Como Montar Sua Loja

COMO MONTAR SUA LOJA
DA ESCOLHA DO PONTO AO LAYOUT

O VAREJO
“ Se fossemos às lojas somente quando precisassemos comprar

algo e se, uma vez lá, só comprassemos aquilo de que
precisassemos, a economia ruiria”(Paco Underhill).
Nos últimos anos o varejo tem crescido de forma vertiginosa. Os

varejistas já não estão abrindo lojas para suprir novos mercados.
Estão abrindo para tentar roubar os clientes dos outros.
Com o acirramento da concorrência, torna-se necessária uma

vantagem.
A influência das marcas, apesar do seu valor, já deixou de

provocar o impulso cego que costumava promover.
Embora o marketing tradicional fortaleça a marca e a

predisposição para comprar, muitas decisões de compras são
tomadas, ou podem ser influenciadas, no recinto da própria loja.
O MERCHANDISING
Os fregueses são suscetíveis a impressões e informações

adquiridas nas lojas, em vez de basear as compras tão somente
na fidelidade à marca.
Como resultado, uma mídia importante para transmitir mensagens

e fechar vendas é agora a loja e o corrdedor. O prédio da loja
tornou-se uma enorme propaganda tridimensional de si mesmo.
A sinalização, a posição das prateleiras, o espaço e expositores

especiais tornam mais provável ou menos provável um cliente
comprar qualquer ítem.
Estudos realizados por especialistas provam que, quanto mais

tempo um cliente permanece em uma loja, mais comprará.
O INÍCIO
Ao iniciar o processo de abertura de sua loja, procure responder

a algumas perguntas:
* O negócio que desejo implantar atende uma necessidade

legítima da população ou de parte dela?
* Qual é a característica básica do seu negócio?
* Que produtos ou serviços pretende oferecer?
* Qual é seu público?
* Onde ele mora, trabalha e circula?
* Quais são seus hábitos?
* Quem são, como são e onde se encontram seus concorrentes?

A ESCOLHA DO PONTO
O centro está se tornando pouco atraente aos clientes

principalmente devido a problemas de congestionamento,
dificuldade para estacionar e até mesmo circulação de pedestres.
A ESCOLHA DO PONTO
O crescimento de alguns bairros e o aumento do fluxo em

algumas avenidas tem influenciado na implantação de novos
pontos comerciais.
A ESCOLHA DO PONTO
Algumas áreas industriais tornam-se atraentes para

estabelecimentos comerciais de natureza diversa.
A ESCOLHA DO PONTO
A inauguração de um grande empreendimento é capaz de alterar

o “centro de gravidade comercial” de uma cidade ou região.
A ESCOLHA DO PONTO
Os especialistas em marketing lebram que um bom ponto é aquele

que fica perto do cliente ou em seu caminho.
Outros aspectos importantes:

* Avalie a compatibilidade do trânsito em relação ao ponto (o
sentido do transito, semáforos, etc. Avenidas nas quais o retorno
e estacionamento são proibidos podem desestimular os clientes).
* O estacionamento pode ser a diferença entre o sucesso e o

fracasso do negócio.
* Antes de alugar ou comprar o imóvel verifique se as leis e

normas municipais, estaduais e federais que regem a construção
e o uso de edifícios permitem a instalação do seu negócio naquele
lugar.
* Procure sempre uma orientação profissional.

ONDE FICA SUA LOJA
Sua loja está bem localizada? É fácil enxergá-la de vários pontos

da rua, passando de carro, ônibus ou circulando pela calçada?
É fácil o acesso para os consumidores?
ONDE FICA SUA LOJA
Visibilidade
* As esquinas são mais valorizadas por serem visíveis por quem

transita em ambas as ruas.
ONDE FICA SUA LOJA
Visibilidade
* Trechos de rua voltados para praça, largo ou para final ou

começo de outra rua também têm localização privilegiada.
ONDE FICA SUA LOJA
Visibilidade
* Localização menos favorável é a da loja situada em um trecho de

curva da rua. Nesse caso, a situação menos desfavorável está no
lado côncavo.
ONDE FICA SUA LOJA
Visibilidade
* Estabelecimentos comerciais situados no meio do quarteirão

são menos visíveis.
ONDE FICA SUA LOJA
Acesso
As características da rua e
alguns tipos de obstáculos e
interferências existentes na
calçada podem dificultar o
acesso ou visibilidade
para o cliente:
* calçadas estreitas.
* Trechos de rua em
ladeiras muito acentuadas.
ONDE FICA SUA LOJA
Acesso
* Localização da loja acima ou abaixo do nível da rua, exigindo

rampas ou escadas de acesso.
* Obstáculos como bancas de jornais, pontos de ônibus e táxi,

árvores, postes, etc.
* Características do trânsito.
ONDE FICA SUA LOJA
Vizinhança
Avaliar a vizinhança de um ponto comercial requer mais atenção e

sensibilidade.
Faça uma pesquisa e identifique a atividade comercial de seus
vizinhos:
* Que espécie de comércio existe nas proximidades? Procure

identificar os tipos de clientes, seus hábitos de consumo, faixa de
idade e poder aquisitivo.
* Olhando seus vizinhos, que potencial de crescimento você

consegue imaginar para o local?
* A população que circula pelo bairro tem um perfil próximo ao do

cliente que você deseja?
* As lojas vizinhas complementam, de alguma forma, a sua

atividade? Bons vizinhos atraem bons clientes. Os maus
afugentam.
ONDE FICA SUA LOJA
Procure estar atento
* As características de um bairro pode mudar, principalmente

devido a obras de urbanização que modificam a vizinhança.
*Uma loja bem localizada é aquela que não tem concorrente direto
nas proximidades.
* Entretanto, estar próximo a concorrentes que não atendem

completamente a clientela também pode ser uma boa opção.
* Existem muitas ruas e bairros especializados em determinados

produtos polarizando os clientes para estes locais.
PLANEJANDO O INTERIOR DA LOJA
Depois de escolhido o ponto o segundo passo será definir o

espaço da loja.
* Quais os espaços necessários e suas dimensões ideais?
* Que características qualitativas deseja ressaltar para que o
estabelecimento se destaque e seja escolhido pelos clientes?
Para ter uma idéia global do seu negócio e planejar

adequadamente o espaço da loja, é indispensável responder:
* Que produtos serão expostos em sua loja?
* Quantas pessoas você estima atender por dia?
* Quantos vendedores você terá?
* Qual o estoque necessário na loja?
* Qual o espaço necessário às áreas auxiliares (administração,
estoque, sanitários e copa, etc.)?
* Para quem você pretende vender os seus produtos (sexo, idade,
classe social, hábitos de consumo, escolaridade)?
Layout
Uma boa distribuição dos espaços e produtos garante a

funcionalidade da loja e influencia diretamente no resultado das
vendas.
Entrada: a porta deve ser preferencialmente de vidro e ter no

mínimo 1m de largura.
Deve-se evitar desníveis de forma a promover acessibilidade a
pessoas portadoras de necessidades especiais e carrinhos de
bebê.
Circulação: deve ser planejada como via de mão dupla, permitir a

visão adequada dos produtos e facilitar o tráfego de cadeiras de
rodas e carrinhos de bebê.
O fluxo de circulação, em qualquer espaço, considerando-se a

maioria destra, tende sempre a dirigir-se para direita.
Considerando-se este
princípio é possível
planejar o melhor fluxo
na loja dispondo os
produtos em zonas
estratégicas.
Sinalização: uma boa sinalização contribui para orientar a

circulação.
É conveniente que as gôndolas e expositores do meio da loja

não ultrapassem 1,50m para não impedir a visualização da
comunicação visual.
Exposição de produtos: uma exposição organizada deve combinar

os ítens por afinidade.
* Material de limpeza não deve estar próximo aos alimentos.
* Meias devem estar próximas de sapatos e salgadinhos de

bebidas.
* Próximo ao caixa é um bom local para produtos pequenos e

ítens de compra por impulso.
* É recomendável variedade a quantidade de um mesmo produto.

Área de venda: É fundamental garantir ao vendedor praticidade e

agilidade no acesso às mercadorias.
* Porta de correr em armários são mais práticas porque não
ocupam espaço quando abertas.
* As prateleiras junto à parede não devem ultrapassar 2m de
altura.
Estoque: a área destinada ao estoque deve estar em local

acessível para abastecer a área de vendas e não pode subtrair
espaço de exposição e vendas.
PLANEJANDO O ESPAÇO EXTERNO
A impressão que os clientes têm dos aspectos externos da loja

determinam se ele vai entrar nela ou não.
Imagine-se no lugar deles e reflita:
O que lhe atrai a vista?
O que é difícil enxergar?
O que produz uma impressão agradável?
Quais são os pontos negativos?
Algumas recomendações ao planejar o espaço externo da loja:

