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与 06 年总体 规划
2006-04-20
一、 KTV 市场分 析
A. 客观市 场状况及 格局
B. 竞争对 手状况
C. 视易市 场及客户 状况
A 、客观市场状况及格局
KTV 市场描述及 其特点
• 政府支持 :
– 从各地 KTV 审批的 情况看,政府 部门对 KTV 的发展是 支持
与放开的; 所以每年一 直保持一定 的数量;
• 市场容量 大:
– 据广东一份 报纸刊登的 数据:仅广 州市就有 2 万个包 房。据
不完全统计 ,中国每年 新开的包房 和改造的包 房数高达 30
万个。
• 投资额:
– 从发展趋势 看, KTV 场子的投资 额在变大, 装修越来越 豪
华,而点歌 系统占其中 的比例不到 20 %,一般 通过朋友介
绍或采用行 业有一定知 名度的产品 ;
• 规模化经 营
– 新开的 场子规模越来 越大,越来 越豪华,一 些量贩式
KTV 包房 数高达 100 多个
续( KTV 市场特点)
• 创新花样多,时尚化
– 娱乐 行业 属于流 行时 髦行业 ,新开 的场 所都希
望有 特殊 的功能 ,特 殊的花 样吸引 客户 的眼球
• 更新速度快
– 一般 2 ~ 3 年就要 更新 ,重新 装修 ,更 换设备 等
• 采购特点:
– 很多 是关 系型采 购, 通过朋 友或亲 戚介 绍;
– 很少 通过 正式的 招投 标,现 在已经 有招 投标的
方式 出现 ;
• 竞争状 况:
– 市场 不规 范;地 方性 小公司 占据很 大份 额
KTV 市场细分
混合型
其他
40%
C :二级 小城 市以及 部分 县级 市
项目一般 较小 、在 20 点左 右, 主要使 用
低端便宜 的网 络版以 及小 部分单 机版 以及
各种点歌 机为 主;部 分使 用网络 版, 比如
D :乡镇 、县城 以及 偏远地 区 江西各县 市使 用星云 系统 多数项 目在 10
项目一般 较小 、以单 机版以 及各 种点歌 机 个点;
为主;如 万利 达点歌 机以及 韩国 金咏点 歌
机等
夜总会 KTV 特点与要求
• -针对 中小 夜总会
– #性价比高 ,系统简约 稳定,价格 低廉
– #收银酒水 软件相对简 单;
– #常唱歌曲 要全,特别 是要保证经 典老歌
• -针对 中大 型夜总 会
– #功能强大 ,点播易用 ,界面豪华 高质感,档 次高,价 格要求
适中
– #歌曲数量 要多且全面 ,包括常唱 歌曲和新歌 ;质量要 求也较
高
– #管理系统 要求相对要 高一些
量贩式(自助式 ) KTV 特点与要求
A 类竞争 对手:
• 北京视 点:- 不断 创新, 开发 出市场 特色
的功能 ,引导 行业 潮流; 销售 上以直 销为
主; 05 年约 8000 以上 ;
• 北京视 翰:- 跟随 视点改 进软 件,强 化歌
库的质 量,销 售上 以软件 销售 为主; 分销
、直销 结合; 05 年约 10000 点以 上;
• 北京雷 石:- 在与 视易合 作同 时,寻 找更
新的硬 件平台 ,目 前在销 量上 仍以视 易产
品为主 ;整理 完善 歌库, 提升 歌库的 竞争
力;销 售上以 直销 为主; 05 年约 1.5 万台
;
我们的竞争对手在做什么?
