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主讲:张海枝
湖北工业大学商贸学院管理系
建议阅 读的 文献
1. 菲利普 · 科特勒 . 营销管 理:分析、 执行、计划和 控制(第 10 版
)(中 译本) . 上海:上海人民 出版社, 20 01
2. 小威廉 ·D · 佩罗特,尤金 尼 ·E · 麦卡锡 . 基础营 销学(中译
本) . 上海:上海 人民出版社, 20 00
3. 菲利普 · 科特勒, 加利 · 阿姆斯特 朗 . 市场营 销原理( 第 7 版)
(中译 本) . 北京 :清华大学 出版社, 1999
4. 查尔斯 ·W · 小兰姆,约瑟 夫 ·F · 小海尔, 卡尔 · 麦克丹尼 尔
. 营销学精要(中 译本) . 大连:东 北财经大学 出版社, 2000
5. 纪宝成 主编,《 市场营销学 教程》,中 国人民大学 出版社
6. 郭国庆 主编 , 《市场营销学 通论》,中 国人民大 学出版社
7. 《销售 与市场》 ,《中外管 理》,《经 营者》,《 公关世界》,
《 21 世纪经 济报道》
1 .中 国营 销传 播网: http://www.emkt.com.cn/
参考网 址 : 2 .中 国市 场营 销网: http://www.ecm.com.cn/
3 .现 代营 销: http://www.xdyx.com.cn/
4 .中 国经 营报 : http://www.cb.com.cn/
5 .《 商业 时代 》杂志 社: http://
www.ectime.com.cn/
6 .中 国管 理传 播网: http://manage.org.cn/
7 .行 销网 : http://www.xingxiao.com/
8 .网 上新 观察 : http://www.marketingman.net/
9 .营 销人 网: http://www.yingxiaoren.net/
10 .中国 营销在 线: http://www.2332.net/
11 .新营 销: http://www.newmarketing.cn/
12 .中国 网络营 销网 : http://www.dowww.com/
13 .营销 广角: http://www.haiyijiao.com/
14 .数字 化营销 科研 网: http://www.21emarket.net
/
15 .零售 网: http://www.retailing.com.cn/
16 .中国 广告杂 志:
http://chinaad.ad007.com/china-ad/
17 .中国 商业网 : http://www.cn-asp.com/
18 .商场 现代化 : http://www.scxdh.com/
19 .中国 营销研 究中 心: http://www.21cmc.net/
20 .销售 与市场 : http://www.cmmo.com.cn/
第一 章 市场营 销学概
述
第一节 市场与市场营销
第二节 市场营销学的产生和发展
第三节 市场营销观念
第四节 市场营销管理
第五节 研究市场营销的意义和方
法
本章要点 :
市场
市场营销
市场营销学的产生
市场营销学的发展
市场营销创新
学习目 标
◆ 明确从企业角度定义的市场概念,掌握市场营销
的内涵。
◆ 领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念
。
◆ 了解市场营销学的产生和发展。
◆ 认识市场营销学的学科性质,明确宏观市场营
销与微观市场营销的研究思路和内容。
◆ 认识市场营销对企业经济活动的意义,知晓研
第一节 市场和市 场营销
一、市场及其相关概念
二、市场营销的含义
三、市场营销的相关概
念
四、市场营销与企业职
能
何为 市场?
我们可以通过什么方式获得自己所需要的
产品?
自行生产?
强制取得 ?
乞讨?
交换?
我们其实只有一种方式:交换! !!
一、 市场 及其相关概 念[ 1 ]
商品交 换场
所
习
惯
现实与 营销学家 经济 学 揭示
潜在顾 市场 家 经济
客 管 实质
营 家 理学
经
者 交换及 其
买方
运行规 律
一、 市场 及其相关概 念[ 2 ]
1.市场是商品交换的场所
2.市场是某种商品需求的总和(买方的需求是决
定性的)
3.市场是买方、卖方力量的集合
4. 市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易
条件。
5. 市场是商品流通的领域,是交换关系总和
6. 买方的需求是决定性的.