* O estacionamento não deve atrapalhar a circulação de pessoas
ou esconder a fachada do estabelecimento.
* Facilite o acesso do público, evitando degraus e rampas

acentuadas. O piso deve estar o mais próximo possível do nível da
calçada.
* Utilize materiais de acabamento de baixo custo e fácil

manutenção.
* Uma iluminação noturna inteligente, além de dar maior

segurança a loja, auxilia a comunicação visual.
AS FUNÇÕES DA FACHADA
A fachada deve cumprir o importante papel de comunicar ao

cliente as características do estabelecimento comercial, assim
como sugerir-lhe uma boa acolhida.
Sua presença deve ser marcante e permitir ao cliente em potencial

identificar os produtos que oferece e, ao mesmo tempo identificar-
se com o estilo da loja.
Desde que avista a fachada até o momento em que ele decide

entrar, inúmeros “sinais” lhe “falam” da loja:
* A visibilidade do letreiro, inclusive à noite.

* A facilidade de acesso.
* A higiene e conservação da fachada.
* O grau de atração que a vitrina exerce sobre ele e o conforto
para observá-la.
* A localização e o formato da porta, que não deve dar a impressão
de um obstáculo a ser transposto com dificuldade.
LETREIROS
Para definição de letreiros adequados, todos os pontos de

observação devem ser considerados, inclusive possíveis
interferências (árvores, carros, postes, placas, etc.).
LETRAS FÁCEIS DE LER
Alguns detalhes facilitam a leitura dos letreiros:

* Tamanho das letras: quanto mais distante estiver o observador
maior deve ser a altura e a espessura da letra.
Distância(m) Altura da letra(cm) Espessura(cm)

10 2,5 0,5
20 5,0 1,0
30 8,0 1,5
40 10,5 2,0
50 13,5 2,5
- - -
100 27,0 5,0
* Proporção das letras: a proporção adequada entre a altura e a

largura da letra é 4 para 3.
* Tipos de letras: Letras rebuscadas confundem a leitura. Quando

for necessário utilizá-las deve-se atentar para a legibilidade.
* Cores: as cores utilizadas devem refletir as características que o

lojista quer imprimir a sua loja e ao seu produto e nunca
comprometer a eficácia da comunicação visual.
ILUMINAÇÃO DE LETREIROS
Quando uma loja está situada numa rua ou avenida, o letreiro

precisa ser iluminado apenas durante a noite.
Nos espaços fechados, em galerias e shoppings, onde a

iluminação não é suficiente para visualização do letreiro, é
necessário que ele permaneça iluminado o dia todo.
GALERIAS E SHOPPING CENTERS
Lojas situadas dentro de galerias comerciais e shopping centers

precisam valorizar bastante o seu espaço interior e principalmente
a sua vitrina para atrair a atenção dos clientes e persuadi-los a
entrarem.
VITRINA
A vitrina deve causar impacto. Uma montagem criativa, quase

cenográfica, é a melhor forma de atrair a atenção dos clientes.
Os produtos devem receber, além de um suporte que os valorize,

complementos que ajudem a criar um “clima”.
A vida de uma vitrina é breve, por isso o projetista deve prever a

possibilidade de instalar-se acessórios promocionais em torno
dela.
Este é um aspecto muito importante na montagem de lojas. Afinal,

estima-se que mais de 25% das vendas são motivadas por ela.
Deve-se impedir a incidência direta do sol sobre a vitrine para evitar

reflexo e comprometer a visibilidade dos produtos expostos.
Nos shoppings e galerias a iluminação interna das lojas deve ser

mais forte que a da circulação para também evitar o efeito espelho
no vidro da vitrina.
ILUMINAÇÃO
A iluminação é um dos elementos mais importantes de uma loja,

muito embora seja comum encontrarmos ambientes comerciais
mal iluminados sob o pretexto de baratear-se os custos.
Os produtos tem cores, texturas e características que lhe são

peculiares. Parece óbvio que estas características só são
reveladas quando iluminamos os objetos adequadamente.
ILUMINAÇÃO
Iluminação natural: Nossa região é abundante nesse aspecto e o

uso desse tipo de iluminação deve ser estimulado, pois além de
adequado ao nosso clima proporciona economia de energia.
No uso da luz natural deve dar preferência à luz indireta, refletida,

pois os raios do sol aquecem muito os ambientes.
ILUMINAÇÃO
Iluminação artificial: Nas áeras de

vendas a iluminação geral pode
ser completada com lâmpadas de
foco concentrado para valorizar
determinados produtos.
ILUMINAÇÃO
A iluminação também pode determinar o comportamento do cliente

no ambiente.
Luzes indiretas e quentes criam um “clima” aconchegante e

intimista – são indicadas para cafés, bares e restaurantes.
Luzes diretas e frias por excitarem mais as pessoas são muito

