-Preventa? -Bodegas?
-enta Directa?
-Mixta? -Distribución?
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4. EN QUÉ PARTE DEL MERCADO DESEO ESTAR?

Definición:

Casa Matriz Terceros

-Centros y ciudades -Zonas marginales
importantes
-Clientes pequeños
-Cuentas claves

' Conquista de 60.000 negocios en 5 años

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5. COMO LOGRAR OBJETIOS DE CUMPLIMIENTO?
Punto de partida:
Establezco lo que deseo
Control Control Control
directo medio indirecto
Costos
Riesgos
Directo Medio Indirecto

Gente y recursos Mixto Gente y recursos de

propios terceros

SEGMENTACION
-Tamaño -Tipología -Geografía
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Análisis
Canal entajas Desventajas
-Control de marca
1. Propio -Inf. Desempeño -Costos?
-fácil seguimiento
-Asegura el servicio

2. Mixto -Apalancamiento, costos -Control total

-Mejor cubrimiento y absoluto de
la marca y del
-Clientes / zonas claves servicio?
-Cubrir mercado objetivo
3. Indirecto -Amplitud de cobertura -Control?
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6. UTILIZACIÓN DEL CANAL INDIRECTO
Objetivo: ´Minimizar el impacto / riesgo del control del
mercadoµ
Recomendaciones:
-Claridad sobre quienes
-Filosofía:
serán los socios del negocio
Perfiles: Principios / valores / misión
Culturales Adaptabilidad a su cultura
Académicos
Sociales S. Pertenencia / reto / logro
Económicos Trabajo en equipo
Emprendimiento Capacidad de servicio
-Procedencia: Alto sentido de compromiso
iene de casa
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6. UTILIZACIÓN DEL CANAL INDIRECTO
Se ha evolucionado de una cultura de:
DEPENDENCIA

INTERDEPENDENCIA

INDEPENDENCIA
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6. UTILIZACIÓN DEL CANAL INDIRECTO

-Precios y plazos
-Listas de precios: ´Únicasµ

-Tablas de descuento:

Ciudad: mismo descuento

iajeros: mismo descuento + adicional

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¿CÓMO ASEGURAR EL ÉXITO DEL CANAL
INDIRECTO?
CREACIÓN DEL CANAL DE APOYO

Fundaciones:
Casa Matriz, Fundación
y Distribuidores

Equipo interdisciplinario:


Expertos Casa Matriz 
Distribuidor



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CREACIÓN DEL CANAL DE APOYO
Objetivo:
Asegurar el óptimo desarrollo de la
operación del socio comercial: ´Fomento
de buenas relacionesµ


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1. Respeto y confianza
2. Relaciones gana-gana
3. Políticas de trabajo y normas únicas
4. Comunicación
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CREACIÓN DEL CANAL DE APOYO

Alcance:
-entas / mercadeo -Logística
-Informática -Gente
-Legal -Financieros

Rol de Casa
Matriz Seguimiento a territorios y cuentas del
socio comercial en: servicios, distribución
y cobertura
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POR SU
ATENCIÓN...