7. 市场=人口+购买欲望+购买力。
行业 与市场的关 系
沟通
商品或服 务 市场
行业
(买 者总 和)
(卖者 总和)
货币
信息
市场的 时间 结构: 期货 市场、 现货 市
场
市场主 体 市场客 体
产品
结构 结构
市场
劳动力
…… 市场 产品
生产者 劳动力
中间商 资金
房地产 市场 资金
消费者 市场 系统 市场 技术
信息
文化 技术 。。。
市场 市场
买者 信息
市场
生产资 料
卖者 生活资 料
市场 的空间 结构 :不同 地区 与国家 市
场
市场 立体 交换关 系系 统
市场的特征
市场营 销的定 义
市场营 销的内 涵
市场营 销的范 围
美国市 场营销 协会 ( AMA )定义 委员
会于 19 60 年曾提出 一个 定义: “市 场营销 是
引导 货物和 服务 从生产 者流 向消费 者或 用户所
进行 的一切 商务 活动。 ”
1985 年美 国市场 营销 协会又 提出 了一个 新
的定 义:“ 市场 营销是 关于 构思、 货物 和服务
的设 计、定 价、 促销和 分销 的规划 与实 施过程
,目 的是创 造能 实现符 合个 人和组 织目 标的交
换。 ”这一 定义 较全面 地表 述了市 场营 销的含
义, 它指出 ,市 场营销 是这 样一种 管理 过程,
即关 于构思 、货 物和服 务的 设计、 定价 、促销
和分 销的规 划与 实施过 程, 其目的 是创 造交换
菲利普 · 科特勒 的定 义
美国西北 大学凯
洛格管理 学院教
授、世界 著名的
市场营销 学权威
菲利普 · 科特勒
(PhilipKotler) 教
授认为: 市场营
销 是个人 和群体
通过创造 并同他
人交换产 品和价
值以满足 需求和
欲望的一 种社会
和管理过 程。
市场营销内涵
市场营 销的 核心是 交换 ;
学校需要营销以满足广大学生的需要;
医生需要营销以满足其患者的健康需要;
政治家需要营销,以满足他的人民的需要;
我们自己也需要营销,以满足与人有效交往的
需要。
营销视野 营销在我们的
生活中无处不在[ 2 ]
总有人试图向我们推销什么,我们需要识
别
他们这么做的方式及原因;我们在不久的将来
进入
产品
需要、 价值、
(商品、 交换 关系 营销者
欲望和 成本和 市场
服务与 和交易 和 与顾客
需求 满意
创意)
需要、欲望和需 求
前提:
1. 有买方和 卖方 ;
2. 双方手中 都有 对方想 要的 东西;
3. 双方之间 能够 联系和 沟通 ;
4. 双方乐意 交往 ;
5. 双方都有 权接 受或拒 绝成 交。
必要条 件:
双方对交 换结 果的预 期。
交易营销与 关系营销
交易 营销建 立在 交易基 础上 。
关系 营销与 顾客 、经销 商和 供应商 等建 立、保
持并 加强合 作, 通过互 利交 换及共 同履 行诺言
,使 各方实 现各 自的目 的。
与顾 客建 立长期 关系 是核心 。要靠 长期 承诺和 提供
优质 产品 、良好 服务 和公平 的价格 ,加 强经济 、技
术和 社会 各方面 联系 实现。
可节 约交 易时间 和成 本,从 追求每 一笔 交易利 润最
大化 ,转 向追求 各方 利益关 系最大 化。
市场营 销和市场营 销者
市场 潜在
营销者 顾客
市场 市场
营销者 营销者
四、 市场 营销与企业 职能
市场营 销
企业的基本职能
创新
市场营销≠销售。
市场营销的目标减少推销,甚至使推销成为多余
。
第二节 市场营销 学的产生 和发展
一、市场营销学的形成
二、市场营销学的发展
三、市场营销学的“革命”
四、市场营销学在中国的传播和发展
一、 市场 营销学的形 成
生产严重过剩,产品销售困难。
供过于求的局面初步形成。
研究重点集中在销售推广方面,应用范围仍局
限于商品流通领域。
三、 市场 营销学的“ 革命”
第二次世界大战后。
现代科技进步,促进了生产力的高度发展。
社会产品数量剧增,花色品种日新月异。
从根本上确立了以消费者为中心的观念。
四、市 场营销学在 中国的传播和 发展
市场营销 学发 展过程
市场 营销 学在中 国
19 31 美国市场 营销 协会成 立
新科 技、 新材料 、新 能源由 军转 民
市场背 景
社会稳定 、刺激 消费 的政策 作用
各国的 市场扩 张、 竞争激 烈
对潜 在需 求的发 现和 研究
市场营销 理论 的 营销理 论由 美国向 全球扩 散
迅速发 展
研究 领域 拓展、 管理 决策方 法出 现
出现了一 批大 学者: 麦卡 锡、科 特勒
标志 新方 法、 新理念 、新 领域
完善阶段 的营销 研究全 面拓 展
企业 战 企业成
略研 究 长发展
产品 市场
关系与 预测
合作
市场 营销学的学 科特点
学科 性质
研究对象
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概 论 营 销 环 设 计 营 Ö ¶Æ Ó̈ ª ¹ ÀÜ íÓ ª
境 分 析 销 战 略 Ï ú² Âß Ô Ï ú» ¶î ¯
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第三节 市场营销观 念
一、营 销观念 分类
二、生 产观念
三、产 品观念
四、推 销观念
五、市 场营销 观念
六、社 会营销 观念
一、营销观念分 类
Ê Ð³ ¡Ó ªÏ ú¹ ÛÄ î
以 企 业 为 Ò ÏÔ û· ÕÑ ßÎ ª 以 社 会 长 远 利 益
中 心 的 观 念 Ö Ð µÄ Ĺ ÄÛ î 为 中 心 的 观 念
É ²ú ú ² Æú · Í ÏÆ ú 市 场 营 社 会 营
¹ ÛÄ î ¹ ÛÄ î ¹ ÛÄ î 销 观 念 销 观 念
生产观 念( Prod uctio n
Co ncept )
时 间: 19 世纪末— 20 世纪初。
背景条件:卖方市场,市场需求旺盛,供应能力
不足。
核心思想:生产中心论 重视产量与生产效率。
营销顺序:企业→市场。
典型口号:我们生产什么,就卖什么。
产品观 念( Produc t Con cept )
时 间: 19 世纪末— 20 世纪初。
背景条件:消费者欢迎高质量的产品。
核心思想:致力品质提高,忽视市场需求 营销近
视症。
营销顺序:企业→市场。
典型口号:质量比需求更重要。
推销观 念( Sellin g Con cept )
时 间: 20 世纪 30—40 年代。
背景条件:卖方市场向买方市场过渡阶段,致使
部分产品供过于求。
核心思想:运用推销与促销来刺激需求的产生。
营销顺序:企业→市场。
典型口号:我们卖什么,就让人们买什么。
市场 营销观念( Mark eting
Con cept )
时间: 20 世纪 50 年代。
背景与条 件: 买方市 场。
市场 营销 观念的 四大 支柱
1 、目标市 场 企业 消费者
2 、顾客满 意
产品
3 、整体营 销
4 、盈利率
促销 顾客 定价
渠道
营销观念被接受的原因
多数公 司都 是在形势逼 迫下才 真正 领悟或 接受 营
销观念 。
销售额 下降
增长缓 慢
购买模 式发生 变化
竞争日 益激烈
营销费 用增加
社会营销观念
社会营 销观念 认为 :在环 境恶 化、资 源短 缺、
人口爆 炸、世 界性 饥荒和 贫困 、社会 服务 被忽
视的年 代里, 市场 营销观 念是 不是一 个适 当的
组织目 标呢?
社会营 销观念 认为 :组织 的任 务是确 定诸 目标
市场的 需要、 欲望 和利益 ,并 以保护 或者 提高
消费者 和社会 福利 的方式 比竞 争对手 更有 效、
更有利 的向目 标市 场提供 所期 待的满 足。
社会营 销观念
( So cieta l Mar ketin g Co ncept )
时间 : 20 世纪 70 年代 。
社会利益
企业 消费者
利益 合点
大市场营销观念
大市场 营销观 念认 为:为 进入 特定市 场, 在策
略上协 调地施 用经 济的、 心理 的、政 治的 和公
共关系 的手段 ,以 博得外 国或 地方的 各有 关方
面的合 作支持 。
时间: 20 世纪 80 年代 后
原因: 国际上 贸易 保护主 义回 潮贸易 壁垒 严重
背景: 198 4 年菲 利普 · 科特 勒提 出
概念: 特定市 场指 贸易壁 垒很 高的封 闭型 或保
护型的 市场
五种营 销观念的异 同
营销观 念 重 点 方 法 目 标
提高 生产 效
生产观 念 产品
旧 率
提高 产品 质 通过扩大 销售
观 产品观 念 产品 量,增加 利润
量
念
推销观 念 产品 加强推 销
市场需
市场营 销 求 通过满足 消费
企业利 整体营 销
新 观 念 益
者需要而 获利
市场需 通过满足 消费
观 社会营 销
求
企业利 者需要、 增进
念 观 念 整体营 销
益
社会利 社会福利 而获
益 利
市场营销组合理论
4Ps 组合 和 6Ps 组合
1986 年美国 专家、 科特 勒提出 的
Product
Place
Price
Promotion
90 年代 提出
Public Power
Politic Relation
“4P” 转向“ 4C”
多想 想顾客 需要 与欲望 ( Cons umer Want s
and Nee ds ), 而不只 是“ 产
品” (Produc t) ;
多想 想顾客 获得 满足的 便利 性
( Conv enien ces to Buy ),而 不只是 在什
么“ 地点” (Place) 销售产 品;
一、 研究 市场营 销学 的意义
二、 研究 市场营 销学 的方法
一、研 究市场营 销学的意义
1.迎接 21 世纪的营销挑战
;
2. 增进经济成长;
3. 促进企业发展 。
研究 市场营销学 的意义
迎接 21 世纪的 促进 企业 发展
促进经济 增长
营销挑战
营 销 研 究 方 法
传 统 历 史 管 理 系 统
研 究 研 究 研 究 研 究
法 法 法 法
² Æú · » ¹ú ¹ Ö Ä° Ü
Ñ Ð¾ ¿ Ñ Ð¾ ¿ Ñ Ð¾ ¿
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第六节 市场 营销的新发 展
重点讲述 :
绿色营销
网络营销
绿色营 销
1 .绿 色消 费是开 展绿 色营销 的前 提
2 .绿 色观 念是绿 色营 销的指 导思 想
3 .绿 色体 制是绿 色营 销的法 制保 障
4 .绿 色科 技是绿 色营 销的物 质保 证
网络营 销
参考书 目: