Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca

quiénes son sus competidores y qué están haciendo.

Es recomendable que identifique el área geográfica que cubren y la

principal ventaja que les ha permitido ganar mercado

ya que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad,

las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa para
entrar y desarrollarse en el mercado.

Análisis de la competencia en la comercialización y gestión estratégica

es una evaluación de las fortalezas y debilidades de los actuales y
potenciales competidores.
2
mercadotecnia: analisis de la competencia.
 !a importancia del análisis de la competencia radica en que al
contar con determinada información de nuestros
competidores. Por ejemplo:

podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro

para identificar las oportunidades y amenazas.

podemos aprovechar sus puntos débiles, tomar como

referencias sus estrategias que mejores resultados les estén
dando.

o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una

futura estrategia que están por aplicar.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 3

 cuántos son nuestros competidores.
cuáles son los líderes o los
principales.
donde están ubicados.
jebemos recopilar toda cuáles son sus mercados.
información relevante sobre cuáles son sus principales
estrategias.
nuestros competidores
que materiales o insumos usan para
que vendan : sus productos.
productos similares al cuáles son sus precios.
nuestro (competidores cuál es su experiencia en el
directos) mercado.
productos sustitutos al cuál es su capacidad.
nuestro (competidores cuáles son sus medios publicitarios.
indirectos). cuáles son sus canales de venta.
cuáles son sus fortalezas y
debilidades.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 4

 Apuntar hacia un
determinado mercado,
si dicho mercado no
está siendo tomado en
cuenta por ellos a pesar
de ser atractivo.

Reducir nuestros
Darle más Tomar como precios, si, por
atención al diseño referencia sus ejemplo, hemos
de nuestros estrategias de descubierto que no
productos, si, es publicidad, si a son productores y
una de sus ellos les están que no pueden
debilidades. dando resultados. mantener sus
precios bajos.

Evitar alguna
estrategia que estén
usando, si notamos
que a ellos no les está
dando buenos
resultados.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 5

 ANÁ!

j !A
FURZA
COMPT T A
j
PORTR (1980)

Amenaza de Toda competencia

nuevos
entrantes. depende de las cinco
fuerzas competitivas.
Amenaza de Rivalidad
productos o entre
servicios !a acción conjunta de
competidor
sustitutivos. es.
estas cinco fuerzas
competitivas va a
determinar la rivalidad
existente en el sector.
!os beneficios obtenidos
Poder de Poder de
negociación negociación dependen de la intensidad
con los con los de la rivalidad entre
clientes. proveedores
empresas, a mayor
rivalidad, menor
beneficio.
!a clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e
inclinarlas a nuestro favor.
mercadotecnia: analisis de la competencia. 6
 !os 4 factores cruciales en la competencia de una compañía
se pueden representar, según Porter, de la siguiente manera:

mercadotecnia: analisis de la competencia. 7

 !A
4 
TRAT A
j ACC N FRNT A !A
COMPTNC A

.
El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado
reconocida por las demás empresas.
Un líder se enfrenta a tres retos:
Desarrollando la
El desarrollo de Proteger la totalidad del mercado
la demanda participación del captando nuevos
genérica mercado consumidores

la confrontación
la innovación abierta respecto a
diversas estrategias como:
precios

la distribución
sin incurrir en posiciones monopolísticas. intensiva

mercadotecnia: analisis de la competencia. 8

 Q iere s stit ir al líder, ya e no se domina el mercado.
Con ello trata de incrementar s participaci n de mercado mediante
estrate ias a resivas.
Éstas p eden consistir:

± Ata es laterales:
teniendo como objetivo los
p ntos más débiles del ± Ata e frontal: tilizando
competidor, p diendo las mismas armas e el
adoptar varias formas como líder.
el desbordamiento, el
acercamiento.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 9

 El seguidor es aquel que tiene una cuota de mercado más reducida que el líder.
Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del líder.

coexiste con él desarrollar concentrándose en los que

para repartirse la demanda en segmentos posee una
el mercado. genérica del mercado mayor ventaja
competitiva

El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda

tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia.

Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y

sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente
potencial de beneficio.
mercadotecnia: analisis de la competencia. 10
 TE NI A DE ANA!ISIS DE !A OMPETEN IA
MATRIZ DE OMPETEN IA
Análisis de la competencia es un componente esencial de la estrategia
corporativa.