utilizadas em redes de fast food que devido a sua alta rotatividade
desejam que o cliente permaneça ali apenas o tempo necessário
para consumir seu lanche.
ILUMINAÇÃO
Lojas de roupas devem ter os provadores muito bem iluminados

para que o cliente não mude a percepção que teve da roupa
quando apanhou-a no expositor sob determinadas condições de
iluminação.
O ESPAÇO DE VENDA E O PERFIL DO CONSUMIDOR
O primeiro princípio a ser considerado é que há certas

capacidades, tendências, limitações e necessidades físicas e
anatômicas comuns a todas as pessoas e o ambiente varejista
deve se ajustar a essas características.
Construa e opere em um ambiente varejista adaptado às

necessidades altamente específicas dos clientes e terá criado uma
loja de sucesso.
A entrada da loja
O cliente precisa de um espaço para fazer a transição entre o

exterior e o interior da loja.
Ao transpor a porta o impulso do movimento ainda não arrefeceu.

O cliente não dá uma freada quando entra na loja.
O que acontece quando eles entram? Vão se adaptando:

diminuem o ritmo, ajustam os sentidos à mudança na luz, sons,
odores. Eles levarão alguns segundos até estarem realmente na
loja.
Isso significa que o que está na zona de transição não os atinge.

Se houver um display não notarão. Se houver um cartaz estarão
muito rápido para lerem. Se a equipe de vendas os abordar com
um amável “Posso ajudar?”, a resposta será “Não obrigado”.
Nas pequenas lojas uma porta ou uma iluminação especial na

entrada pode demarcar claramente a fronteira entre o lado de fora
e o lado de dentro.
A anatomia humana
Imaginemos uma mulher entrando numa loja carregando uma

bolsa ou sacola. Se escolher algo, carregará com a mão livre. Aí
não sobrará nenhuma mão . Se for algo pequeno e leve poderá
meter embaixo do braço. Talvez pendure a bolsa ou sacola no
ombro. Porém, se apanhar outra coisa, ficará sem mãos. Somente
um comprador extremamente motivado perseverará. A anatomia
humana acaba de declarar que essa compra terminou.
O fato físico de que a maioria dos fregueses tem duas mãos é bem
conhecido. Mas poucos imaginam as implicações do fato, ou as
detecta, ou as leva em conta, ou se adapta a elas, ou as
reconhece. São ignoradas.
Os funcionários devem ser instruídos para oferecer cestas a

qualquer cliente visto com as mãos ocupadas por mercadorias.
“Você só saberá quanto os clientes comprarão quando tornar a

experiência de compra o mais confortável, fácil e prática possível”
Comunicação visual
As informações captam a atenção dos clientes e induzem-nos a

olhar, comprar e talvez retornar outro dia para fazer mais
compras. Eles são informadas do que deveriam comprar, onde
fica e por que deveriam comprá-lo.
Os clientes estão mais apressados do que nunca. Eles não

perdem mais tempo. Se acostumaram com lojas onde os produtos
à venda estão expostos e esperam que todas as informações de
que precisam estejam expostas também.
Atualmente cada vez mais as decisões de compra estão sendo

tomadas dentro da própria loja.
O papel do merchandising nunca foi tão grande. Os produtos

agora vivem ou morrem em função do que ocorre na área de
vendas.
Como os clientes movimentam-se
Como já comentamos anteriormente as pessoas (maioria destra)

invariavelmente andam para direita. Não em ângulo reto mais
como um desvio.
Os clientes destros estendem o braço para direita. Diante de uma

prateleira é mais fácil apanhar itens à direita de onde você está,
em vez de estender o braço transversalmente para esquerda.
Nos planogramas, os mapas de disposição dos produtos em uma

prateleira, a marca mais famosa são dispostas no centro e a
marca que se está querendo divulgar à sua direita.
O espaço varejista é bastante inadequado ao fato de as pessoas

andarem e olharem para frente.
É necessário um esforço para virar a cabeça para um lado e para

outro a fim de ver as prateleiras ao passar entre elas.
Como adaptar o interior da loja à nossa típica insistência em

andar e olhar para frente?
Um método eficaz é a exibição de mercadorias nas extremidades

de praticamente todo corredor da loja.
Um display de ponta de gôndola pode estimular as vendas de um

item simplesmente porque nos aproximamos deles de frente,
vendo-os por completo.
As prateleiras, em vez de posicionadas em ângulo de 90 graus no

corredor, ficariam a 45 graus.
Os arquitetos devem projetar lojas com linhas de visão que

assegurem que os clientes conseguirão ver o que está à sua
frente, mas também ao olhar em volta ver o que está em outras
partes.
Como um homem compra
O pensamento convencional sobre os homens é que eles não

gostam de fazer compras, razão pela qual fazem poucas.
Como resultado, toda experiência de compra – desenho da

embalagem, publicidade, merchandising, projeto da loja e material
de suporte – costuma ser voltada para as mulheres.
Os homem passam menos tempo olhando. Eles normalmente não

gostam de perguntar onde estão as coisas ou de fazer qualquer
pergunta.
Se um homem não conseguir encontrar a seção que procura,

mudará de direção uma ou duas vezes e depois desistirá,
deixando a loja sem pedir ajuda.
Em contrapartida, segundo pesquisas americanas, 65% dos

homens que experimentavam uma roupa compravam, em
contraste com 25% das mulheres.
Em um estudo de supermercado, quase todas as mulheres vinham

munidas de lista, mas menos de um quarto dos homens tinha
uma. Isto o torna mais suscetível a compras por impulso.
Envie as crianças com papai e você obterá uma combinação letal:

ele é notoriamente incapaz de dizer não quando se trata de
comprar comestíveis.
O homem quase sempre paga, especialmente quando está

comprando junto com a mulher. Então venda para a mulher, mas
perto do homem.
O homem apesar de detestar fazer perguntas, gostam de obter

suas informações de primeira mão, de preferência de material
escrito, vídeos ou telas de computador.
Homens compram tudo o que ficará fora de casa (equipamentos e

ferramentas, utensílios, etc.). A mulher compra tudo o ficará
dentro.
A quantidade que os clientes compram é diretamente proporcional

ao tempo despendido em uma loja.
Um estudo revelou como se dá o tempo de compras em algumas

situações:
Mulher comprando com outra mulher: 8 minutos e 15 segundos.
Mulher com crianças: 7 minutos e 19 segundos.
Mulher sozinha: 5 minutos e 2 segundos.
Mulher com um homem: 4 minutos e 41 segundos.
O bem estar da mulher cai drasticamente quando ela está com um

homem; ela passa a compra toda ansiosa e apressada. Se for
possível ocupá-lo ela será uma compradora mais feliz e relaxada.
Algumas lojas já oferecem áreas para espera com assentos

confortáveis e TVs sintonizadas em canais de esporte ou TV a
cabo.
Uma loja de artigos femininos instalada ao lado de uma outra de

artigos masculinos também pode ser interessante.
Muitos homens escolheriam lingeries ou jóias como presentes,

mas as lojas que as vendem, e a própria mercadoria, torna essa
tarefa atemorizante.
Homens entram vacilantes nesses refúgios de feminilidade, olham

ansiosamente em volta, talvez estudem um item ou dois, e depois
fogem com medo e incerteza.
Treinar e manter um vendedor para lidar com esses compradores

ariscos não é má idéia.
A grande meta dos varejistas deveria ser adaptar as lojas

tornando-as atraente aos homens.
O que as mulheres desejam?
Comprar é feminino. Os homens, ao fazerem compras, estão se

engajando em uma atividade inerentemente feminina.
O que as torna compradoras tão hábeis?
Biologicamente o papel pré-histórico das mulheres era de

coletoras de raízes, nozes e bagas voltadas para o lar.
Culturalmente durante séculos o todo-poderoso patriarca manteve
as mulheres em casa afastadas do mundo do comércio, exceto
como consumidoras no nível varejista.
Se, como indivíduos, elas tinham pouca influência no mundo dos

negócios, no mercado coletivamente davam as ordens.
Não nos esqueçamos também que, embora o futuro do varejo vá

mostrar sem dúvida os efeitos de mais energia masculina no
mercado, na maior parte as grandes mudanças continuarão a
refletir modificações nas vidas e gostos das mulheres.
As mudanças na vida das mulheres acarretaram mudanças em

seus hábitos de compras.
Sair para as compras não é mais a grande escapada. Agora

precisa ser imprensado no espaço exíguo entre o trabalho, o
transporte, a vida doméstica e o sono.
É algo para ser feito correndo na hora do almoço, a caminho de

casa ou de noite. O setor de lojas de conveniência é beneficiário
direto da mudança nas vidas das mulheres.
As mulheres exigem mais dos ambientes de compras. Elas são

geralmente mais pacientes e indagadoras, sentindo-se
completamente à vontade em um espaço que gradualmente se
revela.
O desafio é tornar produtos e ambientes tradicionalmente