• B 类: 各区 域的地 方品 牌公司
– 在原有 PC 上系统 上进行 改进 ,销售 上多 以直
销为主 ;部 分分销 。
• C 类: 各地 PC 软件代 理商和 盗版 商:
– 寻求如 何购 买到更 低价 的盗 版软件 和最 新版的
有品牌 影响 力(特 别是 第一 梯队的 软件 )的盗
版软件 。
– 寻找高 手破 解第一 梯队 和第 二梯队 较知 名的 PC
软件, 如: 前沿、 天行 、礼 光等软 件
C 、视易市场状况
我们销售什 么产品? --视易星 云系统
代理商 销售 给客户 的
点歌系 统( C )
视易产 品( A ):
代理商 自购( B ):
1 、视频 服务器软件
A 、服务 器硬 件;
2 、点歌 系统软件;
3 、机顶盒
B 、硬盘 ;
4 、收银酒水 软件 C 、点歌外 部设 备;
5 、曲库 D 、网络 交换 机
( C= A+
B)
对客户 而言,视易 产品指的是 C ,即 A +
B。
视易市场格 局分析
E :视易市 场
1 、我们通 过代理商销 售视易
星云系统;
2 、我 们占据的是 B 类市 场的
中高端部 分;
3 、目前的 项目主要是 中小规
模的夜 总会项目, 20 ~ 40 个
点居多
4 、我们在 大部分区域 的市场
占有率还 不高
谁是我们的客户?
• 现有客户:
– 各级渠 道合作 伙伴 :视易 在各 个省份 的各
级代理 商,即 把视 易产品 卖给 最终客 户的
商家, 原先他 们也 都是 PC 系统的 代理商
或开发 商;
– 视易的 OEM 合作 伙伴
• 潜在客户:
– 基于 PC 硬件平台 开发 KTV 点播 软件的 开
发商
– 各地 PC 硬件点播 系统 的代理 商
– 专业音 响商
– 系统工 程商( 网络 工程)
客户为什么选择我们?看重我们什
么?
• 视易各 级合作 伙伴 :
– 利益驱 动: 相比作 PC 来说跟 视易合 作作 机顶盒 利
润高, 价格 透明度 相对 不高 ,有钱 赚
– 收款有 保障 :作机 顶盒 的场 子,不 会被 改场, 对收
尾款非 常有 帮助
– 视易机 顶盒 的稳定 性与 低维 护成本 (从 长期来 看)
– 客户自 身公 司成长 发展 的需 要,希 望能 同大公 司
( 厂家 )合 作,提高 公司 的实 力
• 视易 OEM 合作 伙伴
– 机顶盒 的稳 定性, 以及 基于 机顶盒 系统 便于全 国推
广和可 控性
– -区别 于 PC 竞争;突 出公 司自身 的竞争 优势
谁是我们的用户?
• KTV 投资者
– 在 KTV 项目 选型 时,他是 作为 用户 身份, 基于
场所的 定位 以未来 客户 的应 用对产 品提 出各种 要
求。他 们的 选型很 多是 通过 别人推 荐; 如果投 资
额较大 的场 子,他 们会 到各 处考察 ,特 别是北 京
、上海 、广 州等地 ;然 后根 据推荐 的产 品进行 选
择;他 们希 望选中 的点 歌系 统新颖 ,能 为他们 带
来客户 和生 意;
• 到 KTV 场所 K 歌的 客人
– 当 KTV 场所 开业 经营后 ,到 KTV 场所消 费的客
人
用户看重我们什 么?为什么 选择我们
?
• KTV 投资者 :
– 系统的 稳定 性,能 保证 他们 的营业 不出 问题;
– 管理系 统的 完善, 能帮 助他 们便利 地进 行经营 和管
理;
– 系统的 新颖 性,能 帮助 他们 与周边 的其 他场子 竞争
,获得 更多 的消费 者和 生意 ;
– 价格: 因人 而异; 对于 高档 的场所 ,价 格不是 关键
因素
– 他们选 择我 们从实 际情 况来 看,除 部分 区域由 于口
碑与样 板外 ,多数 是代 理商 的销售 行为 所致;
• 最终消 费者:
– 无所谓 KTV 场子用 的是 谁的产 品。
– 对自助 式场 所更多 看有 没有 新颖功 能。
我们的目标市场在哪里?
• 在红色 阴影的 部分
。
• 分析:
– A 类市场
• 由于一 类市场
竞争较 激烈,对品 牌
、成功 样板及产品 要
求较高 ,目前在该 市
场份额 较小,但是 这
个市场 将是战略重 点
,需要 插上旗帜。
– D 类市场
• 这类市场点数都 不
是很大 ,需求很多 是
单机版 ,因此在视 易
单机版 还没有推出 之
我们下一步的市 场目标是哪 里?总体策 略
?
E :视 1 、争 取 A 类市 场的大项目
易 ,树立 品牌形象, 同时影响
B 类市场, 可以分销和 直销
方式进 行
2 、渠 道向下渗透
,同化 地方性的竞
争对手, 争取 B 类
市场的 更大空间,
特别是 夜总会市场
二、 05 年初 面临的 现实 状况
05 年初经营目标及经营思路
• 总体策 略 :
– 多样 化 , 扁平化 , 优质 化为 主线发 展健 全渠道 结
构 , 采用签 订代 理协议 及销 量与 返点协 议 , 分季
度及 年度 考核销 量的 考核机 制 :
• 分区 域采 取不同渠 道策略
• 渠道分 销能力强的区 域采用压金 包断策略 , 如江西省
• 渠道直 销能力强的区 域采用总代 理策略 , 如贵 州 , 云南 , 安
徽 , 吉林 , 陕西等
• 较多局 限于地市控制 力的经销商 的省份采用划 分地市设 立
地市总 代理的策略 , 如浙江 , 江苏 , 湖北 , 湖南 , 福建 , 广西
• 空白区 域 , 采取不设 总代理和区域 总代理的策 略 , 争取尽 可
能的合 作对象 . 凡是能 合作的都是 经销商 , 如辽宁 , 四川等
• 渠道 :
– 渠道数 量从 04 年的 30 多家扩 大到 69 家,其中 05 年新合
作的代 理商有 30 多家; 其中 PC 公司多 , 音响商少 , 中小
公司多 , 总体实力不 够 , 服务依赖 性强 , 渠道普 遍处于区域
性 2 线客户水平
• 客户 :
– 中小 KTV 场子多 , 大项目少 , 夜总 会多 , 量贩少
• 地域 :
– 地市中 心城市及乡镇 市场为主 , 中心省会城市 及直辖市少 .
• 产品 品牌 :
– 适合做 中小的夜总会 , 产品品牌 有一定影响力 和地位 , 属
KTV 业内机顶盒第 一品牌 , 行业 应用属全国 性的 1 线品牌 .
• 市场 占有 率 :
– 全国网 络版 KTV 市场 销量约 30 万个点 , 视易销 售 1.5 万 ,
占有率 5% 左右 . 加上雷石约占 10 %。
续(市场格 局)
• 市场发展状况 :
1. 发展较好 或占 有率较 高的 省份市 场 : 江西 , 湖南
, 浙江 , 湖北 , 吉林 , 贵州
2. 地市 占有 率很高的 市场 : 贵阳 , 大冶 , 襄樊 , 阜
阳 , 长春 , 宜春 , 宁波 , 柳州等
3. 比较 空白 的市场 : 广东 , 海南 , 黑龙江等
至 2005 年底各省份渠道状况如何?
• 总分销型省份 :
江西 省 --- 新天 地公司 , 江西省地市经销 渠道健全 , 设
为江西省 唯一分销商 , 全省销售 1500 台 , 网络版 市场占有率
达 40%.
• 总代理型省份 :
贵州 省 --- 贵阳 龙圣 , 直销 为主 , 分销为 辅 , 贵州最 大 2
个城市贵 阳 , 遵义的新 开大项目的 占有率为 80%, 全省网络版
占有率达 50% 以上 , 确立视 易为高档第一 品牌 , 辐射 周边地
市 . 全年销 量 850 多台
安徽 省 --- 安徽 天顺 , 直销 为主 , 从音响 商取得项 目信息
, 直接进 行项目销售 , 从 05 年 10 月份开始 销售视易产品 ,3
个月内取 得 400 台左 右的合同订 单
续(渠 道状况)
• 划分区 域型省 份 :
江苏省 --- 苏北由 南京 政邺为 区域总 代 , 下面
其他 地市 区域总代 分别是有 8 家经销商 ;
湖南 省 --- 有 2 家经销 商; 福建省 ---4
家经 销商 ;
浙江 省 ---9 家经销 商; 湖 北省 ---9 家经销 手
;
广西 省 ---7 家经销 手; 山 东省 ---4 家
经销 商;
• 较空白 省份 :
– 辽宁省 --- 黑龙江 省 --- 四川省 ----- 河南省 -
B 、 KTV 渠道案例分析及结论
成功代理商的案例分析-江西新天地
• 合作前 的总体 状况 描述 :
1. 市场地 位 : 江西 新天地 公司 原有自 己的 PC 软件 , 在江 西省 以批
发自有 软件 为主 , 为江 西第 一占有 率公 司 , 其次是 江西中 天和 南昌浩
泰 , 中小的 对手 是湖南 新冠 , 南京 深思 达 , 北京雷 石 , 北京视 翰等 .
2. 公司 规模 : 公司主要 有 3 个销售 骨干 ,8 个技术 人员 , 经销 商遍 布
全省 , 销售 能力 和技术 服务 能力较 强 .
3. 资金 实力 : 中等规模 , 年销售 PC 软件 2000 个点 左右
4. 瓶颈 困境 :PC 软件 恶性竞 争 , 盗版软 件多 , 应用 同质 化严重 , 导
致软件 利润 空间 小 , 产品维 护量大 .
• 取得的 成功效 果描 述
– 合作 方式采 用压 金包断 , 设立为江 西省 独家总 分销 商 . 压金 15 万
, 年度考核 销量 1500 台 , 分季 度销 量和年 度销 量考 核 .
– 年实 际完成 销量 1500 台 . 基本 达到 市场目 标 . 网络版市 场占 有率
达 40%. 经销 网络 覆盖 所有地 市 .
续(成功代理 商新天地 )
• 采取的销售策略 描述
1. 前期投入 1 名销售 人员 , 跟进新 天地的每 个地市经销 商
, 推进视 易产品的销 售 , 配合新天 地在大部分 地市直接配合 视
易产品的 项目谈单 , 推进地市视易 合作伙伴的 确立和第 一单
的成功 .
2. 全年 配套 1 名技术支持 人员 , 全程 全力配合新 天地公司
, 采用贴 身服务方式 , 消除新天地 公司服务障 碍 , 推动销 量的
增长 .
3. 2 月份配合视 易机顶盒的推 广 , 大面积 刊发广告 , 采取
新天地 PC 软件低价倾 销的策略 ,PC 软件免费 , 只收服务 费
2000 元左右 , 逼迫众 多 PC 软件经 销商转向机顶 盒的销售 . .
4. 针对不愿意 从新天地出 货的公司 , 采取直接从视 易公司
出货的方 式 , 销量和差 价算在新天 地公司上 , 有效的避开矛
盾 , 尽可能 的争取到更 多的合作伙 伴 .
5. 4 月份配合产 品的推广 , 举行巡展
续(成 功代理商新 天地)
• 结论
1. 针对 分销能力强 类型的竞 争对手 , 采取先 打击后联 合的方式
2. 此种类型 PC 软件公司 , 一旦确立合作 意向 , 必须 配套一整套
策略
3. 把渠道全部 挖出推广视 易产品 , 配合 谈第一单工 程 , 巩固地 市
渠道
4. 提供贴身技 术支持服务 , 消除服务顾 虑
5.PC 软件 的后路断掉 , 全力转 向机顶盒 .
6. 配合一定的 营销
7. 切断暴利的 想法 , 制定整 体经销价 格体系 .
成功代理商的 案例分析 -
黄石大 冶智诚 , 襄樊波音
• 总体状 况描述 :
黄石大冶 智诚 是电脑 公司 , 襄樊 波音 是音响 公司 . 均销 售
盗版 PC 软件 ,. 大冶智 诚是 2 个人 的公司 , 规模小 , 无技 术服务 能力 .
属于 典型的 小经 销商 .
05 年 襄樊波 音设为 区域 独家 总代理 , 归口新天 地经 销商 ,05 年
新开 KTV 项目视 易占 有率 100%
大冶 智诚 设为区 域独 家总代 理 , 归口新 天地 经销 商 ,05 年
新开 KTV 项目视 易占 有率 80%
• 取得的 成功效 果描 述 :
襄樊波 音 :05 年销量达 300 多台 , 在襄樊新开 KTV
项目视易 占有率 100%, 确立视 易襄樊第 一品牌地 位 . 在局部市
场取得突 破 , 格局实 现大的改变 .
大冶智诚 :05 年提 货量 100 多台 , 05 年新开 KTV 项
目视易占 有率 80%, 在局部 市场占据 优势地位 , 改变了当地市
场格局
续(成功代理商 武汉大冶)
• 采取的销售策略 描述
1. 视易销售人 员从销售和 技术培训人 手
2. 配合谈第一单 , 竖立样板 工程 , 如泰晤士 40 点 80 00K 工
程 , 由我 们销售人员 配合谈单 , 第一个 大的样板 竖立 , 后期
开业的 KTV 纷纷效 仿 , 指明要视易产品
3. 最重要的体会 是第一单的 服务 :
由于大 冶智诚是 规模非常 小的公司 , 根本没有技术
能力 , 于是销 售人员在 第一单工程 上全程服务 , 特别是在采
购服务器 及网络线事情 上 , 全程陪 同帮助选 定每个配件 , 确
保服务及 网络符合视易 产品要求 , 从根本上确保 第一单的成
功实施和 稳定运行 .
4. 襄樊波音是个 音响商 , 无技术服务能力 , 产品经 验不足 ,
我们的销 售人员由此入 手 , 呆在襄 樊 15 天时间 , 给予全方位
的指导和 帮助 , 提供保 姆式的服务 , 确保第一单 工程的顺利
产生和施 工 .
续(成 功代理商武 汉大冶)
• 结论
1. 对于地市 较弱 的代理 商必须 提供 保姆式 服务 , 全方
位服务 , 培育代理 商 , 促进代 理商的 成长 .
2. 第一 单工 程顺利 实施 的重要 性 , 万事开 头难 .
3. 改变 局部 市场的 格局 需要采 取整 体的策 略 .
成功代理商的案例分析-合肥天顺
• 合作前总体状况 描述
公司规模较小 , 人员 7 人 , 销售人员 1 人 ,
技术支持 4 人 .
销售天汇 PC 软件及单机版
市场集中在中小 规模的场 子 , 一般项 目在
20 个点以下 , 从未做过大 场子 .
在安徽市场中 , 雷石第一 , 阳光视翰第二 ,
合肥天顺 处于非常弱势 地位 . 只能 在竞争不激 烈的中小 地市
项目上拣 漏 .
• 05 年合作 状况描述
• 8 月份设立为安 徽代理商 ,9 月份开 始市场工作
续(案例分析 合肥天顺 )
采取的 销售策略 描述
1. 确立市场 目标 : 前期建立 样板工程 , 后期参与主流 市
场竞争
2. 第一阶 段建立样 板工程 : 围绕上 述目标 , 销售人 员配
合谈单 ,9 月份在 合肥红艳艳 KTV 的改造 工程中胜 出 , 确立了
视易安徽 样板工程 , 由于红艳艳 KTV 从施工 到营业运行 非常
顺利 , 样板效 应很好 , 同时 也竖立了代 理商对视 易产品的信
心和参与 大项目竞争的 信心 .
3. 第二阶 段 , 视易销 售人员配 合 10 月份开始介 入大项目
竞争 , 如阜阳 水晶宫 42 个点 , 华源 世家 78 个点 , 乐迪亚 50
个点 , 太和三颗树钱 柜 58 个点 , 利辛 钱 柜 30 个点 , 蒙城
天上人间 36 个点 , 六安 金都都 21 个点 , 舒城阿 里巴巴 40
个点 , 淮南凤台 48 个点 , 并且成 功签订其 中 5 个合同
4. 针对这些大 项目 , 每个地市的第 一个大项目 采取特
价支持
成功代理商的案例分析-合肥天顺
• 取得的成功效果描述
陆续成功 签约 几个地 市的 大项目 , 形成
一批样 板工 程 , 彻底改 变安徽 市场 格局 ( 之前 是雷 石 ,
阳光 , 视点占 据大 项目 ), 为后续市 场的 发展奠 定了 坚
实的基 础 .
• 结论
1. 改变 市场 格局中 , 样板 工程 起的重 要性
2. 空白市 场中 , 销售 人员 介入直 接工 程的谈 判的
重要性
3. 第一单 的影 响力 , 对市场 的推 动力 .
成功代理商的案例分析-贵阳龙圣
• 合作前 总体状 况描 述 :
1. 市场地 位 : 做单机版 和旧 PC 配件产 品 , 网络版 市场没有
多少销量
占有率最大的是 本地 DOS 软件 的金辉煌公 司 , 其次是 重庆礼
光等
2. 公司规 模 :5 个人 , 销售 1 人 , 行政人员 1 人 , 技术 2 人 .
