Por qu estudiar la conducta del comprador? Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.

. Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes. Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.

Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

ESTIMULOS DE MARKETING Producto Precio Plaza Promocin OTROS ESTIMULOS Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR Culturales

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR Reconocimiento del Problema. Bsqueda de informacin. Evaluacin de alternativas

Decisin del Comprador

Seleccin del Producto Seleccin de la marca Seleccin del distribuidor Tiempo de Compra Monto de compra

Sociales Personales

Psicolgicas

Decisin de compra
Conducta posterior a la compra.

Kotler, 2000

Factores Culturales:
CULTURA
CLASE SOCIAL

SUB CULTURA

Factores Sociales:
Grupos de Referencia Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.

Grupos de Pertenencia

Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compaeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.

EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA

INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO

CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD

Grupos de Aspiracin

Grupos a los que la persona quisiera pertenecer

Grupos Disociativos

Grupos cuyos valores el individuo rechaza

Funcin y estatus

La posicin de la persona en cada grupo

IDENTIFIQUE
EL LIDER DE OPINION

Edad y etapa en el ciclo de Vida

Estilos de Vida

Ocupacin y circunstancias econmicas

La psicografa es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicolgicos.

Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos: Personas que materializan las ideas: Personas activas, de xito, sofisticadas, se aduean de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.

1.

2. Realizados: Maduros, satisfechos, cmodos, pensantes. Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor. 3. Vencedores: Gente de xito, orientada hacia su carrera y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio. 4. Experimentadores: Jvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporcin relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rpida, msica.


1.

2.

3.

Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos: Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas. Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos. Personas de Accin: Prcticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propsito practico y funcional.

Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.


1.

Factores personales:
Personalidad y concepto de uno mismo:

Autoconcepto real Autoconcepto ideal Autoconcepto de otros


1.

2.

Factores Psicolgicos: Motivacin: Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona acte. Percepcin: Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe para crear una imagen del mundo.

Procesos perceptuales: Atencin Selectiva: Es el proceso de filtrado de la informacin. Distorsin Selectiva: Es la tendencia a dar a la informacin, significados personales e interpretar la informacin de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas. Retencin Selectiva: Proceso de retencin de la informacin que apoya nuestras actitudes y creencias.

3. Aprendizaje: Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia. 4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de accin hacia un objeto o idea.

Papeles de Compra:
INFLUENCIADOR
COMPRADOR

INICIADOR

DECISOR

USUARIO

Compras Complejas: El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisin. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas. Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra. Compras en las que se busca variedad de marca

1)

Reconocimiento del problema:

TIPS para el mercadlogo: Identificar las circunstancias que activan la necesidad en el comprador

2) Bsqueda de Informacin:
Fuentes personales Fuentes Comerciales Fuentes Pblicas Fuentes de Experiencia

3) Evaluacin de Alternativas:
CONSUMIDOR NECESIDADES

BENEFICIOS

PRODUCTOS COMO CONJUNTO DE ATRIBUTOS ( Anlisis de Atributos)

4) Decisin de Compra:
ACTITUDES DE OTROS EVALUACION DE ALTERNATIVAS INTENCION DE COMPRA

FACTORES
SITUACIONALES

DECISION DE COMPRA

Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones estrechas Demanda derivada Demanda inelstica Compras profesionales Diversas influencias Mltiples visitas de venta

Situacin de Compra:

Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva

FACTORES INFLUENCIADORES: Del entorno: Demanda, Economa, Responsabilidad social, competencia, poltica De la Organizacin: Objetivos, Polticas, Procedimiento, Estructura

Interpersonales: Inters, Autoridad, status, empata.

Individuales: Edad, ingresos, educacin, personalidad, cultura