“masculinos” atrativos para as mulheres (oficinas de automóveis,
loja de ferragens, etc.).
A energia feminina muda até a forma de exibir as mercadorias das

lojas. As luminárias não podem mais simplesmente ficar
pendentes em uma estante ou de pé em uma prateleira.
Os varejistas têm de mostrar exatamente como será a iluminação

em um ambiente. Em vez de exibir uma caixa de torneiras para
banheiro, as lojas agora mostram o banheiro completo.
As tintas evoluíram para artigo de moda, tudo isso porque as

mulheres se envolveram. Os homens só pintam as paredes
quando estão descascando e rachando; as mulheres o fazem
quando elas, não as paredes, precisam mudar.
As mulheres adotam uma abordagem totalmente diferente ao

mundo da tecnologia. Elas tomam as tecnologias e transformam-
nas em utensílios.
As mulheres olham para tecnologia e vêem seu propósito, sua

razão – o que é capaz de fazer. A promessa da tecnologia é
sempre tornar nossas vidas mais fáceis e eficientes. As mulheres
são quem exigem o cumprimento da promessa.
As crianças
Hoje em dia, ambos os pais certamente trabalham fora, de modo

que as compras que não se encaixam na hora do almoço acabam se
tornando um programa de família.
As compras, então, tornaram-se uma saída de lazer aceitável. Além

disso, o divórcio é tão comum que pais ou mães separadas em
companhia do filho tornaram-se uma visão comum nos cinemas,
restaurantes e lojas.
Tudo isso, como toda grande mudança, tem seu lado bom e ruim.
Em termos práticos, significa três coisas:
1. Que se alguma loja for de alguma forma hostil às crianças, os
clientes captarão a mensagem e se afastarão.
2. Que podemos contar com as crianças como consumidores
ávidos, tendo sido consideradas suas necessidades.
3. Que se a atenção plena dos pais for exigida, alguém terá primeiro
de encontrar um meio de desviar a atenção de uma criança inquieta
e entediada.
Se algo tiver ao seu alcance e despertar a mínima curiosidade,

elas tocarão, e se o tocarem haverá pelo menos uma chance de
mamãe ou papai ceder e comprá-lo ( o pai especialmente).
O McDonald’s percebeu desde cedo que, se conseguisse atrair as

crianças – não apenas através do seu menu, mas também com os
brinquedos, copos com personagens próprios e parques infantis –
atrairia também os pais.
Hoje as livrarias estão mais repletas do que nunca.

Eis como os livreiros inteligentes organizam as prateleiras:
Embaixo, ao alcance das crianças, os livros com personagens da
TV;
No alto os clássicos infantis ( Contos de Grimm, O pequeno
príncipe, etc.) ao alcance dos pais;
No meio os livros que agradam a várias gerações.
As locadoras de vídeo devem seguir o mesmo sistema.

O projeto de uma boa área de espera para crianças deve seguir

alguns princípios:
* As linhas de visão devem permitir aos pais verem os filhos a

qualquer momento, estar em área aberta, sem nenhum obstáculo
na frente.
*O ideal é que permita separar crianças de diferentes idades.
Distrair uma criança pode significar simplesmente instalar uma TV

e exibir alguns vídeos infantis em um pequeno recinto.
Adolescentes
Eles ainda acreditam no poder de uma marca de conferir status,

serenidade, carisma, conhecimento.
Constroem suas identidades pelas opções de compra que fazem.
Adoram explorar o mundo em busca de ícones ou quaisquer

outras pistas de que algo – algum produto, alguma loja – está
voltada para eles.
Em um estudo sobre a venda de jeans foi observado o seguinte

padrão de compra:
Os adolescentes em grupo examinavam um terço a mais de

produtos. Mas a porcentagem de adolescentes com pais
comprava quase o dobro.
Após terem feito suas escolhas e obtido a aprovação do grupo,

voltaram com mamãe ou papai – o dono do dinheiro – para uma
transação rápida e discreta.
O cliente sensorial
Afinal de contas o que é fazer compras?
Não o ato mecânico de comprar: entrar em uma loja e trocar

produtos por dinheiro, mas o ato de fazer compras. Quem as faz e
de que maneira?
Como uma pessoa realiza essa atividade?
Esta atividade envolve experimentar a parte do mundo que se

supõe à venda, usando nossos sentidos – visão, tato, olfato,
audição – como a base para escolher isso ou rejeitar aquilo. É o
aspecto sensorial do processo de tomada de decisões.
Praticamente todas as compras não planejadas e muitas

planejadas também, resultam de o cliente ver, tocar, cheirar ou
provar algo que promete prazer, se não a realização total.
Compramos coisas hoje em dia mais do que nunca baseados no