3. 资金实 力 : 有一定资 金实力
4. 瓶颈困 境 : KTV 市场占有率低 ;无网络版 产品销;
行业的认识 不够; 公司
规模小 , 无影响力
• 05 年合作 状况 描述
设立为贵州省 唯一总代理 , 采取特 殊价格策略 , 不投
入销售人 员和技术支持 人员 . 小投 入产出增长 .
05 年销售 900 台 , 网络 版市场占有 率 60%, 贵阳 , 遵义新
开大项目 占有率 80%. 竖立视易贵州 第一品牌地 位 .
续(案 例分析-贵 阳龙圣)
采取的 销售策略 描述 :
1. 年初共 同制定龙 圣公司发展 策略 , 公司规 划 , 财务目
标 , 人员招 聘 , 区域划 分 , 销售计划 等整体发展 策略 .
2. 确定市 场目标 : 贵阳 , 遵义战略性的 区域市场 , 所有大
项目高档 项目生意火暴 的项目作为 重点工作 , 由总经理亲自
抓 . 地市市 场 , 分遵义 , 安顺 , 六盘水 , 铜陵 , 都匀 5 区域 , 每
个地市配 套 1 个销售 人员 , 在遵义 设立办事 处 . 技术支 持分 2
班人马 ,1 套支持 直销 ,1 套支 持分销 .
3. 大项目 由视易直接 配合关键环节 协助谈单 .
4. 重要的 经销商视易 直接配合促进 .
5. 大项目 给予大力支 持 : 特价及信用额 度
6. 广告营 销配合
续(案例分析- 贵阳龙圣)
• 取得的成功效果 描述
05 年销售 900 台 , 网络版市场占 有率 60%, 贵阳 , 遵义新
开大项目 占有率 80%, 如贵阳国会 130 个点 , 贵阳 黄蝴蝶 50
个点 , 贵阳翡 翠明珠 48 个点 , 贵阳柏年经典 40 个点 , 遵义盛
世年华 88 个点 , 遵义香榭 46 个点 , 遵义红河 谷 38 个点等 ,
树立视易 贵州第一品牌 地位 .
• 结论
1. 直销型的代 理商 , 合作开 始阶段 ( 初期 阶段 ), 需要全程
销售协助
2. 中期 阶段 , 由弱 变强阶段 , 需要配套整体 发展策略 , 推动
代理商成 长
3. 由强 变统一市场 地位 , 需要指 明发展方 向
失败代理商的案例分析-新时空
• 总体状况描述 :
新时 空公司在杭 州 , 温州和 上海各有 办事处 , 经销渠 道主
要是音响 商 , 销售策略 靠广告营销 .02 年开始做 视易产品代理 商 ,
是典型的 老合作伙伴 .
• 05 年合作 状况描述
设立为 杭州 , 上海总 代理 , 采取总 代理季度和 年度返
点考核机 制 ,05 年的销 量为 800 台 ,04 年销量 990 台 , 总体销 量
下滑 , 在杭州 周边的经 销渠道丢失 , 上海市场萎 缩 , 温州市场 在
04 年取得突 破的情况下 , 无法取得更 多的发展 .
续(案例分析 -新时空 )
• 失败的 情况及 原因 分析 :
1. 经销渠 道的 维护 : 原有 的经 销渠 道大部 分是 音响商 , 靠在上帝 快讯 音
响杂 志打 广告模 式 , 渠道的 维护 没有整 体的 策略 , 导致 渠道的 忠诚 度不
够 , 经不起 其他 产品 的冲击 ,05 年渠 道流失 萎缩 速度 较快 . 新补 充的渠
道无 法填 补流失 的渠 道 .
2. 营销模式 的改 变 : 靠广 告 , 无销售 人员跑 客户
3. 价格因素 的影 响 : 上海 是竞争 很激 烈的区 域 , 全国所 有形 态的产 品都
能碰 到 , 卖给渠 道的 产品及 价格 显得影 响很 大 , 结果是新 时空 公司 05 年
销售 PC 软件 达 500 个点 . 很典型的 是 12 月份 4200AR 给予 800 元一套
的价 格 , 马上很 多 PC 的订单就 转向 4200AR.
