2010 年物联网发展战略

中国电信集团

1
 议题

国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议

2
物联网概念

3
全球物联网发展政策驱动

4
 欧美产业生态环境相对成熟，主要以政府推动为
核心，产业链的主要推动者欧美和日韩有差异

行业监管者

传感器提 通信模块 电信运营 中间件及应 系统集成 服务提供 服务二次

用户
供商 提供商 商 用开发商 商 商 销售商
日韩由运营
测试认证商 管理咨询服务商 商担当服务
商

政府和行业监管成 欧美：美国的“智慧地球”、电子商务等；欧盟的“ e-Call” 、“物联网行动计划”

为主导因素 日韩：日本的“ E-Japan” 、“ I-Japan” ；韩国的“ U-korea”

欧美：
研发能力：产业内聚集全球 100 强企业，技术标准相对完善
技术标准相对完善，生产制造领先
市场认知：客户认知度和接受度高，工业应用相对领先
工业应用相对领先，网络高带宽低资费
产业链发展：产业链已经形成，并通过内部并购合作整合能力推进发展
通过内部并购合作整合能力推进发展
产业环境 日韩：
研发能力：日韩研发能力很强
日韩研发能力很强，紧跟欧美推行自主研发标准体系
市场认知：客户认知较高，尤其是个人用户
个人用户，带宽基础好，高带宽低资费
产业链发展：产业链各环节清晰，但尚未看到产业链内整合
尚未看到产业链内整合

厂商和运营商共同 传统厂商以及运营商共同推进，新兴专注于 M2M 厂商积极参与

欧美：各环节传统厂商以及运营商共同推进
推进产业发展 日韩：运营商成为产业链的主要推动力
运营商成为产业链的主要推动力

5
 全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模

竞争全景图 说明
IBM
EDS AT&T Accenture
• 运营商主要集中在服务
服务 BT GE
iBas GE Siemens 层面，且规模较大
et Schneider Fanuc
Rockwell
FKI Electric
Automation
GE Logistex • 系统集成厂商规模也比
Esk Toshiba
Axeda ay HK Jervis 较大
SystemDürr Systems B. Webb
s Genrad Lilly Vander-
lande i2
Cams SW Techno- Oracle
软件 Advante
tar Gensym Ci logies • 国际领先的软件及平台
Syste Technolo SAP
ch ms Invensys
Supply giesManu- Microsoft
Exo Solution
Soft gistics
Flexlink 厂商重点关注全球市场
r
硬件 brands ASI
Omron Heide-
Robicon
Turc Lenze
k
nhain Fuji ABB • 国内的软硬件及产品厂
Banner Electric Cisco
Engineeri
ng Paragon Danaher Danfoss
产品 商规模和区域范围较小
Technologi
es
国内 区域性 全球

大于 10 亿美 5 亿到 10 亿 1 亿到 5 亿美 5 千万到 1 亿美 低于 5 千万美元
元 美元 元 元

Source: ARC; Hoovers; Multex Investor; Pictet; CSMG Analysis

6
 且欧美市场上，产业链各环节中全球大鳄们都
在进行横纵向整合，抓住新一轮机遇

以提升市场占有，提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作

传感器提 通信模块 电信运营 中间件及应 系统集成 服务提供 服务二次

用户
供商 提供商 商 用开发商 商 商 销售商

nPha
se
M2M 部
门

Red
Bend

7
 全球 M2M 应用主要集中于三大行业和三大领域

定位 / 跟 安全 / 监 移动支付 计量 / 检 自动化和
远程医疗
踪 / 导航 控 及管理 测 远程管理

公共事业 /
服务
交通运输

个人用户 日韩一直以推动个人业务为核心，公共事业刚刚起步以支撑 U-Japan 和 U-Korea 计划

批发零售

工业 / 制造
业
商业 / 服务
业
农业

开采 / 建筑

金融

8
 从技术层面看，各环节发展现状及主要
难点各不相同

终端域 网络域 应用域

1.现状：能满足部分应用 1. 基础网络层面：能够支撑
• 短距离为主，嵌入式基本实现， 1. 借助云计算等新的运算处理
功耗有待改进，目前能满足部分 • 从带宽、网络结构方面，基
应用 本能够支撑。未来对于流量 系统来处理信息和辅助决策
1.难点：技术标准及成本成为障 的增加应如何合理利用带宽
和网络资源成为业内关注热
碍 2. 复杂的应用层语言环境、内
点
• 技术协议和标准存在多种，且各
有优劣，目前处于混战 容管理等要求
• 由于技术的发展不足以支撑终端
1. 业务网络层面：
成本的下降，成本成为重要障碍 • 支撑层从垂直向水平融合存
因素
在不足，需要搭建水平分层
1.热点：业内关注 ZigBee 和 业务网络体系
RFID
• 目前 IP 资源的紧缺
• ZigBee 功耗低，成本低 50 美分
，组网方便，但缺乏安全规范及
完善的标准
• RFID 成本高，无源单向，未来重
点研究超高频和有源 RFID ，推
向民用

终端及网络的融合 网络与应用的融合
1. 传感网和通信网的无缝连接 1. 上下文感知技术
2. 统一的协议栈 2. 信息和数据集成处理技术

9
 物联网技术标准：相关技术标准组织和切入
点
ISO/IEC JTC1 整体框架
UWSN
EPCGLobal
GS1
CEN •ITU-T SG13
ITU-T CENELEC Utilities
NGN
Smart Metering Smart metering ESMIG Metering –USN 网络的需求和架构设
Metering
HGI 计
Home Gateway
业务平台 传感器网 Initiative
•ETSI M2M TC
OASIS
–M2M 需求和功能架构
IP 网络 远距离 WOSA
传输网 •ISO/IEC JTC1 SC6 SGSN
W3C IETF 6LowPAN 网关
Phy-Mac Over IPV6 –SN 研究报告
KNX
IPSO IETF ROLL
IPV6 hareware Routing over Low Power WSN/RFID
and protocol;s Lossy Networks
W-Mbus
ZCL ETSI •IEEE802.15
IEEE
M2M TC
ZigBee Alliance 802.15.4 –低速近距离无线通信技术标
ZB Applicattion Profiles
OMA 准
GSMA 3GPP
SCAG, …… SA1,SA3, , …… •IETF 6LoWPAN ROLL
–基于 IEEE802.15.4 的
IPv6 ，低功耗有损网络路由
智能电网 / 计量 电信网
•EPCGlobal GS1
•FCC ：美国智能电网标准 •3GPP SA1/SA2/RAN2 –RFID 标识和解析
•IEEE ： P2030 ：智能电网 Guide –M2M 优化需求 –EPC Global 召开了有关
802.15.4g ：智能电网近距离无线 –网络和无线接入的 M2M 优化技术 ONS(Object Name Service)
标准 •GSMA SCAG ：智能 SIM 卡 的路由和命名问题的讨论
•CEN/CENELEC/ETSI •OMA DM
–欧洲智能计量标准
信息来源： ETSI M2M TC

10
 RFID 由于成本和功耗方面的优势成为主
流趋势，与目前物联网需求发展阶段吻
合度高
主要技术 主要应用 优点 缺点 节点成本
替代有线：遥感勘测、移动电子
商务、数字电子设备、工业 以移动电话为中心，
应用较多、成本较低且
蓝牙 控制、智能化建筑、家庭和
方便使用
每网最多 8 个节 低于 5 美元
办公自动化、电子商务、无 点
线公文包、军事

物流、军事、防伪等多 无处理能力，单 5-50 美

无源 RFID 成本低、无功耗
种行业 向 分

家庭、楼宇自动化以及 可靠、电源和成本优 缺少安全性规范和 50 美分左

ZigBee 势、组网方便 完善的标准 右
监控类应用
使用现有网络、高速率
WiFi （ 802.11 高功耗、协议开销大
Web/Email/Video 等相关应用 、组网灵活（前向 约 20 美元
、需要接入点
b) 、后向兼容）

30-100 美
大范围语音和数据传输
无线通信 覆盖广、质量好 成本相对较高 元(模
应用 块)

11
 三大 RFID 标准对比
EPC
ISO
(EPC C1G2 被接受为 ISO18000- UID
6C) （ ISO18000-6B ）

地区 美国 欧洲 欧洲为主 日本

标准化组织 EPC Global ISO Ubiquitous ID Center

组
织 芯片：美国国防部，德州仪器， Intel ；识 芯片： 日立 ULSI 牵头， NEC 、东芝、
结 研发机构 别器： Symbol ；软件： IBM ，微软。目 STMicroelectronics ， Philips ；识别器 富士通等国内企业。也有少数外国
构 前欧洲也开始参与研发。 ： Nokia ， Checkpoint ；软件： SAP 厂商，如微软，三星等参与。
NEC(RFID 手机 ) ，
美国军方， FDA 和 SSA 等政府机构，沃 Sankei ， Shogakukan( 产品跟
采用的组织 尔玛，保洁，吉列，强生， 100 多家欧美
大型零售商，如德国 METRO ，英国
踪 ) 。 T-Engine Forum 的 475 家
Tesco 。
和企业 流通企业均为 EPC 成员。 企业将会采用 ( 大部分为日本企
业)

