Investigacin de mercados Investigacin de mercados

Es el proceso sistemtico de diseo, obtencin, anlisis y presentacin de datos y descubrimientos a una situacin de marketing especfica en la que se enfrenta una compaa.

Proceso de investigacin Proceso de investigacin de mercados de mercados

Definir el problema y los objetivos de la investigacin

Una investigacin de mercados eficaz abarca cinco pasos

Desarrollar el plan de la investigacin

Recabar la informacin

Anlisis de la informacin

Presentar resultados

Sistema de informacin Sistema de informacin de mercadotecnia (SIM) de mercadotecnia (SIM)

Consiste en personas, equipo y procedimientos para reunir, ordenar, analizar, evaluar y distribuir informacin necesaria, oportuna y exacta a quienes toman decisiones de marketing.

Gerentes de Mercadotecnia

Sistema de informacin de Mercadotecnia (SIM)

Desarrollo de la informacin
Evaluacin de las nec. de informacin

Ambiente de Mercadotecnia Mercados que son el objetivo Canales de Mkt. Competidores Pblicos Fuerzas de Macroambiente

Anlisis Planificacin Puesta en prctica Organizacin Control

Registros internos

Info. especfica de Mkt.

Distribucin de la informacin

Anlisis de la info.

Informacin de Mkt.

Decisiones y comunicaciones de mercadotecnia

Fuentes de informacin Fuentes de informacin

Informacin secundaria
Este tipo de datos consta de informacin que ya existe en alguna parte y que se ha recopilado para otro propsito.

Informacin primaria

Es aquella informacin que se rene con un propsito especfico o para un proyecto de investigacin especfico.

Mercado Meta Mercado Meta

Consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes que la compaa desea cubrir.

La seleccin de mercados meta requiere de La seleccin de mercados meta requiere de tres pasos principales: tres pasos principales:

1. Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes (segmentacin de mercados). 2. Seleccionar uno o varios mercados en los cuales ingresar (seleccin de mercados meta). 3. Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado).

Segmentacin de Segmentacin de mercados mercados La divisin de un mercado en grupos diferentes de

compradores con diferentes necesidades, caractersticas o conductas, que podran requerir mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia.
Segmento de mercado Mercado

Consiste en un grupo grande de personas que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra.

Pasos en la segmentacin, la orientacin y Pasos en la segmentacin, la orientacin y el posicionamiento de la mercadotecnia: el posicionamiento de la mercadotecnia:
6. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia para cada segmento meta 5. Desarrollo del posicionamiento para cada segmento meta 4. Desarrollo del segmento o los segmentos meta 3. Desarrollo de medidas de los atractivos del segmento 2. Desarrollo de perfiles de los segmentos resultantes 1.Identificacin de las bases para segmentacin del mercado

Posicionamiento en el mercado

Orientacin al mercado

Segmentacin del mercado

 Segmentacin demogrfica

Tipos de segmentacin de mercados

Segmentacin geogrfica Segmentacin psicogrfica Segmentacin conductual

Segmentacin Segmentacin demogrfica demogrfica El mercado se divide en grupos con base a variables
como:
Religin Tamao de familia Edad Ingresos Raza Ciclo de vida de familia

Sexo Nacionalidad Ocupacin

Requiere la divisin del mercado en diferentes unidades geogrficas tales como:

Naciones Regiones Estados Condados Ciudades Vecindarios

Segmentacin Segmentacin geogrfica geogrfica

Segmentacin Segmentacin psicogrfica psicogrfica

Divide a los compradores en diferentes grupos, segn la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad y valores.

Divide a los compradores en grupos basndose en los conocimientos acerca de un producto, su actitud hacia l, la forma en que lo usan o la forma en que responden a l.

Segmentacin Segmentacin conductual conductual

Comportamiento del consumidor Comportamiento del consumidor

Proceso de decisin del comprador: Proceso de decisin del comprador:
Reconocimiento de la necesidad Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas

Conducta posterior a la compra

Decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad Reconocimiento de la necesidad

Cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. La necesidad puede estar provocada por estmulos internos o externos. La publicidad puede provocar el reconocimiento de una necesidad.

Bsqueda de la informacin Bsqueda de la informacin

Las fuentes de informacin del consumidor se constituyen de cuatro grupos:

Personales: Personales: Familia, amigos, vecinos, conocidos. Pblicas: Pblicas: Medios masivos, organizaciones de calificacin de consumidores.

Comerciales: Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores. Por experiencia: Por experiencia: Manejo, examinacin y utilizacin del producto.

Evaluacin de alternativas Evaluacin de alternativas

El consumidor adopta actitudes, juicios o preferencias; hacia las distintas marcas a travs de un proceso de evaluacin de atributos. Ejemplo: La etapa de decisin del comprador en la cual el consumidor utiliza la informacin para evaluar las marcas opcionales. Hoteles: Ubicacin, limpieza, ambiente, precio.

Decisin de compra Decisin de compra

La etapa del proceso de decisin de compra en la que el consumidor realmente compra el producto.

Conducta posterior a la compra Conducta posterior a la compra

Despus de comprar el producto, el consumidor experimentar cierto nivel de satisfaccin o insatisfaccin.

Modelo de conducta del consumidor: Modelo de conducta del consumidor:

Estmulos de Otros marketing estmulos Producto Precio Plaza Econmicos Tecnolgicos Polticos Caractersticas del comprador Culturales Sociales Personales Psicolgicos Proceso de decisin del comprador Reconocimiento del problema. Bsqueda de la informacin. Evaluacin de alternativas. Decisin de compra. Conducta posterior a la compra.

Promocin Culturales Decisiones del comprador Seleccin del prod. Seleccin de marca. Seleccin de distribuidor. Tiempo de compra. Monto de compra

Factores que influyen en Factores que influyen en la conducta del la conducta del consumidor consumidor
Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupo de referencia Familia Papeles y posicin Personales
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Situacin econmico Estilo de vida Personalidad y concepto del yo

Psicolgicos Motivacin Percepcin Comprador Aprendizaje Creencias y actitudes

Mercados industriales Mercados industriales

Todas las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboracin de otros productos y servicios, o con el propsito de revenderlos o rentarlos a otros, con la finalidad de obtener utilidades.

Modelo de conducta del Modelo de conducta del comprador de negocios comprador de negocios
Ambiente
Estmulos de Mkt. Otros estmulos Organizacin de compra Centro de compras Proceso de decisin de compra (Influencias interpersonales e individuales) (Influencias organizacionales) Eleccin del producto o servicio Eleccin del proveedor Cantidades ordenadas Trminos de entrega y tiempo Trminos del servicio Pago Respuestas del comprador

Producto Precio Plaza Promocin

Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales Competitivos

Factores que influyen en Factores que influyen en la conducta del la conducta del comprador de negocios comprador de negocios Ambientales
Sociales
Nivel de la demanda primaria Perspectiva econ. Condiciones del suministro

Objetivos Polticas Procedimientos Estructura Sistemas

Personales
Autoridad Posicin Empata Percepcin

Psicolgicos Edad Educacin Posicin en el Compradores trab. Personalidad Riesgo

ndice del cambio organizacional tecnolgico Desarrollos polticos y reguladores

Proceso de compra de los Proceso de compra de los negocios negocios

Proceso mediante el cual los compradores de negocios determinan la necesidad de los productos y servicios que adquieren, e identifican, evalan y eligen entre las marcas y los proveedores opcionales.

Proceso de compras de negocios Proceso de compras de negocios

1. Reconocimiento del problema La compaa reconoce que hay un problema o una necesidad que es necesario satisfacer, adquiriendo un producto o un servicio en especfico.

2. Descripcin general de la necesidad Se describen la caractersticas generales y la cantidad de artculos que requiere la compaa.

3. Especificacin del producto La organizacin compradora decide y especfica las mejores caractersticas tcnicas del producto de acuerdo con un objetivo requerido.

5. Bsqueda del proveedor El comprador trata de encontrar a los proveedores ms apropiados.

4. Anlisis del valor Un enfoque en la reduccin de costos, en el cual los componentes se estudian con cuidado, con el fin de determinar si se pueden redisear, estandarizar o fabricar con mtodos de produccin menos costosos.