4. 售后服务 的保 障 : 渠道 以音响 商为 主 , 无技术 能力 , 新时 空公司 售后
服务 人员 少 , 服务跟 不上 , 导致 渠道的 流失 .
5. 产品的影 响 :
在上海 ,04 年 ,05 年有 3 个超过 100 个点 的工 程 , 结果都
不是 很理 想 , 导致 2 个结果 ,1 是在上 海 , 视易的 品牌 形象不 好 ,2 是新时
空对 大场 子的信 心严 重不做
最早 是 130 个点的大 地星 空的量 贩项 目 , 由于我 们本
身软 件原 因和歌 库原 因 , 导致现 象是每 天的 死机概 率超 过 5%, 量贩型
续(案例分析 -新时空 )
结论 :
1. 老代理商 必须面向市 场现实 , 改变 营销策略
2. 必须关注 这类型代理商 的配套销售 人员和技术 支持
人员队伍 的培训及建设
3. 协助处理 经销渠道的风 险
4. 如果全系 列的产品 , 如有低端产品 的切入 , 必然 可以
找回代理 商的另外一块 PC 销量 .
5. 重新竖立 代理商对产品 运用的超大 型的量贩 KTV 的
信心 .
结论: 影响代理商 销量的关键因 素
E :视 1 、争 取 A 类市 场的大项目
易 ,树立 品牌形象, 同时影响
B 类市场, 可以分销和 直销
方式进 行
2 、渠 道向下渗透
,同化 地方性的竞
争对手, 争取 B 类
市场的 更大空间,
特别是 夜总会市场
视易产品的长期方向
A.
高端产品 中端 产品 低端 产品
机顶盒产品
B.
• 3 、计划 06 年全 国市场 总销 量达 5 万台 ,市
场占有 率达 15 %至 17 %。 07 年再提 高 10
个点, 达 25 %~ 28 %; 分两年 实施 。
争取更大的 KTV 市场份额
需要具备哪 些条件?
充分准备
分而治之
重点突破
各个击破
全面收获
2006 年市场 策略
• 地市市场 中心城市
– 巩固 扩大既 有市 场 , 发展投 入中心
城市
• 中小项目 大场项目
– 巩固 中端客 户 , 发展 高端客 户
• 小渠道 区域竞争对手
– 巩固 现有渠 道 , 发展 联合区 域强 者
2006 年营销策略
• 瞄准全国性竞争 对手 , 展开竞争
• 面向区域竞争对 手 , 实行联合转化
• 打击及拉拢小渠 道
• 产品向上靠拢 , 渠道策略往 中间靠
2006 年产品策略
第一 季度
A :准备阶 段
分
区
域
分
第二 季度
阶
B :局部 区域突破阶 段 段
有
重
点
进
行
下半年
C :全面突破 阶段
总体步骤: A 准备阶段
• 分析: 分析各 区域 现有格 局, 根据各 区域
状况有 针对性 设定 打破格 局的 目标及 措施
,包括 价格策 略、 服务策 略等 ;(附 表)
• 销售策 略:择 三类 区域重 点尝 试,对 三个
试点区 域如何 实施 进行重 点准 备和分 析;
其他区 域巩固 现有 市场, 拓宽 渠道面 ,做
好销售 全系列 产品 的市场 准备 工作
• 产品策 略:推 出针 对 B 类市 场的相 对低 价
的产品 ,首先 从三 类区域 进行 切入并 推广
;
• 服务策 略: 3 月份 对江西 、湖 北、贵 州、
江苏、 东北原 有项 目排除 可能 存在隐 患-
-服务 回访; 项目 实施的 陪同 实施, 特别
总体步 骤: B 局部突破阶 段
• 低价策略:调整价格策略,针对区域特点制定价
格体系,价格下调到 1000 元以 下, 面对 B 类市场
进行销售,特别是针对中小规模的场子;
• 在某些区域尝试多样机型面向不同类型、不同区
域的代理机制,并且限定区域销售
• 在局部区域的第一阶段目标实现,证明模式成功
并可以复制到其他区域;
总体步骤: C 全面突破阶段
王者 归来 !