Desarrollo y Evaluacin de Proyectos

Temario Modalidad de Evaluacin

Temario del curso

1.

Definicin de Proyectos Conceptos Bsicos de Proyectos de Invencin Tipos de Proyectos de Inversin Nec. y Proyectos Ciclo de vida de Proyectos Preparacin de Proyectos Informacin, Incertidumbre y Costos de Decisin Antecedentes y reglamentaciones que se deben considerar Estudio de Mercado Estudio Tcnico Estudio Organizacional
Evaluacin de Proyectos Objetivos y Criterios de Evaluacin Determinacin de flujo de caja operacional. Tcnicas de Evaluacin

2.

3.

4. Introduccin a la Evaluacin de Proyectos Sociales Preparacin y Evaluacin Social de Proyectos Evaluacin Privada v/s Social Aplicaciones

5. Otros Introduccin a la administracin y desarrollo de proyectos Trabajos de Investigacin Talleres

Temas de Investigacin.
Durante el transcurso de la asignatura se darn temas de investigacin relacionadas con la evaluacin y desarrollo de proyectos, los cuales estn destinados a profundizar an ms los conocimientos del alumno. Ejemplos de temas: Tipos de Proyectos Sociales, rol gobierno e instituciones sociales y apoyo que ofrece para el desarrollo de proyectos.
Proyectos en concesiones. Proyectos MIDEPLAN Mercado Privado, formas de obtener informacin, tipos de inversiones y organizaciones. Estadsticas de Negocios en Evaluacin de Proyectos

Talleres Se realizarn talleres conformados por grupos de alumnos en los cuales debern ejercitar los conceptos aprendidos en la asignatura. Ejemplos: 1.Ejemplo Evaluar la creacin de una nueva empresa Evaluar una ampliacin en una empresa, institucin, etc. Evaluar proyecto personal de desarrollo personal, etc. 2.Ejemplo Evaluacin de un proyecto real en alguna empresa, institucin o Universidad. Bibliografa Nassir Sapag, Preparacin y Evaluacin de Proyectos

Trabajos investigacin Grupal/ Proyectos. Para cada trabajo de investigacin se evaluar: Documento Entrega impreso y por medio tecnolgico(30 a 40 pginas) Resumen Entrega impreso y por medio tecnolico (no ms de 15 pginas) 100% Asistencia y Puntualidad. Quien no asista ser calificado con nota 10 o 40 en caso de atraso a las exposiciones (sea expositor o asistente). La participacin tambin tendr nota. Nota Trabajo de Investigacin A. Documento y resumen Contenido Presentacin NTI = (A+B+C+D)/4 B. Exposicin Contenido Presentacin Conocimiento del tema Desplante y seguridad C. Asistencia, Puntualidad y Participacin D. Prueba investigacin relacionada con todas las exposiciones y material de acuerdo al resumen de cada tema.

PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

1. DEFINICIONES Y CONCEPTOS BASICOS
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Qu es un proyecto de inversin?. Tipos de proyectos de inversin. Las necesidades y los proyectos. La toma de decisiones y los proyectos. El ciclo de vida de un proyecto.

DEFINICIONES BASICAS

Que es un proyecto?
Conjunto de acciones: No repetitivas. nicas. De duracin determinada Formalmente organizadas Que utilizan recursos. Humanos Materiales Tecnolgicos Financieros Ejemplo:
Personas, Empresas, Mquinas,Herramientas, Materiales, Dinero

Objetivo: Solucionar un problemas o satisfacer una necesidad. Obtener Rentabilidad y Utilidad

Esfuerzo para el cual se organizan recursos de forma nica para llevar a cabo un trabajo dentro de un alcance dado, con especificaciones determinadas, dentro de restricciones de tiempo y costo, de modo de lograr cambios beneficiosos definidos por objetivos cualitativos y cuantitativos. Es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana.

Un proyecto de inversin corresponde a una alternativa de solucin que involucra flujos de ingresos y egresos monetarios. Se indica que es un proyecto porque su materializacin se realizar en un futuro, y se dice de inversin porque resulta ser una alternativa de uso de fondos. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Reducir incertidumbre inicial respecto de llevar a cabo una inversin. Preparacin de proyectos Evaluacin de Proyectos Preinversin Una decisin con mayor informacin siempre ser mejor, salvo el azar.

Preparacin de proyectos. Consiste en la bsqueda sistemtica de un conjunto de antecedentes de carcter econmico y tcnico, con el fin de proveer una base de informacin para evaluar el proyecto. Econmico porque involucra recursos financieros Tcnico porque se asocia una tecnologa en su operacin Evaluacin de proyectos. Consiste en un anlisis de los antecedentes recopilados para formarse un juicio, tanto cuantitativo como cualitativo, respecto a la conveniencia de poner en marcha el proyecto. Se debe evaluar en trminos de conveniencia de forma de asegurar que habr que resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable tomando en cuenta la realidad social, cultural y poltica.

Causas de fracaso o xito en los proyectos

Aceptacin o rechazo en la comunidad Cambios tecnolgicos Cambio en contexto poltico Cambio de relaciones comerciales internacionales Inestabilidad de la naturaleza Normativa legal

Un proyecto est asociado a una multiciplidad de circunstancias que lo afectan, las cuales al variar producen lgicamente cambios en su concepcin y por lo tanto rentabilidad esperada. Ejemplo: Instalacin de una empresa con capitales EE.UU en Cuba Paso de Gas Boliviano por Chile Problemas de recurso Gas importado de Argentina

TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIN Proyecto de Inversin Privado: Es aquel realizado por un empresario particular para satisfacer sus objetivos. Proyecto de Inversin Pblica o Social: Es aquel que busca cumplir con objetivos sociales a travs de metas gubernamentales o alternativas, empleadas por programas de apoyo. Proyecto Empresa: Es aquel proyecto que implica la puesta en marcha de una nueva empresa. Proyecto de Ampliacin: Es aquel proyecto vinculado fundamentalmente a la ampliacin de la capacidad productiva de una empresa en operacin. Proyecto Sustitucin: Es aquel proyecto que surge fundamentalmente al interior de las empresas, con la idea de sustituir procesos, tecnologas o maquinarias actuales. Proyecto de Adquisicin: Es aquel proyecto vinculado a la compra de una empresa por un inversionista.

EJEMPLO 1: Que tipo de proyecto corresponden las siguientes ideas: Creacin de un nuevo negocio Ampliar instalaciones de una industria Ampliar ancho de banda de red de 10MB a 1GB Compra de empresa de servicios Construir escuela rural

EJEMPLO 2:
"En la ciudad de Prez Zeledn, algunos estudios locales muestran un alto nmero de mujeres que trabajan en las industrias de la zona; esto haca presumir que podra existir un mercado potencial interesante para jardines infantiles y que sus madres al trabajar demandaran estos servicios Cul es el posible problema o necesidad detectada? Cul podra ser la idea de un proyecto? Cul es el nombre que se le podra dar al proyecto? Qu pasara si el problema atacara a Madres que estudian?

LAS NECESIDADES Y LOS PROYECTOS 1. Las Necesidades en la Comunidad Ser una buena alternativa el asignar recursos a este proyecto? Los recursos utilizados en esta iniciativa irn a satisfacer correctamente una necesidad?

Las Necesidades Humanas

Es la falta o carencia de todo aquello que se requiera para la conservacin y desarrollo de la vida del hombre.
Autorrealizacin: De lo que es capaz, autocumplimiento. Autoestima: Autovala, xito, Prestigio. Aceptacin Social: Afecto, Amor, Pertenencia y Amistad Seguridad: Seguridad, proteccin contra el dao. Fisiolgicas: Alimentacin, Agua, Aire

Eficiencia.

- Obtencin de los fines con la mnima cantidad de recursos. - Con la misma cantidad de recursos obtener mayores beneficios.
Ejemplo: Obtener un producto a precio de venta inferior al que actualmente existe en el mercado, o bien satisfacer de mejor manera la necesidad mejorando la calidad del producto. 2. El Problema Econmico. 1. Necesidades materiales son prcticamente ilimitadas. 2. Recursos econmicos son limitados. No todas las necesidades materiales se pueden satisfacer. Estamos obligados a elegir entre alternativas La idea es elegir la mejor alternativa en forma eficiente

3. Los Recursos Involucrados en un Proyecto de Inversin. Son todos aquellos recursos que tienen una repercusin monetaria por efectos de la ejecucin del proyecto. Ejemplo: No constituyen costos para el proyecto:

Los costos de los estudios preliminares de un proyecto (cualquiera sea la decisin respecto de su ejecucin, no variar). Material bibliogrfico, oficina de trabajo y HH de estudios preliminares, etc.
constituyen costos para el proyecto: Capital inicial de financiamiento, compra de terreno para instalacin de una fabrica, arriendo de oficina, contratacin de personal que operara la ejecucin del proyecto, etc.

Tipos de Recursos: Inversin. Recursos asociados a la composicin inicial de los activos del proyecto.

Ejemplo: Vehculos, muebles, tiles, patentes, permisos, gastos de puesta en marcha. Operacin. Recursos asociados al proyecto en su estado de funcionamiento

Ejemplo: Egresos por compra de materias primas, suministros, costos de fabricacin, gastos de administracin.

4. Relacin de un Proyecto con el Mercado:

Mercado. Es un lugar (no necesariamente fsico) donde se transan productos y/o servicios.

Demandantes. Son quienes recurren al mercado a adquirir un producto o servicio que les satisface una o varias necesidades.
Demanda de Mercado. Es la suma de todas las demandas individuales, y depende del nmero de demandantes en la poblacin, de los ingresos de estos, de sus gustos y de los precios de este producto o servicio o de otros a los que tienda a competir. Oferentes. Son aquellos que recurren al mercado a vender sus productos o servicios, para obtener a travs de ello una utilidad monetaria. Oferta de Mercado. Corresponde a la suma de todas las ofertas individuales, y depende de la cantidad de empresas en competencia (que ofrecen el producto), del precio del bien, de la tecnologa utilizada en su produccin y del precio de los factores productivos.

Cualquiera sea la naturaleza de un proyecto, ste provoca cambios en el mercado:

1.Puede provocar un aumento en la oferta de mercado (podra implicar una disminucin en el precio del bien o servicio que se est transando)
2.Participa como demandante en el mercado de los insumos, por lo cual tambin podran producirse aumentos de los precios transados de estos insumos.

3.La situacin en el mercado no ser la misma una vez el proyecto est en operacin, por lo que interesa analizar como se comportar el mercado cuando esto suceda.
Ejemplo: Un empresario tiene un negocio de muebles que lleva funcionando 15 aos con muy buena clientela, rentabilidad y prestigio. Observa que a dos cuadras de su local se piensa instalar un pequeo local de ventas de muebles. El empresario no muestra preocupacin ya que piensa que por la larga trayectoria de su negocio, sus ventas no sern afectadas.

Que pasa con las condiciones del mercado frente a la nueva empresa? Se podra ver afectado el negocio del empresario? Cmo? Cul es la visin del nuevo inversionista con respecto a su proyecto? El que un proyecto sea eficiente es una opcin o exigencia de un proyecto?

TOMA DE DECISIONES Y LOS PROYECTOS Evaluacin de Proyectos . Anlisis de la informacin recopilada que permita formarse un juicio (cuantitativo y cualitativo) respecto a la conveniencia de invertir o que justifiquen su implementacin del proyecto. Decisin Implementar Rechazar Postergar 1. El proceso de Decisiones Es un proceso que consiste en elegir o seleccionar una alternativa entre dos o ms posibles para determinar una accin.

Existen diversos mecanismos de operacin por los cuales se decide si invertir en un determinado proyecto.
Los niveles decisorios son mltiple y variables. Por lo general los proyectos son interdisciplinarios y requieren diversas unidades de apoyo tcnico.

