GERENCIA DE VENTAS

SESION 12 13

VICTOR ARGUELLO

El vendedor
Reto principal del proceso de ventas?
Nuevas relaciones personales = generar confianza . Xq?

La percepcin de valor de los clientes es a travs de 3 fuentes:

Del producto fsico De la seguridad que le inspira la empresa Propio vendedor (ojos y odos de la compaa)

El vendedor
Con que personas debe establecer relaciones el vendedor?
Con el cliente que toma la decisin Tomadores secundarios de decisiones
Telefonista, recepcionista, secretaria.

Personal de apoyo de la empresa

Finanzas, mercadeo, logstica

Directores de la empresa

El vendedor
El vendedor nace o se hace?
Los seres humanos tienen diferentes capacidades de establecer relaciones.

Estrategias para crear y desarrollar relaciones

Cambio profundo de cultura empresarial (ganar-ganar) Proyectar imagen positiva Colaboracin y cooperacin entre clientes internos, externos y competidores Consolidar relaciones a LP

Autorrealizacin
Autoestima Social

El cliente
Influencias Formulacin de las percepciones y motivos de compra del cliente
Motivos de compra de product oy empres a

Seguridad
Fisiolgicas

Motivos racionales y emocionales para las compras

Aqu se toman las decisiones de compra

Influencias Sociales
Rol Grupos de ref Clase Social Cultura Influencias

Fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor

El cliente
Influencias.
Del rol comportamiento que se espera una mujer casada puede asumir el rol de esposa, madre y ejecutiva De los grupos grupos de pertenencia o grupos de referencia pertenencia (familia, amigos, trabajo) y referencia (religiosos, asociaciones profesionales) De la clase social con quien comparte niveles de ingreso, riquezas, antecedentes educativos y prestigio profesional alta, media, baja.

El cliente
Influencias.
De la cultura todo lo que nos rodea y ha sido creado por los seres humanos, adaptaciones materiales y no materiales materiales (ropa, muebles y alimentos), no materiales (religin, leyes y valores).

Cultura.. Causa bsica de los deseos Deseo de cmara digital cultura moderna

El cliente
Motivos de Compra.
Impulso?????
fuerza que mueve a un comportamiento de satisfaccin de una determinada necesidad

Hombre Racional ????

Valora todas las alternativas posibles y escoge la que le produce mayor valor, mas utilidad compra de automovil

Hombre como animal de costumbre????

Lo que mueve al ser humano a actuar es repetir comportamientos aprendidos - cigarrillos

El cliente
Motivos de Compra.
Hombre como animal no libre?????
No se siente libre para manifestar lo que le mueve a comprar una determinada marca una persona de 70 compra carro deportivo para sentirse ms joven

Hombre social ????

Se mueve cuidando las normas de la sociedad - moda

Ms de un motivo
Algunas decisiones son influenciadas por ms de un motivo

El cliente
Clases de Motivos de Compra.
Motivo Racional
Comprador estudia informacin disponible Rendimiento, Ahorro de tiempo, espacio, dinero, Duracin, Facilidad de reparar y Costo de mantenimiento

Motivo Emocional
Impulsado por un sentimiento o pasin Deseo de atraer al sexo opuesto, aprobacin social, evitar el rechazo

En las decisiones de compra pueden haber motivos racionales y emocionales el cliente cada vez le compra ms a una misma empresa

El cliente
Clases de Motivos de Compra.
Motivo Racional
Comprador estudia informacin disponible Rendimiento, Ahorro de tiempo, espacio, dinero, Duracin, Facilidad de reparar y Costo de mantenimiento

Motivo Emocional
Impulsado por un sentimiento o pasin Deseo de atraer al sexo opuesto, aprobacin social, evitar el rechazo

En las decisiones de compra pueden haber motivos racionales y emocionales