902MHz-928MHz (UHF 频段 ) 2.45GHz (ISO 标准 )

技 频段 13.56MHz ( 智能卡 )
860MHz-950MHz
13.56MHz ( 智能卡 )
术
差
异 40kbps ～ 640kbps 40kbps
250kbps
读写速度 最多同时读写 1000 个标签 同时读写数十个标签

EPC C1G1: 64 ～ 96 位
信息位数 64 位 128 位，可扩展至 512 位
EPC C1G2: 96 ～ 256 位

车辆管理、生产线自动化控制、物资跟踪 关卡、码头作业和 RFID 标签数量不大 电子支付、物流、服装、印刷等，

在物流等非制造领域使用较为广泛
应用领域 、出入境人员管理。 的区域。 。

12
 国外运营商策略分析
• 战略定位
总体策略 • 总体目标
• 发展方向和原
则

市场和应用 产品和技术 资源整合 收入模式

• 重点行业 / 客户 • 产品和服务策 • 产业链定位 • 收入来源

和应用 略 • 合作联盟策略 • 资费标准
• 客户发展现状 • 技术及研发策 • 产业链主要合
略 作伙伴

运营商 服务商

Teleno
r

13
 战略定位及目标

分析 结论

Orange Telenor Verizon

1. 各运营商均将 M2M 提
1 、战略高度
高到战略高度
• 欧洲最顶尖的
最顶尖的 M2M • Telenor 三大战略举措 • 关注潜在数据业务
供应商，尤其是在
供应 之一：聚焦在聚焦在 M2M 通 2. 认为是未来业务发展的
• 物与物的连接将成运
B2B 领域 信
营商发展核心动力 动力之一

2 、目标 3. 目标都是打造端到端的
服务能力
• 关注企业客户市场，
关注企业客户市场 • 成为垂直行业应用专家
垂直行业应用专家 • 目前 700 万的终端收
为企业提供集成式的 ，从产品开发、应用到 入占服务收入的 4. 目前均处于探索期，并
端到端的企业 IT 应 运营 20% ，未来希望提高
提高
用
• M2M 客户数从百万级
到 50% 不关注收入
• 提供从咨询，开发， 增加到千万级
千万级 5. 未来衡量目标总收入、
集成，实施的完整解
完整解
• 区域从以挪威、瑞典为
决方案 收入增长、盈利，而不
主的北欧地区向全球扩
向全球扩
• 成为全球性的
全球性的 M2M 散
服务和支撑大型组织 是 ARPU 、用户数、
离网率

14
 业务和市场推广策略
业务范围及推广策略 结论

定位 / 跟踪 移动支付及 自动化和远 • 市场策略：

安全 / 监控 计量 / 检测 远程医疗
/ 导航 管理 程管理
• 目前大多数运营商主
重点行业 要以 SIM 发卡量衡量
公共事业 / ，大多处于百万级
服务 • 欧洲运营关注全球客
户的规模化推广，关
交通运输
注全球平台的搭建
个人用户 • 美国没有特别强调全
球客户，但跟服务商
的合作使其具备了全
批发零售
球服务能力
工业 / 制 • 市场推广：
造业
• 自主推广为主
…
• 利用杠杆充分分享终
Orang Verizon Teleno NTT
e r 端厂商、集成商和服
务商的客户资源
• 运营商由不直
运营商 • 运营商正在向最终用
最 运营商 2 最 接面对客户向
户渗透
终 终 直接面对客户
1 2 • 欧洲运营商推广能力
用 用 转型
户 和对客户的把握更强
终端、集成、服务商 1 终端、集成、服务商 户 • 长期看两种模
式共存

15
 技术和平台策略
平台功能 结论
接口协议标准

• 主要关注全球性平台的打造
M2M 平台
• 力求搭建跨全行业水平一体
化通用平台
终端管理功能
基本 • 非常关注接口协议标准
终端激活及关 控
终端配置 终端认证鉴权
闭 制 • 目前大多能实现对终端侧的
状态监控 定位跟踪 管理及配置，对应用侧的计
部分 中
划管理等，未来希望更多更
心
开放的平台功能
账户管理 信息记录 报告生成 • 目前关注如何调整带宽资源
可视化监控管 ( 通过
自动报警 问题诊断 控制中 使资费下降，研究地址和号
理 码资源的合理分配及储备
计费管理 安全保障 客户服务 心实现
管理员 • 关注行业解决方案相关研发
行业解决方案 和用户 • Orange ：主要自主研发
数据库 的界面 为主
网关 功能配
置) • Telenor ：主要合作为主
部分
• Verizon ：自主研发为主
开放的 API 接口 (ODI 针对终端基本实现 )

16
 端到端解能力打造策略

分析 结论
终端模块 终端集 应用及集 推广及
网络 客户 1.都非常关注网络、系统应用集
芯片 成 成 服务
Orange 技术：自主研发和提供 成及服务推广等环节
合作提供
市场：自主推广及服务
2.技术能力打造方面各有差异：
市场能力 Mobistar 、 OEM 合作 • 合作整合：
研发能力 合作定制 SIM 卡 关注 RFID 标 IMC 中心、 Orange Lab 、研发中心 • Telenor ：合作整合
准
为主， SIM 卡自主
Teleno 以我为主 合作提供 技术：合作为主
研发
合作研发 市场：自主推广及服务
r • 并购：
市场能力 Telenor Connexion 、 OEM 合作
• Verizon ：通过并购
研发能力 自主研发 SIM 为主 关注 RFID 应 Telenor object 及 M2M test lab
获得能力
用
技术：并购整合 • 自主研发：
Verizon 合作提供
市场：自主推广和服务 • Orange ：核心能力
市场能力 n-phase( 合资 ) ， VzB 、 Vzw 、 VzT 合理分工、 OEM 合作 自主研发
研发能力 ODI 终端认证 n-phase
1.三家运营商都关注 SIM 和终
技术：自主研发和提供 端的推广和应用 (RFID 和 SIM)
NTT 合作提供
市场：自主推广和服务
市场能力 自主推广 2.都已经进入某些领域开发应用

研发能力 定制终端 NTT 研发人员占 5% 解决方案

17
 运营商均将 M2M 提高到战略高度，极
力打造端到端的服务能力

提至企业战略高度，打造端到端服务能力
Orange—— 全球顶尖； Telenor—— 聚焦 M2M 通信； Verizon——M2M 未
来核心动力

市场能力建设 技术能力建设
总包能力： •平台
• 为客户提供一站式服务：向 • 通过成立子公司或并购模式
终端厂商伸出橄榄枝，提供 获得平台研发及建设能力
统一认证，简化成本，缩短 •SIM 卡：
市场能力 技术能力
• 定制 SIM 卡，以 SIM 为切入
产品推出周期
• 总包能力 • 平台 点
• 与应用集成商合作：通过合
• 推广能力 • SIM 卡 • 研发工业级 SIM ， Telenor
作或者并购模式
非常关注
推广能力： • 短距离
•短距离：
• 调整部门结构或成立子公司 • 网络 • 多非常关注 RFID ， Orange
或并购合作支撑市场推广 主要向标准进攻， Telenor 主
• 与终端厂商合作共享客户资 要向应用进攻
源，了解客户 价值衡量 •网络：
收入增长的驱动因素，目前关注能力建设，开始跑马圈地 • 积极建设 3G 和 4G 网络

价值衡量
初期以 option 衡量为主，未来衡量收入、利润及增长率，而非 MOU 、 ARPU 及离网
率

18
 目前主要的收入来源

分析 结论

收入来源结 目前主要收费项
果
名称 费用项
次要收入 Wyless SIM 安装费、月
SIM 卡及终端定制
来源 卡 使用费
( 包含 1MB 的
使用量 )
额外数据量 月使用费
1. 目前运营商主要通过通
流量收入 目前主要
收入来源 道收入获得收益
Wyless 服务 安装费
收入可
平台 2. 运营商正在通过合作及
能的组
成 PPTP VPN 安装费、月
潜在收入 使用费 研发等多种形式向其他
平台服务收入
来源
IPSEC VPN 安装费、月
使用费 收入模式转化
CSD 月使用费
潜在收入 网内 SMS 月使用费
解决方案收入
来源
网外 SMS 月使用费

19
 服务商在产业链中的定位和功能

服务商存在的原因
中间件平台
1. 市场上存在客观需求：
• 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期
• 精细化资费需求：由于业务不同，流量不同，占用资源
不同，客户需要根据使用需求差异化资费套餐
• 全球化运作需求：面对移动性强的跨国公司需要全球化
•无线网络接入平台
网络及平台
1. 运营商目前能力不足以支撑：
•其他网络
•FixedIP
•VPN （基于硬件和基于软
件
•SMS
•紧急语音

• 目前运营商平台尚无全球化
• 财务测算基础无法定制个性化资费套餐
• 美国终端认证复杂且费用高，运营商仅能认证自身网络
产品
终端连接

基于 Saas 的终端管理平台

平台功能

普通客户 1. 共性：
• 功能与运营商雷同：具有认证、鉴权、配置、计费、诊
断、报告及控制中心等功能
• 都非常关注 SIM 卡的掌控：都推出自己的 SIM 卡
• 都非常关注全球化服务能力
客户平台需要跟
Wyless 平台衔接 1. 差异：
• 技术解决方案不同： Wyless 是 HAAS+SAAS ； Jasper
是 SAAS
安全性要求高的 • SIM 卡技术解决方案不同： Wyless 关注安全性，推出
具有自主产权的固定 IP 的 SIM 卡
• 行业应用解决方案能力不同： Wyless 具有自主组网、
设计及提供专业解决方案能力

20
 服务商的运作模式

平台及服务 终端厂商 /
通道 解决方案提
SIM 卡
供商 产品及
Jasper 解决方 最终用户
运营商
Wyless 案
• 流量、客户 系统集成商
客户及流量 和 ASP
• 平台解决方案

产品及解决方案 超大客户

服务商服务推广模式 服务商收入 判断

推广核心：为运营商及客 客户承担： • 由于专业服务商自身能力

• SIM 卡一次费用
户带来利益 及产业链发展现状，向下
• 流量费用 ( 差价 )
•运营商：带来大企业流量 • 平台账户使用费用（一次性或一次性 游收费模式收益不大

•客户 ( 包括终端厂商 / 解决 + 按月） • 以 Jasper 为首的主要服

• 售后服务费用
方案提供商、系统集成商 务商开始转向上游运营商
和 ASP 及最终客户 ) ：方 运营商承担：
• 平台费用 提供服务，成为运营商的
便简捷地获得全球化服务
• 佣金及提成 平台供应商

21
 从收入上看，服务商收入能力较弱
，生存空间较小

分析 结论

盈利情况 1. 年收入 7000 万左右、

　 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 毛利率： 35-50%
Telit 收入 ( 百万欧元 ) 10.7 18.3 30.1 52.2 59.1
2. 总体处于亏损状
Numerex 收入 ( 百万 23.0 30.0 52.8 68.0 72.3
欧元 ) 态， 08 年度，两家公
　 　 　 　 　 　 司均为亏损状态
Telit 收入增长率 　 71.0% 64.5% 73.4% 13.2%
3. 主要由于研发、市场、
Numerex 收入增长率 　 30.3% 76.3% 28.8% 6.4%
　 　 　 　 　 　 管理等费用和利息费用
Telit 毛利 3 6.3 11.7 22 29.1 较高
Numerex 毛利 10.04 12.72 18.92 23.41 25.42
4. 总体来看，专业的服务
　 　 　 　 　 　
Telit 毛利率 28.0% 34.4% 38.9% 42.1% 49.2% 业务处于市场孵化和投
Numerex 毛利率 43.7% 42.5% 35.8% 34.4% 35.1% 入期，服务商存在的空
　 　 　 　 　 　
间较小
Telit 净利 8.4 -1.31 -3.64 -5.18 -1.88
Numerex 净利 -9.04 1.98 7.77 0.65 -15.18
5. 未来有被取代的可能

22
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议

23
 我国物联网政策环境良好，产业环
境建设正处于起步阶段

政策环境 经济环境
有利 不利或挑战 有利 不利
• 物联网已经成为国家 • 国家今年在通信信息 • 中国企业正在随着国家 • 近期全球金融危机，
发展战略 领域改革力度大，步 的快速发展，持续提升 一定程度上影响国内
• 初步明确了未来发展 伐较快，对通信市场 竞争力和国际影响力， 的经济发展，会影响
方向和重点领域 可能造成一定冲击， 对物联网的需求逐步呈 企业对信息化需求和
• 正在着手制定相关财 过渡分散运营商精力 现 相关资源的配备
政、金融政策和法规 • 产业和行业标准正在 • 企业对信息化方面的认
以确保物联网发展体 建立，是机遇也是挑 知提高，经济支付能力
制的有效性 战 也将增强

宏观环境
有利 不利 有利 不利
• 环境保护压力 • 对信息化的认知较低 • 行业内产、学、研机构 • 企业分散，规模小
• 节能减排要求 • 支付意愿和能力有限 推动力加大 • 技术能力薄弱
• 人民生活质量和生活水 • 全国知名研究机构积极
平的提高 参与
• 人民收入的持续增长

社会环境
… 产业环境

24
 根据国际重点行业经验及国家重点推
进行业确定重点关注领域

重点行业 结论

•重点关注领域排序 ( 按规模
定位 / 跟 安全 / 监 移动支付 计量 / 检 自动化和
远程医疗
踪 / 导航 控 及管理 测 远程管理 和应用情况 )
重点行业 行业 应用
公共事业 / 服
务 1 公共设施 ( 电力 定位、监控、计
交通运输
、公交、环境 ) 量、管理、医疗
个人用户
批发零售 2 物流仓储 定位、监控、管
工业 / 制造业 理

商业 / 服务业 3 个人支付及智 定位、监控、医

图例
农业 能家居 疗、支付
中国
开采 / 建筑 4 医疗卫生及社 监控、管理
保体系
金融
5 农林牧渔 监控、管理

目前国内与国外相比，国内物联网的应用和发展速度相比国外要快一些
• 欧美国家重视，市场发展依赖企业推动，国家不参与推动，但企业更关注短期利益 6 工业制造业 监控、管理

• 国内国家统一调控，统筹力度大，推进要比国外政府推进得快

25
 产业技术不成熟，国家倡导自主创新
将加大产业链发展周期

终端侧及应用侧技术环节薄弱 结论

传感器和芯片 信息网络和传输 海量信息处理 智能感知与处理 •技术薄弱：

• 导致成本很难下降，成为
• 基础好
制造、集成、预处理 • 但与国际相比，仍 • 软件、业务模式和 产业发展的阻碍因素
软件薄弱
技术非常薄弱 有一定差距 流程需要创新 • 很难提供满足用户需求的
• 带宽管理体系薄弱 个性化解决方案
• 目前近距离技术如 RFID
部分技术相对较为成熟，已经在市场上规模化应用
等已经成功应用，且价格
•比如 RFID 低频和高频技术及导航技术相对成熟 较低，有推广基础

•标准：
技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力
• 中国在建立自主标准方面
具有一定优势，并有成为
1999 年 2005 年 2006 年 2007 年
主导标准的机会
开始传感网 启动传感网 成立传感 参与国际传感器 • 国内产业各环节的企业未
相关研究 标准化研究 网项目组 网络研究组的建 来的主导能力决定于在标
立 准制定中扮演角色
2009 年 9 月 2009 年 10 月
• 技术行业标准未形成，且
向国际标准化组织提交多项标准
成为 ISO 国际 提案被采纳 制定需要一个较长周期，
成立传感网器 因此行业规模化推广可能
传感网器网络标
网络标准工作
准组主要成员 会受标准的制约
组

26
 产业链商业模式尚不成熟
，运营商需斟酌定位

产业链各环节均存在一定问题 结论

整个产业链主导推动力： • 以应用带动产业发展的共赢
商业模式需要各环节有效协
政府及产业联盟 同，运营商需要明确自身在
整个商业模式中的定位和作
用
• 产业链各环节衔接不
终端 网络 应用开发 系统集成 客户 畅，相互制约
• 产品接口不统一，很
终端通用性差 宽带资源不足 终端标准不统 受上游供应商 初期投资大 难规模化
，成本高 窄带成本高 一，导致开发 限制，项目时 可选供应商少 • 产业链资金承担量不
现 应用缺乏统一 缺乏物联网业 成本高 间长 同，集成环节压力大
有 性 务运营支撑平 很难多样化需 垫付资金，资
难 • 目前运营商在产业链上可能
点 供应商少 台 求 金压力大 的着力点
• 终端：接口协议统一

统一终端接口 推动宽带的发 统一产业相关 改变垫付模式 丰富供应商 • 网络：宽带建设和平

台搭建
协议 展 技术标准 ，缓解资金压 降低投资成本
推 推出普适性高 降低资费 培育国内应用 力 • 应用：协议标准统一
动 的终端 建立业务运营 软件开发企业 提高上游供应 标准化
方
向 培育自主研发 支撑平台 商能力 • 集成：培养，合作及
生产企业 资金支撑

27
 国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较
专，盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工

联发科 传感器 / 芯 通信模块 电信运营 中间件及应 系统集成 服务提供

展讯 片厂商 提供商 商 用开发商 商 商
上海贝岭
通信芯片
士兰微 2500 2384 单位：百万元 30%

通富微电 20%
18.20%
16.23%
长电科技 13.40%
1500 10.08% 9.29% 10.74% 10%
1235
华天科技 芯片封装 1189 5.81% 4.55% 6.86% 5.81%
4.14% 2.98% 3.74%
1012
2.74%
956 933 1.35% 2.55% 1.25%
复旦微电子 -2.36% 743 0%
638 632
491 521
深圳先施 500 359 353 -10%
318 302 257 299
217 215
136 -13.61%
华东科技 99 37 32 45 13 21 13 16 69 21 16 37 32 7 397612
-21.36% -20%
歌尔声学 -23 -35 -46
长电科技 航天机电 通富微电 歌尔声学 士兰微 华天科技 华东科技 大华股份 上海贝岭 大立科技
大立科技 传感器 -500 -30%

航天机电 08年营业收入 08年净利 09年上半年

大华股份 09年上半年净利 08年净利润 09年上半年净利润

国内 M2M 终端传感器及芯片厂商规模相对较小，针对于 M2M 领域的发展正处于起步阶段。盈利能力尚不稳定，更多是在

专注领域稳定发展，当企业发展到一定程度后，会激励出部分企业投身于跨领域拓展型发展

28
 国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴
国际知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主
研发能力
传感器 / 芯 通信模块提 电信运营 中间件及应 系统集成 服务提供
片厂商 供商 商 用开发商 商 商

芯讯通
单位：百万元
44293
烽火通信 20%
13.44% 13.56%
40000 10.03% 10.78% 14.13% 15%
8.74%
华为 通信传输模
8.62%
11.63%
10%
块及通信传 3.14%
4.32%
6.85% 5.89% 5%
30000
大唐 输设备
27708
0%
-5%
中兴通讯 ( 这里没有 20000
-10%
区分出真正 -15%
中天科技 通信模块的 10000 -20%
占比 ) 1912 869
3427
1949 2912 1833
1438 756 -25%
亨通光电 0
235 170 172 184 124 81 6547638251 4466329640
-30%

光讯科技 中兴通讯 烽火通信 中天科技 亨通光电 光讯科技 三维通信

08年营业收入 08年净利 09年上半年 09年上半年净利 08年净利润 09年上半年净利润

三维通信

国内通信模块厂商不仅生产通信模块，还生产配套的通信传输设备，统计数据为两部分之和，从收入规模及盈利能力上看，
该环节的盈利能力较为稳定。其中很多企业都专注于通信传输设备，比如光纤光缆的生产。

29
 国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰
，同方为国内目前最大综合平台提供商，运营商
也在涉足
传感器 / 通信模块 电信运营 中间件及应 服务提供
系统集成商
芯片厂商 提供商 商 用开发商 商
同方软件 综合平台
亚太安讯 GPS 及网络视频安 单位：百万元
全监控系统
13928 40%
新大陆 二维码行业应用、电 31.54%
31.78%
子回执、烟草物流信 30%
息化管理
14.43% 20%
10000 9.85%
12.20%
3.87% 10%
远望谷 ATIS 铁道部车号自
66891.19% 4.10%
动识别系统、烟草、 2.85% 5931
0.88% 0%
军事行业、 RFID 产 5693 4145
品 -10%
2878

航天信息 防伪税控系统、 IC 724 1018 -20%

397 221 415 497 188 60 90 28
卡、系统集成业务 59 49 42 49
0 -30%

同方股份 厦门信达 航天信息 新大陆 远望谷

厦门信达 光电业务和电子标签
08年营业收入 08年净利 09年上半年 09年上半年净利 08年净利润 09年上半年净利润

这与国内 M2M 产业发展水平有关，产业链分工尚不清晰。各企业目前处于在相关技术领域内向相关行业

提供应用开发、系统集成、中间件等一整套解决方案阶段。

30
 目前国内产业链各环节合作模
式主要集中于产业联盟
传感器 / 芯 通信模块 电信运营 中间件及应 系统集成
片厂商 提供商 商 用开发商 商
• 各环节除运营
• 垂直并购及合作尚
• 垂直并购及合作 • 垂直并购及合作尚未出现
未出现 商外，厂商整
尚未出现
垂 • 各厂商处于生存成
• 各厂商处于生存及发展期，除同方做
体综合实力均
• 各厂商主要专注 综合平台外，其他厂商主要专注于某
直 长期 较弱
于设备生产 一个或几个行业应用
合 • 部分厂商在相关行
• 部分厂商拥有子 • 多数厂商在提供解决方案时，也提供
作 业应用内拓展应用 • 目前产业联盟
公司开展芯片设 相应的终端设备
开发及系统集成服
务
计及生产 是产业链主要
的合作形式

• 运营商是产业
产业联盟是目前产业链上横向合作的主要形式
链的主导，扮
演集成商和服
横 • 运营商在产业链上处于主导地位，向上可制约上游设备供 务商角色，通
向 应商，向下通过合作提高控制能力
合 过产品和服务
• 向下的合作还处于初级形态，主要是由运营商发起，以市
作 场为导向，以买卖形式来实现运营商与软硬件集成商的合 购买的形式向
作 产业链下游渗
• 移动在这方面比较走得快，已经形成了对系统集成商的分 透
级管理模式，希望提早卡位软硬件集成环节

31
 产业联盟的建立和主要推动力呈
现出不同的群体特征
北京 中国传感 ( 物
上海电子标签与物联网产学研联 联 ) 网技术产
盟 业联盟

动推家国
中关村物联网产业联盟
中国射频识别 (RFID) 产业技术创新
联盟
中关村物联网产业联盟 “ 感知中国”中心

中国传感 ( 物联 ) 网技术产业联 中国物联网研究发展中

盟 心

R 上海 中国射频识别产业技术创新联
“ 感知中国”中心 F 盟
北京 上海电子标签与物联网产学研联盟
ID
中国物联网研究发展中心

动推业产
射频识别创新技术联盟
中国移动全国 M2M 运营
中心 广东 广东省无线射频标准化技
全国 M2M 产业基地 上海 术委员
中国无线传感网 ID 中心
中国物联网研究发展中心 广东
中国移动全国 M2M 运营
深圳
动推商营运

中心
“ 给机器注入思想”的 全国 M2M 产业基地
M2M 产业联盟
中国无线传感网 ID 中心
射频识别创新技术联盟 “ 给机器注入思想”的
深圳
M2M 产业联盟
广东省无线射频 (RFID) 标
准化技术委员 2010 年
2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年
时间
32
 从客户角度，中国市场仍处于培育和认知阶段

M2M 产业紧迫要解决的问题 120 大企业集团客户数及占比 30%

28%
100 100 25%
45%
41%
40% 80 20%
35% 60 16% 15% 15% 15%
30% 42
26% 25% 40 9% 10%
25% 24% 23% 28
21% 20 19 5%
20% 19% 11
15% 0 广东 浙江 北京 山东 合计 0%
10%
5% 50 大企业终端数量及占比 47.59 90%
0% 45 88% 88%
40
86% 86%
度
育

期
程

35
作
略
杂

式
培

周
进

合
策
复

84%
场

30
定

间
入
的

83% 83%
市

销
鉴

之
接
链

25 82%
短
备

商
络
值

19.7
设

营
网
价

20
商

80%
动

运
放
2M

货
推

79%
立

15
开

13
供
M

78%
建
持

10 8.77
低

6.11
降

76%
营

5
运

合计 74%
定

广东 浙江 北京 山东
确

数据来源： Yankee 调研 数据来源：中国移动

33
 导入期仍需较长一段时间，企业需调整
视角及行动措施来推动产业发展

态度：高风险，敏锐洞

产
整
完
成
形
未
熟
成
不
术
技

足
不
知
认
户
客

条
链
业
察、审慎决策
价值衡量：
长远考虑
Option 价值取舍原则
行动措施：
早期大众 晚期大众
34% 34% 深度理解客户需求，
明确发展定位
早期采用 选取优质客户，建立
13.5%
顽固派 长期合作
创新者 16%
针对性聚集、吸引产
2.5%
业内优质资源
技术 / 产品导入和推广周期

34
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议

35
 国内运营商比较重视物联网发展，并
已经初步提出了各自的发展方向

M2M 起步早，目前已经提至战 明确了物联网努力方向 • 电信尚未明确提出物联网在公司

略高度，把物联网作为第三波增 转变原有的传输通道型应用 战略中的定位，没有对物联网发
长的业务领域 提供端到端的综合服务 展制定明确目标，正在尝试推进
下一步重点是形成 M2M 标准， • 已经开始尝试建立开放的 M2M 业
战略定位 促进规模化推广
但尚没有具体战略
务管理平台
在产业链上更多关注整合者角色
，没有特别强调端到端，分行业
依能力而定

制定物联网三步走发展策略 从三大客户群入手，尝试几种业 • 确定 M2M 业务发展三个阶段

第一步信息汇聚 务的推广 • 快速切入市场
第二步协同感知 参与产业联盟的建设 • 提升业务价值，搭建 M2M 平
台
第三步泛在网络
具体规划 积极成立运营和研发中心，参与
• 形成电信级泛在网融合

产业联盟的建设 • 确定首批关注的“ 3+2” 领域

• “3” ：公用事业、交通、无线
商圈
• “2” ：拓展若干第二梯队行业
应用解决方案 ( 烟草 )
• 参与产业联盟的建设

36
 从应用和领域有一定差异，但高度雷同

分析 结论

定位 / 跟踪 移动支付 自动化和
安全 / 监控 计量 / 检测 远程医疗
/ 导航 及管理 远程管理
重点行业 1. 从应用名称上看，各运
公共事业 目前较为成熟
( 城市 ) 营商所用名称有所差异
能源 ，但功能非常雷同
交通物流 2. 移动提出了八大物联，
个人用户 正在进入领域 电信确定了十大智能，
批发零售 其中在医疗、司法、文
工业生产 博方面电信明确提出，
中
企
国
农业 业 而移动尚未涉及，可能
特
应
司法 / 文 色
用 研发 与所具有的客户资源有
博 决
定
建筑 移 关
动
金融 联
通
电
信
37
 中国移动在物联网市场和相
关应用开发方面相对领先

市场 终端数量 300 万左右 N/A N/A

能力
业务收入 40.8 亿 / 年 N/A 全球眼收入： 7.5 亿 / 年

ARPU 值 19 元 / 月 N/A N/A

业务类型 8 大产品系， 21 个产品 9 个产品 10 大产品系

业务应用 1.重点推广的应用 5 个：数字城管、车 1.重点推广的应用 4 个： RFID 产品、定 1.重点推广的应用：全球眼、平安城

务通、动物溯源、电力抄表、手机支 位服务、无线抄表、宽视界 - 神眼 市
付 2.重点试点的应用 2 个：老人儿童看护
2.重点试点的应用 2 个：企业安防、电 、家庭安防
梯卫士 3.重点研发应用 1 个：个人健康监测
3.重点研发的应用 1 个：智能家居

技术 平台 正在建设一个全网平台 正在考虑 正在建设全网平台

能力 拥有若干个省平台

标准 制定终端接口协议 WMMP N/A N/A

终端芯片 推出动力 100 机器卡 ( 尚无特殊工业级 N/A N/A

参数 )

合作伙伴管理及资 1. 形成了合作伙伴三级管理体系 N/A 2010 年工作会议上明确提出打造巧实

源整合能力 2. 建立响应合作伙伴扶持基金和政 力，但尚未落地实现
策

38
 中国移动将新一波的增长空间
定位于“聚合服务市场”

基于中国移动的优势和产业发展趋势，工作未来新一轮发展空间在以移动互联
网为基础的聚合服务市场。

基于移动互联网 娱乐 基于用户规模
金融 办公

交通 生产

餐饮 中国移动 教育

体育 物流

零售 游戏

基于随身终端 …… 基于通信专长

从信息流的传播者称为服务应用的聚合
者

39
 物联网作为聚合服务的一个载体
，移动在其产业链中的定位非常
明确
做物联网与互联网接口规范的标准制定
做行业物理信息平台的提供者，不成为信息 者，不涉足具体传感器件或者标准的制
的透明通道： 定：
• 收集者和分发者的定位要求运营商 • 物联网是真实物理世界的信息交换网
提供物联网信息的存储平台，运营 络，必须有一个统一的标准
商能够控制更多的行业物理信息，
将能够获得更多的行业市场竞争优
势

做产业链的整合者，不做产业链的需求 中国移动期 做物联网信息的收集者和分发者，不做

推动者： 望在物联网 应用的开发者和运营者：
• 运营商可以以控制入口，制定标准
，提供物理信息平台，成为整合物
产业链中发 • 运营商有庞大的用户群，这些用户群必
然是物联网物理信息的消费者。运营商
联网产业链的整合集成者 挥积极作用 可以建立一个公共的信息数据库，成为
信息的提供者和分发者

让物联网成为蓝海的利润贡献者，不 做物联网信息的剩余价值获取者，不做
成为利润的消费者： 智能通道的信息费获取者：

• 坚持一个盈利原则，或者说能够从物联网中 • 信息也是有价值的商品，运营商完全
找到新的增长点，才是做物联网的首要要义 可以有条件通过信息的销售获取比单
纯的通信费或者流量费更多的价值

40
 通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着
共赢的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产
业链地位

智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势

应用平台
1 、和集成商形成合作关系

集成商使用移动的平台实现业务，
形成合作关系
数传型
封装 开放 政企应用
M2M 平台 2 、增强集成能力

POS 型  平台与终端采用统 将应用和通信过程封装成 API ，减

一协议通信 少开发难度，扩大集成商的数量
家庭应用
 平台对应用开放、
接入各类应用 3 、提升用户感受
车载型
计量型 个人应用 为用户提供可管理可控制的通信能
力，提供通道的价值
……

41
 同时建立集成型 SI 资源扶持计
划，提高自身业务集成能力

集团业务合作的主基调：扶持、培育、引导

利用 SI 的研发集成能力和客户关系资源
，提高个性化解决方案的实施能力

SI 资源扶持计划

建立孵化中心 共享 SI 资源 优化合作机制 启动创新大赛 搭建合作联盟

建立孵化中心 建立各省共享 优化合作接入 组织开展行业 与主流 IT 厂商
，承担解决方 的 SI 资源；实 和管理规范流 应用创新大赛 建立合作联盟
案和应用孵化 施合作资源引 程、系统支撑 ，挖掘和培育 ，技术 - 客户
、培训认证和 入及规范制定 手段、 SI 激励 创新应用、吸 资源 - 合作伙
SI 技术支持 的对口帮扶 资源分配机制 纳合作者 伴开展合作

商务模式 行业信息化应用集成孵化基金
按照移动是否承担营销职能，移动与 SI 的 鼓励各省设立专项基金，在集成项目中使用
功能分成比例分为 5 ： 5 和 3 ： 7 两种模式

集团推荐各各省公司在业务发展中可将卓望作为核心 SI 集成合作伙伴

42
 在商业模式建立中强调 “四个方向 ”的结合

1 与集成的方向相结合：
通过通信通道、协议、网络覆盖
等平台合作，与相关的终端、软
件供应商相结合，实现集成业务
的突破和专业化

即确立方向、形成概念，按成熟的
市场动作模式操作这种新兴应用市
与支付的方向相结合： 2
场的运作模式，占据可能的资本市
场的高起点，寻求中国移动的涅槃
中国移动物联网 物联网最终应实现物的交换，应必
发展四结合 须涉及可能的资金流的概念，移动
支付可以在其中在放光芒
4 与资本的方向相结合：

即通过对行业客户内部网络应用的延
伸，转而对其语音、专线、互联网等
承载类传输和应用的备份替代

与业务交叉协作的方向结合： 3

43
 通过细分市场，将提供差异化服务作
为中国移动推动 M2M 业务的抓手
应用类型 通道型 终端管理型（支持 WMMP ） 端到端应用（ WMMP 及扩展）

典型应用（举例） 电力监控 移动资产管理 物流通

客户需 终端 客户定制 客户定制 移动定制

求 不封装 WMMP 封装 WMMP 封装 WMMP
客户采购 客户采购 客户采购

应用集成 客户集成 客户集成、移动集成 移动集成

移动提供通道 移动提供通道和终端管理 提供端到端应用解决方案

服务质量 有故障定位和响应时间要求 有故障定位和响应时间要求 有故障定位和响应时间要求

移动无法满足 移动通过差异化服务保障 移动通过端到端的服务保障

客户自服务 无 有 有

业务支 受理 BOSS 受理途径 BOSS 受理途径 BOSS 受理途径

撑
计费计算 标准通信资费 标准通信资费 + 终端管理功能费 标准通信资费 + 终端管理功能费
由移动代收，与设备商按比例分成 + 应用管理功能费
由移动代收，与 SI 和设备商按比
例分成

