Administrao de Vendas

Professor Douglas Paiva

No podemos agradar a todos.

Introduo
A segmentao de mercado baseia-se na ideia de que os consumidores so muitos, dispersos em vrios lugares e com hbitos, costumes, rendas, desejos e necessidades diferentes. Dessa forma, para a empresa no perder o foco de suas atividades, os consumidores so reunidos de acordo com suas caractersticas em comum e tratados como iguais.

Mercado
Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo especfico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaa essa necessidade ou desejo.

Conceito
A segmentao a subdiviso do mercado em subconjuntos homogneos de clientes, em que qualquer subconjunto pode, concebivelmente, ser selecionado como meta de mercado a ser alcanada com um composto de marketing distinto.

Finalidades da Segmentao
Concentrar os esforos de marketing em determinados mercados alvos que so entendidos pela empresa como favorveis para explorao comercial. Assim a empresa pode se empenhar em atender as necessidades e desejos de seus consumidores da melhor maneira possvel.

Finalidades da Segmentao
Agrupar os consumidores seguindo duas premissas bsicas: segmentos formados por consumidores com menores diferenas entre si e maiores diferenas em relao aos outros segmentos.

Finalidades da Segmentao
Conhecer melhor os clientes a terceira finalidade da segmentao de mercado. O foco ento passa a ser o cliente, suas necessidades e anseios. Alm de permitir uma fidelizao do cliente com a marca, a empresa atende mais eficazmente quilo que o seu cliente precisa.

Vantagens da Segmentao
Domnio de tecnologia capaz de produzir bens preferidos por certas classes de compradores; Maior proximidade ao consumidor final; Possibilidade de oferecer bens e servios a preos altamente competitivos; Disponibilidade de pontos de venda adequados a seus produtos ou servios; Existncia de veculos de publicidade que se dirijam direta e exclusivamente aos segmentos visados, etc.

Geogrfica
a atuao da empresa reas de bairros, municpios, estados ou pases. Mesmo assim, no se deve esquecer da particularidade dos locais onde a empresa atua.
Ex: Google e a Yahoo. Seus sites possuem diferenas de acordo com cada pas.

Demogrfica
Divide o mercado em grupos com base em variveis demogrficas, tais como sexo, idade, religio e renda familiar. a mais popular das segmentaes e a forma mais fcil de diferenciar os grupos de consumidores, j que as preferncias, com freqncia, esto muito relacionadas com estas variveis.
Ex: lojas de roupas, artigos religiosos.

Psicogrfica
Divide aos consumidores em diferentes grupos com base em sua classe social, seu estilo de vida ou as caractersticas de sua personalidade.
Ex: Renault Laguna direcionado s pessoas com um estilo de vida executivo, o Megane para pessoas que saem com seus filhos e o Twingo para jovens solteiros.

Comportamental
Diviso dos compradores com base na ocasio, seus conhecimentos, atitude, uso ou resposta a um produto.
Ex: lojas de mveis.

O Processo de Compra
O processo que envolve a compra de um determinado produto ou servio extremamente complexo, j que envolve prever a demanda por alguma necessidade e desejo. preciso um modelo genrico que consiga explicar como funciona todo o processo, suas etapas e, por fim, como manter esse cliente fiel marca.

Pirmide de Maslow
Criada pelo psiclogo americano Abraham Maslow, a pirmide tem como finalidade organizar as necessidades das pessoas de acordo com o grau de complexidade. Necessidades mais bsicas ficam na base da pirmide enquanto as mais sofisticadas ficam no topo.

Pirmide de Maslow
Necessidades fisiolgicas (bsicas), tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreo, o abrigo; Necessidades de segurana, que vo da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurana como um emprego estvel, um plano de sade ou um seguro de vida; Necessidades sociais ou de amor, afeto, afeio e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube; Necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face nossa capacidade de adequao s funes que desempenhamos; Necessidades de auto-realizao, em que o indivduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser.