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Definicin del canal de marketing Canal de ventas- la parte del canal ventasque est involucrada en la compra, la venta y la transferencia de la propiedad
Canal facilitador- Empresas que facilitadortransportan, que no compran, no venden ni transfieren propiedad. Almacenes de depsito, seguros, financieras, investigadores de mercado, etc.
Objective 1
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Objective 1
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Tipos de intermediarios- se refiere a los intermediariosdistintos tipos de intermediarios que la empresa puede usar en los distintos niveles del canal Contiendas en la comercializacin- Las comercializacintiendas venden todo tipo de productos (incluso aquellos que no estn relacionados con su giro) y el nmero de tiendas tambin ha aumentado
Objective 1
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Tareas de distribucin
Para que las transacciones entre compradores y vendedores se consumen es preciso desempear las tareas de distribucin
Objective 1
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Tareas de distribucin; necesarias por la discrepancia existente Discrepancia entre la produccin y el consumo (4):
1. 2. 3. 4. Discrepancia en cantidad Discrepancia en la variedad Discrepancia en el tiempo Discrepancia en el lugar
Objective 1
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Los procesos de produccin modernos y el diseo de estructuras eficientes para los canales de Mkt estn basados en dos principios:
Especializacin o divisin del trabajo
(economa de escala)
Objective 1
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Economas de escala y economas de alcance- se obtienen por la distribucin de los costos entre una amplia cantidad (escala) o sobre una amplia variedad (alcance) de productos
Objective 1
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Eficiencia de la transaccin
Eficiencia de la transaccin- Se refiere al transaccinesfuerzo por reducir la cantidad de contactos que se dan entre los productores y los consumidores
Objective 1
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Deseos del administracin por controlar la distribucin En general, cuanto ms corta sea la estructura del canal, tanto mayor ser el grado de control y viceversa Cuanto menor sea la intensidad de la distribucin, tanto mayor ser el grado de control y viceversa
Objective 1
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Los flujos en el canal, sirven de vnculo entre los miembros el canal y otras organizaciones para la distribucin de bienes y servicios
Objective 2
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Objective 2
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Objective 2
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Los proceso conductuales ms importantes para los canales de marketing son el poder y el conflicto
Objective 3
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Objective 3
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Objective 3
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Objective 3
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Objective 3
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Perspectivas de la administracin del canal Podemos ver los canales desde dos puntos de vista bsicos:
1. El productor o el fabricante que miran canal abajo hacia el mercado (perspectiva ms usada) 2. El minorista(u otro revendedor final) que mira canal arriba hacia el productor o fabricante
Objective 4
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Objective 4
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Establecimiento de los objetivos de distribucin Los objetivos de distribucin se refieren a aquello que a la empresa le gustara que consiguiera su estrategia del canal por cuanto se refiere a satisfacer las necesidades de sus clientes
Enfoque de abajo hacia arriba, o hacia atrs atrs, para disear los canales, porque el punto de partida para disear el canal tambin es el punto final del canal, o sea el cliente: Dell, Chevrolet
Objective 4
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Objective 4
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Consideracin de estructuras del canal alternativas La forma o la configuracin que adopta el canal para ejecutar las tareas de distribucin se llama estructura del canal La estructura del canal tiene tres dimensiones:
1. Extensin 2. Intensidad 3. Tipos de intermediarios usados
Objective 4
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Seleccin de la estructura de canal ptima Los enfoques formales de la administracin, los mtodos para presupuestar el capital y las tcnicas para el anlisis de la distribucin de costos han sido mencionados como medio para elegir la estructura del canal Sin embargo, la mayora de las veces se recurre al juicio de los directivos, basados en los costos y posibles utilidades
Objective 4
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Seleccin de la estructura de canal ptima Criterios que aplican para elegir la estructura del canal:
Variables del mercado (ubicacin, No. de clientes) Variables del producto (volumen, peso, perecedero) Variables de la empresa (tamao, experiencia, $) Variables de los intermediarios(costo, lugar) Variables conductuales (conflictos, poder) V. ambientales externas (economa, socioculturales,
tecnologa, reglamentos, gobiernos, etc.)
Objective 4
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Objective 4
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Cada empresa debe desarrollar criterios para elegir a los miembros del canal congruentes con los objetivos y estrategias de distribucin
Objective 4
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Objective 4
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Evaluacin de los posibles miembros del canal Cuando los administradores han identificado a los posibles miembros del canal, tienen que evaluarlos bajo ciertos criterios y determinar los elegidos
Conversin de los posibles miembros en miembros del canal Los fabricantes o franquiciantes que desean obtener los servicios de miembros de calidad para su canal tienen que convencer a los aspirantes de que obtendrn buenas ganancias La decisin puede venir de arriba a abajo o viceversa (Wal-Mart)
Objective 4
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La motivacin de los miembros del canal se refiere a las medidas que toman los fabricantes o franquiciantes para lograr que los miembros apliquen sus estrategia de canal
Objective 4
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1. Investigar al canal usando equipos de investigacin internos 2. Investigar a los miembros utilizando equipos externos 3. Usar comits asesores de los miembros del canal Objective 4
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Ofrecer apoyo a los miembros del canal Enfoques de un apoyo informal(ms comn; se
ofrece publicidad, promociones, incentivos, pago por espacio, etc.)
Sistemas verticales de marketing o redes programadas para obtener economa en las operaciones
Administradas Contractuales sobre todo en cooperativas y franquicias Corporativas; dueos de organizaciones
Objective 4
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Objective 4
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La estrategia del canal debe reforzar las estrategias de la empresa para el producto, precio y la promocin en lugar promocin, de restarles fuerza
Objective 4
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Estrategia del producto y estrategia del canal La estrategia del producto en general depende de la estrategia del canal, porque algunas de las estrategias bsicas para el producto se entremezclan de tal manera que podra significar la diferencia entre el xito y el fracaso
Estrategia de posicionamiento (lentes solares)
Objective 4
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Estrategia de fijacin de precios y estrategia del canal La estrategia de precio est muy relacionada con el canal porque las decisiones de fijacin de precios deben tomar en cuenta algunas cuestiones de la estrategia del canal y contar con una estrecha cooperacin de los miembros del canal
Objective 4
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Estrategia de promocin y estrategia del canal La promocin se entrelaza mucho con la estrategia del canal porque muchas de las promociones que emprende el fabricante podran requerir del slido apoyo de los miembros del canal y su seguimiento para que tengan xito
Evaluacin del desempeo de los miembros del canal El fabricante debe evaluar el desempeo de los miembros para saber si han estado aplicando en forma correcta su estrategia de canal y logrado los objetivos de distribucin Por lo regular cuanto mayor sea el grado de control, tanta ms informacin podr reunir el fabricante o franquiciante y viceversa
Objective 4
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Logstica en los canales de marketing La Logstica (o distribucin fsica) se define como planeacin, implementacin y control de los flujos fsicos de los materiales y los productos finales, de su punto de origen a su punto de uso, para satisfacer las necesidades de los clientes con una ganancia
En aos recientes se utiliza el trmino Administracin de la cadena de suministro
Objective 5
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Administracin de la cadena de suministrosuministro- Los sistemas de logstica habilitados para obtener una estrecha cooperacin y una administracin interorganizacional global para integrar las operaciones logsticas de las distintas empresas que hay en el canal
Objective 5
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El papel de la logstica
LogsticaLogstica- consiste en trasladar la cantidad correcta de los productos adecuados al lugar indicado en el momento oportuno
Objective 5
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Sistemas de logstica, sus componentes y costos Concepto de logstica- En lugar de decir logsticaque los factores de la logstica tan diversos como el transporte, el manejo de materiales, el control de inventarios, el almacenaje y el empaque de bienes, son independientes y diferentes unos de otros, ahora consideramos que son componentes interrelacionados de un sistema
Objective 5
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Sistemas de logstica, sus componentes y costos Enfoque de costo total- Es calcular totaltodos los costos de la logstica en conjunto en lugar del costo de los componentes individuales por separado, y busca reducir al mnimo el costo total
Objective 5
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Sistemas de logstica, sus componentes y costos Los componentes bsicos de un sistema de logstica son:
Transporte Manejo de materiales Procesamiento de pedidos Control de inventarios Almacenaje Empaque
Objective 5
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El producto del sistema de logstica: el servicio al cliente Estndares de los servicios de logstica son los tipos de servicios de distribucin cuantificables desarrollados por un sistema de logstica para satisfacer las necesidades del cliente
Objective 5
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