中国移 统计分析 通过 APN 来统计终端数量 可准确知道终端数量 可准确知道终端数量

动自身 无法精确判定 SIM 卡状态，通过 可准确掌握通讯层面运行状态 可准确掌握通讯层面运行状态
管理 网络层单独查询 可准确知道客户和应用分布

终端和终端质量管理 不可管理 可管理 可管理

应用质量管理 不可管理 不可管理 可管理

分级管理 无 全网、省地市三级管理 全网、省地市三级管理

44
 目前重抓接入标准，建立 M2M 行业
内首个统一接口协议 WMMP
1.0 版协议

仅实现了 WMMP 平台与终端接口

初步实现了 M2M 终端管理功能
基于爱立信开发的 WMMP 0.98 平台
M2M 应用
2.0 版协议

专线接入方式 进一步完善了平台和终端接口的定义
WMMP-A 定义了业务流和管理流两种模式
修订 1.0 部分内容并增强 M2M 终端管理
基于重庆瑞迪恩公司的 M2M 2.0 平台

3.0 版协议

包含报文定义、传输流程、终端管理、 SIM 卡管理、 AT 命令格式等整套内容

M2M 平台 实现经 M2M 平台路由转发的端端通信
增加了相关的安全机制
增加 M2M 平台与应用接口协议
无线接入方 有线接入方式 增强了终端软件升级和数据传输功能
式 WMMP-T 修订 2.0 部分内容
WMMP-T 目前还未正式商用，生产平台的厂商有中兴、瑞迪恩，终端厂商有 SIMCOM 、华为等

M2M 终端 M2M 终端
未来协议的趋势

支持无线传感器网络技术
支持非标准和非专用网络及其协议
支持分布式 M2M 平台接入
实现终端自组织能力
实现直接的端端通信

45
 并为 M2M 建立专门的全网平
台 ( 重庆移动 M2M 全网平台 )
建立全网平台的意义和目的：
从集团层面进行统筹规划，优化资源配置；
加快入市时间，扩大运营规模，在一个地区建立平台即可服务全国；
平台覆盖面广，易于为全国性的大型企业提供系统的解决方案。

M2M 业务监控平台（已建成） 9 个产品应用平台（ 2012 年建成）

3 大成熟应用产品

电梯卫士 车辆监控 企业安防 交 水

通 电 智 安
气

……
物 资 能 全
10 大行业应用解决方案 流 源 家 生
爱贝通 船舶 GPS 监控 管 管 居 产
理 理
电梯卫士 直放站监控系统
企业安防 基站监控系统
车务通 路灯监控
航标遥测遥控 危险源监控 建成后将为全国 2000 万个 M2M 终端提供接
入管理，实现信息服务产值 100 亿元的规模
终端接入能力
目前共接入终端 7 万多台，平台已完成二期建设，
能够支撑 50 万台终端监控。

46
 目前整个产业处于协同推动物联网业
务快速跳过发展鸿沟阶段

产品和业务多在试点和研发：
产 结论
• 目前各运营商几乎都制定了比较全面的产品应用体系，但大多应用
品 都处于试点和研发状态，只有少数几个定位、监控类的应用在推广
状
• 另外推广状态也并非全国范围内广泛推广，仅在试点地区情况相近
态
的相关城市推广，属于局部推广阶段

推广和试点区域集中在八大城市： 1. 产业链上尚未形成正面
推 • 目前业务推广和试点区域主要集中于北京、上海、无锡、杭州、广 白热化竞争
广 州、深圳、武汉、重庆八大城市
状 2. 目前运营商需明确自身
• 产品推广和试点城市区域差异化非常大，个人类的应用以东北居多
态
，农业类主要西北居多，产业类主要东南部城市为主
定位，以提高自身能力

为主，全力打造撬动整
尚未形成真正的规模化应用：
盈 • 目前应用主要是某个区域或者省内，单企业单客户的行业应用，尚 个产业发展的实力水平
利 未实现全国性的整个行业的应用
状
• 从目前规模上看，移动 300 万终端， 40.7 元收入说明产业刚刚起步
态
，没有规模化

47
 逾越鸿沟需要五大关键成功要素

1. 资源整合

政府资源

产业链上下游合作伙伴资源

终端及系统集成 应用开发商 系统集成商 产学研机构 产业联盟 终端及系统集成

商 商
2. 客户需求 3. 产品制作 4. 产品推广

客户资源占有 终端 平台 网络 组织及团队

客户需求理解 成本 平台稳定性 应用多样性 多种资源拥有 渠道

产品策划及业 种类 平台容量 应用个性化 稳定性 资费

务整合
安全保障 终端接口协议 带宽

号码资源

5. 资金

收入能力 利润率

6. 品牌

同类产品第一提及率 产品渗透率 产品首选率

48
 针对各家关键成功要素对比分析

资源 政府及监管机构资源 5 4 4
整合
产业 终端 4 3 5
链
系统集成、应用开发 4 5 3

产业联盟 4 5 4

客户 客户资源占有 5 3 4
需求
客户需求理解 4 5 4

产品策划及业务整合 4 5 3

产品 终端 成本 4 3 5
制作
种类 4 3 5

平台 4 5 3

网络 5 3 3

推广 团队 4 5 3

渠道 5 3 4

资金 收入 3 5 2

利润率 2 5 3

品牌 5 3 4

合计 66 65 59 49
 中国电信优劣势分析

Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )

1. 政府关系较好，品牌影响力大
1. 资金不足
2. 集团客户资源丰富，渠道掌控力强 2. 电信作为传统的固网运营商，对于物联
3. 网络能力强， CDMA 制式上行速率较优 网缺少技术支持能力
4. 已经开始搭建 M2M 平台，拥有自主集成 3. 产业联盟参与深度弱于移动
公司

Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )

1. 目前尚未形成成熟的商业模式
1. 国家大力推行物联网 2. CDMA 终端厂商及集成商较少，很难形
2. 目前尚未形成正面竞争 成规模效应
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验 3. 产品种类少，成本高

50
 中国移动优劣势分析

Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )

1. 资金雄厚
2. 积极参与产业联盟，目前已在标准方面 1. 政府关系一般
有所掌控 2. TD 的终端厂商及系统集成商匮乏
3. 产品策略及业务整合能力强 3. 集团客户基础及渠道薄弱
4. 已经开始搭建 M2M 平台，并形成了若 4. 集团客户品牌认知不如电信
干了省级试点平台 5. 宽带网络技术能力薄弱

Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )

1. 目前尚未形成成熟的商业模式
1. 国家大力推行物联网
2. TD 终端厂商及集成商较少
2. 目前尚未形成正面竞争
3. 基于 TD 产品研发周期要慢于成熟的技
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验
术制式

51
 中国联通优劣势分析

Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )

1. 产业联盟参与程度不如电信和移动
1. WCDMA 技术较为成熟
2. 进入 M2M 产业的程度不够深入
2. 相关终端成本较低，且相关厂商多
3. 产品策划及业务整合较差
3. 具有一定的资金能力
4. 重组后，团队正在磨合期，团队协同能
4. 具有一定的网络能力
力不足

Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )

1. 国家大力推行物联网 1. 目前尚未形成成熟的商业模式
2. 目前尚未形成正面竞争 2. 移动及电信都不同程度地搭建了 M2M
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验 平台

52
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议

53
 中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，
以 “ 3I” 信息为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新
，成功实现战略转型

战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种“实力”

×××× 战略阶段 聚焦客户的信息化创新战略 2010 年战略调整

• 深化企业转型，转变发展
努力成为业界领先的综合信息服务提
完善提高期 • ×××× 成为世 供商 方式，更好地为社会信息
界级现代综合 非语 国家 信息
“3I”
（ 2010-2015 ） 信息服务提供 音收 信息 化拉
人才 化建设服务
商 入占 化的 动增
“两 队伍
比： 重要 长
打造
大品
55% 力量 10%
形成
双股 • 提升创新能力，坚定不移
牌”成 份公
• 收入增长出现上 40% 矩阵
为客 司公 地走差异化发展道路；
地走差异化发展道路
95% 管理
拐点 户第
模式
司架
• 转型业务规模发 一品 构

攻坚突破期 展，非话收入占 牌 • 强化统筹协调，努力实现

（ 2008-2010 ） 比达到 55% 一个领域，两条战略路径
有效益规模发展；
• 系统转型推进获
得突破，创新成 聚焦客户
为一种自觉行为 • 巩固 " 硬 " 实力、提
IP
升 " 软 " 实力、打