tato.
Há várias razões muitas práticas para isso, a mais óbvia sendo

que, se as qualidades táteis de um produto são o mais importante,
precisamos saber a sensação que nos dará.
Em um estudo toalhas foram tocadas em média por seis

diferentes clientes antes de serem compradas.
A sensação dos lençóis é sua essência.
Quem admite comprar roupas sem sentir a textura do tecido nas

mãos?
Os fabricantes de meias e cuecas estão comprometendo as

vendas ao lacrarem os produtos em invólucros de plástico.
Cremes hidratantes, perfumes, sabonetes, precisam ser tocados e

inalados antes de decidirmos se compraremos.
Quase 90% dos novos produtos alimentícios fracassam, não

porque as pessoas não gostaram deles, mas porque as pessoas
nunca os provaram.
Os supermercados estão sabiamente tentando ser mais propício

às compras sensoriais. Os melhores contém padarias e cafeterias
no recinto, que enchem o ar de um cheiro fresco e caseiro.
A experiência das compras tem se tornado um passeio sensorial,

em vez de uma mera ida à loja.
Na Inglaterra algumas loja de roupas infantis canalizam talco para

bebê pelos dutos de ar para lembrar aos clientes o cheirinho dos
recém-nascidos., talvez o mais fortemente evocativo de todos os
perfumes.
Antigamente, os proprietários das lojas e vendedores eram

nossos guias à mercadoria que vendiam.
Atualmente, a escola da “venda aberta” de mostruário expõe
quase tudo em locais onde se possa ser tocado, cheirado ou
provado sem a mediação de vendedores.
Outra razão pela qual tocar e provar se tornaram tão importantes é

o poder cada vez menor da marca do produto.
De fato, somos todos compradores pós-defesa do consumidor –

só acreditamos depois de ver,cheirar, tocar, ouvir, provar,
experimentar.
Quando um cliente passa a possuir um item?

A posse começa quando os sentidos do comprador começam a
obter o objeto. Começa nos olhos e, depois, no tato, olfato. Uma
vez que o produto esteja em sua mão, nas suas costas, na sua
boca ou ter seu aroma inalado pode-se dizer que você começou a
se apropriar dele.
Quanto mais cedo um produto for posto na mão do cliente ou

quanto mais fácil for para ele experimentá-lo, bebericá-lo ou dirigi-
lo, mais fácil ele mudará de proprietário, do vendedor para o
comprador.
Os projetistas são mesquinhos ao projetarem os provadores. Na

verdade eles são tão importantes quanto o salão de vendas da
loja. Melhorar a qualidade dos provadores aumenta as vendas.
Um cliente que é atendido por um vendedor e prova uma roupa é

duas vezes mais passível de comprar do que aquele que não faz
nenhuma dessas coisas.
Quanto mais distantes das roupas, menos clientes se darão ao

trabalho de ir até os provadores.
Vender é a principal razão para tornar as mercadorias o mais

acessíveis aos clientes. Mas não é a única – existe também o
aumento do nível da venda.
Se você não tiver nenhuma base real para comparar um produto

com outro, o instinto normal será comprar o mais barato.
Problemas da área de caixa / embalagem
O que é tão frustrante na área de caixa/embalagem?
Em teoria, por ser onde o cliente é separado do seu dinheiro,

deveria ser o local mais deslumbrante. Em vez disso, é a parte
mais fatigante do processo.
É inadequado posicionar a área de caixa/embalagem de modo que

seja a primeira coisa vista por um cliente que entra. Se as coisas
estiverem lentas lá e os clientes se aglomerarem, os que
chegarem serão espantados.
Em geral os varejistas não reconhecem como um sistema de caixa

eficiente afeta toda a experiência de compra.
REVISANDO
Com as informações e orientações fornecidas até aqui você já tem

elementos para uma avaliação mais ampla do processo de
montagem de uma loja.
* Um ótimo ponto com uma loja modesta é melhor que uma ótima
loja num ponto modesto.
* Cuidado com as más companhias! Procure cercar-se de lojas

que atendam o mesmo tipo de clientes.
* Apareça e cresça! Uma loja depende de boa visibilidade.
* Não se iluda com trânsito intenso e movimento de pessoas. O

que conta realmente é o acesso fácil.
* Recuse imitações! Ao elaborar a fachada procure ser original.
* As vitrinas são um excelente recurso de vendas e com

criatividade tornará sua loja mais atraente.
REVISANDO
•O espaço interno deve ser o mais agradável possível para o