2. Decisin respecto de la Conveniencia de Poner en Marcha el Proyecto.

Los criterios que deben tomarse al momento de invertir en un proyecto dependen de la naturaleza de este y en especial de la persona o institucin que tomar la decisin, teniendo como primera exigencia su rentabilidad.

Ejemplo: Estado: Este evaluar su conveniencia en relacin con los beneficios sociales del proyecto, como generacin de empleos, reduccin de la pobreza marginal, mejoramientos de la productividad, etc.
Privado: A stos le interesar fundamentalmente la utilidad que el proyecto es capaz de generar sobre la inversin involucrada, y que implican beneficios de carcter privado. Diferentes Costos para Diferentes Decisiones:

Los costos asociados al proyecto estn condicionados a la decisin que se quiere tomar
Ejemplo:
La puesta en marcha de una empresa nueva puede requerir el pago de costos como constitucin legal de la sociedad, iniciacin de actividades, o bien permisos de edificacin, estos costos estn absolutamente asociados a la decisin de implementar o no este proyecto. Sin embargo, no tienen ninguna relacin ante la decisin de seguir operando o no la empresa, ya que en esta etapa los gastos de inversin son gastos histricos que no se afectarn con esta nueva decisin.

3. El Problema del Costo Alternativo de los Recursos.

Costo Alternativo. Es el valor que tiene un recurso por sus posibles usos alternativos.
Cuando definimos que en la evaluacin de un proyecto se debe decidir si es conveniente asignar recursos a esta iniciativa, inmediatamente se asocia un costo a esta eleccin, en cuanto a que van a existir otras opciones que no podrn ejecutarse por la escasez de los recursos. En este sentido aquellas alternativas que se abandonen constituirn un costo alternativo para el proyecto. Ejemplo: Un seor tiene una idea muy buena de un proyecto en la cual se ha recopilado informacin suficiente y llegado a la conclusin de que poner en marcha el proyecto es factible. Pero para su inversin es necesario retirar ahorros bancarios de los cuales percibe intereses que obtenido por largo tiempo.

El costo alternativo de este proyecto sern los intereses que dejara de percibir al sacar el dinero del banco versus las ganacias que obtendr del proyecto luego de hacer la inversin en ste.

CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO

I. Preinversion

Proceso dinmico e interrelacionado entre distintos estudios que deben desarrollar para disponer de informacin cuantitativa y antecedentes cualitativos que permitan adoptar la decisin a seguir en la idea de proyecto. Aceptar Rechazar o Abandonar Postergar En ella se detecta el problema a solucionar o la necesidad insatisfecha a satisfacer. Se plantean soluciones que posteriormente se transformarn en opciones tcnicas que posteriormente sern evaluadas para determinar su factibilidad, es decir, slo pasan esta etapa aquellas opciones que son viables de materializar. Con posterioridad se realizan un conjunto de estudios que tienen como objetivo final determinar en forma correcta el tamao, la localizacin, el momento de ejecucin, la organizacin y otros.

1.Idea Es la primera etapa que surge para resolver un problema o para aprovechar una oportunidad de negocio derivada de las ganancias que podran lograrse satisfaciendo las necesidades de la comunidad respecto a bienes o servicios. Suelen estar vinculadas a la realidad existente y al modelo de desarrollo vigente del pas o sociedad donde est inserta.

Ejemplo:
Ampliar instituciones, sustituir importaciones, crear empresa de consultara, etc. Utiliza criterios para detectar la existencia del problema Grado de confiabilidad y veracidad Comprende: Definicin y descripcin de la idea Diagnstico de la situacin existente Alcances y magnitud del problema A quienes afecta y a quienes beneficia la deficiencia del problema Objetivos que persigue Alternativas bsicas de solucin Resultados que se espera y como repercute en los resultados

Observaciones Importantes: Necesidad de precisar el alcance de la idea bsica - Importancia del Nombre del Proyecto Ejemplo: Crear una empresa de desarrollo de software para el rea de negocios. Instalar empresa de desarrollo de software basado en e-bussiness en la ciudad de Alajuela.

2.

Perfil
Es la etapa ms preliminar del estudio de rentabilidad de un proyecto. Su resultado es una aproximacin que permite bsicamente determinar la conveniencia de destinar recursos a profundizar el anlisis de una iniciativa particular de inversin. Pretende establecer caractersticas que sealan la conveniencia de recomendar su abandono inmediato. En trminos monetarios slo se presenta en trminos muy globales de inversiones, costos e ingresos. Ejemplo: Si la materia prima de un producto es mas cara que el producto terminado La construccin de un departamento en altura, si los planos reguladores municipales establecen solo construccin de baja densidad.

3. Prefactibilidad. Esta etapa tambin es denominada anteproyecto preliminar y pretende establecer las inversiones, costos de operacin e ingresos que probablemente generar el proyecto. Anlisis dinmico de cifras las que se proyectan en el tiempo y que se obtienen de los distintos estudios que deben realizarse para obtener la informacin. Debe considerar todas las variables de carcter social, poltico o institucional que en muchos casos puedan ser determinantes del proyecto. Debe reconocer todos y cada uno de los agentes que pueden tener influencia en el mercado (proveedores, competidores, consumidores, distribuidores, relaciones con el mercado exterior, oferta, demanda, etc.)

Estudio de opciones tecnolgicas (equipos, materias primas, procesos productivos, calidad y procedencia de la tecnologa, servicio tcnico, tiempo de vida, etc.)
Determinar la inversin en capital de trabajo y costos asociados a la operacin. Anlisis de tamao, localizacin y aspectos organizacionales.

4. Factibilidad.
Esta etapa tambin denominada anteproyecto definitivo Es el estudio ms acabado de la preinversin, en el cual se efecta un anlisis ms profundo de las alternativas que se apreciaron como ms viables en el estudio de prefactibilidad. Los antecedentes que se usan en esta etapa son ms precisos y obtenidos de las fuentes primarias. El clculo de las variables econmicas sebe ser lo suficientemente demostrativo para justificar la valoracin de los tems del flujo de ingreso y egresos, precisar las inversiones del proyecto y dejar claramente identificados los costos y beneficios que se esperan con mayor probabilidad en la etapa de operacin.

II. Etapa de Inversin

El estado de inversin contempla bsicamente dos etapas, el plan de ejecucin del proyecto y la ejecucin del mismo. En esta etapa hay que tener en cuenta que ya se ha tomado la decisin de implementar el proyecto, por lo tanto su extensin y actividades van a estar vinculadas al perodo de tiempo entre la decisin de implementar el proyecto y la produccin y comercializacin de los bienes y/o servicios asociados a l. As por lo tanto tendremos actividades asociadas a: - Desarrollo de prototipos de productos. - Adquisicin de terrenos. - Construccin de galpones y/o edificios. - Compra e instalacin de mquinas y equipos. - Capacitacin de personal. - Etc.

1.

Planificacin de la Ejecucin. Consiste en el detalle de las diversas actividades que debern realizarse para concretar los objetivos a los que apunta la ejecucin del proyecto. Confeccin de los planes de actividades de orden financiero, tcnico y fsico, legal, institucional y de administracin entre otros.

2.

Ejecucin Implementacin de las actividades que hagan posible disponer de la infraestructura administrativa y fsica que, a su vez, permita realizar las acciones descritas en la etapa anterior (Planificacin de la ejecucin). Las tareas y actividades previstas en etapas anteriores se hacen realidad.

III. Etapa de Operacin El Estado de Operacin del proyecto es en donde efectivamente se producen los beneficios y costos asociados a su operacin. Como la operacin se asocia a la produccin y comercializacin de los bienes y/o servicios del proyecto, visto desde un punto de vista administrativo, las actividades en esta etapa se centrarn en la administracin misma del proyecto, por lo tanto interesar fundamentalmente aspectos como el control. La idea es verificar que las proyecciones realizadas a partir de los estudios del proyecto se cumplan en un buen porcentaje en su operacin, y de ah hacer las correcciones que correspondan, segn la magnitud de las desviaciones detectadas. Comprende las etapas Inicio y Puesta en Marcha

1.

Inicio Periodo, normalmente corto en que el proyecto es sometido a prueba a fin de determinar si su operacin se ajusta a los estndares programados.

2.

Puesta en Marcha Puesta en Marcha que constituye el punto en el cual el proyecto efectivamente comienza a operar. El flujo de caja empieza efectivamente a generar ingresos y egresos de operacin. El proyecto comienza a proporcionar bienes o servicios para el bienestar de la comunidad y del hombre en la sociedad, de obtener la rentabilidad deseada o de solucionar el problema que le dio origen a la idea inicial.

IV. Etapa de Evaluacin de Resultados La evaluacin de resultados cierra el ciclo, preguntndose por los efectos de la ltima etapa a la luz de lo que inici el proceso: el problema. Si el proyecto es la accin o respuesta a un problema, es necesario verificar despus de un tiempo razonable de su operacin, que efectivamente el problema ha sido solucionado por la intervencin del proyecto. De no ser as, se requiere introducir las medidas correctivas pertinentes. La evaluacin de resultados tiene por lo menos dos objetivos importantes: Evaluar el impacto real del Proyecto (Empleo, Divisas y Descentralizacin), ya entrado en operacin, para sugerir las acciones correctivas que se estimen convenientes. Asimilar la experiencia para enriquecer el nivel de conocimientos y capacidad, para mejorar los Proyectos futuros.

Ejemplo:
El seor Juan Prez tiene una Empresa llamada Haciendo Pan, que se dedica a la fabricacin de mquinas para panadera. La empresa arrend por aos una planta donde produca sus mquinas, pero el dueo del planta le ha enviado una carta solicitndo el deshalojo que al verse obligada a dejar el actual lugar donde tena sus operaciones, evalu la posibilidad de construir una planta industrial propio. Se solicita lo siguiente:

Elabore la etapa de preinversin,le de operacin y la de evaluacin

La etapa de preinversin. correspondera al perodo de estudio asociado a la reunin y anlisis de antecedentes del mercado, estimacin de costos de la construccin del galpn, el estudio de las posibilidades de financiamiento, los montos de arriendo en otros sectores. Los cuales llevarn a los empresario a decidir construir o no el galpn. La etapa de inversin. correspondera al trabajo para determinar las caractersticas de la construccin definitiva del galpn, y al perodo durante el cual se construye el galpn, por lo tanto es posterior a la decisin de su implementacin. La etapa de operacin. es el perodo posterior al trmino de la construccin, es en donde se produce y vende el producto de la empresa, en este caso corresponde a la fabricacin de las mquinas en el nuevo galpn, y su comercializacin posterior. La etapa de evaluacin. es el perodo posterior al de la operacin, es en donde se produce el anlisis de que si fue conveniente el de dejar de arrendar el galpn versus el de construir un nuevo galpn para comercializar sus maquinarias.

2. La Preparacin de un Proyecto.
2.1 Informacin, incertidumbre y costos de decisin. 2.2 Antecedentes generales, legales y reglamentarios que se deben considerar. 2.3 El estudio de mercado. 2.3.1 Etapas del estudio. 2.3.2 Tcnicas de proyeccin del mercado. 2.3.3 Conclusiones del estudio de mercado. 2.4 El estudio tcnico. 2.4.1 Definicin de la unidad productora. 2.4.2 Tamao del proyecto. 2.4.3 Localizacin del proyecto. 2.4.4 Conclusiones del Estudio Tcnico 2.5 El estudio organizacional.

2. 1 Informacin, incertidumbre y costos de operacin

En la medida que se quiera disponer de mayor certeza respecto a cmo se desenvolver el proyecto durante su operacin, los costos de los estudios involucrados en la etapa de preinversin sern mayores. El no incurrir en estos costos lleva a tener niveles de incertidumbre mayor, lo que ocasiona desajustes presupuestarios entre valores reales y valores estimados en el Estado de Preinversin.

A mayor profundidad de los estudios en la preinversin, se disminuye el nivel de incertidumbre en las etapas posteriores.

A mayor calidad de informacin y profundidad de los estudios se incurre en costos ms elevados.

Que costos se est dispuesto a asumir por concepto de mayor cantidad y mejor calidad en la informacin?
Que costos se est dispuesto a asumir a cambio de mayor grado de certidumbre para conocer la conveniencia de un proyecto? Los errores de decisin mal tomados debido al poco estudio de preinversin resultan costosos Ejemplo de casos:

1.Que el proyecto se genere a partir de una empresa rentable que al incorporar el proyecto malo vea afectada su viabilidad, o sea se vaya a arriesgar la continuidad de la empresa en su medio.
2.Que se deseche un proyecto por malo cuando en realidad es bueno, y que lo implemente un competidor, perdindose las ventajas de ser los primeros en el mercado. 3.Que se implemente un proyecto por bueno cuando en realidad es malo y comprometer financiera y legalmente a sus ejecutores.

1.Importancia de definir un proyecto Factible

La factibilidad de un proyecto debe entenderse como el intento por establecer, a travs de los distintos estudios del mismo, la situacin ms probable que puede darse durante la ejecucin y operacin del proyecto.

El estudio legal. El estudio de mercado. El estudio tcnico. El estudio organizacional. El estudio financiero. Los estudios de factibilidad buscan que el proyecto se pueda ejecutar finalmente en todos sus mbitos;
No existan impedimentos legales para su implementacin. Los consumidores efectivamente demanden y compren el producto. Efectivamente sea posible adquirir los bienes de inversin que se han definido, tanto en sus costos como en sus condiciones tcnicas. Se pueda fabricar el bien o servicio a entregar al mercado. Sea posible disponer de personal en la administracin del proyecto.

2.

Criterio Central en la elaboracin de proyectos

Rentabilidad. Econmicamente sea conveniente.

Conveniencia. Debe abarcar todos los mbitos que se afectarn con la presencia del proyecto para poder determinar finalmente su conveniencia. (incluyendo Rentabilidad).

3.

El problema del horizonte del proyecto Es el perodo medido en aos que durar el proyecto en operacin.

2.2 ANTECEDENTES GENERALES, LEGALES Y REGLAMENTARIOS QUE SE DEBEN CONSIDERAR

Un proyecto deber desenvolverse en varios frentes para demostrar su factibilidad (Empresa que desarrolla el proyecto, realidad econmica del pas, mercado, etc.). 1. Estudio Del Contexto Econmico. Trata de explicar en qu entorno econmico se desarrollar el proyecto (situacin recesiva o economa en crecimiento).

2. Estudio Legal.
Busca determinar la viabilidad legal del proyecto, y sus efectos en los flujos operacionales del mismo.

2.2.1 Antecedentes Econmicos del Proyecto

A. Entorno Macroeconmico del Proyecto Visualizar si el proyecto se desenvolver en alguno de los siguientes ciclos econmicos del pas y eventualmente del mundo. Los ciclos lo constituyen los periodos: Depresin, Recesin y Auge. Periodos Depresivos. Se caracterizan por cadas prolongadas del producto nacional y altos niveles de desempleo. Por lo general, no es recomendable pensar en proyectos de mediano y largo plazo, tampoco en aumentos de la capacidad de produccin. Son aconsejables proyectos de ajustes productivos. Periodos Recesivos. Se caracterizan por cadas prolongadas del producto nacional y altos niveles de desempleo, pero el tiempo es ms corto. Tampoco es recomendable pensar en proyectos de mediano plazo y aumentos significativos de la capacidad productiva.Se caracteriza por el comn estudio de cierres temporales de empresas.

Periodos de Auge. Se caracterizan por un crecimiento sostenido del producto nacional, y se favorecen los proyectos de mediano y largo plazo. Por lo general proyectos intensivos en mano de obra, que pueden ser convenientes en perodos depresivos y recesivos, no lo son en esta etapa, pues existe un costo de la mano de obra en constante alza. a.1 Efecto de las variables Macroeconmicas en el Proyecto Se denominan variables macroeconmicas aquellas que estn relacionadas con los denominados agregados econmicos, como son el producto nacional, nivel de precios y nivel de empleo entre otros. Ejemplo: La tasa de inters, condiciona el costo alternativo para el proyecto. La inflacin, tiene un efecto sobre el comportamiento real de los precios que considera el proyecto, y, adems, incorpora elementos de incertidumbre, que pueden afectar el riesgo del mismo. La tasa de desocupacin, cuando es alta favorece proyectos intensivos en mano de obra, y cuando es baja, favorece proyectos intensivos en capital.

a.2 El entorno sectorial del Proyecto

Es un estudio obligatorio para los proyectos. Entre los macro sectores se encuentran: Industrial. Agrcola. Minero. Pesquero. Construccin. Servicios financieros. Servicios comunitarios. Cada uno de estos macro sectores tiene sub clasificaciones de sectores. Para mayor informacin, revisar info. En Pgina Web del banco central.

a.3 Caractersticas estructurales de los mercados El anlisis que se puede hacer respecto de cmo va a incidir el proyecto en un determinado mercado, depende en gran medida de las caractersticas estructurales de l, las cuales estn referidas al grado de competitividad que existe.

Monopolios. Se caracterizan por la existencia de un solo oferente en el mercado, o bien que una sola empresa tenga un alto control sobre l.
Oligopolio. Mercado dominado por un reducido nmero de productores o distribuidores u ofertantes, que controlan la produccin y por ende las ofertas del mercado. En este ltimo caso, pueden existir fuertes competencias, sin embargo existen incentivos para colaborar fijando precios o repartindose los segmentos del mercado, lo que provoca una situacin parecida al monopolio

Ejemplo (Monopolio): En Costa Rica, en la produccin de electricidad (CNFL). Ejemplo(Oligopolio): El mercado del cobre, detergentes. Los productos por lo general se limitan a competir mediante la publicidad de los productos. Es difcil para una nueva empresa o proyecto, imponer sus productor en las situaciones anteriores, por lo que por lo general se limitan a tomar sectores del mercado que no afectan mayormente el monoplico u oligopolio.

Los Monopsonios. Se caracterizan por la existencia de un solo poder comprador y varios vendedores. Oligopsonio. Unos pocos agentes controlan las compras. En el caso de que exista varios compradores que tienen una gran influencia en los mercados. Cuando se da esta situacin y un proyecto pretende colocar un producto o servicio en el mercado, deber considerar las condiciones de compra de este demandante como las condiciones del proyecto. Ejemplos: Casas comerciales como Almacenes Nike, Sony y Muller, que fijan, por lo general, ellas ponen las condiciones de compra; y los Supermercados, quienes, incluso, cobran hasta por los lugares donde se exhibirn los productos.

Presencia del Estado en los mercados. Esto se da cuando El Estado tiene una participacin activa en la regulacin del mercado.
Se logra especialmente a travs de impuestos y subsidios, pues estos condicionan tanto ingresos como egresos operacionales de los proyectos. Ejemplo: Cotrisa que es una empresa del Estado, acta como poder comprador en el sector agrcola para cereales bsicos. B Entorno Microeconmico del Proyecto La idea es determinar el valor que tendrn ciertas variables micro econmicas y su incidencia en el proyecto. Un aspecto importante es conocer como reaccionan los demandantes de un producto antes variaciones en los precios Elasticidad precio de la demanda. Elasticidad precio de la demanda. Es el cambio porcentual en la cantidad demandada de un producto ante un cambio porcentual en el precio de ese bien.

Su valor va a indicar la sensibilidad que tiene la cantidad demandada del producto ante variaciones en el precio, por lo que estara sealando la importancia que tiene el estudio sobre la variable precio para el proyecto. | | < 1: se dice que la demanda es inelstica, y se caracteriza porque la cantidad demandada reacciona en menos proporcin al cambio en los precios. | | > 1: se dice que la demanda es elstica, y se caracteriza porque la cantidad demandada reacciona en mayor proporcin al cambio en los precios. | | = 1: se dice que la demanda es unitaria, y se caracteriza porque la cantidad demandada reacciona en igual proporcin al cambio en los precios.

2.2 Antecedentes Legales y Reglamentarios del Proyecto

Este estudio busca determinar el marco legal para el perodo de ejecucin y operacin de un proyecto, lo que involucra aspectos comerciales, tributarios, laborales y reglamentarios. Una vez definido este marco legal debern deducirse los efectos econmicos de estas variables, es decir, la cuanta de los ingresos o egresos de operacin de incidencia en el proyecto. Ejemplo: Si existen restricciones legales a la localizacin del proyecto, stas pueden incidir directamente en los costos de los terrenos y en los costos de transporte de productos y de materias primas.

2.2.1 Empresas Formales e Informales Empresa informal. Se definirse como aquella que en su constitucin no ha cumplido con las normas legales al respecto, especialmente en aspectos de tipo tributario y comercial. Caso contrario Empresa formal. Importante. La informalidad en un proyecto hace de muy difcil pronstico su viabilidad y rentabilidad. 2.2.2 Legislacin Tributaria Todas las personas naturales o jurdicas, nacionales o internacionales, estn obligadas a declarar sus rentas y pagar impuestos sobre ellas, cuando corresponda. Impuesto. Es un gravamen que cobra el Estado (Fisco) a las personas o empresas por el desarrollo de determinada actividad. Constituyen los ingresos gubernamentales, sobre los cuales el fisco asigna para el financiamiento de sus diversos programas.

TIPOS DE IMPUESTOS
a) Impuestos Generales

En Chile y en la mayora de los otros pases (segn su realidad tributaria), todas las actividades con fines de lucro estn obligadas, entre otros, al pago de impuestos. Renta de 1 Categora. Opera sobre la base de utilidades producidas por ingresos percibidos o devengados y afecta a las empresas. Est relacionada con sociedades annimas, sociedades de responsabilidad limitada, sociedades en comanditas simples y por acciones, sociedades colectivas y a las empresas individuales. Renta de 2 categora. Opera sobre la base de ingresos percibidos por el desarrollo de alguna actividad laboral, cuyo monto exceda mensualmente a las 13.5 UTM y quedarn exentos del pago de impuestos todos quienes perciban rentas inferiores o iguales a este monto. Est relacionada con personas naturales: (Trabajadores Dependientes y Profesionales Independientes), por lo tanto, afecta a los sueldos, salarios, pensiones, honorarios, etc.

El impuesto Global Complementario. Impuesto personal, global, progresivo y complementario que pagan una vez al ao personas naturales con domicilio o residencia en Chile sobre sus rentas imponibles determinadas conforme a la 1 y 2 categora. Importante: Se debe considerar la tasa de impuesto a aplicar, y lo otro es que el impuesto de renta pagado por la empresa (proyecto) sirve de crdito para el pago de este impuesto. El impuesto al valor agregado (I.V.A.). Se calcula como una diferencia entre un % de las ventas menos un % de las compras.

El Impuesto a las Ventas y Servicios afecta al consumidor final, pero se genera en cada etapa de la comercializacin del bien. El monto a pagar surge de la diferencia entre el dbito fiscal, que es la suma de los impuestos recargados en las ventas y servicios efectuados en el perodo de un mes, y el crdito fiscal. El crdito fiscal equivale al impuesto recargado en las facturas de compra y de utilizacin de servicios, y en el caso de importaciones el tributo pagado por la importacin de especies.

b)

Impuestos Especficos

Algunas actividades productivas y/o comerciales estn sometidas al pago de algunos impuestos especficos que es necesario identificar si corresponde al caso del proyecto, ya que puede incidir directamente en sus flujos monetarios operacionales. Ejemplos: - El impuesto al cigarrillo. - El impuesto a bencina. - La tributacin del sector de transporte pblico y de carga. - La existencia de sobre-tasas arancelarias. c) Subsidios

Es un aporte monetario que otorga el Estado (Fisco) a las personas o empresas para incentivar el desarrollo de determinada actividad. La necesidad del Estado por incentivar la produccin y comercializacin de ciertos productos, por su alto valor para la sociedad, hace que se aplique en algunos mercados subsidios, como aportes gubernamentales a la actividad. Tambin es posible que opere como un ingreso que deja de percibir, como es el caso por ejemplo del subsidio a la capacitacin (conocida como franquicia SENCE), en la cual el Estado faculta a la empresa a descontar este gasto de su pago de impuesto a la renta.

d)

Franquicias territoriales y otras

Especial indicacin cabe en el caso de la franquicias territoriales, ms especficamente de las zonas francas, las que se caracterizan por la importacin y fabricacin de ciertos productos no estn obligados al pago de ciertos impuestos.

En Costa Rica existen zonas francas, en Coyol de Alajuela, Aurora de Heredia,Autopista General Caas, Cartago y otras. Que incidencia tiene sobre el estudio de proyectos?

2.2.3 Legislacin Comercial Esta parte del estudio legal determina si corresponde la aplicacin de normas que regulan las transacciones mercantiles y que pueden tener algn efecto econmico sobre el proyecto. Segn la ley requiere del cumplimiento de ciertas solemnidades, como: Elaboracin de los estatutos de la sociedad ante Notario Pblico. Publicacin del extracto de la sociedad en el Diario Oficial. Inscripcin del extracto en el Registro Nacional de Comercio. Estas solemnidades constituyen para el proyecto costos que condicionan las inversiones en Activos Nominales y que pueden variar segn el tipo de sociedad.

Clasificacin

Tipos de Sociedad De Responsabilidad limitada Son aquellas sociedades en que dos o ms se asocian y cuyas responsabilidades quedan limitadas al monto de sus aportes. Encomanditas Son aquellas sociedades en que dos o ms personas se asocian, dividindose em dos grupos, uno de ellos aporta el capital y el otro, trabajo, gestor. Sociedades annimas En estas sociedades el aporte queda expresado en acciones, las cuales tienen botos para elegir directores, administran la sociedad. Encomanditas por acciones Son iguales a las ecomanditas de personas, pero la parte que constituye el capital, est expresado en acciones.

Sociedades de Personas

Sociedades de Capital

2.2.4 Legislacin Laboral

La mayora de los proyectos involucran mano de obra, ya sea en la contratacin de nuevo personal, como el despido de personal existente al momento del proyecto.

a) Contrato laboral
La legislacin atribuye como una obligacin por parte de los empleadores, la realizacin de un contrato de trabajo, el cual est sometido a una serie de regulaciones que ser necesario conocer desde el punto de vista de un proyecto.

- Se establece por ley que en el caso de despido de un trabajador se le pague a ste una indemnizacin que va en funcin de los aos que prest servicio a la empresa. Esta situacin es muy comn en el caso de los proyectos de reemplazo, en los cuales normalmente se prescinde de personas, y en la compra de una empresa, debindose calcular los costos que para el proyecto significa esta accin.
- Todos los trabajadores tienen derecho al feriado legal (o sea vacaciones) y el empleador debe cancelarlo; en tal sentido podra decirse que para efectos del clculo de los costos en remuneraciones del proyecto, debe considerar en promedio un mes ms por ao, o bien que se producirn slo once meses.

b) Contrato Colectivo Est referido a la regulacin de los sindicatos, cabe hacer presente que todas aquellas personas afiliadas a un sindicato extienden las condiciones de sus contratos individuales a los establecidos en la negociacin colectiva. - Desde el punto de vista de un proyecto, el anlisis debe centrarse en el estudio de las negociaciones colectivas y sus efectos econmicos sobre la iniciativa en estudio, resultan ser muy relevantes en aquellos proyectos que surgen a partir de una empresa en funcionamiento. - La negociacin colectiva, por lo general, implica beneficios a los trabajadores mayores a los que establece la ley, como por ejemplo, ayudas en alimentacin y vestuario, fuero sindical a los dirigentes, indemnizaciones voluntarias, etctera. Son justamente estos beneficios los que hay que estudiar, ya que tienen efecto directo sobre los costos operacionales del proyecto.

2.2.5 Reglamentaciones Especiales. Estas reglamentaciones estn referidas fundamentalmente a regulaciones de carcter local (comunal). Ejemplo: Los impuestos territoriales (contribuciones de bienes races), que afectar aquellos proyectos que tengan efectos sobre la propiedad de un bien raz. Los planes reguladores que condicionan la localizacin del proyecto, y, por ende, los costos de los terrenos y costos de transporte de materias primas y productos. La patente municipal, la cual se paga semestralmente en funcin del capital declarado por la empresa. Tenga presente: Reglamentaciones a analizar son directas de la actividad a desarrollar por el proyecto, como son los casos de las reglamentaciones sanitarias, la ley de pesca, ley de concesiones mineras, etc. Importante. En cada uno de estos casos el estudio debe considerar los efectos econmicos sobre el proyecto; es decir, como se afectan los ingresos y egresos de operacin.

Ejemplo: El seor Nicols Zapata tiene una empresa que fabrica zapatos escolares, la cual muestra actualmente el siguiente estado de resultado:

Ventas Costo de Ventas Gastos de Fabricacin Gastos de Administracin Gastos financieros Depreciaiones de activos

40.000.000 12.000.000 3.000.000 12.000.000 4.000.000 1.000.000

Don Nicols Zapata desea implementar en su empresa un nuevo proyecto cul sera el impuesto adicional que pagara, si en su operacin se diera lo siguiente?: Las ventas aumentaran un 20%.
El costo de venta aumentara un 20%. Los gastos de fabricacin se reduciran en $ 500.000.

------------------------------------------------------Resultado antes de Impuesto 8.000.000

------------------------------------------------------Impuesto a la Renta (15%) 1.200.000

------------------------------------------------------Utilidad Neta 6.800.000

Los gastos de administracin aumentaran en $ 1.000.000.

Las depreciaciones aumentaran en $ 400.000.

Los gastos financieros siguen iguales.

El estado de resultado incremental que tendra el proyecto de Don Nicols Zapata, es:
Ventas Costo de Ventas Gastos de Fabricacin Gastos de Administracin Gastos financieros Depreciaciones de activos 8.000.000 (2.400.000) 500.000 (1.000.000) 0 (400.000)

------------------------------------------------------Resultado antes de Impuesto 4.700.000

------------------------------------------------------Impuesto a la Renta (15%) 705.000

------------------------------------------------------Utilidad Neta 3.995.000

Entonces el impuesto adicional sera de $ 705.000.

2.3 EL ESTUDIO DE MERCADO

Consiste en la reunin y anlisis de antecedentes respecto a la demanda y la oferta, para efectos de determinar la factibilidad del proyecto, en cuanto a verificar las verdaderas posibilidades de ste en los distintos mercados en que participa, y los efectos sobre los ingresos y egresos de operacin. Importancia del estudio de mercado. Objetivos del estudio de mercado. Los mercados en que participa el proyecto.

Etapas del estudio de mercado.

Tcnicas de proyeccin del mercado. Conclusiones del estudio de mercado. Determinacin de los flujos de ingresos y egresos a partir del estudio de

mercado.

IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO.

La importancia que se le debe dar al estudio de mercado se refleja en diversos estudios sobre las causales principales de fracasos empresariales. La importancia del estudio de mercado guarda una relacin directa con el xito que puede tener el proyecto en su operacin
%de fracasos %49,9 % 23,0 % 13,0 % 8,3 % 7,7 % 3,2 Dificultades de mercadeo )% 75,6 ( -Ventas inadecuadas -Debilidad competitiva -Ubicacin inadecuada Dificultades internas de operacin ()32,2% -Altos costos de operacin -Dificultades con cuentas por cobrar -Dificultades con inventarios -Activos fijos excesivos

Causa fracasos Ventas inadecuadas Debilidad frente a la competencia Altos costos operacin Dificultad cuentas por cobrar Dificultad con inventarios Activos fijos excesivos

Ubicacin inadecuada
Negligencia Fraudes Otros

% 2,7
% 0,8 % 0,5 % 1,1

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO. Obtener informacin para su anlisis, que permita determinar su Factibilidad y Rentabilidad. Factibilidad del mercado. Estudio de aquellos antecedentes que deben dar los argumentos para definir la posicin que el proyecto puede alcanzar en el mercado. Cuanto se podr vender? A que precios? Como se comercializar? Quienes sern los proveedores? Etc. Rentabilidad del proyecto en relacin al mercado. La idea es que el estudio no pierda de vista que lo que se pretende determinar es la rentabilidad del proyecto, por lo cual la profundidad de los estudios deben responder a la incidencia final sobre los ingresos y egresos operacionales del proyecto.

LOS MERCADOS EN EL QUE PARTICIPA EL PROYECTO. Al estudiar el mercado de un proyecto se deben reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se tomarn al definir la estrategia comercial y participacin del proyecto en el mercado. Mercado Proveedor Es aquel mercado donde se transan los insumos que utilizar el proyecto en su operacin. Muchas veces es crtico por problemas de abastecimiento relacionado con la calidad, cantidad, oportunidad de recepcin y costos de insumos. Ejemplo: Productos del mar en periodos de veda. Mercado Competidor. Mercado Competidor directo. Comprende a las empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. El anlisis debe centrarse en las caractersticas de las empresas de la competencia Ejemplo: Como venden, Como comercializan sus Productos, estrategias de marketing, calidad de sus productos, precios, capacidad de reaccin frente a nuevos competidores, etc.

Mercado Competidor Indirecto. Est referido a empresas que demandan servicios e insumos que el proyecto va a utilizar. Debe basarse en la identificacin de los servicios e insumos que el proyecto va a utilizar y que va a competir con la adquisicin de estos mismos por parte de otras empresas, sean o no del mismo rubro.

Ejemplo: Servicio de refrigeracin para la mantencin de los productos. Empresas del rubro agroindustrial, pesquera, etc.
Mercado Distribuidor. Comprende el estudio de los sistemas que garanticen la entrega oportuna de los productos al consumidor. Tiene vital importancia sobre todo en productos que son del tipos perecederos tales como pan, lcteos, helados, etc.

Mercado Consumidor. Es aqul donde se dirigir la estrategia comercial que el proyecto implementar. Tiene importancia la estrategia comercial a aplicar, el mercado objetivo o segmento de consumidores, caractersticas de los consumidores (capacidad de compra, hbitos, edad, sexo, nivel socio-econmico, etc).

Mercado Externo. Es aquel mercado vinculado al comercio internacional, asociado a operaciones de importacin y exportacin de bienes y/o servicios.
Estn asociados aspectos legales relacionados con las transacciones internacionales y que son reguladas por los bancos centrales de los pases. Ejemplo: Se deben estudiar aspectos tales como tipos de cambio, medios de transporte, derechos aduaneros, seguros, etc. Se debe estudiar tambin el precio internacional y su tendencia futura.

2.3.1 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO. Existen diversas formas para enfrentar el estudio del mercado, la ms simple est en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza, ello implicar tres fases: lo histrico, lo actual y lo futuro. a) Anlisis histrico de Mercado. El anlisis histrico del mercado consiste en el estudio de datos estadsticos del mercado que explicaran su comportamiento en el pasado. La informacin estadstica relacionada con datos histricos puede ayudar a identificar tendencias, estacionalidades y perodos cclicos de variables de demanda y precios, preferentemente. Ejemplo: Al intentar proyectar la demanda hotelera en Iquique. Para ello sera de mucha utilidad obtener datos estadsticos de los flujos tursticos en la zona por meses y aos; esta informacin permitira descubrir, seguramente, la existencia de una estacionalidad en este mercado.

Permitir establecer algunas relaciones de causa y efecto. La idea es que si es posible determinar cmo ciertas variables (causas) han influido en el comportamiento de la demanda y los precios (efectos), entonces podramos hacer alguna proyeccin de los valores que estos efectos alcanzaran en el futuro, en la medida que conociramos los posibles valores de las variables causales.
Ejemplo: Si a travs del anlisis estadstico llegamos a inferir que el producto nacional tiene una gran incidencia en la demanda de un producto X, podremos establecer una proyeccin de demanda del producto en los prximos perodos, en base a una proyeccin del producto nacional. OBSERVACION: Resulta absolutamente necesario para proyectos que surgen a partir de una empresa en funcionamiento, se analicen las causas por las cuales se ha llegado a tener ciertos resultados, a veces los problemas de venta o de produccin que, supuestamente, dan origen al proyecto, se explican por deficiencias internas que pueden ser superadas con las correcciones respectivas y no con la ejecucin de un proyecto.

b)

Anlisis de la situacin actual. Este anlisis consiste en el estudio de los antecedentes que explican las caractersticas actuales del mercado. En general, el anlisis de la situacin vigente constituye la base de las predicciones del proyecto, es decir, a partir de sta se proyectan el valor de las variables en el futuro. Incluso en la deteccin de ideas, especialmente a nivel de perfil, la mayora de la informacin recopilada se basa en antecedentes de la situacin actual, la cual, adems, otorga los primeros indicios de la existencia de una necesidad insatisfecha o mal satisfecha por el mercado. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difcilmente usar informacin para algo ms que detectar una necesidad insatisfecha o mal satisfecha.

c) Anlisis de la situacin futura. Este es un estudio que basndose en la informacin recopilada deber estimar el valor que adquiriran las variables de mercado durante la operacin del proyecto, o sea en el futuro. Este estudio es el ms relevante para evaluar un proyecto, porque uno de los objetivos del estudio de mercado es, justamente, establecer las condiciones que en el mercado imperarn durante la operacin del proyecto. Ejemplo: Si estuviramos analizando la demanda por filtros de aire, para aquellas industrias contaminantes, probablemente el anlisis histrico nos puede decir bastante poco, dado que las legislaciones anteriores eran bastante menos estrictas en comparacin a las actuales (y mucho ms en el futuro). En este sentido el anlisis respecto a la probable demanda futura de filtros es la que importar. Tambin en el caso de la cultura de proteccin del medio ambiente, cada vez ms creciente, hace suponer que la fabricacin de productos ecolgicos tendr mayor demanda en el futuro.

Ejemplo: En el ao 2001 don Francisco Ramrez, recibi una suma de $20.000.000 por concepto de jubilacin, cifra con la que pretende concretar una antigua aspiracin de poner en marcha una pequea fbrica de detergentes. Durante los aos 1968 y 1972 tuvo una empresa en este rubro, perodo en que le fue muy bien en las ventas, llegando a tener vendido casi cuatro meses de produccin. Sin embargo, se vio en la obligacin de cerrar por problemas en el abastecimiento de materias primas. Posteriormente se puso a trabajar en una Compaa de Seguros, donde jubil. Conocedor del elemento riesgo en los negocios, opt por la contratacin de un estudio de investigacin para que le entregare mayores antecedentes del mercado. Al respecto se obtuvo la siguiente informacin: a) A falta de informacin estadstica sobre las ventas de productos para el lavado de ropa, se consideraron los datos de la produccin fsica de 1997 segn I.N.E., la cual fue de 59.555.000 kilos; suponiendo 4 meses destinados a conformar stock de reserva, se tendra una demanda interna de 44.666.251 kilos. b) Los demandantes corresponden a un universo de 1.800.000 hogares del pas, de un potencial de 2.509.977 hogares, segn informes estadsticos. Lo anterior significa que 709.977 hogares no usan detergentes o consumen sustitutos o los proveen fabricantes no conocidos. Se incluye en este total hogares de poblacin rural (426.089).

c) Las cifras obtenidas, deducen un consumo anual percpita de ms o menos 5 kilos de detergente en polvo, para lavado de ropa. d) En cuanto a la oferta, Lever Chile es en el pas prcticamente un monopolio, abasteciendo entre el 85 a un 90% del mercado consumidor. La industria Fanapol tiene una incidencia del 4%, luego tenemos la empresa Spartan Chile con un 2%, Fandez y Ca. con un 1%, y el 3% restante se reparte entre industrias como, Dell Sleld, Fast Dallas Chemestry, las cuales fabrican principalmente detergentes lquidos e industriales. e) Considerando que intentar competir con Lever, sera casi un imposible, la estrategia se orientara a captar aquellos hogares que no estn consumiendo detergentes, especialmente en sectores rurales del rea Metropolitana, como por ejemplo: Melipilla, Talagante, Pomaire, Polpaico, Paine, Lampa y Colina, entre otras.

1-Las condiciones que explicaran el xito alcanzado por esta persona durante los aos 1968 y 1972, seran las mismas en 2002?
En ningn caso lo que haya sucedido en el pasado debe deducir un comportamiento en el futuro, es ms en este caso especfico hay diferencias sustanciales, como por ejemplo el modelo econmico imperante. Hacia 1972 el pas viva un desabastecimiento general de productos, lo cual lgicamente explica la gran demanda existente. Situacin diametralmente distinta, por ejemplo, hacia 1992, con un mercado fuertemente competitivo con una estructura monoplica que dificulta su comercializacin. 2-Qu posibilidades concretas ve usted de que el proyecto alcance una participacin en el mercado de los detergentes, teniendo a Lever como competidor? La participacin en el mercado con la presencia de Lever es muy complicada, excepto que se intente posicionarse en algn segmento donde esta empresa no le interesa, as parece ser con las otras empresas del mercado que atienden el sector de detergente industrial, el estudio de mercado debe intentar determinar aquel espacio en el mercado que le es ms posible al proyecto.

3-Es el mercado de los consumidores el nico relevante a estudiar? Claramente no es as, es necesario analizar el mercado proveedor para verificar las posibilidades de abastecimiento, tambin el externo ante las posibilidades de competencia y abastecimiento desde el exterior, y todos aquella informacin relevante de los mercados que inciden en el proyecto. 4-Qu otros antecedentes cree necesarios para estimar la demanda de mercado? Ya que se dispone de informacin estadstica sobre la produccin de detergentes sera bueno conocer datos de aos anteriores lo cual permitira determinar estacionalidades y tendencias. La misma fuente como es el I.N.E. tiene informacin sobre la composicin del gasto en los hogares, de all puede obtenerse importantes antecedentes respecto al consumo. Tambin intentara conocer la demanda de detergente industrial, pues parece ser el segmento de mercado con ms posibilidades de ubicarse.

2.3.2 TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO En el punto anterior se mencion que el anlisis futuro del mercado es el ms importante, y que ste se estructura en funcin de datos histrico y actuales. De esto se deriva la necesidad de utilizar alguna tcnica de pronstico que permita inferir algn comportamiento futuro de las variables de mercado. Si bien estas tcnicas pueden variar mucho en sus predicciones, resulta complejo elegir el mtodo ms conveniente, el que depende de diversos factores, especialmente del mbito de proyeccin. El mbito de la proyeccin La validez de los resultados de la proyeccin est ntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronstico. Existen diversas tcnicas de proyeccin, algunas de carcter subjetivo, que se caracterizan por utilizar la opinin de expertos y aplicacin de encuestas, y otras tcnicas estadsticas, que se fundamentan en las matemticas.

Observacin:
Algunas de las fuentes de informacin de ms comn utilizacin son las estadsticas de carcter oficial, especialmente las del Instituto Nacional de Estadsticas y las del Banco Central de Chile. En el mbito privado se puede destacar las de la Sociedad de Fomento Fabril, de la Sociedad Nacional de Agricultura y de la Cmara de la Construccin, entre otras. La efectividad del mtodo utilizado debe ser evaluado de acuerdo a los siguientes criterios: Precisin, porque cualquier error en su pronstico tiene asociado un costo que se ver manifestado durante la operacin del proyecto. Sensibilidad, porque al situarse en un medio cambiante debe tener la capacidad de adaptacin. Objetividad, por cuanto la informacin que se tome de base debe garantizar su validez y oportunidad.

Ejemplo: Si las ventas histricas de una mostrara los siguientes valores:

Ao 1989 1990 1991 1992 1993 Monto (En Miles de pesos) 25.000 30.000 28.000 32.000 30.000

Suponga que se utiliza el uso del promedio como mtodo de proyeccin. Precisin. El promedio de estas ventas es de M$ 29.000. Si considerramos este valor como medida de proyeccin sera impreciso, en cuanto no refleja el alza en las ventas (observe que los aos impares van aumentando, as como los pares). Por lo tanto se puede proyectar para el ao 1994 una venta mayor que M$29.000, incluso mayor que a la del ao 1992. Sensibilidad. Por otro lado, si las ventas de helados, segn las cifras recogidas, correspondieran a aos poco calurosos, y se esperara que en los prximos aos fueran de mucho calor, e l mtodo sera poco sensible a esta situacin. Objetividad. Finalmente, si los datos se tomaran de lo facturado y hubiera una importante venta sin I.V.A., esta informacin sera poco objetiva, en cuanto no incorporara la venta de la empresa.

I)

Mtodos de carcter subjetivo. Se caracterizan por el uso de la opinin de expertos Sirve para suplir la falta de informacin estadstica o para complementar los resultados de alguna proyeccin histrica.

El mtodo Delphi. Consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios. La idea es recopilar informacin respecto al mercado en forma peridica y con ello construiruna base de datos que al tratarse estadsticamente entrega una convergencia de la opinin grupal. Los pronsticos visionarios. Consiste en hacer proyecciones de mercado en base a la informacin de los vendedores.

Observacin: El mtodo de los pronsticos visionarios pueden ser un buen instrumento en aquellos proyectos que surgen a partir de una empresa en funcionamiento, y que canalizan gran parte de sus ventas a travs de vendedores. La idea es que a travs de consultas por medio de cuestionarios se puedan reunir antecedentes respecto a potencial del mercado, condiciones de ventas, caractersticas de los productos, zonas geogrficas, espacios de mercado atendidos por los competidores. Todo ello es posible haciendo la salvedad de la necesidad de eliminar el sesgo subjetivo entregado por los vendedores, para ello debiera cruzarse informacin y replantear los cuestionarios hasta tener una opinin convergente.

II) Modelos de pronsticos causales. La idea es hacer una proyeccin del mercado en base a informacin histrica, bajo el supuesto que las relaciones que condicionaron el comportamiento de las variables de mercado en el pasado, se mantendrn relativamente estable en el futuro.

Se analizarn los mtodos de regresin simple y matriz insumo-productos(hay varios ms).

Mtodo de regresin simple. El mtodo de regresin simple permite hacer una proyeccin de mercado en base a informacin histrica del producto. La idea es buscar una curva que se ajuste a la siguiente funcin: Y=a+bX

Donde a y b se determinan en funcin de los datos estadsticos de la grfica, segn las siguientes ecuaciones:

Donde,

n = Nmero de datos

Ejemplo: Supongamos que se ha reunido una serie de datos respecto al consumo de detergentes en el pas, segn antecedentes del Instituto Nacional de Estadstica, los cuales ordenados por perodos se muestran a continuacin.
Ao 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 Consumo anual (Ton) 25.000 32.000 35.000 45.000 60.000 65.000 70.000

La curva superpuesta nos permitira proyectar como sera el comportamiento del consumo de detergentes en el futuro. La interrogante es Cul es la curva que ms se ajusta a los datos reales? Una forma de responder esta interrogante es buscar una curva en la cual la diferencia entre el valor real y el estimado a travs de la curva sea mnimo.