‡ la mayoría de las empresas no realizan este

EN AMBIO tipo de análisis suficientemente sistemática

‡ operan en lo que se llama "impresiones

MU HAS informales, conjeturas, y la intuición´

‡ muchas empresas corren el riesgo de

OMO peligrosos agujeros negros competitiva
RESU!TADO debido a una falta de análisis de la
competencia robusta

mercadotecnia: analisis de la competencia. 11

 Una técnica muy común y útil es la construcción de una Y
 de
Y
  : !os pasos incluyen:

Definir su industria - alcance y la naturaleza de la industria

Determinar quiénes son sus competidores

Determinar quiénes son sus clientes y qué beneficios esperan

Determinar cuáles son los factores clave de éxito están en su sector

lasificación de los factores clave de éxito, dando a cada

uno una ponderación - !a suma de todos los pesos debe ser
igual a uno.
Multiplique cada celda de la matriz por el factor de
ponderación.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 12

 !a mejor manera de muestra en una matriz de dos dimensiones - los
competidores a lo largo de los factores de éxito superior y la clave por el
lado. Un ejemplo de una matriz de competencia sigue:

v



 v
 v
 v
 v





 
 

 

v

 


  



 
    

 





   ! !

 "
 #





    

 "





 $ $  

%

 & & ' ! $

mercadotecnia: analisis de la competencia. 13

  







competidor # 1 es una capacidad superior a la competencia # 2 en la

capacidad de innovación de productos (7 de cada 10, frente a 4 de cada 10) y
redes de distribución (6 de 10), pero competidor # 2 es una capacidad
superior de atención al cliente (5 de 10).

En general, la competencia # 1 está pensado un poco más alto que la

competencia # 2 (20 de 40 en comparación con 15 de 40).

uando los factores de éxito son ponderados según su importancia, el

competidor # 1 obtiene una calificación mucho mejor (4,9 frente a 3,7).

mercadotecnia: analisis de la competencia. 14

 Dos columnas En una columna En otra columna los
adicionales que se puede estándares ³ideales´ de
pueden ser calificar su las comparaciones en
agregados. propia compañía cada uno de los
en cada uno de factores. ue reflejan el
los factores clave funcionamiento de una
de éxito ( ser empresa que utiliza
objetiva y todas las mejores
honesta). prácticas de la
industria.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 15

 PRF ! j! COMPT jOR
onocimiento superior de los rivales ofrece una fuente legítima de la ventaja
competitiva. !a materia prima de la ventaja competitiva consiste en ofrecer valor
al cliente en el mercado elegido de la empresa.
El perfil facilita el objetivo estratégico de tres maneras importantes.

‡ el perfil puede revelar debilidades estratégicas en los rivales que la

empresa pueda explotar.
1°
‡ la actitud proactiva de los perfiles de la competencia permitirá a la
empresa de anticipar la respuesta estratégica de sus rivales a las
2° estrategias previstas de la empresa, de otras empresas competidoras.

‡ este conocimiento proactivo dará a las empresas la agilidad estratégica.

3°

mercadotecnia: analisis de la competencia. 16

 JA UE MATE: UN PASO ADE!ANTE.

‡ Se pueden implementar con mayor

ESTRATEGIA rapidez con el fin de aprovechar las
OFENSIVA oportunidades y aprovechar las
fortalezas.

‡ Puede ser empleado con más

destreza con el fin de contrarrestar
ESTRATEGIA la amenaza de las empresas rivales
DEFENSIVA de la explotación de las propias
debilidades de la empresa.

Es evidente que los perfiles de las empresas la práctica de la

competencia sistemática y avanzados tienen una ventaja
significativa.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 17

 Una técnica común es crear perfiles detallados, dando una descripción
detallada de los antecedentes de cada uno de sus principales competidores.
sto implica:

mercadotecnia: analisis de la competencia. 18

 !OS NUEVOS OMPETIDORES
Es necesario estimar la futura amenaza en competencia.
!as fuentes más comunes de los nuevos competidores son:

1 ‡ Empresas que compiten en un producto relacionado /

Mercado

2 ‡ !as empresas que utilizan tecnologías relacionadas

3 ‡ !as empresas a la orientación de su segmento de mercado

principal, pero con productos no relacionados.

4 ‡ !as empresas de otras áreas geográficas y con productos

similares.

5 ‡ Nueva puesta en marcha de empresas organizadas por ex

empleados y / o gerentes de las empresas existentes.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 19

 ENTRADA DE NUEVOS OMPETIDORES
!a entrada de nuevos competidores es probable cuando:
Vay altos márgenes de beneficio en
la industria.

xiste una demanda insatisfecha

(oferta insuficiente) en la industria

No hay barreras importantes a la

entrada.

Rivalidad competitiva no es intensa.


TO
BU
CAN: Obtener una

ventaja competitiva sobre las
empresas existentes es factible.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 20

 ON !USION.-
omo apunte final, podemos señalar que el análisis
de la competencia no debe ser una tarea que se realice
una sola vez, y que luego nos olvidemos de ello (algo
que suele suceder al iniciar un nuevo negocio), sino
que debe ser una tarea que realicemos
permanentemente, en todo momento; siempre
debemos estar atentos a los movimientos, decisiones
o estrategias que realice nuestra competencia, a sus
nuevos productos, a sus nuevos puntos de ventas, a
sus nuevos mercados, etc., y, a la vez, siempre
tratando de preveer estos movimientos, decisiones o
estrategias; siempre tratando de adelantarnos a ellos.

mercadotecnia: analisis de la competencia. 21