cliente e seus funcionários.
* Um bom ambiente proporciona melhor humor e atendimento

cordial.
* Mostruários, suportes e equipamentos para exposição de

produtos devem estar sempre dispostos e adaptados as
necessidades e limitações dos clientes.
* Sinalize adequadamente as diversas seções da loja para que o

cliente localize os produtos e se oriente com praticidade.
Muitas lojas se descuidam da finalização da venda. Um balcão de

caixa bem planejado e convenientemente localizado agiliza o
fechamento da venda e evita aborrecimentos ao cliente.
BIBLIOGRAFIA
Underhill, Paco
Vamos às compras: a ciência do consumo / Paco Underhill;
tradução de Ivo Korytowski. – Rio de Janeiro: Campus, 1999
Ugaya, Eurico.
Como montar ou renovar sua loja: guia prático.
São Paulo: Editora SENAC São Paulo / MAKRON Books, 1993.

Como Montar Sua Loja

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COMO MONTAR SUA LOJA

DA ESCOLHA DO PONTO AO LAYOUT

“ Se fossemos às lojas somente quando precisassemos comprar

Nos últimos anos o varejo tem crescido de forma vertiginosa. Os

Com o acirramento da concorrência, torna-se necessária uma

A influência das marcas, apesar do seu valor, já deixou de

Embora o marketing tradicional fortaleça a marca e a

Os fregueses são suscetíveis a impressões e informações

Como resultado, uma mídia importante para transmitir mensagens

A sinalização, a posição das prateleiras, o espaço e expositores

Estudos realizados por especialistas provam que, quanto mais

Ao iniciar o processo de abertura de sua loja, procure responder

* O negócio que desejo implantar atende uma necessidade

* Qual é a característica básica do seu negócio?

* Que produtos ou serviços pretende oferecer?

* Qual é seu público?

* Onde ele mora, trabalha e circula?

* Quais são seus hábitos?

* Quem são, como são e onde se encontram seus concorrentes?

O centro está se tornando pouco atraente aos clientes

O crescimento de alguns bairros e o aumento do fluxo em

Algumas áreas industriais tornam-se atraentes para

A inauguração de um grande empreendimento é capaz de alterar

Os especialistas em marketing lebram que um bom ponto é aquele

Outros aspectos importantes:

* O estacionamento pode ser a diferença entre o sucesso e o

* Antes de alugar ou comprar o imóvel verifique se as leis e

* Procure sempre uma orientação profissional.

Sua loja está bem localizada? É fácil enxergá-la de vários pontos

* As esquinas são mais valorizadas por serem visíveis por quem

* Trechos de rua voltados para praça, largo ou para final ou

* Localização menos favorável é a da loja situada em um trecho de

* Estabelecimentos comerciais situados no meio do quarteirão

* Localização da loja acima ou abaixo do nível da rua, exigindo

* Obstáculos como bancas de jornais, pontos de ônibus e táxi,

Avaliar a vizinhança de um ponto comercial requer mais atenção e

* Que espécie de comércio existe nas proximidades? Procure

* Olhando seus vizinhos, que potencial de crescimento você

* A população que circula pelo bairro tem um perfil próximo ao do

* As lojas vizinhas complementam, de alguma forma, a sua

Procure estar atento

* As características de um bairro pode mudar, principalmente

* Entretanto, estar próximo a concorrentes que não atendem

* Existem muitas ruas e bairros especializados em determinados

Depois de escolhido o ponto o segundo passo será definir o

Para ter uma idéia global do seu negócio e planejar

Uma boa distribuição dos espaços e produtos garante a

Entrada: a porta deve ser preferencialmente de vidro e ter no

Circulação: deve ser planejada como via de mão dupla, permitir a

O fluxo de circulação, em qualquer espaço, considerando-se a

Sinalização: uma boa sinalização contribui para orientar a

É conveniente que as gôndolas e expositores do meio da loja

Exposição de produtos: uma exposição organizada deve combinar

* Material de limpeza não deve estar próximo aos alimentos.

* Meias devem estar próximas de sapatos e salgadinhos de

* Próximo ao caixa é um bom local para produtos pequenos e

* É recomendável variedade a quantidade de um mesmo produto.

Área de venda: É fundamental garantir ao vendedor praticidade e

Estoque: a área destinada ao estoque deve estar em local

A impressão que os clientes têm dos aspectos externos da loja

Algumas recomendações ao planejar o espaço externo da loja:

* Facilite o acesso do público, evitando degraus e rampas

* Utilize materiais de acabamento de baixo custo e fácil

* Uma iluminação noturna inteligente, além de dar maior