FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PROYECTOS DE INVERSION

MG. FREDI GUTIÉRREZ MARTÍNEZ

Docente de la Asignatura
 UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CC.AA.CC.

 ESTRATEGIAS DEL
PROYECTO DE
INVERSION

 Mg FREDI GUTIERREZ MARTINEZ

 Docente de la asignatura
PROYECTOS- Mg F. GUTIERREZ M
OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS.

OBJETIVOS.-Resultados que se pretende

alcanzar por medio del cumplimiento de sus
estrategias y su visión .
Deben ser desafiantes, mensurables,
consistentes, razonables y claros.

Ayudan a la evaluación, producen sinergia,

revelan prioridades, permiten la
coordinación, sientan las bases
para planificar, organizar, motivar
y controlar con eficacia.
PROYECTOS- Mg F. GUTIERREZ M
 ESTRATEGIAS
Permiten operar a la empresa en el mercado y
constituyen la base de sus ACTIVIDADES
La empresa posee una FILOSOFIA y una CULTURA
tanto competitiva como social, que se expresan dentro
del concepto de la VISION EMPRESARIAL.
POLITICAS.-
Son el medio que se usa para alcanzar los
OBJETIVOS . Incluyen LINEAMIENTOS, REGLAS y
PROCEDIMIENTOS para reforzar las
ACTIVIDADES que permitan lograr los objetivos.

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 Estrategias.
Pueden ser sociales (internas y externas) y
competitivas.

Las estrategias competitivas son los planes de

acción que determinan el modo de operar
dentro del ámbito del mercado y del sector.

Preparar una estrategia significa planificar

como aprovechar las fortalezas de la
empresa de cara a la competencia
y cómo poner remedio a los puntos
débiles.
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 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SEGÚN
MICHAEL E. PORTER

Liderazgo en costos.

Diferenciación.

Focalización o enfoque.

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 LIDERAZGO DE COSTOS
Se centra en la producción de productos
estándar, a precios unitarios muy bajos, para
consumidores con una ALTA ELASTICIDAD
PRECIO.
Se llega a esta posición mediante la
INTEGRACION HACIA ADELANTE, HACIA
ATRÁS Y HORIZONTAL.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto
por muchos compradores sensibles a los
precios, cuando existen pocos caminos para
lograr diferencias entre productos, cuando a
los compradores no les interesa éstas.
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LIDERAZGO DE COSTOS-FACTORES

 Gran capacidad de inversión.

 Innovaciones y perfeccionamiento de los
procesos
 Supervisión concienzuda de la fuerza de
trabajo
 Sistema de distribución de bajo costo
 Precios bajos

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 DIFERENCIACION
Busca la producción de bienes y servicios “únicos”
y dirigidos a consumidores con INELASTICIDAD
PRECIO.
Vincula a los compradores con la marca, con la
empresa y reduce de este modo la sensibilidad a
los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los
consumidores consideran que el producto
estándar satisface sus necesidades o si pueden
ser imitados rápidamente.

Una buena diferenciación puede significar mayor

flexibilidad de productos, mayor compatibilidad,
costos más bajos, mejor servicio, etc.
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DIFERENCIACION-FACTORES

 Fuerte potencial de comercialización

 Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
 Tradición en la industria
 Cooperación con los conductos de
abastecimiento y distribución.
 Precios medios y relativamente altos

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DIFERENCIACION-VALOR AGREGADO
A través del valor agregado, una
empresa logra diferenciar sus
productos o servicios ante los ojos
de sus clientes o consumidores

Es la diferencia entre el valor

total y el precio total al cliente

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 VALOR AGREGADO

Valor del Producto

Valor de los Servicios
Valor para el Cliente
Valor del Personal
Valor de la Imagen

Precio Financiero
Costo de Tiempo
Precio para el Cliente
Costo de Energía
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Costo Síquico
 NICHO O FOCALIZACION

Significa producir bienes y servicios que

satisfacen las necesidades de grupos pequeños de
consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los
consumidores tienen preferencias o necesidades
distintivas o cuando las empresas rivales no tienen
en la mira el mismo segmento para especializarse.

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 DIFERENCIACION- FACTORES

 Grupo limitado de compradores

 Nivel de precios altos
 Economías de escala

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Es importante tener en cuenta que estas
estrategias no son mutuamente
excluyentes, pues todas las empresas
generalmente buscan la forma de
diferenciarse, y sólo una de ellas asumirá
el liderazgo en costos, por lo que buscan
siempre mecanismos que les permitan
obtener ventajas competitivas.

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 PLANEAMIENTO DE
NUEVOS NEGOCIOS
Una empresa puede cubrir la
brecha entre las ventas
proyectadas y las ventas
deseables de tres maneras,
identificando:

 Crecimiento intensivo
 Crecimiento integral
 Crecimiento mediante
diversificación

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 Integración hacia delante
E DE INTEGRACION Integración hacia atrás
S Integración horizontal
T
R
A Penetración en el mercado
T INTENSIVAS Desarrollo del mercado
E Desarrollo del producto
G
I
A Concéntrica
S DIVERSIFICACION Horizontal
Conglomerado

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PENETRACIÓN DE MERCADO

 Mercado antiguo con un

Producto antiguo
 Los medios principales son
la publicidad y las ventas
 Variante de un producto se
llama relanzamiento

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 DESARROLLO DE MERCADO

Con los productos existentes

la empresa se dirige a:

 Nuevos ámbitos geográficos

 Nuevos segmentos de
clientes
 Aumento de ventas a través
de conductos de distribución

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 CRECIMIENTO INTEGRAL

 Integración regresiva. La empresa

podría adquirir uno o más de sus
proveedores para obtener mayores
utilidades y control
 Integración-progresiva. Adquirir
algunos negocios de mayoristas o
detallistas
 Integración horizontal. A través
de los competidores

PROYECTOS- Mg F. GUTIERREZ M
CRECIMIENTO POR
DIVERSIFICACIÓN

 Oportunidades para
agregar negocios
atractivos no
relacionados con los que
cuenta actualmente la
empresa
 Concéntrica
 Horizontal
 Conglomerado

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 DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA

 Nuevos productos
que tuvieran sinergia
de mercadotecnia
y/o tecnológica con
la línea de productos
existentes, aún
cuando los
productos pudieran
atraer a un nuevo
tipo de cliente

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CRECIMIENTO POR
DIVERSIFICACIÓN
 Oportunidades para
agregar negocios
atractivos no
relacionados con los
que cuenta
actualmente la
empresa
 Concéntrica
 Horizontal
 Conglomerado
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 DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA

 Se buscará nuevos
productos que tuvieran
sinergia de
mercadotecnia y/o
tecnológica con la línea
de productos existentes,
aún cuando los productos
pudieran atraer a un
nuevo tipo de cliente
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DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL

 Se busca nuevos
productos para sus
clientes actuales

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 DIVERSIFICACIÓN POR
CONGLOMERADO

Se busca nuevos
negocios no
relacionados con su
tecnología, productos o
mercados actuales

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 MATRIZ PRODUCTO MERCADO

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Estrategia de Estrategia de

penetración del desarrollo del
Actual
mercado producto

Mercado Estrategia de Estrategia de

desarrollo del diversificación
Nuevo
mercado

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 METODOLOGÍA DE INTERROGANTES PARA
EFECTUAR UN ESTUDIO DE MERCADO
1. EN CUANTO A LOS COMPETIDORES
 ¿Cuáles son?
 ¿Cuánto producen?
 ¿Con qué tecnología producen?
 ¿Quiénes son los propietarios?
 ¿De dónde se provee?
 ¿Qué política de precios siguen?
 ¿Qué estrategias aplican?
 ¿Hay líderes?
 ¿Qué empresas lo son?
 ¿Cómo distribuyen?
 ¿Subcontratan?
 ¿Están bien administradas?
 ¿Con qué fuentes financieras trabajan?
 ¿Cuáles son los atributos especiales
de sus productos? PROYECTOS- Mg F. GUTIERREZ M
 ¿A qué segmentos se dirigen?
 ¿Diferencian el producto?
 ¿Dónde producen?
 ¿Dónde venden?
 ¿Qué empresas están integradas
verticalmente?
 ¿Son empresas eficientes en costos?
 ¿Cuál es el uso de su capacidad instalada?
 ¿Qué vínculos tienen las empresas
con el gobierno?
 ¿Cómo orientan su publicidad y promoción?
 ¿Hay excesos de personal?
 ¿Son estables las ventas?
 Otras
2. EN CUANTO A LOS COMPETIDORES DE LOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
 ¿Qué productos sustitutos amenazan o pueden amenazar el bien o servicio a
ofertarse?
 ¿Quiénes producen los productos potencialmente sustitutos?
 ¿Qué costos colaterales existen para los consumidores y clientes al utilizar
tales sustitutos?

3. EN CUANTO A LOS CONSUMIDORES Y

CLIENTES
 ¿Cuán distintos son los clientes de los consumidores?
 ¿Son conscientes del atributo del producto?
 ¿En qué grado están identificados con una marca?
 ¿Las compras son repetitivas o poco frentes?
 ¿Cuán segmentados están los consumidores?
 ¿Existe garantía y política de devoluciones?
 ¿Qué edad tienen nuestros consumidores y clientes?
  ¿Cuán importante es la calidad?
 ¿Cuán informados están nuestros consumidores y clientes?
 ¿Existe poder de compra?
 ¿Cuán sensibles son las compras ante el precio?
 ¿Existen segmentos no aprovechados?
 ¿Dónde vivenPROYECTOS- Mg F. GUTIERREZ M
y donde compran los consumidores?
 ¿Existe un adecuado servicio de pos venta?
4. EN CUANTO A LOS PROVEEDORES DE
INSUMOS, SERVICIOS LABORALES, CAPITAL
FÍSICO Y FINANCIERO.
 ¿Qué dependencia tiene el proyecto de ellos?
 ¿Cuál es el grado de sustitución de los insumos?
 ¿Cuál es el estilo de venta de los insumos?
 ¿Dónde se ubican los proveedores?
 ¿Cuál es la disponibilidad de insumos financieros?
 ¿De qué bancos?
 ¿Existe poder de venta?
 ¿Se requiere servicios laborales altamente calificados?
 ¿Se entregan grandes descuentos en insumos al adquirir mayores volúmenes?
 ¿Es necesario un entrenamiento específico de mano de obra?
 ¿Hay sindicatos?
 ¿Existen problemas laborales?

5. EN CUANTO A LOS COMPETIDORES

POTENCIALES
 ¿Existen barreras a la entrada?
 ¿Cuán importante son las barreras de licencias y permiso de operación por parte
del Estado, tecnología (patentes
PROYECTOS- y marcas?M
Mg F. GUTIERREZ