Vctor Hugo Lencina

Coach Ontolgico Psiclogo Social

Vctor Hugo Lencina

Coach Ontolgico Psiclogo Social

En la actualidad el sector deportivo y de la salud est sufriendo profundos cambios. La oferta deportiva se ha convertido de forma mayoritaria en una oferta promovida por grandes organizaciones dedicadas al cuidado fsico, el deporte y el ocio. Esto ha provocado que el profesional y el empresario deportivo hayan tenido que adaptarse tanto en lo formativo como en la diversificacin y calidad de sus ofertas y de sus actividades.
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Diversos estudios nos estn demostrando que el nivel de conocimientos del consumidor o usuario es cada vez mayor y adems existe una creciente demanda de servicios ms personalizados y sobre todo ms didcticos, ya que el consumidor exige cada vez con ms asiduidad Tener Conocimiento" de lo que est haciendo y como lo beneficia.

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Adaptarse a las tendencias exige que tengamos claros varios planteamientos, como que forma le vamos a dar al servicio que diseemos, quin lo va a llevar a cabo y que herramientas emplearemos para ello, que poltica de implantacin seguiremos para poner en marcha este servicio, como vamos promocionarlo para llegar al consumidor o usuario final y algo muy importante: cmo vamos a fidelizar al cliente.
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El marketing es el arte de "Imponer Voluntades", se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro. Es el principal instrumento para sentirnos identificados con una marca y/o target determinado y para que siempre encontremos esa identificacin hagamos la actividad que hagamos.
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Segn la American Marketing Association (AMA) el marketing puede definirse como: El proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear los intercambios que satisfagan tanto los objetivos individuales como los de las organizaciones".

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El Marketing Estratgico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis potenciales clientes o clientes existentes basndome en los beneficios que el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios fsicos, sino tambin psicolgicos, relacionales etc. .
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El Marketing Operacional. Ya s quin es mi potencial cliente y lo que quiero poner a su alcance. El prximo paso es determinar cmo voy a mostrrselo y convencerlo de que realmente necesita el producto o utilizar el servicio, tambin tengo que estipular el valor del mismo o el precio que le voy a poner al servicio... en definitiva cmo lo voy a comercializar.
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Identificar mercados y posibilidades. Identificar necesidades y deseos. Provocar necesidades. Justificar la conveniencia de nuestros hacer. Transformar toda esa informacin en actividades, servicios o productos.

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Para muchas personas Marketing significa promocin, venta directa, correo, Internet. El significado ms comn procede de los aos cincuenta, cuando los fabricantes comenzaron a promover enrgicamente sus productos en todos los medios de comunicacin: carteleras, revistas, diarios, radio y televisin.
Los profesionales tienen una autntica preocupacin en lo que respecta al Marketing. Lo han considerado siempre un trmino alejado del profesionalismo. Pero en estos ltimos aos, se desdibujaron las preocupaciones ticas que alejaban al mundo profesional del Marketing. Hoy resulta aceptable y necesario comercializar la prestacin de servicios.
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Saber Venderme

Tiene que ver con alcanzar estndares en dominar el arte de exponer los valores personales/profesionales que posee cada individuo para lograr comercializarse.

Estas distinciones y/o tcnicas son las mismas que emplean las empresas para promocionar sus servicios y/o productos con el fin de lograr sus objetivo comerciales.
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El Marketing Profesional abarca toda aquellas acciones que se realizan para hacer llegar el servicio a los potenciales clientes. El Entrenador Personal adems de mostrar una actitud emprendedora, debe adquirir conocimientos y habilidades en estrategias de promocin, motivacin, comunicacin, ventas y negociacin. Es decir, necesita ampliar sus competencias para responder de manera eficiente las numerosas exigencias del mercado, ya que en la medida que eleve el stndar de calidad podr competir y posicionarse como marca personal.
El xito de todo profesional esta determinado por su forma de sentir pensar y actuar, a partir de ese accionar establecer las estrategias y acciones adecuadas para cada caso en particular, alcanzando la distancia ptima entre el servicio, producto y cliente.

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Se podra decir que el servicio de un entrenador personal es intangible, ya que no se puede oler ni tocar, pero el servicio en s mismo guarda una caracterstica comn a un producto o artculo ya que este SE PUEDE COMPARAR. Contando para esto con muchas ms variables que las que utilizaramos para juzgar un producto, ya que en el Entrenamiento Personal o Deportivo entran en juego varios observables como: Instalaciones, Nivel Formativo, Empata Personal, Atencin al Cliente, Imagen, Comunicacin, etc.
El compendio de todas esas variables es lo que forma el servicio en s mismo, y la calidad de todas y cada una de ellas darn como resultado la calidad final y por tanto la viabilidad del proyecto o actividad.

Sin Calidad no hay Viabilidad

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Los bienes de uso son producidos, vendidos y luego consumidos Los servicios se venden, luego se producen y se consumen de manera simultnea Al producto, lo podemos comparar antes de pagarlo o consumirlo, el servicio en cambio se lo compara mientras se utiliza, por ello todas las variantes anexas a este (Atencin al cliente, empata, capacidad de motivacin, Coaching, liderazgo) son esenciales para su xito.

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El entrenador personal, mas all de su aptitud profesional debe ante todo tener distinciones comerciales, especialmente cuando estamos hablando de servicios personalizados
Por lo tanto cuando estamos poniendo en marcha un servicio o actividad dirigida a individuos o pequeos grupos de personas es imprescindible que incluyamos en nuestra "planificacin de puesta en marcha" el concepto de COACHING y LIDERAZGO ya que difcilmente conseguiremos que nuestro servicio sea competitivo si no prestamos especial atencin a estos dos conceptos. El servicio de entrenamiento personalizado debe adaptarse al cliente, por eso es necesario tener en cuenta el target de usuario existente.
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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunas de estas variables: Disponibilidad total incluso en fin de semana. Puede este servicio acomodarse a mi horario? Flexibilidad en el pago. Existen diferentes formas de pago? Acceso inmediato. Hay un plazo de espera? Informacin individual. Cmo y quien me informa? Sobre el servicio. Imagen. Visten correctamente el entrenador y los empleados?
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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunas de estas variables: Fiabilidad. Comienza y tiene todo a punto a la hora indicada? Profesionalidad. Mi entrenamiento est bien programado, observo resultados, recibo explicaciones sobre stos sean positivos o negativos, me siento informado? Educacin. Mi entrenador Es amable, se preocupa por mis faltas de asistencia, se pone en contacto conmigo cuando dejo de asistir?

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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunas de estas variables: Coordinacin. Si no puedo asistir a clase por ejemplo Tengo la facilidad de coordinar otro horario? Seguridad. El entrenador asiste mis ejercicios con el fin de no correr ningn peligro, los utensilios utilizados estn en perfecto estado? Complementos. Dispongo de toalla para realizar mi entrenamiento, y de bebida isotnica. Me siento motivado para continuar accediendo a este tipo de servicio?

CUANTAS MS PREGUNTAS PODAMOS RESPONDER, MAS ALTO SER NUESTRO VALOR AGREGADO

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En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas: a) Posicionamiento Actual Consiste en determinar el lugar en el que actualmente me encuentro como entrenador personal de acuerdo a las preferencias de los consumidores y en comparacin con los servicios de la competencia. Para realizar este anlisis es importante determinar variables relacionadas con el servicio mismo, estas reciben el nombre de atributos, debindose tambin determinar aquellos que son relevantes para el segmento es decir, aquellos atributos que van a ser mejor recibido por mis clientes dependiendo de factores relativos a sus necesidades fsicas, de salud y por supuesto tambin de su estrato social.
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Posteriormente se seleccionan los competidores ms directos y con esta informacin como base, se debe efectuar un estudio, de manera que obtengamos una visin clara de cmo es percibido y como est posicionado nuestro servicio en la mente de los clientes y en relacin a la competencia. Para todo ello, a nivel de instalaciones deportivas, pueden sernos de gran utilidad las encuestas interiores que pueden tambin realizarse de modo particular, diferencindose estas en:
Encuestas de bienvenida: Es un gil formulario que llena el nuevo socio o cliente, en el que se recoge informacin sobre como llego ha contactar con nosotros, que resultados espera conseguir mediante este servicio, si acuda antes a otro centro o entrenaba con otro Entrenador Personal. Encuestas sobre el servicio: En estas encuestas se sondea el xito final del servicio deportivo o actividad: Calidad tcnica, empata, horarios, atencin al cliente, limpieza, instalaciones o variedad de elementos de apoyo, diversificacin de actividades etc.
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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunas de estas variables: Coordinacin. Si no puedo asistir a clase por ejemplo Tengo la facilidad de coordinar otro horario? Seguridad. El entrenador asiste mis ejercicios con el fin de no correr ningn peligro, los utensilios utilizados estn en perfecto estado? Complementos. Dispongo de toalla para realizar mi entrenamiento, y de bebida isotnica. Me siento motivado para continuar accediendo a este tipo de servicio?

CUANTAS MS RESPUESTAS PODAMOS RESPONDER, MAS ALTO SER NUESTRO VALOR AGREGADO

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En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas: a)Posicionamiento Ideal Una vez identificado el posicionamiento actual de la empresa (no olvidemos que el Entrenador Personal es ante todo una empresa unipersonal) se puede disear un programa de "posicionamiento ideal", que no deja de ser una de las partes mas utilizadas en el diseo de las estrategias de Marketing (Anlisis de la entidad y Definicin del mercado). De esta forma, conseguiremos adaptar nuestros servicios a los requerimientos del cliente.

Cliente satisfecho = Empresa de xito

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"Si no puedes ser el primero en una categora Cre una nueva en la que puedas ser el Primero"
Ser el primero en este entorno es muy difcil ya que el desarrollo deportivo y de Wellness en algunas zonas est muy desarrollado y existen diversos tipos de centros de salud enfocados al cuidado fsico, el deporte y la medicina preventiva. Es importante innovar, ser capaz de ofrecer lo que nadie ofrece, incorporar Valores Agregados" a nuestra actividad. Todo producto o servicio que no se diferencie por un valor agregado tangible se convierte en commodity y, por tanto, de competencia exclusiva en precio, y la guerra de precios no es rentable y resta "imagen de marca".
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El capital intelectual se Posee o no se Posee: Si somos beneficiarios de poseer capital intelectual debemos aprovecharlo para crear lneas de actuacin basadas en la creatividad. Una idea se puede copiar Pero si no poseemos el Capital Intelectual para potenciarla, est no se desarrolla y desaparece casi antes de nacer. Cuantas veces hemos odo que tal negocio funcionara o que tal idea dara dinero?, Ideas tenemos todos, capacidad para darles forma comercial y posibilidades de implementarlas es lo que distingue a los Visionarios" de los que solo copian lo que ya esta.
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Las ideas creativas suelen ser garanta de xito ya que una nueva idea, un nuevo servicio, un nuevo concepto o una nueva marca es en su medio siempre la primera y en Marketing ser el primero es ms importante que ser el mejor. El primero crea posicionamiento y el mejor crea fidelizacin, la fidelizacin es el paso siguiente y hay tiempo para trabajarla. Es mucho ms fcil entrar en al mente del cliente como primero, que convencer a alguien que tiene el mejor servicio El CI va a definir no solo lo que sabes, sino tambin el como vayas a vender tus conocimientos al cliente. Ah entrara el Marketing Interrelacional o "venta estratgica de vos mismo como entrenador de xito.
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Es muy importante ser bueno, es muy importante vender que eres bueno, es imprescindible que realmente seas lo que vendes y lo que dices ser Pero lo ms importante es que los dems crean y comprueben que eres el doble de bueno de lo que realmente crees ser.
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What = Que vamos a ofrecer? Who = A quien nos dirigimos? When = Cundo realizaremos la actividad? Where=Dnde estn nuestros clientes? Why =Porqu ofertar un nuevo servicio?

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Product = El servicio visto como producto requiere tener en Place = Hace referencia al rea del Marketing encargada de la

cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel de entrega. gestin de servicios en cuanto al canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura del servicio.

Price

precio es el valor que el usuario o cliente est dispuesto a pagar por la prestacin del servicio. El precio mide el valor intrnseco que esos servicios llevan consigo, pudiendo determinar por tanto el beneficio final que se espera obtener de estos.
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= A nivel recreativo, deportivo o de actividades, el

Promotion= El marketing de servicios es para crear conciencia e inters en el servicio o en la organizacin deportiva, para diferenciarse de la oferta de la competencia, para comunicar los beneficios de los servicios disponibles, y para persuadir a los clientes a que usen nuestro servicio. La promocin en los servicios pueden realizarse de tres formas:

Publicidad-Venta personal-Relaciones Pblicas

Publicity = La publicidad en el mbito de los servicios deportivos la entendemos como la forma de obtener beneficios por medio de la promocin. Ya que la decisin de un servicio depende de la cantidad de informacin que el cliente tenga sobre este. Entendemos a los medios como sistemas de divulgacin pblica a los que denominamos "soporte". Estos pueden ser variados, Pero dada la naturaleza del servicio, podramos mencionar bsicamente tres:

Prensa, Revistas e Internet

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Que entendemos por imagen de marca?: Te pido que recuerdes el logotipo de NIKE. Lo primero

que visualizamos es la PIPA, y unido a la imagen nos trae automtica e inconscientemente una "Short List" que cada uno de nosotros tiene presente: En estas marcas que son "Top" en su campo, nos transmiten prestigio, calidad, fiabilidad y en el caso concreto de NIKE: Dinamismo, Deporte, Juventud... En una palabra GANADOR.

ESO ES LA IMAGEN DE MARCA

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El logotipo:
Debe ser dinmico, expresivo, claro y veraz, ya que este debe inspirar lo que deseamos transmitir y en muchas ocasiones es el primer contacto que tendr el cliente con nosotros. Lo ideal sera tener la capacidad de ofrecer exactamente el servicio que necesita el cliente y que este lo asocie al logo y a su target. Un buen logo debe ser dinmico, expresivo, claro y veraz. Esto es: debe transmitir una imagen fiable y de calidad, en conjunto con el resto y totalidad de nuestro servicio. .

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La presentacin de nuestros trabajos

La presentacin de los programas de entrenamiento puede marcar la diferencia en muchos aspectos con el resto de la competencia. De nuevo nuestra formacin ser de suma importancia.

La infraestructura fsica

La infraestructura de la que nos rodeemos y sepamos explotar adecuadamente, determinar claramente las diferencias del servicio y por supuesto harn evidente los "valores aadidos".

El servicio de apoyo

Es evidente que si somos capaces de derivar a un posible cliente a otro profesional (fisioterapeuta por ejemplo), muy posiblemente estamos ganando un cliente potencial.

Nuestra imagen personal

El vestuario deportivo es importante, tanto como nuestra presentacin fsica, nuestra capacidad de dilogo o nuestra simpata. El nuevo profesional del deporte es un profesional especializado en diferentes reas no tan solo la musculacin en sala.
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A lo largo de estos das fuimos desarrollando muchos puntos imprescindibles para fidelizar al cliente, pero aun no vimos una herramienta sumamente poderosa que contamos en este momento INTERNET...
As como internet nos puede ayudar a conocer al potencial cliente que visita nuestra pgina web, tambin es una ventaja diferencial para la fidelizacin de nuestros clientes activos, estableciendo con ellos un feed-back constante, brindndole informacin sobre estadstica de entrenamiento, las ltimas tendencias , la informacin mdica y deportiva mas reciente. Por otra parte, una pgina web que nos permita interactuar con nuestros clientes mediante la utilizacin de un password hace que este pueda consultar diferentes inquietudes y acceder a diferentes servicios (carpeta de entrenos, progresiones, dietas, mensajes, etc.), el empleo de Internet sumado a todo lo visto crear una slida estrategia de fidelizacin ya que estaramos ofreciendo una atencin constante y personalizada.
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1. Modele el camino

2. Inspire una visin 3. Desafi el proceso

4. Habilite acciones para actuar 5. Motive el corazn

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1. Identifique sus valores personales. 2. Sea un ejemplo y alie sus acciones con los valores 3. Proponga retos y posibilidades desafiantes 4. Incluya una visin compartidas apelando a aspiraciones 5. Busque formas creativas de crecimiento y mejoramiento 6. Genere pequeos triunfos y aprendiendo de errores 7. Promueva la colaboracin construyendo confianza. 8. Fortalezca a otros compartiendo poder y decisin. 9. Reconozca mostrando aprecio por la experiencia individual. 10. Celebre las victorias creando un espritu de comunidad.
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Todos sabemos que un deportista o un equipo, para alcanzar una alta performance, se entrena en adquirir habilidades y competencias en los dominios de su condicin fsica, tcnico y en lo tctico. Existe un cuarto dominio de profundo impacto en la performance de todo equipo deportivo y de todo deportista, que muchas veces pasa en transparencia (no se ve) ya que es el menos observado, me estoy refiriendo a la maestra personal:
La actitud que tiene un deportista ante los resultados adversos. La capacidad de estar presente en el partido. El dominio y el manejo de sus emociones. El dominio y manejo de sus pensamientos negativos y limitantes. La manera de interpretar la realidad. El manejo de la ansiedad, el miedo, el stress. La capacidad que tiene de prever sus boicots.
Vctor Hugo Lencina
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Es la disciplina para que cualquier persona y/o equipo desarrolle al mximo posible sus conocimientos, entusiasmo y experiencia (potencialidades). En la prctica es una herramienta de incalculable valor para encontrar los obstculos que bloquean el camino hacia la maestra personal y desde ah contribuye a que un determinado ser humano, pueda intervenir en la remocin de esos obstculos que le impide alcanzar lo que desea en la vida, ya sea a nivel Personal, Profesional o Deportivo.
Vctor Hugo Lencina
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Esta propuesta de sumar a tu tarea profesional el Coaching es para que logres establecer una alianza con el cliente ya que es un acuerdo entre las partes donde se establecen los objetivos a alcanzar, la forma de llevar adelante la agenda de trabajo y la evaluacin de los resultados que el "asistido" va alcanzando.

Vctor Hugo Lencina

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El Coaching Ontolgico es una prctica, un arte, llamado a devolvernos la frescura del espritu, la apertura emocional y el coraje intelectual necesario para poner atencin a aquellos signos que nos reconecte con nuestro cuerpo, nuestras emociones y la naturaleza Julio Olalla

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