6. Solicitud de propuesta El comprador invitar a los proveedores calificados a que presenten propuestas. 8. Especificacin rutinaria del pedido Despus de seleccionar los proveedores, el comprador negocia el pedido final, enumerando las especificaciones tcnicas, la cantidad requerida, etc.

7. Seleccin del proveedor Antes de seleccionar a un proveedor, se especifican los atributos que se buscan en los proveedores. 9. Revisin del desempeo El comprador califica su satisfaccin con los proveedores y decide si continuar con los arreglos, modificarlos o cancelarlos.

Situaciones de compra en Situaciones de compra en los negocios los negocios

Recompra directa Recompra modificada Nueva tarea Compra de sistemas

Recompra directa Recompra directa

Situacin en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria sin ninguna modificacin. Se basa en la satisfaccin de compra anterior.

Recompra modificada Recompra modificada

El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los trminos o simplemente cambiar de proveedor. Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes.

Nueva tarea Nueva tarea

Una situacin de compra de negocio en la cual el comprador adquiere un producto o un servicio por vez primera. Se debe decidir acerca de las especificaciones del producto, los proveedores, los limites de precios, las condiciones de pago, las cantidades ordenadas, los tiempos de entrega y los trminos del servicio.

Compra de sistemas Compra de sistemas

La compra de paquete de una solucin a un problema, son todas las decisiones separadas involucradas. Comprar a un solo vendedor.

Producto Producto
Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atencin, su adquisicin, su empleo o su consumo y que podr satisfacer un deseo una necesidad en especfico.

Niveles de productos Niveles de productos

Instalacin Envasado Caracters Nombre ticas de la Beneficio o Entrega Servicio marca servicio y posterior fundamental crdito a la venta Nivel de calidad Diseo

Aumentado Aumentado

Real Real

Fundamental Fundamental

Garanta

Clasificaciones del productos Clasificaciones del productos

Los productos se clasifican en tres grupos:

Bienes no duraderos Bienes duraderos Servicios

Bienes no duraderos Bienes no duraderos

Son productos tangibles que normalmente se consumen en un solo uso, o muy poco tiempo de uso.

Bienes duraderos Bienes duraderos

Los bienes duraderos son productos tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos.

Servicios Servicios
Los servicios son productos intangibles, inseparables, variables y perecederos. Los servicios requieren ms control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

Mezcla de productos Mezcla de productos

Es el conjunto de todos los productos y artculos que una empresa dada ofrece a la venta. Profundidad Se refiere al nmero de variantes que se ofrecen de cada producto de la lnea.

Amplitud Se refiere a cuantas lneas de productos distintas trabaja la empresa.

Longitud Se refiere a cuantas lneas de productos distintas trabaja la empresa.

Consistencia Se refiere a que tan estrechamente relacionadas estn las lneas de productos en cuanto a su uso final.

Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos permiten a la empresa expandir sus negocios de cuatro maneras.

Marca Marca
Una marca es una nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de los anteriores, cuyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.

Una marca puede comunicar hasta seis niveles de significados: 1. Atributos: Una marca trae a la mente ciertos atributos. Un ejemplo es Mercedes sugiere automviles caros, bien construidos, con excelente ingeniera, duraderos, de gran prestigio.

2. Beneficios: Los atributos deben traducirse a beneficios funcionales y emocionales. Ejemplo: El atributo de duradero podria traducirse en el beneficio funcional de no tendr que comprar un automvil durante varios aos. El atributo de caro se traduce en el beneficio emocional de el automovil me hace sentir importante y admirado.

3. Valores: La marca tambin dice algo de los valores del productor. Mercedes representa alto desempeo, seguridad y prestigio.

4. Cultura: La marca podra representar cierta cultura. El Mercedes representa la cultura alemana: organizada, eficiente, de alta calidad.

5. Personalidad: La marca puede representar cierta personalidad. Mercedes podra sugerir un jefe prctico (persona), un len reinante (animal) o un palacio austero (objeto).

6.

Usuario: La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o usa el producto. Esperaramos ver un alto ejecutivo de 55 aos al volante de un Mercedes, no una secretaria de 20 aos.

Decisin de marca Decisin de marca

Asignar una marca o no asignar una marca Seleccin del nombre de la marca Patrocinador de la marca Marca del fabricante Marca privada Marca autorizada Marca combinada

Marca Sin marca

Seleccin Proteccin

Reposicionamiento de marca Reposicionamiento de la marca No hay reposicionamiento de la marca

Estrategia de marca Nuevas marcas Extensin de lneas Extensiones de marca Multimarcas

Empaque Empaque
El empaque o presentacin incluye las actividades de disear y producir el empaque o envoltura de un producto. Los empaques bien diseados pueden crear comodidad y valor promocional.

Diversos factores han contribuido al uso de creciente del empaque como herramienta del marketing. Imagen de la empresa y marca Los empaques contribuyen al reconocimiento instantneo de la empresa o marca. Innovacin Una presentacin innovadora puede conferir grandes beneficios a los consumidores y utilidades a los productores.

Prosperidad de los consumidores Implica que stos estn dispuestos a pagar un poco ms por la comodidad, apariencia y prestigio de los mejores empaques.

Autoservicio En un supermercado ordinario el consumidor pasa frente a unos 300 productos por minuto. Por tanto empaque debe: atraer la atencin, describir las caractersticas del producto, crear confianza y crear una impresin favorable del producto.

Etiquetado Etiquetado
Las etiquetas pueden variar desde muy sencillas, adheridas al producto, hasta complejas grficas que son parte del envase. La etiqueta puede llevar solo el nombre de la marca o abundante informacin.

El etiquetado desempea varias funciones:

1. Identificar el producto o la marca.

2. Graduar el producto. La etiqueta podra describir el producto: quien, donde, cuando se hizo, contenido, etc.

3. Promover el producto mediante grficos atractivos.

Precio Precio
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos. Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto a un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica o cuando licita para conseguir nuevos contratos.

La empresa debe decidir dnde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio. Ejemplo Segmento Definitivo Dorado Lujo Especiales Medio Facilidad/Comodidad Imitacin pero + barato Solo precio Ejemplo (Automviles) Rolls-Royce Mercedes-Benz Audi Volvo Buick Ford Hyundai Kia

Factores internos y externos Factores internos y externos que afectan la determinacin que afectan la determinacin de precios de precios
Factores internos Objetivos de mercadotecnia Estrategia de mezcla de Mkt Costos Consideraciones organizacionales Factores externos Naturaleza del mercado y la demanda Competencia Factores Ambientales (economa, reventa, gobierno)

Decisiones para la determinacin de precios

Establecimiento de la Establecimiento de la polticas de precios polticas de precios

Seleccionar Seleccionar el objetivo el objetivo de fijacin de fijacin de precios de precios Determinar Determinar la la demanda demanda Estimar Estimar los los costos costos

Seleccionar Seleccionar el precio el precio final final

Escoger Escoger un mtodo un mtodo de fijacin de fijacin de precios de precios

Analizar Analizar los costos, los costos, precios precios yyofertas ofertas de los de los competidores competidores

Establecimiento de Establecimiento de precio-calidad precio-calidad

Precio
Ms alto Sin Calidad Estrategia de primera calidad Estrategia de cobrar en exceso Ms bajo Estrategia de un buen valor Estrategia de economa

Calidad

Con Calidad

Tipos de Descuentos Tipos de Descuentos

Descuento por cantidad Es una reduccin de precio para los compradores que adquieren grandes volmenes de mercanca. Descuento en efectivo Es una reduccin de precio para los compradores que pagan sus facturas a tiempo.

Descuentos funcionales Son los que un fabricante ofrece a miembros del comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad.

Descuentos por temporada Es una reduccin de precio que se hace a los compradores que adquieren mercanca o servicios fuera de temporada.

Complementos Son pagos extras diseados para lograr que los revendedores participen en programas especiales.

7 mandamientos del 7 mandamientos del Descuento Descuento

No ofrecers descuentos por que los dems as lo hacen. Sers creativo con tus descuentos. Hars uso de descuentos para liquidar existencias o generar vetas adicionales. Pondrs lmites de tiempo a las rebajas. Te asegurars de que quien reciba el descuento sea el cliente final. Slo descontars para sobrevivir en un mercado maduro. Dejars de descontar tan pronto como puedas.

