Comercio Internacional Libro I

COMERCIO INTERNACIONAL
Dr. Hctor Godnez Jimnez Dra. Blanca Elvira Lpez Villarreal Lic. Elsa Pacheco Luis
La mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de tcnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.
El
comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms pases que incluyen a diversos agentes econmicos de diferentes nacionalidades.
mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y diseo de tcnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales. El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms pases que incluyen a diversos agentes econmicos de diferentes nacionalidades.
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional. Evolucin del comercio Internacional

Periodo (dcada/s) 40 y 50 60 70 Caractersticas Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va instituciones de carcter multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc. Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes competidores internacionales: Japn y Alemania. Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento de proteccionismo en los pases desarrollados va barreras no arancelarias.
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Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los mercados. Importante presencia de pases en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del sureste asitico (Corea, Singapur, Taiwn, Hong Kong).
Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de nuevos pases con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como el gigante dormido.
90 y 04
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Barreras comerciales en el mercado internacional: Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los pases a las actividades de exportacin e importacin de productos. Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo, llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos del pas importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las barreras ms importantes en el comercio internacional, sobre todo las implantadas por los pases desarrollados para restringir, segn su conveniencia, las importaciones de otros pases. Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser llevado a cabo por: Firmas nacionales En proceso de internacionalizacin o internacionales
Pases por empresa/corporacin con mayor presencia en los mercados internacionales

Lugar Pas de origen Nmero de empresas/corporaciones Principal empresa/corporacin General Motors Toyota Motors British Petroleum Daimler-Benz Elf Aquitaine Samsung Volvo Broken Hill Propietary Nestl Pemex 1o 2o 3o 4o 5o 6o 7o 8o 9o 10o Estados Unidos Japn Gran Bretaa Alemania Francia Corea del Sur Suecia Australia Suiza Mxico 159 135 41 32 26 12 12 10 9 3

Anlisis situacional de la empresa.
Las nuevas formas de inversin explican diversos fenmenos relativos al rpido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversin extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversin como franquicias, las asociaciones estratgicas y las coinversiones entre competidores. Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversin les generan ms conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia ms agresiva. Es necesario la definicin y puesta en marcha de tcnicas del mercado originales y creativas, para que puedan sobrevivir las empresas ante la acelerada apertura comercial.

Las innovaciones tecnolgicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante. De modo indirecto, los procesos tecnolgicos repercuten en los procesos de integracin mundial, ya que inciden en la disminucin en los costos de transporte, de telecomunicaciones, de las barreras geogrficas y de comunicaciones entre pases. Las inversiones agresivas realizadas por pases ubicados en la frontera tecnolgica y en el aumento en los costos de Investigacin y Desarrollo , estn provocando que la produccin se expanda a mercados ms grandes y competidos.

Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas: El tipo de cambio. Los apoyos pblicos va subsidios fiscales y financieros. Contencin salarial. Evolucin favorable de la demanda de petrleo. Reduccin del sesgo anti exportador. Contraccin del mercado interno.

Factores que provocan un mayor crecimiento de las importaciones mexicanas: El nivel de actividad de la economa. La sustitucin del permiso previo por el arancel. La apertura comercial, es decir, la modificacin del sistema de proteccin y la dinmica de la demanda externa.

La Distribucin Geogrfica del Comercio Exterior (DGCE) explica dos comportamientos del comercio internacional.
El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el destino y la procedencia de los bienes y servicios que se comercializan. El perfil de la especializacin.
El Plan de Mercadotecnia Internacional

Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de accin para poder alcanzar un objetivo. En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo es exportar, importar o vender ms en el mercado internacional. Las fuentes de informacin que nos apoyen en el anlisis de los mercados pueden consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de Mxico, la Secretara de Comercio, diversas cmaras industriales, de comercio y servicios, a como centros de investigacin.
Modelo del plan estratgico de mercadotecnia internacional

Preguntas gua para la definicin de un plan de mercadotecnia internacional. a) Objetivo/misin de la empresa:
Definicin del objetivo y misin. Identificacin del nicho de mercado. Identificacin de la necesidad a cubrir. Tiempo de establecida. Productos que produce y/o vende. Nmero de empleados. Historia y evaluacin. Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional. Produccin y consumo. Importancia tecnolgica. Evolucin de los tamaos de planta. Regionalizacin e internacionalizacin productiva. Localizacin de las plantas en el mercado domstico Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias, dumping, precios internacionales).
b)
Caractersticas de la firma:

c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma:

d) Caractersticas del mercado y arreglos del mercado:
Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros. Polticas de precios y trminos de los crditos. Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras. Costos de distribucin y de transporte seguros. Transportacin internacional.
e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeo sectorial:

Inversin privada y pblica. Papel del Estado.
Importancia y justificacin. En industria.
Estructura de costos fijos y variables. Regmenes de proteccin arancelaria. Exportaciones sectoriales.

Crecimiento de la economa domstica. Precios de los mercados mundiales.
Poltica de promocin pblica (fiscal, crediticia, tradings).
Comercializacin de exportaciones.
Las empresas que han logrado xito en la comercializacin nacional no tienen seguridad alguna de que tambin lo consigan en los mercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:
1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, polticos, legales, econmicos y comerciales de cada pas. 2. Organizacin administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y fletes, mtodos gerenciales y elementos de mezcla de mercadotecnia. 3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en funcin de sus recursos y objetivos del mercado. 4. Factores econmicos. La actividad econmica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflacin de los precios y la influencia de las variables del sector externo. 5. Factores comerciales. Anlisis profundo de la competencia, tendencias del mercado y polticas comerciales que llevan a cabo los competidores.
Negociaciones internacionales:
Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales. Las negociaciones bilaterales del gobierno. La integracin comercial regional entre pases. Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales. Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes pases. Las negociaciones internacionales pueden crear oportunidades y/o restricciones que modifiquen los planes y proyecciones o cambio de actividad.
Variables que se involucran dentro de la comercializacin de exportaciones:
Controlables. Dependen de la decisin empresarial y se establecen
en funcin de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del producto. Precio Producto Marca Envase Etiqueta Empaque Canales de distribucin Fuerza de ventas Promocin
Comercializacin de exportaciones. Incontrolables. Variables que integran el medio exterior y no dependen de las decisiones de la gerencia.
Factores sociales Culturales Legales Econmicos Comerciales Negociaciones internacionales
Comercializacin de exportaciones. Funciones de la comercializacin

Funciones de transaccin Compra Venta Consignacin Funciones de suministro fsico Transporte Almacenaje Empaque Funciones de facilitacin Financiamiento Promocin Absorcin de riesgos Informacin del mercado
Sistema bsico de comercializacin al exterior
Sistema directo. Se realiza toda la exportacin por la misma empresa (sin intermediarios).
Con su personal especializado Delega sus funciones contratando a un profesional u organizacin especializada
Sistema indirecto. Tiene diversos canales para llegar hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el mismo pas y otros en el exterior.
1. Factores en el mismo pas. a) Comerciante exportador o distribuidor. Acta como mayorista local con destino a mercados externos. Ventajas 1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la
mercanca 2. No se asumen los riesgos de la venta de crdito 3. No se inmoviliza capital 4. No es necesario crear o mantener una organizacin propia para la exportacin 5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los compradores del exterior 6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el exterior ni ejercer sobre ellos
Desventajas No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni qu firmas son las compradoras, no entra en contacto con ellas Ignora lo concerniente a la comercializacindistribucin de sus productos en el exterior Desconoce el precio final de venta al que se coloca su produccin No percibe ningn beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportacin No se adquiere experiencia exportadora
b) Comisionista de exportacin. Representa al fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajo recibe una comisin convenida. Ventajas 1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia en los negocios con el exterior. 2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad. 3. Se verifica un control operativo prcticamente total 4. Se establecen directamente las condiciones generales de venta 5. Se perciben directamente los estmulos y beneficios oficiales sobre exportacin
Comercializacin de exportaciones. c) Agente de exportacin. Representa a la Divisin Exportacin y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la organizacin pro exportacin que pone al servicio del cliente. Ventajas
1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de Exportacin propio con todo lo que ello trae aparejado 2. Evita la inversin de capital en prospeccin y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.
Desventajas
1. El costo de retribucin es generalmente alto 2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente
2. Factores radicados en el exterior a) Agente representante. Acta en representacin de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios. b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercanca por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.
La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin

Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa Produccin Compras Ingeniera del producto y del proceso Control de calidad Mantenimiento Costos de produccin Finanzas Tesorera Crdito y cobranza Contabilidad Contabilidad de costos Auditora interna Control interno Distribucin Segmentacin del mercado Clasificacin de mercados Canales de distribucin Pronsticos de ventas Presupuesto de ventas Cuotas de ventas Demanda del mercado Las fuerzas de venta Investigacin de mercados Publicidad
La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin

Otras relaciones con la empresa
Bodegas en el extranjero Zonas de comercio extranjeras Integracin de un departamento de comercio internacional Relacin con cmaras y asociaciones
Investigacin, anlisis y seleccin de mercados internacionales

La investigacin de mercados internacionales. Es la recopilacin, anlisis y difusin de la informacin, con el propsito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificacin y solucin de problemas y oportunidades en los mercados de otros pases. La investigacin de mercados internacionales lleva el mismo procedimiento que una investigacin de mercados nacional aunque en el mercado internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del pas o unidad cultural en el que se lleve a cabo la investigacin Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en l.
Objetivos de la investigacin de Mercados Internacionales. Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigacin:
Investigacin exploratoria. Es apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con ms precisin o investigar la posibilidad de cursos de accin opcionales. Investigacin descriptiva. Es til para proporcionar una descripcin de los fenmenos existentes en el mercado. Investigacin causal. Identificar con precisin las relaciones causa-efecto en el mercado.

Importancia de la investigacin de mercados.
La investigacin es una herramienta primordial de toda organizacin comercial. Para decidir la participacin de una empresa en el mbito internacional, no se puede prescindir de esta herramienta. Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mnimo de informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones. Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen. Es preciso la investigacin de mercados en tiempo y momento precisos. Se necesita saber qu tipo de sistema poltico impera en los pases seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la importacin: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas, orientacin en ley y aspectos comerciales.
Seleccin de mercados internacionales.

Al iniciar la investigacin para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles e improductivos.
Los primeros en eliminar son: a) Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de comunicacin. b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo. d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos.
Es imprudente lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo de mercados. A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado.
Fuentes de informacin. El servicio de informacin comercial es el encargado de mantener a los empresarios al da de lo que acontece en los mercados del exterior. 1. Fuentes internas
a) Del sector pblico
a) b) c) d) e) f) Sra. De Energa, Minas e Industrias Paraestatal. Sra. De Comercio y Fomento Industrial. Sra. de Hacienda y Crdito Pblico. Sra. de Agricultura y Recursos Hidrulicos. Banco Nacional de Comercio Exterior. Corporaciones pblicas dedicadas a determinado sector de productos.
Investigacin, anlisis y seleccin de mercados internacionales b) Del sector privado

a) b) c) d) Grandes empresas exportadoras y/o importadoras. Cmaras de comercio. Cmaras industriales. Asociaciones de productores.
2. Fuentes externas.
a) b) c) d) Sras. O Departamentos de Comercio. Embajadas, delegaciones y consulados. Centros de Comercio. Organizaciones que ofrecen ayuda prctica en comercio exterior, etc.

Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mnimo de informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones El que un producto tenga xito en un pas puede no ser aceptable para los compradores extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de los competidores o porque no satisface las exigencias y gustos del mercado de que se trate, que pueden ser muy diferentes de los que imperan en su mercado nacional. Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigacin de mercados cuando se da cuenta de que para tener xito, debe ofrecer los productos que el posible comprador desea y no simplemente los que l quiera vender, por lo tanto se debe averiguar qu es lo que desea el comprador Una investigacin de mercados en el mbito internacional debe llevarse a cabo sobre: Primero: sobre el mercado en general Segundo: el mercado de un producto determinado Tercero: el mercado de la empresa

Etapas de la investigacin de Mercados Internacionales a) Formulacin del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc. b) Determinacin de las fuentes de investigacin. Nacionales: Secretara de comercio Asociaciones, uniones y cmaras comerciales Exportadores experimentados Bancos Agencias aduanales Embajadas y consulados Representaciones internacionales Ferias y exposiciones internacionales Internacionales: Embajadas y consulados Representaciones internacionales Ferias y exposiciones internacionales

c) Preparacin de los modelos de recopilacin de datos. Se disear un cuestionario con base en los objetivos deseados y al tiempo de informacin a obtener. Por medio de ellos podemos saber si existe demanda, si el diseo del producto es bueno, si existe competencia, etc. d) Diseo de la muestra. La determinacin de un tamao adecuado de muestra. e) Interpretacin de datos. Anlisis de resultados de las encuestas f) Preparacin de informe. El informe debe ser concreto .
Terminada la investigacin de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones. La investigacin de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condiciones reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, las circunstancias econmicas, etc Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci en el pasado, para formular sobre esa base una previsin razonable de lo que probablemente suceder en el futuro. Adems debe saber no slo lo que ha pasado sino tambin por qu se origin Cuanto ms concreta sea la informacin que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que nos resulte til.

Por qu fracasan los negocios? a) No contar con un control que les permita tener informacin suficiente sobre los gastos del negocio. b) Costos excesivos en produccin, ventas y distribucin. c) Informacin insuficiente sobre las operaciones diarias. d) No poder adoptar rpidamente las medidas que requieren los cambios de las condiciones del negocio. e) Prdidas de tiempo y dinero por errores de operacin y mal uso de capital. Todas tienen un punto en comn: la gerencia carece de informacin adecuada

La investigacin de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas como: Para la empresa: Qu pases ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos? En qu cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado? Qu modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas? A qu precio debemos vender el producto, y qu ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios? Cmo debemos comercializar nuestro producto? Cunto nos costar alcanzar un objetivo de ventas concreto? Para el gobierno: A qu industrias debe darse prioridad en los programas de promocin de las inversiones o las exportaciones? En qu mercados debemos concentrar nuestras actividades de promocin? Qu clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de comercializacin?

Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador:
Reglamentos comerciales de su propio pas. Limitaciones del acceso al mercado. Volumen y expansin del mercado. Competencia. Aceptabilidad de los precios.

Evaluacin del mercado potencial: Reglamentos comerciales del pas exportador. Restricciones en el plano nacional Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas. Requisitos para obtener licencias u otros documentos. Acceso al mercado. Derechos de aduana y contingentes Impuestos internos Restricciones en materia de divisas Reglamentaciones sanitarias y de seguridad Factores polticos que influyen en el acceso Volumen, estructura y expansin del mercado. Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias) Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del mercado) Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos y socioculturales) Competencia. Produccin del mercado interno, su volumen y aumento Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes) Envergadura de las empresas, ventajas especiales Motivos del xito Lagunas en las lneas de productos Marcas de fabricas y patentes Estructura de los precios. Precios que pagarn los usuarios finales Mrgenes comerciales Costos de transporte Precio franco en fbrica

Caractersticas del mercado
Poblacin. Geografa socioeconmica. Normas, costumbres y hbitos comerciales.
LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO Los mercadlogos internacionales son quienes ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento adecuado. Los trminos de financiamiento afectan significativamente el precio final pagado por los compradores. La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector privado como el pblico.

COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL a) Produccin local.
1. Produccin local para consumo interno. Volumen y valor de la produccin local. Relacin entre la evolucin de la produccin y el consumo. Proporcin del consumo total cubierto por produccin local. Caractersticas generales de los productos nacionales.
Variedad de la oferta. Calidad. Costo de produccin/precio de venta. Origen de los insumos. Mtodos habituales de produccin. Servicios de postventa ofertados con el producto. Formas usuales de comercializacin. Principales productores locales.

2. Produccin local para consumo internacional. Anlisis de las exportaciones del sector del producto.
Destino. Volumen. Valor.
Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto. Rgimen arancelario de exportacin.
Clasificacin arancelaria de exportacin. Aranceles vigentes y base de imposicin. Gestin administrativa.
Formas operativas de exportaciones habituales. Formas usuales de comercializacin internacional. Caractersticas generales de los productos de exportacin.
Variedad de la oferta. Calidad. Costo de produccin/precio de venta. Origen de los insumos. Mtodos habituales de produccin para exportacin.
Productores que abastecen el mercado interno y el internacional. Productores exclusivos para el mercado internacional.

b) Mercado de importacin del producto. Anlisis de las importaciones. Procedencia. Volumen. Valor. Relacin entre la evolucin de las importaciones y la produccin local. Restricciones a las importaciones. Licencias de importacin. Gravmenes a la importacin y base de imposicin. Restricciones cambiarias y de pago. Caractersticas generales del producto importado. Variedad de la oferta. Calidad. Evolucin del precio CIF/precio de venta final. Principales importadores. Modalidad de compra internacional. Funciones que realizan los importadores. Forma usual de cotizacin internacional. Volumen usual de los pedidos. Mrgenes o comisiones habituales. Principales compradores de los distintos niveles de distribucin. Identificacin de los ms importantes. Localizacin geogrfica. Precio de reventa. Funciones que prestan.

c) Competencia local e internacional. Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de participacin. Estructura y fuerza de la competencia. Ventajas comparativas de la competencia. Deteccin de segmentos no atendidos. Motivos del xito de los principales competidores. Ubicacin geogrfica de los establecimientos.
Mtodos de distribucin. Dominio de canales.
Franquicia. Patentes. Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial. Campaas promocionales a nivel pas de la competencia. Posibilidades de competir. Insercin en el mercado.

Medicin y pronstico de la demanda internacional Con frecuencia es difcil obtener la calidad de los datos requeridos para una medicin y pronstico til de la demanda Al realizar una investigacin de mercados deben preverse varios problemas como:
Inaccesibilidad o ausencia de datos pblicos Falta de recursos de investigacin La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los mtodos de encuestas y entrevistas
Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimizacin de la investigacin:

1. 2. 3. Simplificacin forzada de mtodos de investigacin Improvisacin en el uso de datos alternos Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no disponibles

Necesidades y satisfactores. Quienes satisfacen las necesidades de la investigacin de mercado deben contar con una serie de caractersticas para que el resultado de la investigacin sea lo ms cercano a la realidad.
Reputacin. Capacidad tcnica. Experiencia. Costos. Programa confiable de entrega. Director de proyecto.

PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional: 1. Informacin genrica.
Nombre tcnico del producto. Pas destino. Poblacin. Producto Interno Bruto. Ingreso per cpita. Nomenclatura de importacin. Rgimen aduanero. Gravmenes arancelarios. Base de imposicin. Importaciones. Ao, valor, volumen. Principales pases proveedores internacionales. Caractersticas generales de diferenciacin del producto. Envases y embalajes usuales. Principales marcas del mercado. Precio promedio del mercado final. Principales importadores. Canales de distribucin habituales.
2. Datos estadsticos.
3. Indicadores operativos.
4. Informacin comercial genrica.

Caractersticas del satisfactor
El mercado de consumo del producto importado:
a)
Perfil de la demanda.
Anlisis de la demanda. Factores que influyen en la demanda. Identificacin de los grupos consumidores. Identificacin de los lugares de compra. Consumo del producto. Etapa en el ciclo de la vida del producto. Exigencias usuales del mercado. Requisitos de calidad. Estndares nacionales. Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto. Preferencias para determinar presentacin. Marcas comerciales. Caractersticas del embalaje.
b)
Perfil del producto.


c) Anlisis de la distribucin fsica internacional.
Canales de comercializacin. Precio de comercializacin.
d) Gestin promocional.
Promocin de ventas. Publicidad. Relaciones pblicas.
Factores de Operacin
Diseo de envases para los mercados internacionales
El Envase y el producto La funcin del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precio elevado o bien de baja calidad y precio mdico. Los envases influyen en la decisin de ser comprados.
Diseo de envases para los mercados internacionales
Ambiente del producto Letras y colores Argumento de venta Forma del envase El envase como producto Aspecto estereotipado Efecto superficial o profundo Definicin de los sectores Sexo
El empaque y embalaje en la exportacin.
El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales, procedimientos y mtodos que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportar las mercancas despus de ser fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso por el ltimo consumidor. El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como funcin primordial de la promocin de ventas porque el empaque se ha convertido en un elemento de promocin y el embalaje cuando rene las condiciones de economa y seguridad, pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de productos. Los factores que influyen en la eleccin del material y en la forma del empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de produccin, el sistema de distribucin, el tipo de mercado. La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran inters para los exportadores, toda vez que una concepcin original y econmica, da como resultado mayores volmenes de venta.
El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas. Para la inclusin en el empaque del nombre del producto, de la marca fe fbrica y textos descriptivos, se aconseja se usen caracteres tipogrficos claros, sencillos y sin rebuscamientos. Debe encargarse a un tcnico tipogrfico la parte grfica, a fin de que no se presente una inadecuada apariencia que pueda impedir la venta de los productos comercializados. Las caractersticas de un empaque apropiado para transportar mercanca, debe ser ideal con material y seguridad adecuada. Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad contra robos. Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de precios de exportacin ya sea directamente por su valor elevado o indirectamente por su peso.
Un buen embalaje debe conseguir:
a)
b)
c)
d) e) f)
g)
La obtencin de un conocimiento de embarque limpio para evitar futuras reclamaciones. Que el comprador reciba su mercanca en las mejores condiciones posibles. Ahorrar lo ms posible por concepto de volumen de estiba. En la utilizacin de materiales, la economa mayor dentro de la seguridad ptima. Evitar robos y siniestros que dependen del empaque. En la aduana de destino, los derechos ms bajos que las circunstancias permita. Una cuota lo ms econmica posible en el seguro.
Para esto, debe tomarse en consideracin:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. El tipo de mercanca. El transporte hasta el puerto de salida. El manejo de mercanca en el puerto de embarque. La estiba. La duracin de la transportacin. Las condiciones climatolgicas en el viaje, las condiciones del puerto de destino y punto final. Las modalidades aduaneras del pas del comprador, tanto en derechos como en marcaje exigidos. Las condiciones de descarga en puerto de destino y su transporte a bodegas del comprado
Las marcas de embalajes de exportacin facilitan la identificacin de los bultos:
Nombre del consignatario Destino y ruta El peso (bruto, neto o legal) Nmero de referencia segn bultos (1-3, 2/3, 3/3) Medidas cbicas Indicacin del origen o donde fue fabricado (Hecho en Mxico). Marcas precautorias (frgil, no exponga al sol) No poner la descripcin del contenido. Instrucciones de manipulacin (Hacia arriba, no utilizar ganchos), pueden ser smbolos aceptados nacionalmente o trminos escritos.
Nuestro pas y algunos otros, imponen fuertes multas por poner marcas superfluas en los bultos.
La Federacin Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado en exportacin, una serie de smbolos y claves para la identificacin, manejo y transporte de los embalaje, que son de uso general en todo el mundo. Principales
Lugar de destino del embalaje Lugar de descarga del embalaje Puerto de entrada Clave para el consignatario Clave para el contrato de compraventa Nmero total de embalajes con el nmero del embalaje de que se trate
Secundarios
Peso (neto y bruto) Dimensiones del embalaje Pas de origen Punto o puerto de embarque Nmeros de referencia
De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja que el marcado se haga as:
Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran tamao y en una cara para los de tamao reducido Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto a la tapa Sacos: Una sola aplicacin en el tercio inferior del saco de lado ms amplio, y si fuera posible, en la parte ms baja de un lado Fardos: Una aplicacin en dos lados del fardo
En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que le contraste, en caso de que no pueda usarse este color, se procura se combinen aquellos que contrasten y permitan una legibilidad adecuada. Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del pas al cual se dirigen.
Factores de cotizacin
Factores crticos que se deben considerar para cotizar: Lugar de entrega
Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo Aranceles de exportador o importador Obligaciones de seguro por dao o prdida
Precios
Cotizacin de precios con base a precios netos o lista de precios a descuentos Cotizacin de precios con relacin a diferentes monedas Determinacin de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad
Los incoterms (acrnimo del ingls international commercial terms, trminos internacionales de comercio) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancas. Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la prctica actual en el transporte internacional de mercancas. El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional. Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de compraventa internacional: la entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de gastos y los trmites de documentos aduaneros.
Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D. Trmino en E (EXW): El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida. Trminos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal. Trminos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal. Trminos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino; esto es una entrega directa a la llegada.
Adecuaciones de productos
Producto constituye todo lo que contribuye a la satisfaccin de los consumidores. Requisitos del producto 1. El Producto
Color. Gusto. Dimensiones. Diseo y estilo. Materiales. Caractersticas. Especificaciones tcnicas. Razones para su empleo. Mtodos de empleo. Condiciones de empleo
2. Embalaje de expedicin
Mtodos de transporte. Requisitos de proteccin. Mtodos de manipulacin. Condiciones de almacenamiento. Requisitos de comercializacin.
3. Envase de los productos industriales

