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Prof. Fanoel
fanoel@uol.com.br

Aula 5 26MAR12

O negociador como emissor de informaes

A comunicao como pressuposto de duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recproco a partir de trocas simblicas; Haver comunicao somente se, de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informao que lhe foi enviada, o que somente ocorre pelo envio de uma informao de retorno (feedback); Etimologicamente comunicao pressupe dilogo, interao, ao de tornar comum.
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A elaborao de mensagem
Mensagem:
pode ser entendida como um conjunto de informaes codificadas, transmitidas por um canal, com a inteno objetiva de informar um determinado significado; A importncia quase exclusiva ao contedo das mensagens nos diversos processos de comunicao durante muitos sculos; Com o tempo, parte da importncia social das ideias passou a ser transferida aos poucos para os meios de comunicao disponveis, como os livros e jornais;
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A elaborao de mensagem
Estrutura bsica de uma mensagem
Primeira parte da mensagem Funo potica

Retrica de persuaso Objetivo: atrair a ateno para o anncio

Segunda parte da mensagem Funo informativa

So oferecidas informaes objetivas sobre o produto anunciado Verbo no presente do indicativo Objetivo: informar as caractersticas do que se pretende divulgar
Verbo no imperativo Objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ao favorvel com relao ao objeto da comunicao
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Terceira parte da mensagem Funo diretiva

Fonte: Resumido pelos autores a partir de Vestergaard, 1996

A elaborao de mensagem
O modelo AIDA como guia prtico de negociadores;
O modelo AIDA - Etapas para se chegar a um acordo A I D A Atrair a ATENO da outra parte Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo Estimular a AO de encerramento do impasse
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Fonte: Adaptado de Kotler, 2000

A elaborao de mensagem O modelo AIDA como uma hierarquia linear; Para aceitar um acordo, a outra parte deve:
Saber da existncia da proposta (ATENO); Estar suficientemente interessada para prestar ateno nos detalhes da proposta (INTERESSE); Desejar obter os benefcios propostos (DESEJO); Fechar o acordo (AO).
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A elaborao de mensagem Os trs tipos de apelo na elaborao da mensagem: Racional; Emocional; Moral.

A elaborao de mensagem Quanto estrutura, a mensagem pode ser: Unilateral:se compreender apenas os aspectos que interessam ao emissor; Bilateral: caso se refira tambm a temas negativos para o emissor; Quanto ao formato da mensagem deve ser slido e considerar aspectos relacionados comunicao no verbal.
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Os meios de propagao de mensagens durante uma negociao

Os canais de comunicao utilizados pelo negociador ao longo de uma relao de negcios: Canais de comunicao pessoais: envolver duas ou mais pessoas que se comunicam diretamente uma(s) com a(s) outra(s); Canais de comunicao impessoais: mdia, atmosfera e os eventos;

Os meios de comunicao de massa como os mais importantes influenciadores da comunicao 11 pessoal;

Os meios de propagao de mensagens durante uma negociao

O fluxo duplo da comunicao
Comunicao de Massa

Formadores de opinio Grupo de influncia

Formadores de opinio Grupo de influncia

Formadores de opinio Grupo de influncia

Comunicao pessoal
Katz e Lazarsfeld, 1955

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Rudos de comunicao durante uma negociao Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que transmitida;

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Rudos de comunicao durante uma negociao

As barreiras em um processo de comunicao, podem ser divididas em trs tipos:

a)Barreiras pessoais; b)Barreiras fsicas; c) Barreiras semnticas.

As barreiras organizacionais existentes em negociaes entre executivos;

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O negociador como receptor de informaes

Os interlocutores como as partes mais importantes do processo de comunicao; O domnio pelo receptor, do cdigo no qual a mensagem foi codificada, para que a comunicao seja completada a contento; Saber ouvir como condio processo de negociao; para um

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O negociador como receptor de informaes

Os mecanismos psicolgicos como bloqueadores da expresso verbal das vontades e desejos durante um processo de comunicao;
Ouvir bem , na verdade, a habilidade mais negligenciada na comunicao.

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Estmulo e tratamento do feedback

A sistematizao do conhecimento sobre comunicao iniciada a menos de um sculo;
O impacto da comunicao no comportamento humano pode ser desmembrado em trs momentos: a)Situao anterior; b)Ao humana; c) Consequncia ou situao decorrente;
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Estmulo e tratamento do feedback Se o efeito da comunicao for aquele pretendido pelo emissor, ser possvel afirmar que a comunicao foi eficaz;

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Integrando as aes de comunicao

A dificuldade de atingir a comunicao ideal; A necessidade do entendimento dos seguintes passos: Gerao da ideia; Codificao;

Transmisso por meio de vrios canais;

Recepo; Decodificao;

Entendimento;
Resposta.
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Integrando as aes de comunicao A comunicao presente relacionamento humano; em qualquer

A impreciso da definio de comunicao, apesar dos inmeros estudos a respeito de seus efeitos; Muitos problemas entre negociadores seriam resolvidos se as pessoas tentassem melhorar a habilidade de comunicao;
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Integrando as aes de comunicao Perguntas fundamentais que consideradas durante uma (Kotler): O que deve ser comunicado? devem ser negociao

Quando deve ser comunicado?

Como deve ser comunicado?
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Integrando as aes de comunicao Perguntas fundamentais que consideradas durante uma (Kotler): devem ser negociao

Para quem se deve dirigir a comunicao?

De quem deve vir a comunicao?

Por que deve ser comunicado?
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Integrando as aes de comunicao As vrias formas de comunicao interpessoal; Ao avaliar um processo de comunicao, fundamental considerar seus mltiplos aspectos; As mensagens subliminares. *******
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 correto afirmar que, saber utilizar a comunicao de forma adequada um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociao? Justifique.

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Prova de 1 bimestre: dia 02 Abr 12.

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