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Comment?
En Prsentant un intrt pour lintermdiaire:
Trs bonne rputation du producteur Produit (gamme) trs rentable
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gure de difficult faire accepter ses produits dans les salons. Le principal problme est un problme de slection. Le fabricant doit dterminer les caractristiques des intermdiaires qui sont les plus mme de rvler leur comptences.
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distribus
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menacer dinterrompre la relation commerciale, ce qui peut se rvler dissuasif mais dtriore la qualit de la relation sur le long terme et peut inciter les distributeurs sorganiser en contrepouvoir.
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Le pouvoir lgitime: fond sur des accords Le pouvoir dexpertise: fond sur des
tellement respect que les intermdiaires sont fiers dafficher leur collaboration avec lui. 5/29/12
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march
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Ce service tablit, en liaison avec les distributeurs, les objectifs commerciaux, les niveaux de stocks, les oprations de campagnes merchendising et les
publipromotionnelles.
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collaboration entre le producteur et le distributeur pour concevoir, lancer et grer une marque commune, soit de faon temporaire, soit de faon permanente en partageant les responsabilits et les rsultats.
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mesure: Chaque magasin a des vnements qui lui sont propres (anniversaire, semaine commerciale, etc).
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mener une rflexion conjointe sur les moyens damliorer lefficacit de la promotion, de la logistique, des lancements de produits nouveaux et de lassortiment des points de vente.
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category Management: consiste dvelopper conjointement des plans stratgiques relatifs aux catgories de produits. Cette dmarche implique un certain nombre dactions: la dfinition de la catgorie, et de son rle stratgique au sein de lenseigne; lanalyse de ses performances, de son potentiel et de ses objectifs et finalement la hirarchisation des marques au sein de la catgorie.
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dtriores ou perdues
La coopration publicitaire
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circuit
Laddition ou la suppression de certains
circuits
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intermdiaire repose sur une analyse marginale classique. La question est de savoir quels seraient les bnfices de lentreprise avec et sans cet intermdiaire. En accordant une nouvelle concession dans une ville, un constructeur automobile doit non seulement prendre en compte les ventes attendues du nouveau concessionnaire, mais aussi les accroissements ou diminutions de vente des concessionnaires dj tablis dans la 5/29/12 zone. De mme lorsquon envisage
Exemple:
systme de distribution mane toujours du Top Management car elle entraine un rexamen de lensemble de la stratgie marketing de lentreprise.
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dsirs des clients viss propos des services fournis par les circuits de distribution actuel et de ses concurrents souhaits des clients
2. Analyse de la performance du systme 3. Dtermination des carts avec les 4. Etude des contraintes qui limitent les
possibilits de changement
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