Acompaamiento Y Coaching de campo

2010

BASES DEL CONCEPTO El acompaamiento es una oportunidad de oro para hacer Coaching de campo El mayor impacto se obtiene cuando se orienta a la modificacin de CONDUCTAS El objetivo es pasar de conductas de bajo impacto a conductas de alto impacto en la venta de los productos
Coaching de campo para promover conductas que logren alto nivel de venta

Qu evaluar?
Aquellas conductas que tienen mayor impacto en el logro de mayor venta

Como evaluar ?
Estandarizar primero :

qu significa cada concepto qu caracteriza el mejor desempeo

Calificar positivamente, reforzar lo bueno

Unidad de criterio
Todos VEMOS lo mismo y CALIFICAMOS igual
Estandarizar criterios de medicin para garantizar el desarrollo del mximo desempeo del representante a travs de un proceso de coaching de campo

ESTABLECIENDO EL NIVEL: COMPETENCIA

NIVEL DE COMPETENCIA

O E D

Oportunidad de mejorar Eficiente Dominio

PESO DE LOS FACTORES

PESO DEL FACTOR 20 25 30 25 100,0

Conocimiento Cientfico Conocimiento de los clientes Habilidades de Ventas Mentalidad de Negocio PUNTAJE MXIMO TOTAL

GRADOS DE DESARROLLO

GRADO DE DESARROLLO En Aprendizaje <= 59 puntos Junior De 60 a 69 puntos Avanzado De 70 a 89 puntos Senior > 90 puntos

CONOCIMIENTO CIENTIFICO
DOMINIO Conoce incluso informacin adicional del producto. Es capaz de argumentar contundentemente con ella frente a necesidades del cliente Conoce la competencia, define sus fortalezas/debilidades y las utiliza eficazmente en la venta del producto Conoce el material en detalle y lo usa eficazmente segn la necesidad/objecin del cliente para vender el producto

EFICIENTE OPORTUNIDAD DE MEJORAR

Conocimiento Cientfico
Falla en algn aspecto

Conoce toda la informacin del producto pero tiene deficiencias en argumentar con ella Conoce la competencia, define fortalezas/debilidades pero tiene dificultades en aplicarlas a la venta Conoce el material en detalle y lo usa segn lo indicado

Conocimiento del producto

Conocimiento de los competidores

Conoce la competencia pero no la estructura bien en trminos de fortalezas/debilidades

Conocimiento del material cientfico & Promocional

Conoce el material en detalle

CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

DOMINIO Conoce los decisores de compra, sus esquemas de decisin y es capaz de influir en el proceso Conoce en profundidad los clientes mas representativos y claramente se enfoca en los de mayor productividad Se adapta bien a la forma de ser del cliente, logrando explotar esas caractersticas y lograr los objetivos de venta

EFICIENTE

OPORTUNIDAD DE MEJORAR Conocimiento de los clientes Tiene vacios en el conocimiento de los decisores de compra
Conoce los decisores de compra y sus esquemas de decisin

Profundo conocimiento de los clientes

Foco en los clientes mas representativos

Falta conocimiento de sus clientes mas representativos con su respectivo potencial

Conoce los clientes mas representativos pero falta enfocarse ms en los de mayor productividad Conoce la forma de ser del cliente y se adapta bien al mismo pero no explota ese conocimiento adecuadamente para la venta

Adaptacin a la forma de ser del cliente

Conoce la forma de ser del cliente pero falta adaptarse mejor al mismo

HABILIDADES DE VENTAS I
DOMINIO Tiene claro los objetivos de la visita y estn orientados a explotar al mximo el potencial del cliente Claridad en la entrega del mensaje definido en el ciclo, establece dilogo alrededor de identificar necesidades y vender el producto Menciona el posicionamiento contundentemente y aprovecha oportunidades durante el contacto para reforzarlo

EFICIENTE

OPORTUNIDAD DE MEJORAR Habilidades de Ventas Faltan objetivos claros de la visita

Tiene claro los objetivos de la visita pero falta adecuarlos bien al potencial del cliente Claridad en la entrega del mensaje definido en el ciclo o tiene deficiencias en establecer dilogo productivo en la venta del producto Menciona claro y completo el posicionamiento pero sin reforzarlo

Preparacin de la visita al cliente (previo a la visita)

Entrega del mensaje & dilogo

Falta claridad en la entrega mensaje definido en el ciclo o tiene deficiencias en establecer dilogo productivo

Maneja pocisionamiento

No menciona claro y completo el posicionamiento indicado

HABILIDADES DE VENTAS II
DOMINIO Reconoce las objeciones, las concreta, las responde contundentemente y se asegura de la aceptacin del cliente Menciona los beneficios adecuadamente con contundencia y pertinencia a las necesidades/objeciones del cliente Conoce exhaustivamente y ofrece las pruebas o materiales disponibles y las usa con contundencia para vender el producto

EFICIENTE OPORTUNIDAD DE MEJORAR Habilidades de Ventas Tiene dificultades en reconocer/contestar objeciones Reconoce las objeciones pero tiene dificultades en precisar/responder Menciona los beneficios parcialmente o con falta de pertinencia a las necesidades/objeciones del cliente Conoce y ofrece las pruebas o materiales disponibles pero le falta usarlas con contundencia para vender el producto

Manejo de objeciones

Refuerza beneficios

Tiene dificultades en manejar los beneficios

Ofrecimiento de pruebas

No conoce u ofrece las pruebas o materiales disponibles

HABILIDADES DE VENTAS III

DOMINIO Los entrega bien y explota su contenido contundentemente como prueba de los beneficios del producto Plantea claros objetivos de negociacin alrededor de generacin de valor y establece eficazmente acuerdos para lograrlos Sigue adecuadamente los acuerdos/programas y supera las expectativas del cliente y establece los prximos programas/acuerdos

EFICIENTE OPORTUNIDAD DE MEJORAR Habilidades de Ventas Se limita a entregarlos Los entrega bien pero no explota su contenido como prueba de los beneficios del producto Plantea objetivos de negociacin pero tiene dificultad en establecer acuerdos para lograrlos Sigue adecuadamente los acuerdos/programas y los concluye segn lo pactado con el cliente

Manejo de estudios clnicos o informacin solicitada

Poder de negociacin (solicitud del negocio)

Faltan objetivos de negociacin claros

Seguimiento a acuerdos y programas

Hace seguimiento a acuerdos y programas

HABILIDADES DE VENTAS IV
DOMINIO EFICIENTE OPORTUNIDAD DE MEJORAR Habilidades de Ventas No define objetivos de seguimiento despus de la visita Define objetivos de seguimiento despus de la visita Define objetivos de seguimiento despus de la visita con alto valor agregado

Seguimiento despus de la visita (notas post-call)

MENTALIDAD DE NEGOCIO I
DOMINIO Adecuada administracin del tiempo con claros criterios orientados a aumentar su productividad Planea el trabajo en su zona con objetivos de productividad maximizando el tiempo frente a los clientes ms importantes Conoce perfectamente el rutero de sus clientes, tiene alto nivel de estabilidad del mismo

EFICIENTE OPORTUNIDAD DE MEJORAR Mentalidad de Negocio Adecuada administracin del tiempo sin criterios de productividad Adecuada administracin del tiempo con pocos criterios de productividad

Administracin del Tiempo/Productividad

Planeacin de la zona

Planeacin de zona sin criterios de productividad

Planea el trabajo en su zona con objetivos productividad Conoce perfectamente el rutero de sus clientes, hace esfuerzos por mantener la estabilidad del mismo

Rutero de visita a clientes

Tiene vacios en el conocimiento de su rutero de clientes

MENTALIDAD DE NEGOCIO II
DOMINIO EFICIENTE Utiliza todas las herramientas de su computador pero sin efectos claros en su desempeo Usa la herramienta IP pero tiene fallas en su manejo adecuado Es capaz de utilizar todas las herramientas de su computador orientandose a mejorar su desempeo Hace uso ptimo de la herramienta IP en planeacin visita y registro de resultados manteniendo actualizada su base de datos

OPORTUNIDAD DE MEJORAR Mentalidad de Negocio Uso limitado de las herramientas de su computador

Utilizacin del computador No hace uso adecuado de la Herramienta IP base de datos IP

INFORME DE ACOMPAAMIENTO

FORMATO

PORQU FRACASA EL COACHING Error # 1 Subestimar los sentimientos del representante

STEPS

EJEMPLOS

LOGRAR RECEPTIVIDAD

Reconozca la presin : Yo s que es dfcil hacer la visita con el jefe viendo.. Resalte algo positivo : Manejaste muy bien la objecin de precio...

Error # 2 Forzar o imponer la opinin del coach

HACER PREGUNTAS

Como te sentiste haciendo la visita? Cuales eran tus objetivos con este mdico/funcionario Etc? La visita se desarroll como esperabas? No trates de conseguir todo perfecto en una visita? Solo concentrate en ofrecer ms beneficios Si solo tuvieras tiempo para trabajar un solo aspecto cual sera?

Error # 3 Pedir al representante que trabaje muchos aspectos (beneficios)

PROMOVER MANEJO SEGN PRIORIDADES

Error # 4 No hacer seguimiento

ACORDAR PLAN DE PRACTICA

Defina objetivos especficos: Me gustara que practicaras sobre como buscar necesidades Especifique el seguimiento : En dos semanas revisaremos los avances en. xxx aspecto