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 Posición actual Nueva Posición Proceso de creación de valor
1. Análisis del cliente,
estudiando lo que le gusta y
le disgusta, estilos de vida y
Beneficios Valor para
Beneficios Valor para
el cliente
comportamiento de compra.
en el
en el el cliente 2. Análisis de la competencia,
producto
producto de sus fortalezas,
debilidades y precio.
3. Mejora de los beneficios en
Beneficios Beneficios el producto que añaden valor
en la marca en la marca al cliente.
4. Búsqueda de un precio que
Precio Precio proporcione valor neto
Beneficios Beneficios positivo a los clientes.
en los en los 5. Invitación a los ingenieros de
servicios servicios producción a reducir costes
para poder conseguir los
márgenes deseados
Beneficios Coste Beneficios Coste
Mexus hace más que entrevistar a su público objetivo. Trata de comprender los
aspectos del uso del producto, los estilos de vida de los usuarios y sus
componentes demográficos.
Para comprender los beneficios de los clientes se necesita comprender su
entorno global y no simplemente las características que les gusta o les disgusta.
Se busca identificar lo que los clientes desean adquirir, pero que no pueden
obtener en los productos que compran en la actualidad.

½





½



Ser cliente por un día. Mas descripciones de los
clientes de sus necesidades son importantes, estos
no siempre revelan las frustraciones que encuentran
en la compra, uso y disposición del producto por el
que se les pregunta. Ejemplo: maletera
Se trata de utilizar la observación para comprender las
necesidades de los clientes y descubrir los problemas y
frustraciones que surgen a la hora de adquirir , usar y
disponer de un producto.
Ejemplo: Quicken (software financiero)
Quicken books( libros de contablilidad)


 
 

½


  



Cortar los tableros Mas hojas de sierra
Problemas con el
se gastan
tiempo de producción y
rapidamente, por
los costes de afilado y
un exceso de
reposición de las hojas
impurezas en los
de sierra
tableros
Construir el mueble Necesidad de
Proceso de laminado
piezas más
para pegar las piezas
gruesas
Acabado del producto Requiere pulido para
No se consigue un
conseguir el acabado
buen acabado
deseado
 

 
 

  
Cortar los tableros Hojas de sierra que Disminuye el tiempo de
duren más producción y el coste de
las hojas de sierra
Construir el mueble Adquirir piezas más Se elimina el proceso de
gruesas laminación
Acabado del producto Acabado más fino Se requiere menos
pulido para un buen
acabado
Este video proporciona la oportunidad de descubrir oportunidades de mejora a
ofrecer al cliente.
 

 



½½


½suarios nuevos, usuario ocasionales y usuario líder (tiene

un gran conocimiento del producto)
l an lisis de los clientes lideres nos da un profundo
conocimiento de las necesidades y soluciones y nos puede
conducir a mejoras significativas en el producto y en el
valor para el cliente.
 


    





PASO III PASO IV
PASO I PASO II
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Analizar los pasos que realiza un cliente a la hora de generar una orden de
compra. A través de un análisis detallado del proceso de generación de órdenes
de compra las empresas pueden descubrir posibles problemas y fuentes de
frustración en el cliente
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Mas expectativas de los clientes ejercen una compleja influencia en la relación entre la calidad
del producto y el nivel de satisfacción del cliente. Mac comprensión de los requerimientos del
cliente facilita a la empresa la creación y el posicionamiento de un producto que añada valor
al cliente. Es usada principalmente en ingeniería de concepto.
Mide:
1. Características básicas: su ausencia puede suponer que el cliente no tenga ningún
interés en el producto.
2. Características de resultados: la mejora de la calidad aumentaría la satisfacción del
cliente y unas malas prestaciones ocasionarían su insatisfacción.
3. Características de entusiasmo: son los requisitos que el usuario no espera
4. Características de frustración: características que el usuario no desea y cuya presencia
causa insatisfacción, pero la satisfacción no mejora si dichas características
desaparecen
5. Características indiferentes: características que al cliente no le importa.

 

 


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Se identifica el mayor
número posible de
características que el
cliente asocie con el
producto
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w w
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 Atractiva + Lineal) * 100

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 Atractiva+Lineal+Debería+Frustrante+Indiferente)

 Lineal+Debería+Frustrante) * 100

å
 Atractiva+Lineal+Debería+Frustrante+Indiferente)
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entusiasmo
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resultados 

 





- Compromiso de
análisis de
frustrante situaciones y
indiferente problemas que los
clientes puedan
básicas encontrar en el uso
del producto.
- Cuanto más ayuda
proporcione una
empresa a facilitar el
uso del producto y
servicios, más valor
añadirá a la solución
de problemas
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   recio o condiciones de pago.
Inalcanzable, Muy elevado?
 
   Órdenes de pedido, logística y
procedimientos de inventario
 

   Reducir costos de mano de
 obra y transporte
  
Garantías, averías.



 
   De fácil Reparación y


 
 Mantenimiento.

  
 

 Reciclar productos,
  reposición

  
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Valoración de 0 a 100 puntos
Rend. del producto * 100
å
Rend. romedio de las marcas

Precio relativo
jin 34, máximo 237
recio del rod.* 100
å
recio romedio.

Valor para el cliente

å Rend. Relat. ʹ recio Relat.

 Mapa de Valor:

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Se necesita de un método para medir las percepciones de los
beneficios que ofrecen los productos y el valor relativo de éstas
  percepciones cuando se las comparan con ofertas de la
competencia.
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Se analiza el mismo enfoque que en el caso de los beneficios del
(
 producto.

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  * Se puede utilizar el mismo método que en los casos anteriores.


 +

Es la combinación de los tres anteriores, se asigna una importancia
relativa a cada una de las fuentes de beneficios.



 






Se usa para calcular el nivel total de valor creado para los clientes.
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  Se considera los componentes de costo que el cliente considera así
  
 como la importancia relativa de cada componente.


 
  Se conoce hallando la diferencia entre los beneficios totales
percibidos y el coste total percibido de la compra.