Canales de Distribucin Canales de Distribucin

Un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo.

Nivel del canal Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto ms cerca del consumidor. Canal de mercadotecnia directa No existe ningn intermediario.

Canales de mercadotecnia indirecta Incluye uno o ms niveles de intermediarios.

Canal de mercadotecnia del cliente Canal de mercadotecnia del cliente

Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4 Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Canal 1 = no tiene niveles de intermediarios Canal 2 = tiene un nivel de intermediarios Canal 3 = incluye dos niveles de intermediarios Canal 4 = cuenta con tres niveles de intermediarios

Canal de mercadotecnia de negocio Canal de mercadotecnia de negocio

Canal 1 Fabricante Distribuidor de negocios Representantes del fabricante o sucursal de ventas Representantes del fabricante o sucursal de ventas Cliente de negocios Cliente de negocios

Canal 2

Fabricante

Canal 3

Fabricante

Distribuidor de negocios

Cliente de negocios

Canal 4

Fabricante

Distribuidor de negocios

Cliente de negocios

Tipos de distribucin Tipos de distribucin

Distribucin intensiva Tener el producto en existencia en tantas ubicaciones como sea posible. Distribucin exclusiva Otorgarle a un nmero limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir los productos.

Distribucin selectiva El empleo de ms de uno, pero menos que todos los intermediarios que estn dispuestos a tener en existencia los productos de una compaa.

Ventas al detalle Ventas al detalle

Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Detallista Negocios cuyas ventas provienes principalmente de las ventas al detalle.

Tiendas al detalle Tiendas al detalle

Tienda de especialidad Tiene en existencia una lnea de productos limitada, con una gran variedad dentro de esa lnea. Grandes almacenes Tiene en existencia una gran variedad de productos, ropa, muebles

Supermercados Tiendas de autoservicio grandes, de costos bajos y volumen elevado, que tienen en existencia una extensa variedad de productos.

Tienda de conveniencia Tienda pequea ubicada cerca de un rea Supertienda residencial, que esta Tienda del doble de tamao abierta en horarios de un supermercado prolongados los 7 das de regular que vende una la semana. gran variedad de productos. Hipermercados Tiendas muy grandes que son una combinacin de supermercado, tienda de descuento y almacn de ventas al detalle.

Ventas al Mayoreo Ventas al Mayoreo

Todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que les compran para su reventa.

Tipos de Mayoristas Tipos de Mayoristas

Mayoristas comerciantes Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan.

Corredor Mayorista cuya funcin es unir a los compradores con los vendedores y ayudarlos en sus negociaciones.

Agente Un mayorista que representa a los compradores o a los vendedores sobre una base relativamente estable, no se hace responsable de los bienes.

Decisiones de MKT del Decisiones de MKT del mayorista mayorista

Mezcla de MKT del mayorista Variedad de prod. y serv. Precios Promociones Lugar (ubicacin)

Estrategia del mayorista Mercado meta Posicionamiento del servicio

Promocin Promocin
Se refiere a las actividades que comunican los atributos del producto y persuaden a los clientes para su compra.

Mezcla de Promocional Mezcla de Promocional

Consiste en una combinacin especfica de instrumentos de publicidad, venta personal, publicidad personal promocin de ventas y relaciones pblicas que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Publicidad Publicidad
Cualquier forma pagada de comunicacin no personal en la cual se identifica al patrocinador o la compaa.

Venta personal Venta personal

La presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propsito de realizar ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

Promocin de ventas Promocin de ventas

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio.

Relaciones pblicas Relaciones pblicas

La creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una publicidad corporativa positiva y el manejo o eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables de la empresa.

Estrategias de la mezcla Estrategias de la mezcla promocional promocional

Estrategia de empujar Estrategia de jalar

Estrategia de empujar Estrategia de empujar

Actividades de mkt del productor (vta personal, promocin comercial, Detallistas y Productor otras). mayoristas Actividades de mkt del revendedor (vta personal, publicidad, promocin de vtas).

Consumidores

Estrategia de jalar Estrategia de jalar

Demanda Productor Detallistas y mayoristas

Demanda Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor (publicidad orientada al consumidor, promocin de ventas, otras).