Condiciones de almacenamiento. Requisitos de identificacin. Manera en que las mercancas se sacan del envase. Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o despacho.
4. Embalaje de expedicin Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento y manipulacin, condiciones existentes en el almacn). Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado, idioma, conocimientos que el consumidor tiene del producto). Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin, preferencias de tamao y forma, impresiones que se desean, impresiones que en los consumidores locales producen los nombres comerciales, colores y smbolos). Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones de almacenamiento domstico, requisitos sobre una utilizacin o eliminacin). Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales).
El producto dentro del planteamiento global de exportacin:
Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que ofrecen los mercados alternativos Potencial del mercado (poblacin, ingresos, hbitos, gustos) Potencial de ventas (competencia, canales de distribucin, restricciones legales y estrategias de mercado de la firma) Fase 2. Determinacin de objetivos que la firma pretende alcanzar en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos. Fase 3. Estrategia operativa. Introducir conceptos concretos en la mezcla comercial (presupuesto y procedimientos operativos)
Potencial del mercado Potencial de ventas
Determinacin objetivos de mercado
Mezcla comercial
Estrategia operativa
Departamento de diseo
Cada etapa de este proceso est relacionada a las otras y no est terminada hasta que no se complete el proceso total. Los valores establecidos son dinmicos ya que cambian de acuerdo a las circunstancias. Para controlar las operaciones el gerente de exportaciones recibe un feedback sobre los resultados de las acciones aplicadas. Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio en la estrategia de exportacin. Este cambio puede afectar la estimacin del potencial de mercado, objetivos de exportacin o la mezcla comercial.
Seleccin de mercados.
1. Se recurre a las estadsticas de importacin para identificar cules son los pases que compran el producto, eliminando aquellos no importadores por existir una produccin no local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo. 2. De los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderacin a los que compran volmenes muy grande, pues esto indica la existencia de una gran demanda. 3. Es importante conocer la evolucin del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente, tambin tener en cuenta la competencia a la que debe enfrentarse en esos mercados (local o de terceros pases).
Estudio de mercado. El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la informacin necesaria para tomar la mejor decisin en la exportacin, debe cumplir:
a) b) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en el mercado
Factores de xito en la exportacin de productos. Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente. Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de informacin convenientes para determinar la relacin efectiva entre los resultados reales y los objetivos. Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad en determinados mercados. De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales. Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercializacin. Obtener una informacin comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la poltica futura.
Estrategias para el producto. Estrategia de diferenciacin del producto. Estrategia de segmentacin del mercado. Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de exportacin adapte sus polticas a los mercados externos. Los ajustes que se realicen pueden involucrar las caractersticas fsico funcionales del producto, su envase, su marca y sus servicios auxiliares. Lnea de productos. La lnea de producto debe considerar: 1. Caractersticas del mercado a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.). b) Composicin de las lneas de productos competitivos. c) Deseos de los compradores, etc. 2. Necesidades de los canales de distribucin.
Seleccin de productos para la exportacin.
Determinar qu tipo de producto resultar provechoso llevar a los mercados exteriores constituye uno de los problemas ms importantes y complejos que se enfrenta la direccin:
Factores externos e internos Caractersticas y presentacin Especificaciones Control de calidad del producto
Diseo de envolturas y envases En los mercados internacionales se debe considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases:
1. Proteccin del producto. 2. Informacin (de uso, contenido, forma de extraccin, etc.)
Requisitos legales internacionales. Descripcin de las materias primas, el peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar los envases con figuras que puedan engaar al consumidor respecto al contenido.
Vehculo publicitario.
No necesariamente un buen producto con magnfico envase y envoltura y con aceptacin en el mercado nacional sea aceptado en el extranjero. Se requiere de un estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada pas, no siempre podr conservar los mismos diseos y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos. El trabajo artstico de los envases y envolturas debe ser de una simplicidad tcnica y reflejar el ambiente extranjero. Al traducirse al lenguaje de los pases importadores, debe tenerse cuidado con los requerimientos legales que ms afectan su introduccin como son: la descripcin de ingredientes y el peso especfico en las medidas usuales del pas importador. Una traduccin literal de un idioma a otro, desorientan al consumidor. Una frmula sera combinar a quien conoce perfectamente el producto y otro que conozca y domine el idioma extranjero.
Desarrollo de productos para la exportacin.

El exportador debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente. Para exportar un nuevo producto que tenga xito, no es necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un producto que slo se distinga de los ya existentes en el mercado. Los componentes de un producto Para el comprador, el producto no es nicamente el producto en s, el ncleo material, sino es una combinacin de elementos tangibles como intangibles, que entran en la compra. Por ejemplo: el envase, el servicio de posventa, la marca, incluso sentimientos subconscientes que experimenta cuando lo compra o utiliza, etc. Lo ms importante respecto al ncleo material es que debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante. Con frecuencia el envase es tan importante como el producto.

El ciclo de vida del producto en los mercados de exportacin. Si una empresa desea crearse una situacin duradera en los mercados de exportacin, debe adoptar una estrategia en materia de productos. Decidir si tiene o no que modificar sus productos actuales o sacar otros nuevos, y darse una idea clara de la frecuencia con que habr de introducir cambios en stos. La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podra encontrarse en un mercado de exportacin. Los ciclos de vida varan de un pas a otro no slo en el caso de productos determinados sino tambin en el de clases de productos.

Fases del ciclo.
Introduccin. Expansin. Madurez. Decadencia.

Como utilizar el ciclo de vida del producto en las exportaciones.
Puede constituir el marco analtico para desarrollar nuevos productos. Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado. Puede contribuir a que las actividades de comercializacin sean las ms adecuadas a travs de toda la vida del producto. Puede ayudar a formular las previsiones financieras. Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta de los productores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de determinar las tendencias histricas de sus ciclos de vida. Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea fcil analizar sus ciclos de vida. Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores tanto actuales como futuros.

Estrategias de comercializacin Un exportador puede recurrir a tres estrategias: Segmentacin de mercado. Diferenciacin del producto. Combinacin de las dos anteriores.

Razones para desarrollar nuevos productos
Si una empresa quiere tener xito en la comercializacin de sus productos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos. Una compaa puede entre cualquiera de las polticas siguientes: 1) Desarrollar slo productos originales 2) Modificar y mejorar productos ya existentes 3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado La mayora de las empresas prefieren adoptar una combinacin de dos de ellas o de las tres. Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al mercado el producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de vida, por lo tanto tendr una vida corta.

Razones para desarrollar nuevos productos
Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general no hay tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado. Los costos de investigacin del mercado no son ms bajos cuando la produccin se limita a productos copiados. La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se le entable juicio por infraccin de patente o de derechos de autor, la cual puede resultar caro y embarazoso. Para posibles demandas por infracciones de esta clase las empresas que explotan el xito de un nuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en el diseo que imitan. El fabricante que est dispuesto a mejorar un producto existente, en lugar de copiarlo, tiene ms posibilidades de lograr beneficios (precio ms alto, un margen de utilidad ms elevado y una vida ms larga del producto).

La Conquista de los mercados internacionales Los principales consumidores de casi todo gnero de productos son los pases industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales caractersticas de esos mercados, como son: las necesidades en materia de productos, los hbitos de compra de los consumidores, los canales de distribucin, los proveedores locales , etc. Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseo y precio. Adems se necesita tener conocimiento bsico del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando tcnicas eficaces de comercializacin.

La comercializacin en los pases desarrollados.
Para tener xito en los pases industrializados, el exportador de un pas en desarrollo tendr que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones con distribuidores cuyas actividades y prcticas les sean poco familiares, satisfacer a consumidores cuyas necesidades son difciles de entender. Los argumentos a favor de este esfuerzo son: Menos mercados. La poblacin de los pases desarrollador por general tienen ingresos altos, la demanda de muchas categoras de bienes de consumo es elevada en proporcin con el nmero de habitantes. Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrn al mnimo y se evitarn las dificultades de produccin y diseo que surgen al intentar adaptar las caractersticas del producto a las necesidades e distintos mercados. Menos clientes. El factor clave del sistema de distribucin en pases industrializados, es la capacidad de compra de los grandes organismos de venta al por menor, es decir, un exportador puede realizar negocios si trabaja en estrecha colaboracin con un nmero reducido de clientes. Estos le harn pedidos importantes, probablemente a precios superiores a los de los mayoristas. La publicidad podr ser eliminada o limitada. El exportador en sus viajes de negocios, slo tendr que establecer contacto con pocos clientes. Tendr una precisin de coordinar las actividades de perfeccionamiento de los productos.

Etapas para exportar productos de consumo a pases desarrollados.
Para exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los proveedores de los pases en desarrollo deben considerar las siguientes etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor 2. Tener presente que la comercializacin en los pases desarrollados no es el de bajar el precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante la adaptacin, presentacin y publicidad del producto que responda a una necesidad concreta de los consumidores de ese pas. 3. Limitar los problemas operacionales, de produccin y de adaptacin, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes. 4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado, considerar si vale la pena ampliar la base de distribucin o penetrar en un segundo mercado. 5. Como poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco inters para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

Mejoramiento de la calidad mediante el diseo. El comercio en los pases desarrollados un exportador puede salir ganando se aade el mayor valor posible a sus productos. Productos industriales Tendrn acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de pases en desarrollo que estn dispuestas a: Analizar y conocer sus posibilidades en materia de produccin y de comercializacin. Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad. Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a direccin, produccin y comercializacin se refiere. Esmerarse por fomentar la adquisicin de conocimientos adecuados en materia de diseo y de perfeccionamiento de los productos.
Desarrollo de productos para la exportacin. Productos agropecuarios.

La exportacin de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y organismos estatales. Por esta razn, muchos agricultores de pases en desarrollo se interesan poco por saber de qu manera se comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo les interesa que les paguen bien. Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesario asegurarse de que los consumidores solicitan especficamente los productos. Los consumidores lo harn slo si se cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearn comprarlos siempre al mismo proveedor. 2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.
Productos agropecuarios.
Los organismos de comercializacin de productos agropecuarios de pases en desarrollo, deberan estudiar las posibilidades de entrar con ms fuerza en los mercados de los pases industrializados, utilizando estrategias activas de diferenciacin de los productos. Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de diferenciacin de los productos agropecuarios con miras a su venta: 1. Fijar normas de calidad en funcin de las reglas existentes en los mercados que se trata de alcanzar. 2. Cultivar productos que respondan a esas normas. 3. Organizar mtodos de control de calidad que impidan la exportacin de productos deficientes. 4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaa publicitaria que destaque las caractersticas especiales de los productos y fabricar un material de embalaje y de exhibicin de los mismos que permita a los compradores identificarlos fcilmente.
Desarrollo de proyectos de exportacin.
Concepto de proyecto de exportacin.

El plan de exportacin es el documento que gua al exportador de cualquier empresa, el cual le dice hacia dnde debe ir y cmo llegar al mercado internacional. Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribucin, perfil, usos y costumbres de los consumidores, complicaciones impuestas por las barreras arancelarias, no arancelarias, tramitacin aduanal, transporte, embalaje, contratacin, medios de pago internacionales, ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.

Consideraciones para ser exportadores exitosos. 1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. 2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin se hace con base en la informacin resultante de la investigacin producto-mercado (documento bsico en la formulacin del plan de exportacin). 3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situacin, como son: cambaceo internacional, misiones y ferias comerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, telfono, fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de propuestas, negociacin y firma de contratos de exportacin. 4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador. 5. Realizar logstica de exportacin.

Consideraciones para ser exportadores exitosos. 1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. 2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin se hace con base en la informacin resultante de la investigacin producto-mercado (documento bsico en la formulacin del plan de exportacin). 3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situacin, como son: cambaceo internacional, misiones y ferias comerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, telfono, fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de propuestas, negociacin y firma de contratos de exportacin. 4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador. 5. Realizar logstica de exportacin.

Contenido documental del plan de exportacin.
1. Cartula 2. ndice 3. Introduccin 4. Resumen ejecutivo 5. Observaciones y recomendaciones 6. Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de exportacin 7. Anlisis de la situacin actual que sustente los argumentos por qu exportar o por qu no exportar a cada mercado meta.
La empresa El producto o servicio El mercado interno

8. El mercado meta. Identificacin, evaluacin y seleccin del o los mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios) 9. El entorno. Informacin econmica, demogrfica, poltica y cultural del mercado meta. 10. Sugerencias de estrategias en relacin con la empresa y su organizacin para la exportacin, la produccin, al producto, envase y embalaje, mercado, promocin y servicio. 11. Plan de accin. Programas de actividades que indiquen la duracin, fecha de inicio y terminacin de cada actividad. 12. Presupuesto para la exportacin. Costos e inversiones relacionadas con el proyecto de exportacin y pronstico de ventas. 13. Anexos. Apndice metodolgico, relaciones y directorios de importadores y distribuidores, normas y especificaciones internacionales, informacin relativa a logstica, seguros y obtencin de crditos preferenciales para la exportacin, compendio de esquemas y fotografas, estadsticas del mercado neta, etc.
Proceso para la realizacin de estudio producto-mercado

Seleccin del mercado meta.
Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la nica opcin en la mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar porque es el mercado ms importante del mundo, adems de ser el mercado geogrficamente ms cercano. Existe una serie de limitaciones e inconvenientes, ese mercado ha registrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio exterior. La diversificacin de mercados es prioritaria no slo para las empresas, a nivel pas por razones de estabilidad econmica y soberana, no es aconsejable depender de un solo mercado de exportacin; entre ms diversifiquemos nuestros mercados, contaremos con mayor base de sustento que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial generado por el desequilibrio en la economa de un solo mercado de exportacin o por la puesta en marcha de alguna norma o barrera arancelaria o no arancelaria que en forma unilateral y soberana, sea aprobada en ese mercado de exportacin.

Para las empresas que se inician en el comercio exterior, suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante el inicio de un proyecto de extensin limitada, en el que se corra el mnimo riesgo. Cuando su empresa haya demostrado la capacidad de exportar, es tiempo de buscar otros destinos diversificando sus exportaciones y capitalizar las oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen.

Cuestionario bsico para la formulacin de plan de exportacin.
Objetivos. Oportunidades para exportar. Barreras a la exportacin. Estrategias para la comercializacin.
Transportes .
Clasificacin del transporte
Transporte martimo. Transporte areo. Transporte terrestre. Transporte ferroviario.
Transportes .
Transporte martimo. El transporte martimo es importante en Mxico porque alrededor de la mitad de la carga global de su comercio exterior (exportacin e importacin) se mueve por este medio. Ventajas: El costo del transporto martimo es ms econmico que el areo, pudindose transportar grandes pesos y volmenes. Desventajas: El tiempo de travesa es mayor con respecto a los dems tipos de transporte.
Transportes
Fletes. Los mtodos principales para determinar los fletes martimos son los siguientes: 1. Los fletes determinados por las lneas navieras de acuerdo con otras lneas, bajo organizaciones conocidas como Conferencias ( Asociaciones voluntarias de lneas que llegan a un entendimiento con el propsito de establecer las tarifas de fletes que deben ser cobradas por los miembros de stas). 2. Los fletes determinados por lneas independientes que no pertenecen a conferencias. 3. Los fletes de los barcos Tramp (buque que comercia libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo).
Transportes
Transporte areo. Mxico cuenta con un amplio servicio de transporte areo que por su rapidez y por los lugares que conecta, permite tenerlos en cuenta como medio eficaz para exportar diversos productos. Si el exportador emplea el servicio areo, reduce en las operaciones de manejo de carga, los riesgos de robo, averas y ahorro de tiempo a sus clientes en la entrega de los productos. Ventajas: La rapidez es la principal ventaja, pudiendo as ampliar el nmero de mercados en que opera el exportador. El empaque areo: Mientras que es indispensable proteger la mercanca expedida por va martima contra el manejo brusco, balanceo y cabeceo del buque, penetracin de aire hmedo, agua salada, los artculos transportados por avin no estn a tales riesgos.
Transportes
Transporte areo.
Seguro: Independientemente del tipo de transporte utilizado, existe el riesgo de prdida o avera cuando se envan mercancas de un lugar a otro. Se considera que si la expedicin se hace por avin, el peligro es menor que el de otro tipo de transporte, por lo tanto, el precio de las primas del seguro de mercancas por va area, es sustancialmente menor. Conocimiento de embarque areo: La documentacin necesaria es ms simple que la requerida para el transporte martimo, slo es necesario el conocimiento de embarque areo, o gua area, que es un documento internacional uniforme, impreso en ingls y en el idioma de la compaa area, aceptado por todos los miembros de la IATA (organismo Internacional Air Transport Association). Estructuras de las tarifas: Las tarifas de fletes varan de acuerdo con la clasificacin de la carga, peso, volumen y ruta. La mayor parte de las lneas aplican las tarifas establecidas por la IATA.
Transportes
El transporte terrestre.
El transporte de mercancas por carretera, juega un papel importante en las exportaciones mexicanas.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y es ms caro que el ferrocarril, cada da se utiliza ms para el desplazamiento de artculos exportables debido a las diferencias del servicio y la irregularidad de los horarios con que trabajan los Ferrocarriles Nacionales. Divisin del autotransporte. El servicio de autotransporte de carga en Mxico se divide en:
El transporte privado o particular. La empresa utiliza sus vehculos para transportar lo que produce. Transporte pblico federal. Es aquel que tiene permiso del gobierno para transitar por caminos nacionales.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre Seguro de carga. Si el exportador desea asegurar sus artculos, puede hacerlo con la misma empresa de autotransporte o con una compaa de seguros. Reclamacin por averas o faltantes. Al recibir las mercancas en su destino, el consignatario debe verificar su estado; en caso de encontrar alguna avera o faltante, lo har constatar en el documento contra el cual recibe la carga y dentro de las 24 horas siguientes al recibo de la mercanca formular una reclamacin por escrito a la empresa de autotransporte. Clasificacin de la carga. Al hacer uso de una empresa de autotransporte pblico federal de carga, el exportador debe informar a sta con exactitud el contenido de los bultos que entrega para su traslado.
Transportes .
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre. Carga en general. Si las caractersticas de la mercanca requieren de carga general, slo se transportar en carros tomados por entero, debiendo pagar el flete correspondiente a la capacidad total del vehculo, aun cuando el tonelaje embarcado sea inferior a sta. Pago de flete. El flete se paga hasta que la mercanca llega a su lugar destino, esta operacin slo se hace por adelantado cuando el valor comercial de los artculos no garantiza el importe de los servicios, y si las mercancas son de fcil descomposicin.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre. Reglas para la aplicacin de tarifas. La Secretara de Comunicaciones y Transportes ha fijado ciertas reglas para la aplicacin de la tarifa de un servicio de auto-trasporte. Para conocer el costo del flete se debe:
Clasificar la mercanca. Encontrar la distancia que sta va a recorrer. Buscar la cuota que le corresponde por tonelada de acuerdo con su clasificacin. Multiplicar esta cuota por el nmero de toneladas que se vayan a embarcar, incluyendo el peso el del envase o empaque del producto.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre.
Los principales problemas del transporte terrestre
El transporte por carretera presenta varios problemas. No cuenta con un servicio muy especializado. Contadas son las compaas que tienen vehculos en condiciones de dar un servicio regular y sin demora a causa de descomposturas. Son pocas las compaas transportadoras que ya han fijado un honorario y da de traslado; la mayora realizan el recorrido cuando consideran que el viaje es costeable; ese problema perjudica a los exportadores puesto que las mercancas llegan retrasadas a su destino, y si est en un puerto martimo puede perder el barco, etc.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre.
Cmo obtener mejor precio en el transporte terrestre.
Al seleccionar una empresa de autotransporte, el exportador debe escoger la compaa que le proporcione el mejor servicio, con el fin de que la carga est cuidada y sea entregada a tiempo. Se aconseja que siempre se use los servicios de la misma lnea, en la medida que la ruta lo permita, esto puede ayudar a negociar con la empresa contratada para una disminucin en el flete.
Transportes
Transporte ferroviario.
El transporte ferroviario est perfectamente adaptado para largos recorridos. Presenta varias clases de servicios segn la cantidad, peso o volumen que se desee. El transporte areo, por carretera y acutico, irn desplazando cada vez ms al ferrocarril. Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los ferrocarriles proporcionan importantes ahorros en sus tarifas en cuanto a los envos por carro entero en comparacin con sus envos por menos de carro entero.
Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas. Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es, permite al empresario comenzar el envo en una direccin y cambiar su destino mientras el vagn se encuentra en camino, siempre y cuando el nuevo destino requiera que la maquina siga adelante y no retroceda. El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y por falta de tiempo no se hubieren terminado al mandar el envo, existe la posibilidad de trabajar sobre el producto complementando as su elaboracin. Desventajas. Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vas).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificacin general de los contratos: 1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donacin, mutuo). 2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos). 3. Realizar un fin comn (sociedad, asociacin y aparcera). 4. Prestar servicios (trabajo por prestacin de servicios profesionales o no profesionales, depsitos y mandato). 5. Comprobacin jurdica (transaccin y el compromiso en rbitros). 6. Prestar una garanta (fianza, prenda e hipoteca).
Seguros y fianzas
El seguro de Transporte. Este seguro tiene por objeto indemnizar al asegurado de las prdidas y/o daos que pudieran sufrir las mercancas transportadas. Coberturas del seguro de transporte a) Cobertura de riesgos ordinarios. b) Cobertura de todo riesgo o All Risks. c) Cobertura de riesgos especiales.
Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios. Son aquellos que constituyen la esencia de la pliza o contrato de seguro, que comprueba la existencia real de la proteccin otorgada a los bienes. 1. Riesgos ordinarios de trnsito martimo. Daos materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados como: incendio, rayo y explosin, hundimiento o colisin del buque, prdida total de bultos enteros al mar durante maniobras de carga, transbordo o descarga, avera gruesa o general y cargos de salvamento. 2. Riesgos ordinarios de trnsito terrestre, areo o combinado. Se refiere a los daos materiales causados a los bienes directamente por incendio, rayo, explosin, cada de aviones, colisin, volcaduras o descarrilamiento del vehculo u otro medio de transporte empleado, hundimientos o roturas de puente.
Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas las eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes durante su transporte. Se excluyen:
Los riesgos de infraccin a cualquier ley. La naturaleza perecedera. La demora o prdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos que mediante convenio expreso pueden cubrirse.
Guerra a flote. Huelgas. Alborotos populares. Conmocin civil. Piratera del capitn del buque o de su tripulacin.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional. La fianza en el comercio internacional tiene como objetivo garantizar el crdito fiscal y ayudar al financiamiento de las operaciones del comercio exterior. Las fianzas deben ser canceladas por el empresario al finalizar las operaciones que le dieron origen ante la institucin gubernamental correspondiente, de lo contrario, la compaa de fianzas se las har efectivas.
Canales de distribucin en el extranjero.

Clasificacin de los canales de distribucin Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:
Productor. Mayorista. Detallista. Consumidor.

Funciones de los canales de distribucin.
La compraventa El transporte El almacenaje La bsqueda de mercados

Factores a considerar en la determinacin de los canales de distribucin Cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en consideracin para la eleccin de sus canales de distribucin los siguientes:
El cliente final. Producto. Competencia. La propia empresa. Los intermediarios.

Sistemas de distribucin La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los intermediarios, se puede realizar a travs de los siguientes medios:
Revistas especializadas. Representantes de la empresa. Visita del importador a la fbrica. Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con instituciones pblicas y empresas privadas relacionadas con el comercio exterior (ANIERM, Banco Nacional de Mxico, Banco de Comercio Exterior, Agentes Aduanales, etc.)

Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar:
Estabilidad (econmica, moralidad y responsabilidad). Prestigio. Fuerza de venta. Existencia. Servicio.

Criterios de seleccin para canales de distribucin en el extranjero Para poder determinar el medio ms adecuado de distribucin es indispensable considerar las caractersticas generales de cada uno de los canales, su integracin para desempear las actividades que se requieren, y adems: a) Los mercados internacionales que se quieren cubrir. Sobre la decisin de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:
1. Qu tipo de instituciones deben manejar el producto. 2. Fuerza de distribucin:
Distribucin intensiva. Distribucin selectiva. Distribucin exclusiva.

b) Control del mercado. El proceso de llevar la lnea de productos directamente al ltimo consumidor, por consiguiente la direccin comercial necesita controlar dicho medio, asegurndose de que el producto reciba un trato de dinamismo y empuje en el campo de las ventas, incluyendo los elementos mercadolgicos esenciales para producir resultados ptimos. c) Costeabilidad de los canales. Para determinar la eficacia y capacidad de los diferentes canales, se requiere un anlisis y coordinacin de stos. Adems lo que esos canales cuestan y compararlos para tomar una decisin.

d) Procedimiento para la seleccin de canales de distribucin. El directivo de comercializacin debe delimitar un enfoque claro de investigacin, consiste en analizar las caractersticas del producto, mercado y productor que influyen en la seleccin de canales: Caractersticas del producto
1. Valor del producto. 2. El volumen. 3. Calidad del producto. 4. Tcnica de elaboracin del producto. 5. Variedad del producto. 6. Carcter temporal de produccin y consumo. 7. Demanda y aceptacin Posibilidad de sustitucin.

Caractersticas del productor
Capacidad financiera. Prestigio de la empresa. Polticas de la direccin de comercializacin.

Estructura de la distribucin internacional Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en ultramar: a) Venta indirecta. El exportador vender sus productos a un intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.
Agentes comisionistas. Agentes contratados a base de comisin por representantes extranjeros para que localicen y compren los productos al precio ms bajo posible. Compaas de exportacin. Estos organismos trabajan a nombre de la firma representada, estas compaas buscan los compradores, hacen la venta, arreglan la documentacin y transporte. Comerciante de exportaciones. Compran los productos a un fabricante, marca y empaca los productos segn las especificaciones del fabricante y luego vende la mercanca a otros pases con su propio nombre, hacindose responsable del producto. Agente de exportacin. Es semejante a un representante de fbrica, con la diferencia que el fabricante asume los riesgos de prdidas.

b) Venta directa. Un exportador puede vender directamente al extranjero, goza de varias alternativas:
Representante de ventas extranjero. Acta bajo un contrato buscando compradores en otros pases. Distribuidores a ultramar. Compra los productos del exportador a precio de descuento para venderlos posteriormente con una ganancia. Detallistas extranjeros. El exportador vende productos de consumo a minoristas extranjeros por medio de representantes de ventas, catlogos, etc. Venta directa al consumidor. Dependiendo del producto, esta venta se logra mediante el envo al consumidor de catlogos, revistas, peridicos, etc.

Tcnicas estratgicas de comercializacin internacional. Distribucin intensiva. Cobertura general del mercado mediante la distribucin del producto a travs de mayoristas y detallistas Distribucin selectiva. Reduce las causas de salida, generalmente se utiliza en mercancas de calidad y precio variable, ropa, etc. Distribucin exclusiva. A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un pas, parte de un pas, etc.

Tcticas de comercializacin internacional Las tcticas de comercializacin se determina considerando lo siguiente: 1. Transporte
Fletes. Velocidad y frecuencia. Fiabilidad. Riesgos. Requisitos de envasado.

2. Ventas y canales de distribucin
Canales normales para el producto. Otros canales que pueden utilizarse. Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales normales u otros canales. Funcin de apoyo que cumple cada uno de los elementos del canal de distribucin (servicios tcnicos, publicidad, promocin y funciones financieras). Niveles de existencia que mantiene cada uno de los elementos. Requisitos en materia de plazo de entrega. Mrgenes y descuentos en cada uno de los niveles. Facilidades de crdito y condiciones de venta que se esperan. Principales distribuidores.

3. Factores para la fijacin de precios
Lmites prcticos. Oferta de productos competidores. Precios de los productos competidores. Reacciones probables de los competidores. Ventajas del producto.

4. Servicios que esperan los compradores
Asesoramiento tcnico. Sustitucin de la mercanca defectuosa. Garantas. Reparacin, conservacin y repuestos. Capacitacin de operadores.

5. Publicidad y promocin de ventas
Sumas que se dedican a la promocin de los productos de la competencia. Medios y tcnicas que se emplean ms comnmente, y desglose de los gastos entre ellos. Perodos de publicidad y su concentracin geogrfica. Mensajes de ventas destacados por la publicidad que hacen los competidores importantes. Desglose de los gastos entre proveedores, distribuidores y minoristas.

Eleccin del agente adecuado.
La actividad de promocin de ventas en el extranjero dependen de la eleccin de un agente o distribuidor competente y dinmico. Un agente tiene en sus manos la reputacin de una compaa y tambin su futuro en el mercado. La eleccin de un agente exige tiempo, paciencia y disciplina. Los exportadores con experiencia afirman que la eleccin de agentes apropiados es una de las mayores dificultades para fundar un negocio de exportacin que tenga xito. Se debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado, lista que se reduce a un primer candidato seleccionado y unos cuantos candidatos de reserva.

Los servicios de promocin del gobierno pueden contar con servicios especiales para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes en el extranjero. Adems se puede aumentar la lista de candidatos:
1. Los agentes del departamento de exportacin de fabricas de productos complementarios pueden estar calificados para representar al producto 2. El departamento de exportacin de los competidores. No ayuda directamente pero se puede estudiar su promocin de ventas y su publicidad. 3. Las organizaciones comerciales tienen funcionarios que siguen de cerca la marcha de los negocios internacionales. Algunas de stas tienen listas de posibles agentes. 4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportacin traen listas de agentes en actividad. 5. Existen guas comerciales prcticamente de todos los ramos en los pases. 6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes. 7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente posee listas de agentes.

Eleccin definitiva
1. En qu ramo o ramos se ocupa? 2. Quines son sus clientes? 3. Qu otras clases de productos del pas del exportador representa? 4. Cules son sus recursos financieros? 5. En qu campos de la comercializacin se especializa? 6. Quin vender el producto? 7. Paga sus facturas? Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el gobierno, 2) otras compaas del pas del exportador que comercien con el agente y 3) el propio agente.

Como ayudar a un agente. Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la actividad del agente para explotar totalmente el mercado. 1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las tcnicas de promocin que han resultado eficaces y hacerlo peridicamente. 2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si necesita ms catlogos y listas de precios, etc. 3. Hay que estar al pendiente de los envos de exportacin, por ejemplo que llegue la mercanca a tiempo, de calidad, etc. 4. Pagarle con rapidez. 5. Animar al agente a que visite las instalaciones. 6. Estudiar una campaa conjunta de promocin. 7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.

Cmo encontrar y conservar los mejores distribuidores. Hay que hacer una lista de distribuidores, podemos encontrar distribuidores:
En las cmaras de comercio locales de cada pas y clasificarlos por tipo de actividad. En las guas locales de diferentes tipos y otras fuentes.

Tips para encontrar un buen distribuidor: 1. Conversar con las personas que comprarn al futuro distribuidor y averige qu distribuidores prefieren y por qu. En las respuestas obtenidas habr dos o tres nombres que se mencionen siempre. 2. Dirjase a esos distribuidores y determine con cul o con cuales pueden llegar a un acuerdo. 3. Antes de hacer la eleccin final, busque al distribuidor que disponga del hombre clave para su producto La nica manera de conservar un buen distribuidor es trabajar en estrecho contacto con l para que pueda ganar dinero con el producto.
Gestin estratgica de la distribucin internacional.
La promocin internacional
La direccin comercial internacional debe tener en cuenta que para crear una imagen en los mercados internacionales tiene que efectuar campaas de Promocin. Hay las siguientes posibilidades:
1. Puede confiar todas las operaciones de promocin a su agente en el mercado extranjero. 2. Puede desenvolver las actividades inherentes a la promocin por medio de su propio personal de publicidad. 3. Puede emplear los servicios de una agencia dotada de los medios necesarios para realizar en dicho mercado la promocin directa. 4. Puede organizar, junto con otros exportadores, una empresa comn creada independientemente o con el patrocinio estatal.
Algunos medios de promocin de venta

Muestras gratuitas. Rebajas de precios. Concesin de primas. Sistemas de privilegios para el comprador.
La promocin internacional.
La publicidad internacional Para lograr una publicidad efectiva, se deben considerar el modo de pensar, la moda y las costumbres, as como los medios publicitarios empleados en cada pas. Es necesario tener en cuenta los lineamientos legales que existen en los mercados internacionales. La publicidad planeada y dirigida, vencer los prejuicios, combatir la competencia extranjera, establecer nuevos hbitos, satisfar las necesidades, ganar voluntades y de esa manera aumentar las ventas y pondr los cimientos de negocios permanentes y productivos.
La promocin internacional.
La publicidad internacional se clasifica en:

1. Comercial e industrial. Busca llegar a los distribuidores, tratando de inducirlos a almacenar la mercanca que se anuncia, y a los representantes de ventas a comisin que soliciten pedidos por carta de intencin. 2. De consumo. Busca inducir a los consumidores a comprar los productos que se anuncian con marca, en la tienda que sirve al consumidor. 3. Profesional o tica. Intenta inducir a los profesionistas a aconsejar el uso de los productos anunciados.
Algunos medios publicitarios internacionales: Publicidad por correo Circularizacin Catlogos de exportacin Pelculas Publicidad externa La radio Televisin Sistema de empresa mltiple Sistema monopolista Sistema combinado Peridico
La agencia de publicidad. La seleccin de una agencia de publicidad no debe hacerse a la ligera, nos basaremos en:
Su experiencia, reputacin conocida, xitos alcanzados al servicio de su clientela.
Conocimiento de la gama de servicios que presta, la calidad de su labor creativa, su pericia y capacidad de apreciar el mercado de compradores del producto de que se trata y de la investigacin de mercados. Cuando la agencia dedica todas sus actividades al campo internacional y opera fuera a travs de agencias asociadas, se le conoce como agencia de publicidad internacional. Las agencias internacionales funcionan a travs de agencias locales independientes, con quienes ellas han formado una asociacin.
Ventajas de la agencia de publicidad en el extranjero.
1. 2. 3. Es mejor el trabajo artstico disponible en los pases extranjeros y ofrece mejor reclamo. Ayuda a localizar a los agentes distribuidores en el extranjero. Ofrece estrecho contacto con el anunciante, lo que proporciona un medio de familiarizar la agencia con nuevas ideas sobre el mercado del producto. Proporciona centralizacin y uniformidad en una campaa de alcance mundial. Su prctica es el resultado de la experiencia basada en anlisis del mercado, publicidad comercial, etc. Ofrece economa en algunos aspectos, como en el mismo trabajo artstico, y la produccin puede usarse en un rea extensa. Es capaz de controlar la veracidad de la publicidad. Se hace cargo de manejar todo el trabajo de detalle. Ofrece medios de traduccin y de impresiones extranjeras. Prepara programas de radio y televisin.
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7. 8. 9. 10.
Bibliografa
Mercado, Salvador H. Comercio Internacional I. Mercadotecnia internacional Importacinexportacin Quinta edicin Mxico, 2007 Ed. Limusa 320 pgs.

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