• 完成四大准备 造 " 巧 " 实力，构建和谐的

实力
调整准备期 ，思想准备、 技术和 IT Info 组织和
产业生态环境
（ 2005-2007 ） 市场准备、组
织准备和资源
服务创 管理创
新 新
与财务准备

54
 发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司
战略为物联网战略的制定提供了方向和框架原则

物联网与 ×××× 战略高度吻合

– 与战略领域吻合：

物联网包容了未来人、社会和企业各种信息化领域 物联网是国家、社会和工业信息化的核
心组成部分
– 与公司战略战略目标吻合：

物联网是未来中国 电信实现“成为国家
信息化建设的重要力量”，“为社会信息
化建设服务”等目标和使命的重要载体
物联网将是 ×××× 未来非话音收入的重要
创收来源
– 与公司创新和差异化战略导向一致

物联网是新兴领域，蕴育着巨大的创新
潜力
• 物联网策略是在总体战略框架和原则下，对物联
网业务发展思路和工作重点的细化和明确
– 提出物联网的战略定位和价值取向
– 提出 ×××× 物联网领域三种实力，并提出能力
建设路径和方法
– 策略制定要注重创新策略和差异化策略

55
 物联网业务的领先是中国电信实现 “成为世界级
现代综合信息服务提供商 ”战略目标的重要支撑
和手段

巩固优势，赶超不足
赶超  客户数量
 终端数量
移动
同一起跑线

世界 物联网
 业内口碑领先
级现 业务 市场和品牌  客户质量：行业
代综 领先 内龙头企业客户
合信 占比领先
息服  客户满意度领先
相对优势 技术和产品
务提 （无线互联
供商 网业务—） 资源储备

 发挥网络资源和技术时间窗口
绝对优 互联网 引领行 优势，加快固定、移动和传感
势 业务 三网的无缝融合
业趋势  加快物联网共性平台的研发，
 国家及各级政府信息化 确保业内的先进性和领先型
主管部门  发挥客户资源优势，深度参与
 技术方案和渠道：应用 最优
重点行业应用解决的开放和推
宽带及增 方案开发和系统集成商 广
值业务  终端和通信模块商资源  有选择主导行业标准定制
国内： RFID
国外：ＣＤＭＡ
56
 鉴于产业处于培育期，物联网业务既是中国电信未来业务持续
增长的重要驱动，也是近期 “聚焦客户的信息化创新战略 ”的练
兵场和检验场

“ 聚焦客户的信息化创新战略” 未来公司业务增长的重要驱动
练兵场 和源泉

客户：强化客户导向，提升客户理解和信
收入和利润来源
息化需求把握
研发：
储备信息化产品和服务，形成标准
验证和完善产品和服务创新管理体系
成为世界级现代综合
市场：
加大不同市场领域渗透和重点市场领域 物联网 信息服务提供商的核
的份额 心能力构成要素之一
强化领先的综合信息服务提供商的品牌 业务
形象
资源整合
探索产业链共赢的商业模式 “ 泛在时代”各种增值
建立内部资源管理模式和体系 业务的承载平台
队伍：
（聚宝盆）
训练有素的 3I 信息化队伍的培育

57
 领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户
、家庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的
总包能力

业务支撑
终端模块芯片 终端设备 网络运营 （中间件） 系统集成 推广和服务 客户
和应用开发

SIM 和 政
企
RFID 定制 自主搭建 自主 + 合作 客
和研发 户
有待建设的能力
合作为主
家
具有一定能力 自主搭建 自主 + 合作 自主服务 庭
完全自主 客
自主推广 户
合作获取能力

关注 RFID 个
自主定制 自主搭建 人
合作为主 客
户

端到端总承包能力 = 聚焦客户 + 核心技术 +PM 能力

•控制客户资源：建立推广和服务专业机构和组织，充分利用政企客户和家庭客户资源优势，在物联网领域能够深度理解
客户需求，引导产品和服务方向
•搭建开放式共性平台：在现有网络运营和系统集成的基础上，强化业务支撑平台和开放的应用平台开发
•研发自有技术和标准：关注行业应用标准建立、关注终端模块核心技术的研发（尤其是专用 SIM 和国内 RFID 技术的推
进）
•强化系统集成能力：集成能力是解决方案交付的关键

58
 总体来看，建议中国电信物联网发
展采取三步走策略
2010 年 2012 年 2015 年

聚焦客户 体系固化 深度融合

能力储备 重点推广 规模推广
1. 圈客户：深度理解行业客户，系
圈客户： 1. 争客户：针对行业客户，规模推
争客户： 1. 拓展客户领域：重点行业市场价
拓展客户领域：
统挖掘客户需求；在重点客户群 广相对成熟产品，抢占客户份额 值初显，形成业内品牌领先；向
体中建立信誉和口碑 ；加强家庭客户和个人市场的渗 更广泛的行业客户拓展
2. 圈产品：明确产品和服务规划，
圈产品： 透 2. 拓展产品系列：从深度和广度拓
拓展产品系列：
并快速研发，搭建业务支撑平台 2. 争标准：积极推动行业标准，占
争标准： 展产品和服务系统，以价值提升
目 ，形成拳头产品和充足的储备 据重点行业的话语权 为导向，开发储备高附加值的产
的 3. 圈资源：建立技术研发资源和市
圈资源： 3. 深化产品体系：精细化业务支撑
深化产品体系： 品和增值服务；
和 场推广资源运作和管理模式和平 平台；研发重点行业全面的深度 3. 强化无缝融合：有选择深入无线
强化无缝融合：
提，吸引优质技术和市场资源， 解决方案； 传感网建设，实现传感网和通信
任 打造“巧实力” 4. 深化网络融合：强化传感网和通
深化网络融合： 网的无缝融合，真正实现泛在网
务 4. 建队伍：建设一支满足物联网信
建队伍： 信网的融合 络
息化需求的高素质的技术、产品 5. 完善管理平台：组织管理体系形
完善管理平台： 4. 探索跨行业融合平台的打造：着
探索跨行业融合平台的打造
和市场推广队伍 成并固化；形成与合作伙伴共赢 手研究和打造跨行业融合解决方
5. 建组织：梳理
建组织： IICT 业务和管理 的且极具吸引力的协作平台；打 案，推进物联网发展的进程
流程，调整优化组织结构 造端到端综合解决方案提供能力

• 行业客户理解和需求挖掘
衡 • 重点行业客户的质量 • 客户数量和增长率
• 客户和终端数量及增长率
• 产品概念、研发和储备 • 终端数量和增长率
量 • 业务支撑平台的适用性和可推广 • 解决方案开发和提供能力
• 收入增长和贡献度
• 品牌
标 性 • 专利和行业标准数量
• 专利和行业标准数量
准 • 技术和市场资源管理模式和质量 • 管理平台的市场满足度
• 队伍素质

59
 中国电信
S W

：
大：
1.

联 资
足
不
金
1.

强政力
响
影
牌
品
，
好
较
系
关
府
2. 2.

，集力
控
掌
道
渠
，
富
丰
源
资
户
客
团

力 电
物
于
对
，
商
营
运
网
固
的
统
传
为
作
信
3. CDMA

建网强
力
能
络

优
较
率
速
行
上
式
制

动 网
能
持
支
术
技
少
缺
4. M2M

司已搭
始
开
经

成
集
主
自
有
拥
，
台
平
3.

移
于
弱
度
深
与
参
盟
联
业
产
公
O： SO ： WO ：
1. 利用现有政策环境优势积极渗透国家 1. 利用品牌和政策优势，通过品牌共享
1. 国家大力推行物联网 推行的重点行业和领域 、渠道共享等策略吸引合作伙伴，拓
2. 目前尚未形成正面竞争 2. 以现有客户资源为基础，快速切入市 展合作领域，丰富产品种类，提升产
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经 场 品功能
3. 学习国际同行的先进经验，创建 2. 学习国际同行经验，向标准领域渗透
验
M2M 平台，探索 M2M 业务 ，缩小与竞争对手的差距

T： ST ： WT ：
1. 借助国际成熟经验，积极探索适合 1. 规避资金不足缺陷，积极采取开放共
1. 目前尚未形成成熟的商业模式 ×××× 的 M2M 商业模式 赢的思想，丰富产业链上下游厂商资
2. CDMA 终端厂商及集成商较少 2. 利用国家政策优势，积极培育终端 源，探索合理的商业模式，建议初期
，很难形成规模效应 模块及系统集成商，推进规模效应 要充分共享利润
3. 产品种类少，成本高 3. 通过自有系统集成公司，探索优化 2. 通过共赢合作关系，抓紧技术能力打
资费测算及实施方案，尽量调整成 造及储备
本及收益关系来降低产品资费

60
 基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度
，中国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点
目标领域

分析 分析

从行业需求和认知程度，图中所列的行业
行 第I象 第 II 象限 和领域是目前国家重点推广和业内需求明
业 限 显的行业
需 交通物流 城市公共安全
求 第一象限：
电力
认 环境监测 加强行业客户的理解，开发相关产
知 个人支付、定位 品和服务，核心是客户理解、高质
导航以及医疗等 智能家居
领域 量客户的把控、产品和服务的研发
石油、石化、工业 批发零售
企业等安防和监测 第二象限：
近期重点推广，并力争在行业内占

第 IV 象限 第 III 象限 据主导地位，建立相关标准，核心
是规模、数量、产品和服务的完善
程度
金融
第三象限：
其他
重点培养的领域，不宜过渡投入，
农业
满足政府和公关目的，收支平衡为
考量
泡的大小代表可能的规模 电信综合竞争优势

61
 面向不同客户群体，提供物联网融合服务

工业生产领域融合 与车辆融合 与家居融合 与有线电视业务融合

远程
监控 远程
远程 控制 信息
控制
IPTV
控制 信息 远程存储
信息 定位 同步 监视
细分 多媒体
同步 导航 广告 广播

移动与固定网络融
合 NGN

PC

62
 不断向物联网应用的核心模块渗透

主要功能是针对码号资源管理， SIM 个人化、密钥管理和鉴权访问控制。

安全访问 对于运营商来说，当前码号资源十分紧张，如何在物联网时代，解决码
已 控制模块 号资源问题就成为当务之急。
基
本
渗
透 终端管理
模块 主要功能是对 M2M 终端的注册、状态和监控管理。

正
在
渗 业务管理
主要功能是针对 SI （系统集成）和全网应用以及各级应用管理。
透 模块

业务定制 主要考虑对各行业的二次开发和增值业务管理，通过所有四个功能模块
模块 可以有效地对 M2M 的各个系统、终端和业务进行管理和支撑。

63
 根据电信的优势及目前市场情况，建
议电信对不同领域进行差异化的产业
链定位
电信运营 电信运营
传感器 / 芯 通信模块 中间件及应 系统集成
产业链定位 片厂商 提供商
商(网
用开发商 商
商(服
络) 务)
市场客户
整合者 优势： 产业成熟度： ：
• 客户资源 • 技术刚刚起步、产业处于技术选择中 • 已有较为 政
• 对这个产业链具 • 终端厂商都在关注工业领域 成熟的应
• 网络资源及能力
• 多种传感网组网标准并行 用领域
企
有很强的把控能 • 品牌影响力 客
• 通信网 CDMA 技术相对成熟， CDMA ( 物流、
力及话语权 • 组织体系 交通 )
• 领先者策略
终端相比 G 及 W 有一些成本弱势，但 户
• 产品及服务 好于 TD ，政企不关注样式和种类 • 客户认知
相对较高

集成者 优势： 产业成熟度：

市场客户
• 客户资源 • 终端方面的数据采集终端生产及研发能 家
力较强 ：
• 网络资源及能力 • 早期使用 庭
• 网络方面， C 技术较成熟，组网技术国
• 品牌影响力 者阶段
外已经尝试，且为电信专业
• 客户认知 客
• 组织体系 • 手机和电脑随时随地切换，日韩尝试
不高 户
• 后向集成，把握 • 产品及服务 ( 有尝试、有成功应用，可充分借鉴 )
及调控产业链下
游资源和能力 市场客户
• 主导者策略 产业成熟度： ： 个
优势：
• 个人宽带较
• 技术成熟：终端、网络及应用都很成 • 客户认知 人
熟 ( 移动支付在日本很成熟、定位导航 相对较高 客
高， 3G 起步早
国内外都很成熟 ) • 用户基数
庞大
户

上图是根据目前电信能力所得定位，未来根据能力各方面建设逐渐从服务者向整合者
角色渗透

64
 整合者、集成者在产业链上的定位对
电信能力提出了不同的要求

整合者 集成者
1. 直接面对客户 1. 直接面对客户
2. 端到端服务提供能力 2. 从网络、集成、应用、服务的后向一体化
网络、集成、应用、服务的后向一体化服务
3. 通过自主研发
自主研发，提供对产业链各环节具有很强把控 3. 采取自主研发及外包合作相结合
能力

•参与适合电信的重点行业领域工业级终端
工业级终端的研发，比如 • 以合作为主，选择优质合作伙伴
终 SIM 卡、 RFID 等 • 建立终端合作伙伴的管理模式和具有吸引力的合作伙
端 •与国内外优秀的、领先的、某些行业领域的终端企业建
建
伴管理平台，聚集优质的合作伙伴资源
立紧密合作关系

• 根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网
全国全网、乃至 • 根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网
全国全网的共
全球的共性服务管理平台
全球 性服务管理平台
• 通过平台建立统一的终端协议和标准
统一的终端协议和标准及应用协议和标准 • 通过平台建立统一的终端协议和标准
统一的终端协议和标准及应用协议和标
• 平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管 准
平 • 平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务
理模块以及业务定制模块功能
台 • 针对业务定制模块，建议有选择的挑选重点行业及应用 管理模块功能
，深入企业内运营
深入企业内运营，提供解决方案。把握解决方案的需
解决方案的需 • 针对业务定制模块，通过开放平台接口及外包合作
外包合作等
求和趋势，方式可以外包，也可以国内企业获取
求和趋势 模式来实现
• 平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟
并购及排他战略联盟合作开发 • 平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟
并购及排他战略联盟合作开发

•持续保持固网及移动带宽和覆盖
固网及移动带宽和覆盖的领先优势 • 持续保持固网及移动带宽和覆盖的领先优势
网络 •有选择的培养及建立传感网组网能力
• 有选择的培养及建立传感网组网能力

65
 整合者角色针对政企客户市场，打造
端到端的服务能力

市场策略 产品策略

•目标客户群： •重点产品：

• 行业内龙头企业——示范效应 • 第 II 象限：城市安防 ( 全球眼 ) 、环境检查

、批发零售
• 被管理对象数量大、区域覆盖广——规模效
• 第 I 象限：交通、物流、电力、工业产业监
应
控
•研发策略：
• 加强终端研发投入，尤其是 SIM 卡及 RFID
方面的投入，可注重在标准及应用方面
•市场推广： • 通过紧密合作及资本纽带全面整合平台及
• 自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度 应用开发能力
• 品牌中强化物联网要素 •资费策略：流量费
资费策略： + 终端管理费 + 平台应用费
成功要素
• 切入点：以
切入点： SIM 卡及监控类为切入点，搭建平台
• 前提：要深度理解行业客户需求，并能够通过信息化手段为客户提供现实收益，增强持久竞争力
前提：
• 资源整合：整合研发资源，以自主研发为主，提高电信在政企客户市场的把控能力
资源整合：

66
 集成者角色针对家庭客户市场，打
造端到端的服务能力

市场策略 产品策略

•目标客户群： •重点产品：

• 收入高，拥有大量资产的客户 • 第 II 象限：智能家居 ( 资产监控及家庭安

防)
• 有老、弱、病等需随时照料的家庭成员的客
• 第 I 象限：家庭医疗
户
•研发策略：
• 终端方面主要以合作研发及合作购买为主
，充分发挥终端厂商积极性及能力
•市场推广：
• 可根据情形涉足终端标准领域
• 自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度
• 通过广泛合作，弥补自身不足，快速搭建
• 品牌中强化物联网要素 产品及应用，能自主研发尽量自主研发
•资费策略：流量费
资费策略： + 终端管理费
成功要素

• 切入点：通过家庭网关，实现家庭设备的全面入网
切入点：
• 前提：实现固网与移动网络的无缝衔接和一站式服务
前提：
红
测外
器幕
帘
探

• 资源整合：终端及市场推广合作伙伴资源的整合，提升电信产品的推广能力
资源整合： 红外探测器

67
 集成者角色针对个人客户市场，打造
端到端的服务能力

市场策略 产品策略

•目标客户群： •重点产品：

• 广大手机用户 • 第 I 象限：个人支付、定位导航

• 有车一族 •研发策略：
• 重点研发产品的服务功能，比如计费、信
息安全、 24 小时在线客服等
• 产品使用功能，可通过与合作商 SI 及 SP
合作推出
•市场推广：
• 自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度
• 品牌中强化物联网要素 •资费策略：流量费
资费策略： + 终端管理费

成功要素
• 切入点：通过引进及自主研发，形成支付类产品并加大与各种商业服务及金融机构的合作捆绑。加大导航
切入点：
产品宣传力度。
• 前提：深入了解客户，抓住高端客户，针对性的提出一站式的解决方案
前提：
• 资源整合：产品以引进为主，加强跟金融机构的合作，增强商业服务业资源储备
资源整合：

68