Venta personal Venta personal

Vendedor
Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una o ms funciones tales como: Buscar clientes potenciales Comunicar Dar servicios Recopilar informacin

Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta, que incluyen: Bsqueda y calificacin de clientes potenciales Acercamiento previo Acercamiento Presentacin y demostracin Manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

Pasos en el proceso de Pasos en el proceso de ventas ventas

Bsqueda de clientes potenciales El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor identifica a los clientes potenciales calificados Acercamiento previo El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor se entera de todo lo posible acerca de un posible cliente, antes de hacer una visita de venta

Acercamiento El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al comprador, para lograr que la relacin tenga un buen comienzo Presentacin y demostracin El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor habla al comprador de la historia del producto, mostrando la forma en la cual ese producto har que el comprador obtenga utilidades o se ahorre dinero

Manejo de objeciones El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor averigua cules son las objeciones del cliente a la compra, las aclara y las supera. Seguimiento El ltimo paso en el proceso de venta, en el cual el vendedor hace un seguimiento despus de la venta, con el fin de asegurar la satisfaccin del cliente y una repeticin de compra

Cierre El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor pide al cliente que haga un pedido

Promocin de ventas Promocin de ventas

Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Las promociones de ventas deben crear relaciones con el consumidor.

Herramientas de promocin Herramientas de promocin de ventas de ventas

Muestras Pruebas de un producto, son gratuitas. Cupones Certificados que significan un ahorro para los consumidores cuando compran ciertos productos.

Ofertas de reembolso en efectivo o rebajas Consiste en reembolsar parte del precio de compra de un producto.

Paquetes de precios (descuentos mnimos) Precios reducidos que el productor marca directamente en al etiqueta o en el envase.

Premios Un premio puede venir dentro del paquete o sobre el paquete.

Especialidades publicitarias Artculos tiles que tienen impreso el nombre de un anunciante y que se obsequian a los consumidores.

Recompensas por patrocinio Premios en efectivo o de otra clase, que se ofrece por el empleo regular de ciertos productos o servicios de la compaa. Promociones en el punto de compra Incluyen exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o de venta.

Concursos, loteras y juegos Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo (viajes, bienes, efectivo, etc.).

Descuento Una reduccin directa en el precio, sobre las compras que se hacen durante un periodo determinado. Rebaja Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en ofrecer de alguna manera los productos del fabricante.

Publicidad Publicidad
Cualquier forma de comunicacin no personal, pagada, en la cual se identifica al patrocinador o la compaa. Forma popular de promocin. Objetivo Tarea de comunicacin especfica que una campaa debe lograr en un mercado meta especfico durante un perodo determinado.

Efectos de la publicidad en Efectos de la publicidad en los consumidores los consumidores

La publicidad puede: Cambiar la actitud de a + Reforzar la actitud + Afectar la perspectiva del consumidor
Mantener ventas/ participacin Construccin de ventas/ participacin

Rendimiento en gastos publicitarios (en ventas o en participacin de mercados)

Funcin de respuesta a la publicidad

Dinero gastado

Tipos de publicidad Tipos de publicidad

Institucional (corporativa) Forma de publicidad diseada para mejorar la imagen de una compaa. De introduccin Tipo de publicidad diseada para estimular la demanda primaria de un nuevo producto o categora de producto.

De productos Forma de publicidad que destaca los beneficios de un bien o servicio.

Competitiva Tipo de publicidad diseada para influir en la demanda de una marca especfica. Comparativa Tipo de publicidad que compara dos o ms marcas competitivas, mostrndolas o nombrndolas especficamente, en relacin con uno o ms atributos.

Campaa de publicidad Campaa de publicidad

Serie de anuncios relacionados entre s que se centran en un tema, slogan y conjunto de mensajes publicitarios comunes.

Mensajes publicitarios Mensajes publicitarios

Razn para que una persona compre un producto o servicio. Los mensajes publicitarios desencadenan emociones como: miedo o amor, necesidad o deseo, etc.
TODOS TENEMOS AL MENOS UN JETTA EN LA CABEZA

Ejecucin del mensaje Ejecucin del mensaje

Utilidad o valor Les permite a los consumidores saber si el producto les ahorrar dinero o les har ganarlo.

Amor o romance Se usa para vender cosmticos o perfumes.

Salud Atrae a aquellas personas preocupadas por su cuerpo o deseosos de estar sano.

Temor Se centra en un malestar social, el envejecimiento o la perdida de la salud. Requiere de cuidado en la ejecucin.

Admiracin Se recurre a celebridades para enviar el mensaje.

Diversin o placer Paquetes vacacionales, cervezas, parques de entretenimiento, etc.

Conveniencia (comodidad) Se utiliza frecuentemente para restaurantes de comida rpida o alimentos de microondas.

Vanidad y egosmo Artculos costosos o notorios. Conciencia ambiental Se centra en proteger el medio ambiente.

Medios de publicidad Medios de publicidad

Canal usado para transmitir un mensaje a un mercado meta. Planeacin de medios Decisiones que los publicistas toman para la seleccin y uso de medios, que permiten al mercadlogo comunicar su mensaje a la audiencia meta de manera ptima y eficiente en costo.

Tipos de medios de Tipos de medios de publicidad Desventajas Medio Ventajas publicidad

Peridico
Seleccin y flexibilidad Poca seleccin geogrfica, compromisos del demogrfica, publicista a corto plazo, valor e capacidades de color inmediatez de la informacin limitadas, tasa baja para lectores todo el ao, alta pasar a diferentes cobertura del mercado individual, manos, puede ser caro. disponibilidad de cooperacin y conexin local, poco tiempo de anticipacin. Buena reproduccin, color, Compromisos del seleccin demogrfica y anunciante a largo plazo, regional, seleccin del mercado lenta acumulacin de local, vida publicitaria audiencia, capacidades relativamente larga, alta tasa de de demostracin limitada, comparticin del medio. largo tiempo de anticipacin.

Revista

Medio
Radio

Ventajas
Baj costo, inmediatez del mensaje, se puede programar con poca anticipacin, relativamente sin cambio estacional o temporal en audiencia, sumamente porttil, compromiso del anunciante a corto plazo, acarreo de entrenamiento.

Desventajas
Sin tratamiento visual, corta vida publicitaria del mensaje, se requiere alta frecuencia para generar comprensin y retencin, el ruido de fondo crea distracciones, mezcla comercial.

TV

Capacidad de llegar la audiencia Corta vida del mensaje, amplia diversa, bajo costo por cierto escepticismo del millar, oportunidades de consumidor, alto costo, demostracin creativas, poca seleccin inmediatez de los mensajes, demogrfica, acarreo de entretenimiento, compromisos del seleccin demogrfica en los anunciante a largo plazo, canales de cable. mezcolanza comercial.

Medio
Medios exteriores Internet

Ventajas
Repeticin, costo moderado, flexibilidad, seleccin demogrfica.

Desventajas
Mensaje breve, falta de seleccin demogrfica, alto nivel del ruido que distrae a la audiencia.

El medio de ms rpido Dificultad para medir crecimiento, capacidad de llegar eficacia del anuncio y a una estrecha audiencia meta, retorno sobre la tiempo de anticipacin investigacin, la exposicin relativamente corto requerido del anuncio depende del clic para la creacin de publicidad de entrada a los anuncios en el espacio publicitario o basada en Web, costo banners, no todos los moderado. consumidores tiene acceso
a la red.

Plan de medios Plan de medios

Designacin de medios, publicaciones o programas especficos, as como las fechas de insercin de los anuncios. Existen 3 tipos de plan de medios.

Plan de medios continuos Estrategia de programacin de medios que utiliza para productos en las ltimas etapas de su ciclo de vital y en la cual la publicidad pasa de manera sostenida durante todo el perodo publicidad.

Plan de medios escalonados Estrategia de programacin de medios en las que se aumenta la frecuencia de los anuncios que se pasan constantemente cada tercer mes o cada quince das, con objeto de lograr impacto con una mayor frecuencia y alcance durante ese perodo.

Plan de medios intermitente Estrategia de programacin de medios que utiliza una programacin continua durante el ao, la cual se intensifica durante los mejores perodos de ventas.

Plan de medios temporal o estacional Estrategia de programacin de medios que pasa los anuncios slo durante las pocas del ao en que es ms probable que el producto se une.