Realizando un ajuste en los valores para simplificar la ecuacin se obtiene:

Ao 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 Consumo 25.000 32.000 35.000 45.000 60.000 65.000 70.000 Sumatoria (?) X -3 -2 -1 0 1 2 3 0 X 9 4 1 0 1 4 9 28 Y 25 32 35 45 60 65 70 332 XY -75 -64 -35 0 60 130 210 226

Al calcular los valores de las variables

Luego, al reemplazar los datos en la ecuacin:

b = 7 * 226 (0) (332) = 1.582 = 8 7 * 28 (0)2 196

Y = 47 + 8 X
a = 47 8 * 0 = 47

A travs de esta relacin se pueden proyectar los consumos de detergentes en el futuro, bajo el supuesto que los fenmenos que explicaron el comportamiento de esta variable en el pasado, lo seguirn haciendo en el futuro:
Valor X 4 5 6 7 8 Valor Y 79 87 95 103 111 Ao 1994 1995 1996 1997 1998 Consumo (Ton) 79.000 87.000 95.000 103.000 111.000

La matriz insumo-producto.

Este mtodo resulta ser muy til y eficiente en la proyeccin de la demanda potencial de bienes intermedios, sobre los cuales es difcil encontrar datos estadsticos para su proyeccin.
El Mtodo Matriz Insumo-Producto permite hacer una proyeccin de mercado en base a una relacin tcnica entre el bien o insumo que se desea proyectar y el producto del cual si se dispone de datos. Es posible combinar los mtodos de regresin simple con el de insumo-producto, el primero nos sirve para proyectar la demanda potencial del producto, y el segundo para establecer la relacin entre el insumo y el producto, y as proyectar la demanda por el insumo.

Ejemplo:
El seor Marcos Sierra desea instalar una empresa de Marcos para Ventana, para esto el seor Sierra debe proyectar la demanda potencial de marcos para ventanas en el pas.

Lo primero que debemos establecer es una relacin tcnica entre el insumo y el producto, es decir entre los marcos y las viviendas.
Para esto estableceremos los siguientes supuestos: Existen antecedentes generales que nos permiten establecer que cada vivienda tendra en promedio 8 ventanas. Podramos decir que los marcos de ventana tendrn dos fuentes de demanda: una en la construccin de nuevas viviendas y la otra por reposicin de las viviendas ya existentes al trmino de su vida til. Por lo tanto, antecedentes del sector nos permiten establecer que el stock aproximado de viviendas en el pas suma 1.000.000 de unidades, y que se construyen aproximadamente 50.000 nuevas viviendas. Si por otro lado, tcnicamente se diera que los marcos de ventana tienen una vida til de 20 aos.

Cul ser la solucin a este problema?

Supuesto 1:

Si cada vivienda tiene como promedio 8 ventanas, entonces podemos decir que requerirn tambin 8 marcos (aqu se establecera la relacin insumo-producto), es decir 8 marcos por vivienda.
Supuesto 2:

Basndose en el supuesto de las dos fuentes de demanda, se puede determinar el siguiente cuadro:
Ao 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Stock vivienda 1.000.000 1.050.000 1.100.000 1.150.000 1.200.000 1.250.000 1.300.000 Nuevas viviendas 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000

Supuesto 3: Si sabemos que los marcos de ventana tienen una vida til de 20 aos, tendramos tericamente que cada ao una de 20 viviendas en stock requeriran marcos de ventana, o sea un 5%, llevndonos al siguiente cuadro:
Demandas por Viviendas Ao 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Stock 50.000 52.500 55.000 57.500 60.000 62.500 65.000 Nuevas 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 Total 100.000 102.500 105.500 107.500 110.000 112.500 115.000 Demanda Potencial Marcos de Ventana 800.000 820.000 840.000 860.000 880.000 900.000 920.000

Por lo tanto, as podemos obtener la demanda potencial por marcos de ventana, sto se deriva de la relacin de insumo (marco de ventana) y producto (vivienda) de 8 a 1; es decir, por cada 100.000 viviendas que requeriran marco de ventana, implicara una demanda de 800.000 (100.000 por 8).

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

De acuerdo a los antecedentes recopilados y analizados, el estudio de mercado deber concluir la conveniencia de continuar con el estudio del proyecto, o bien que los antecedentes pueden ser muy contundentes como para abandonar la idea de su implementacin.

En el caso de decidir continuar con el proyecto, debern definirse los siguientes aspectos:
- Estrategia comercial. - Programa tentativo de ventas. - Hiptesis de participacin en el mercado. I) La estrategia comercial planteada. La estrategia representa el conjunto de variables que la empresa (el proyecto) puede manipular con el objetivo especfico de alcanzar al consumidor, obteniendo su voto y en lo posible asegurarlo por largo tiempo. Esta consta de dos etapas: Definicin de la meta o blanco de Mercado y Desarrollo de la combinatoria de herramientas de comercializacin, que apunten a satisfacer el mercado-meta.

a) Definicin de la meta o blanco de mercado.

Consiste en la seleccin del segmento de consumidores a los cuales se pretende alcanzar. A dicho segmento se llama mercado-objetivo o mercado-meta. b) Desarrollo de la combinatoria de herramientas de comercializacin, que apunten a satisfacer el mercado-meta. Ellas son las denominadas 4P: Producto, Promocin, Precio y Plaza o canales de distribucin. Esta combinacin de variables se suele llamar mezcla comercial. En sntesis, la estrategia comercial, para un proyecto, deber expresar la viabilidad (o factibilidad) de ste respecto a las posibilidades que se tenga en la captacin y mantencin de un mercado-meta, por medio de la mezcla comercial.

El mercado meta del proyecto. La definicin del mercado meta de un proyecto deber obedecer a un anlisis de segmentacin de mercado, para ello hay que tener en cuenta que el mercado es grande y heterogneo, por lo que cada empresa debe ubicar una porcin de l, mantenerla y en lo posible incrementarla.

Esta segmentacin, por lo tanto, va a estar sealando el mercado-meta del total de consumidores, hacia los cuales el proyecto orientar la accin comercial.
Segmentacin: Es dividir o tipificar el mercado de acuerdo a alguna caracterstica, seleccionando de todo el universo aquellas partes o segmentos que cumplan con los requisitos (caractersticas) necesarios para el consumo del satisfactor. Por ejemplo: En el mercado de los paales, este podra dividirse (segmentarse) por edad de las guaguas, por el sexo de ellas, por nivel socioeconmico, etc.

Las 4P Productos y/o servicios Es el Satisfactor, es decir, es el medio por el cual se satisface una necesidad, no es slo el contenido, sino el conjunto de elementos y atributos que lo componen. Por ejemplo: Su forma, tamao, color, aroma, diseo, utilidad, envase, marca, calidad, servicio post-venta, transporte o facilidad de acceso a l, etc. Es decir, la finalidad funcional del producto (su utilidad) constituye slo un aspecto de su capacidad de satisfacer la necesidad. El proyecto deber precisar con claridad todas las caractersticas del satisfactor. .

Precios y las condiciones de ventas Deber precisarse el precio que adoptarn los productos en el proyecto, el cual no puede estar aislado de las condiciones de competitividad del mercado. As ocurrir que en mercados ms competitivos el proyecto deber adoptar un precio igual o inferior al que prevalece en el mercado, por lo tanto, sern muy importante los antecedentes de precios que se recopilen. Por otro lado, si el mercado es menos competitivo, el precio, incluso podr ser una variable secundaria, tal es el caso de aquellos mercados donde son muy importante las marcas de los productos.

En el caso de monopolios y monopsonios ser fundamental conocer las condiciones de comercializacin de estas empresas.
Conjuntamente con fijar el precio de los productos, se considera como parte de l las condiciones de plazo y de descuento que puedan existir, por lo cual habr ms de un precio. As tendremos, por ejemplo, un precio al contado, un precio a 30 das, un precio a 60 das, un precio por una compra superior a cierta cantidad, etctera.

Plaza o los canales de distribucin

Constituyen la herramienta por medio de la cual el productor (proyecto) hace llegar el satisfactor al mercado.
Son los conductos o senderos intermediarios integrados por diversas instituciones econmicas mayoristas y minoristas que unen al productor con el consumidor. Es importante establecer que los distribuidores conforman una cadena o red de comunicacin entre productor y consumidor y que el largo de la cadena o la amplitud de la red, dependen de la magnitud del mercado, la diversificacin de productos por parte del productor y la dispersin de los consumidores. Cuando el proyecto se plantea el uso de un distribuidor, hay que tener en cuenta que los precios y condiciones asumidas por ste, no sern las que compra el consumidor, sino las que se puedan establecer en la negociacin con el distribuidor.

Si el proyecto no usa distribuidores deber quedar absolutamente claro la forma como se canalizarn los productos hacia el mercado meta consumidor, ya que tiene una importante incidencia en los costos operacionales.

Los medios y gastos de promocin La promocin es una comunicacin social, que busca afectar la conducta de los individuos, grupos y comunidades en favor de la empresa. A travs de ella se procura alterar la jerarquizacin de necesidades del consumidor, enfatizar el carcter satisfactor del producto (en relacin con productos sustitutos competitivos) e inclusive inducir nuevas necesidades, a las cuales, precisamente est orientado el productosatisfactor. La promocin sugiere de inmediato la idea de publicidad, acciones como degustaciones de productos, fuerza de venta, concursos y sorteos, rebajas temporales de precios, etc. El medio ms utilizado en la promocin de los productos es la publicidad, la cual, es una comunicacin o mensaje, que pretende persuadir al consumidor, a travs de captar su atencin, conseguir su inters, provocarle el deseo y motivar su accin. El proyecto debe precisar algn medio de promocin, pues es una condicin absolutamente necesaria en la elaboracin de la estrategia comercial. Su particularidad es que, en general, condiciona flujos de gastos para el proyecto.

II) Programa tentativo de ventas.

La consistencia del estudio de mercado nos debiera permitir precisar: La cantidad de cada producto a vender por el proyecto en el primer ao, debiendo precisar la unidad de venta (unidades, kilos, litros, etc). La cantidad de productos a vender en cada ao de su horizonte de vida. El precio promedio en el cual se comercializar cada producto.

El siguiente cuadro se sugiere completar para los proyectos.

Ventas fsicas (en unidades de medida) Perodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Producto X1 Producto X2 Producto Xn

Si el pronstico de ventas nos va a conducir hacia el clculo de la rentabilidad, cmo podemos medir, entonces, la factibilidad del mercado?. Esa es justamente la idea de plantearse una hiptesis de participacin.

Ao 1 Ao 2 Ao 3

Precio

III) Hiptesis de participacin en el mercado.

Su objetivo es poder dimensionar el tamao que el proyecto alcanzar en el mercado. Para ello necesariamente se deben determinar dos valores: 1 Tamao potencial del mercado, en unidades fsicas o monetarias. (Tm) 2 Cantidad fsica o monetaria que el proyecto abastecer al mercado. (Tp) Con estos dos valores se calcula la participacin de acuerdo a la siguiente frmula:

Esta participacin debiera calcularse para cada perodo de vida del proyecto, por lo tanto deber, tambin, obedecer a una proyeccin futura.

Determinacin de los Flujos de Ingresos y Egresos a Partir del Estudio de Mercado. El mercado tiene un impacto econmico en el proyecto, en el sentido que la aplicacin de la estrategia de comercializacin por parte de la empresa, producto de la ejecucin del proyecto, va a implicar, generalmente, la fuente principal de ingresos por concepto de ventas, pero tambin habrn egresos, por concepto de gastos de la accin comercial. El criterio metodolgico para enfrentar este punto debiera seguir la siguiente secuencia: 1 Identificar, de entre todos los antecedentes recopilados respecto al mercado, aqullos que tengan efecto econmico sobre el proyecto; es decir, que puedan implicar ingresos o bien egresos a la operacin. 2 Calcular el monto del ingreso o egreso de operacin. 3 Precisar los ingresos y egresos en funcin del tiempo en que se va a tener la entrada o la salida de dinero.

Producto X1 : Xn Total Ventas

mes 1

mes 2

mes 3

...

mes 12

Las ventas para el primer ao de operacin se obtienen a partir del pronstico de ventas, cuadro que vimos anteriormente, en el cual se especifican los productos, la cantidad a vender de cada uno y los precios de venta. Lo que debe realizar es una simple multiplicacin. Por ejemplo, la venta del producto X1 para el mes 1 se obtiene de multiplicar la cantidad fsica a vender de X1 en el mes 1 por su precio, y as sucesivamente. Cuadro de ventas de productos para los prximos aos de operacin (en $)

Producto X1 : Xn Total Ventas

ao 1

ao 2

ao 3

...

ao 12

Las ventas para los aos de operacin se obtienen, tambin, del pronstico de ventas. Lo que debe realizar es una simple periodicidad en entre las ventas fsicas de cada producto para el ao respectivo por su precio.
Observacin: Algunos proyectos presentan ingresos por la comercializacin de subproductos generados a partir de sus procesos productivos (tal es el caso del aserrn en las fbricas de muebles). Se sugiere indicar su monto y Periodicidad cuando son relevantes de acuerdo a los siguientes cuadros: Cuadro de ventas de subproductos para el primer ao de operacin (en $)
Subproducto Y1 : Yn Total Ventas mes 1 mes 2 mes 3 ... mes 12

Cuadro de ventas de subproductos para los prximos aos de operacin (en $)

Subproducto Y1 : Yn Total Ventas

ao 1

ao 2

ao 3

...

ao 12

Una vez definidos los ingresos por venta, corresponde definir los egresos por venta, o sea aqullos que estn asociados a los gastos que significa la aplicacin de la estrategia comercial. A continuacin se expone un cuadro que intenta definir todas las posibles partidas de gastos que podran afectarse con la ejecucin de un proyecto. La idea es que usted sea capaz de identificar aquellas que son propias del proyecto que est analizando, sin perjuicio de agregar otras que posiblemente pueden escapar a este texto.

tem de Gastos Mensual

Monto del Gasto Anual

Cuadro de gastos de venta (en $)

Avisos Publicitarios Promociones Folletos Comisin Vendedores Sueldos Vendedores Costos transportes Costos embalaje Muestras de Productos Muebles exhibicin Productos de Regalos Mantencin Inventarios Decoracin de Vitrinas Descuentos por Venta Devolucin de Productos

Total de Gastos

Importante: Los descuentos por venta y devolucin de productos se sugiere aplicarlos directamente como un porcentaje de las ventas programadas. En este sentido los cuadros que se exponen a continuacin, resumen los aspectos anteriores y su llenado constituye un objetivo para el analista de un proyecto.

Cuadro Resumen de ingresos y egresos para el primer ao de operacin (en $)

tem Ventas Productos Ventas Subproductos Venta Total mes 1 mes 2 mes 3 ... mes 12

Descuento Venta Devoluciones Venta Neta Total

Gasto Vendedor Gasto Promocin Gasto General Total Gasto Venta

Cuadro Resumen de ingresos y egresos para los prximos aos de operacin (en $)
tem Ventas Productos Ventas Subproductos Venta Total ao 1 ao 2 ao 3 ... ao 12

Descuento Venta Devoluciones Venta Neta Total

Gasto Vendedor Gasto Promocin Gasto General Total Gasto Venta

Ejemplo:
Don Pablo Martnez es un destacado profesor de la ctedra de Matricera del Instituto de Formacin Tcnico Profesional INFOTECPRO. Pronto a cumplir 65 aos tiene acumulado como fondo de reconocimiento $25.000.000, los cuales piensa invertir en algunas maquinarias y equipos para fabricar bisagras de puertas. La idea de echar a andar una pequea fbrica de bisagras se origin en algunos trabajos que realiz como particular a una empresa del rubro, en la confeccin de matrices, las que en su mayora respondieron a diseos propios de don Pablo con gran xito en el mercado, segn lo que pudieron decirle algunos vendedores. La bisagra es un producto que se utiliza para fijar la puerta y permitir que sta se abra y se cierre; se utilizan, normalmente, tres por puertas. Se sabe que una vivienda tiene aproximadamente 7 puertas.

Don Pablo cree que su capacidad en el diseo de matrices le permitir alcanzar el 10% del mercado potencial de Santiago. Este ltimo tendra como fuentes importantes de demanda la reposicin de la bisagra (se estima que en la capital una bisagra debiera tener una vida til de 10 aos) y la construccin de nuevas viviendas.

El Instituto Nacional de Estadsticas destaca los siguientes datos de nmero de viviendas construidas en Santiago en los ltimos 10 aos. Se sabe, adems que el stock de viviendas en Santiago est en torno a las 460.000 unidades y que un 2% de stas termina su vida til, y que el 10% del stock, renueva las bisagras. Para que cuente con todos los antecedentes: La estrategia comercial que se aplicara es la siguiente: Producto. Se piensa fabricar la bisagra tradicional en tres tamaos y venderlo a granel. Precio. El precio promedio de las bisagras es de $100 sin I.V.A. Plaza. La venta se har principalmente en ferreteras, entregando directamente en sus bodegas. (Se adquirir una camioneta por un monto de $2.000.000 usada con un saldo de vida til de 10 aos). Promocin. Slo se publicar un aviso en las pginas amarillas cuyo costo anual es de $300.000.

Ao 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993

N viviendas 36.210 36.570 36.940 37.310 37.680 38.060 38.440 38.820 39.210 39.600

ANALISIS DEL EJEMPLO: Lo primero que debe recordar es el objetivo del estudio de mercado, en trminos de conducir el anlisis hacia los efectos sobre la rentabilidad, y sto implica proyectar flujos operacionales. La primera proyeccin y, quizs, la ms importante, es la demanda por bisagras que alcanzar el proyecto, para ello se debe hacer el siguiente razonamiento: 1 La demanda de bisagras depende de dos fuentes: una la reposicin de viviendas y la otra la construccin de nuevas viviendas. 2 La reposicin de viviendas est en funcin del stock de viviendas de cada ao, as se tiene que en Santiago la bisagra tiene una vida til de 10 aos. Supongamos que un estudio de mercado, arroja que para un ao el 10% de viviendas demanda bisagras, por lo tanto habr que determinar el stock de viviendas para cada ao y estimar el nmero de viviendas que demandar bisagras (1/10). 3 El stock de viviendas va aumentando con la construccin de viviendas y se reduce con aquellas viviendas que termina su vida til. 4 Las nuevas viviendas demanda en su totalidad bisagras, por lo tanto hay que proyectarlas en funcin de los datos que se conocen en el pasado.

En conclusin la metodologa a utilizar comprende estimar los siguientes datos:

N de viviendas construidas por ao. Stock de viviendas por ao. Total de viviendas que demandan bisagras por ao. Total de bisagras que se demandan potencialmente por ao. Total de bisagras que ofrecer el proyecto.

Nuestra primera proyeccin es la cantidad de viviendas construidas por ao, para ello usaremos los datos de las viviendas construidas en los aos anteriores y calcular una regresin de la siguiente manera.

Los datos que se tienen son los siguientes:

Ao 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 N viviendas 36.210 36.570 36.940 37.310 37.680 38.060 38.440 38.820 39.210 39.600 Total Promedio X -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 5 0,50 Y 36,21 36,57 36,94 37,31 37,68 38,06 38,44 38,82 39,21 39,60 378,84 37,884 XY -144,84 -109,71 -73,88 -37,31 0,00 38,06 76,88 116,46 156,84 198,00 220,50 X2 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 85

Por lo tanto, la ecuacin de y ser:

y = 37,7 + 0,38 x

Si consideramos que el proyecto tiene un horizonte de 5 aos, se puede construir el siguiente cuadro:
Columna 3 Columna 4 Columna 5 Viviendas actuales 460.000 490.780 521.324 551.638 581.725 Columna 6 Termino Vida til 2% 9.200 9.816 10.426 11.033 11.635 Columna 7 M Potencia l 10% 45.080 48.096 51.090 54.061 57.009 Columna 8 Demanda Mercado Potencial 450.800 480.964 510.898 540.605 570.091 Columna 9 Total n Vivienda s 85.060 88.456 91.830 95.181 98.509 Columna 10 Total Bisagras 1.786.260 1.857.585 1.928.426 1.998.791 2.068.690 Columna 11 Columna 12

mna 2

ao

Viviendas Estimadas 39.980 40.360 40.740 41.120 41.500

Mercado Total (en $) 178.626.000 185.758.524 192.842.562 199.879.082 206.869.037

Participacin del Proyecto 17.862.600 18.575.852 19.284.256 19.987.908 20.686.904

1994 1995 1996 1997 1998

Sobre esta base se puede hacer una proyeccin de flujos de ingreso y egreso a partir de los antecedentes de mercado.

CUADRO DE INGRESOS Y EGRESOS DEL MERCADO.

ITEM
Inversin camionet a Ingreso por venta Egresos por venta

ao 0
(2.000.000)

ao 1

ao 2

ao 3

ao 4

ao 5

17.862.600

18.575.852

19.284.256

19.987.908

20.686.904

300.000

300.000

300.000

300.000

300.000

EL ESTUDIO TECNICO
Es la reunin y anlisis de los antecedentes que guardan relacin con la factibilidad de producir el bien o servicio por parte del proyecto y el efecto que tienen sus variables en la rentabilidad del mismo.

Aspectos a estudiar: a) Objetivos del estudio tcnico. b) Definicin de la tecnologa del proyecto. c) Definicin de la unidad productora. d) El tamao del proyecto. e) La localizacin del proyecto. f) Conclusiones del estudio tcnico.
a) Objetivos del estudio Tcnico Apunta a la reunin y anlisis de informacin que permita su factibilidad y rentabilidad. Factibilidad Tcnica del Proyecto. Bsqueda de distintas alternativas tecnolgicas, de tamao y localizacin a la que un proyecto tienen posibilidades de acceder de acuerdo a su s posibilidades.

Ejemplo: Deber reunirse informacin de: Las tecnologas existentes en el pas y en el extranjero para la fabricacin del bien o servicio Los procesos productivos a utilizar Las maquinarias y materias primas requeridas por el proyecto Los niveles de stock de materias primas, de producto en proceso y productos terminados Los suministros, instalaciones y tipos de energas requeridos Las alternativas de localizacin y de tamao.

a) Objetivos del estudio Tcnico Apunta a la reunin y anlisis de informacin que permita su factibilidad y rentabilidad. Los efectos sobre la rentabilidad del proyecto. Desde el punto de vista tcnico implica determinar los montos de inversin y los costos de produccin en la elaboracin del bien o servicio. Ejemplo: Cotizaciones de terrenos, galpones, mquinas, materias primas, mano de obra, equipos e instalaciones. Calcular las distintas relaciones de costos e inversiones. Los ingresos probables por efectos de subproductos o comercializacin de desechos. Suponga que tenemos la idea de un proyecto que consiste en vender dulces en la carretera. Entre la tecnologa que podramos utilizar va desde hornos artesanales a hornos industriales a gas o elctricos, con mquinas sobadoras y batidoras. La factibilidad tcnica va asociada a evaluar la tecnologa (horno de barro,etc) y a las verdadera posibilidad de que se pueda implementar La rentabilidad desde el punto de vista tcnico consiste en analizar que alternativa es ms rentable que otra (usar hornos a barro o industriales)

b) Definicin de la tecnologa del proyecto. Anlisis de las tecnologas existentes Eleccin de la tecnologa ms adecuada para el proyecto ANALISIS DE LAS TECNOLOGIAS EXISTENTES Deber reunirse informacin respecto a las diversas tecnologas que existen para la fabricacin del bien o servicio que el proyecto desea colocar en el mercado. De forma descriptiva (para inferir procesos, maquinarias, equipos, materias primas y mano de obra requeridas) y de forma econmica (en cuanto nos permita deducir flujos de inversin y costos, y tambin de ingresos). An cuando cada proyecto presenta sus propias particularidades respecto a las tecnologas a utilizar, a continuacin se describirn algunos tipos que sirvan como gua. Artesanal, es aquella donde el producto depende bsicamente del trabajo realizado por una persona, por lo general no se utilizan maquinarias sino solamente herramientas.

Masiva, se identifica con los procesos en serie, montados en una lnea de alto grado de mecanizacin, un buen nmero de estaciones secuenciales de trabajo en las que se combinan la mquina y el hombre, para obtener un resultado eficiente. Por proceso, se asocia a la idea de automatizacin, donde se sugiere el uso intensivo de tecnologa sobre el trabajo humano.

ELECCION DE LA TECNOLOGA MAS ADECUADA DEL PROYECTO

Los criterios que deben prevalecer se asocian a la factibilidad y la rentabilidad.

La factibilidad porque la tecnologa que se escoja debe ser accesible para el proyecto, y La rentabilidad porque deber elegirse aquella en las cuales se asocien los menores costos. En este ltimo aspecto cabe hacer presente que a cada tecnologa escogida es posible asociar una inversin y un costo operacional, y normalmente tienen una relacin inversa. Es decir: Tecnologas ms de punta se asocian a inversiones ms altas, pero con menores costos operacionales unitarios de los productos. Por ejemplo: Si para la fabricacin de las tortillas se usa un robot en la produccin, prcticamente eliminaramos los costos operacionales en mano de obra, pero como es de suponer esas tecnologas implican altos costos en inversin.

Tecnologas ms artesanales se asocian a inversiones menores y costos operacionales unitarios mayores de los productos.

En este caso si usramos una tecnologa artesanal en la produccin de tortillas tendramos fuertes costos de mano de obra y bajos costos en inversiones.
En conclusin:

Deber escogerse dentro de todas las tecnologas posibles de implementar por el proyecto, aquella que tenga asociado un menor costo de operacin, incluyendo la inversin.

c) Definicin de la unidad productora

La unidad productora debe estar basada en la combinacin ms adecuada de los recursos que utilizar el proyecto en la fabricacin del bien o servicio, de acuerdo a la escala de produccin definida.
Ella comprende: El proceso productivo. Detalle de obras fsicas. Detalle de las mquinas, equipos e instalaciones Detalle de insumos requeridos: procedencia, cantidades y calidades.

Proceso Productivo.

Se refiere a las etapas por medio de las cuales se transforman las materias primas en el producto o servicio final.
Ejemplo Proceso de elaboracin del pan (premezclado, mezclado y amasado, sobado, corte, formado, coccin, etc).

Detalle de obras Fsicas.

Esta referida a la definicin del espacio fsico y al tipo de construccin que requerir el proyecto, para desarrollar normalmente el proceso productivo definido.
Uno de los aspectos ms condicionantes de esta variable tcnica es el de la distribucin de la planta (lay out), que consiste en disponer las mquinas y equipos de acuerdo al flujo del proceso, minimizando los costos.

Depende de los siguientes criterios:

- Integracin. Que los insumos, trabajadores, equipos y estaciones de trabajo estn concentrados en el espacio suficiente para no entorpecer el libre flujo del proceso.

- Recorrido. Que el desplazamiento de los operarios y materiales sea mnimo, evitando cruces y retrocesos en el flujo, es decir, privilegiando un orden lgico y secuencial.
- Espacio cbico, Se refiere al aprovechamiento de la altura como variable volumtrica al servicio de la optimizacin del uso del espacio y la fuerza de gravedad. - La flexibilidad de maniobra, comodidad de trabajo, seguridad y limpieza.

En relacin al tipo de construccin, por lo general, depende de los siguientes factores: - La legislacin vigente, por cuanto existen reglamentos que condicionan los materiales de construccin, las capacidades estructurales, las reas de seguridad, las reas verdes, las zonas de bao, los cortafuego, etc. - Las condicionantes tecnolgicas, por cuanto los tipos de maquinarias a utilizar influirn en las instalaciones de suministros (electricidad y agua por ejemplo), en el tipo de radier, en la altura de galpones, en la luminosidad, etc. - Las condicionantes financieras, por cuanto el monto a invertir en construcciones y terrenos depender de la capacidad financiera de la empresa, tanto en el acceso al crdito, como del aporte en capital propio.

Detalle de mquinas, equipos e instalaciones.

Las mquinas se caracterizan porque se fijan en el suelo y tienen movimiento a travs de motores.
Por ejemplo un torno automtico, un taladro pedestal, una prensa hidrulica, entre otras. Los equipos son aquellos que pueden trasladarse manualmente de un lugar a otro. Por ejemplo las soldadoras al arco, los taladros de mano, los tubos de oxgeno, etc. Las instalaciones estn constituidas por elementos que, a diferencia de las mquinas, carecen de movimiento. Por ejemplo los hornos, los silos, las rampas, los fosos, las calderas, etc. - Las mquinas, equipos e instalaciones deben deducirse de la tecnologa seleccionada y del proceso productivo a aplicar, por eso es muy importante conocer en detalle cada uno de stos. - Asimismo debe especificarse si estos activos son de procedencia nacional o importada, para precisar la disponibilidad de ellos, e incluso si se adquirirn nuevos o usados.

DETALLE

Nombre de la mquina, equipo o instalaciones Torno automtico Mquina X

A continuacin se indica con un ejemplo la informacin que se requerira para cada mquina, equipo e instalacin, segn los antecedentes tcnicos que se renan:

Procedencia Uso Valor Adquisicin Vida til Capacidad Espacio Energa requerida Caracterstica

Nacional Nueva $8.000.000 10 aos 150 unidades por da largo 3; ancho 1,5; alto 1 Elctrica trifsica 1,5 mts. entre centro

Detalle de insumos requeridos: procedencia, cantidades y calidades.

Al igual que en el punto anterior, del anlisis realizado a la tecnologa seleccionada y al proceso productivo a aplicar por el proyecto, debe deducirse las necesidades de materias primas e insumos demandados por el proyecto.
Los aspectos que se deben abordar en este punto son: -Tipo de materias primas e insumos requeridos. - Origen de las materias primas e insumos, en trminos si son nacionales e importadas. - Abastecimiento. Este punto implica determinar la disponibilidad del insumo en cuanto a las posibilidades de acceso a l, quines sern los proveedores potenciales, grado de seguridad del abastecimiento, y posibles estacionalidades que lo afecten y su efecto en los precios. Tal es el caso de los productos agrcolas y del mar. - Precios de las principales materias primas e insumos, ojal pudiera disponerse de cules han sido los precios histricos. Tambin interesarn las condiciones de venta de los proveedores. - Cantidad de materias primas necesarias para atender el ciclo comercial.

Ciclo comercial, se denomina al perodo que transcurre entre el abastecimiento de las materias primas y el momento en que se perciben los ingresos por ventas de los productos finales. Ejemplo: Fbrica poleras de hilo. De esta empresa se conocen los siguientes antecedentes: - Las telas demoran 2 das en llegar a la empresa. - El proceso productivo demora 10 das, tiempo en que las telas son transformadas en poleras . - Las poleras permanecen en stock aproximadamente 10 das ms antes de venderse. - La empresa demora aproximadamente 45 das en cobrar la venta que ha hecho. Cul ciclo comercial?

d) Tamao del Proyecto. Esta decisin tiene directa incidencia sobre la rentabilidad del proyecto en cuanto condiciona las inversiones y los costos operacionales del mismo. Los siguientes aspectos son los relevantes para que usted tenga una mayor comprensin respecto a esta variable del estudio tcnico. - Definicin de la capacidad de produccin. - Variables condicionantes del tamao. - La optimizacin del tamao. Definicin de la capacidad de produccin La capacidad de produccin es la cantidad de productos que el proyecto podr producir para un perodo considerado normal de su operacin. Por ejemplo: El tamao de una embotelladora se mide en 50.000.000 de unidades al ao, durante 300 das hbiles con turno de trabajo de 8 horas diarias.

Variables condicionantes del tamao.

La variable ms importante es el tamao del mercado, pues representa la cantidad que el proyecto puede vender, y que guarda relacin directa con lo que la empresa debe producir. Tres son las situaciones, en que el tamao queda claramente definido, por condicionantes del mercado. -Que la demanda total sea claramente menor que la menor de las unidades productoras posibles de instalar, -Que la demanda sea igual a la capacidad mnima que se puede instalar, y

-Que la demanda sea superior a la mayor de las unidades productoras posibles de instalar.
El tamao no debe responder a una situacin coyuntural de corto plazo, sino que debe optimizarse frente al dinamismo de la demanda. Esto podra, incluso, hacer recomendable definir un tamao superior al necesario para cubrir la demanda actual, pero adecuado a las expectativas de su crecimiento. Sin embargo, la decisin del tamao representa un problema mucho ms complejo que limitar la capacidad de produccin a las dimensiones del mercado, pues existen otros factores que evaluar como: la disponibilidad de insumos, el proceso tecnolgico, la localizacin y la capacidad financiera.

- Los insumos pueden condicionar el tamao de acuerdo a su disponibilidad. Por ejemplo, en proyectos de conservas de mariscos, como es el caso de los locos, su disponibilidad temporal obliga a pensar en tamaos superiores a la produccin promedio mensual. - El proceso tecnolgico condiciona, por lo general, la capacidad de produccin a tamaos mnimos y mximos de planta. - La localizacin puede tener incidencia en las dimensiones de terrenos. - La capacidad financiera es una importante condicionante del tamao, pues limita las posibilidades del proyecto en los montos de inversin. Hay que entender como capacidad financiera no slo la cantidad de dinero que se disponga como capital propio, sino, tambin, las posibilidad de obtener financiamiento de terceros.

La optimizacin del tamao. La interrogante que queda abierta al problema de la capacidad de produccin adecuada para el proyecto es determinar cul es su tamao ptimo. El tamao ptimo de un proyecto es aquella capacidad de produccin que se asocia a la mxima rentabilidad que es posible alcanzar dada las condiciones de mercado, y las limitantes de carcter tecnolgico. Cmo determinar este tamao ptimo? La respuesta a esta interrogante puede resultar bastante compleja, pues podran existir varias alternativas de tamao para un proyecto, y resultar muy largo calcular para cada caso su rentabilidad, escogiendo de ellas a la ms alta como el tamao ptimo.

Con respecto a lo anterior, la frmula que mejor permite encontrar el tamao ptimo es la del anlisis incremental de la rentabilidad, que consiste en desarrollar los siguientes pasos. 1 Identificar los posibles tamaos de planta a los que puede acceder el proyecto. 2 Iniciar el anlisis sobre 2 alternativas (To y T1). Se recomienda usar los dos tamaos centrales dentro de todas las posibilidades. 3 Determinar aquellos factores que varan si cambia el tamao del proyecto en relacin a los dos tamaos escogidos, los cuales estn asociados como, es de suponer, al monto de las inversiones, los ingresos y costos operacionales. 4 Calcular la variacin de la rentabilidad comparando ambas alternativas en funcin slo de los factores que se alteran al cambiar el tamao. 5 Aplicar la siguiente regla: Si el cambio de rentabilidad de To a T1 es positivo, quiere decir que el tamao ptimo se encuentra a un tamao superior a To (que puede ser o no ser T1 ). Si el cambio de rentabilidad de To a T1 es negativo, quiere decir que el tamao ptimo se encuentra a un tamao inferior a T1 (que puede ser o no ser To). Para los dos casos anteriores hay que buscar otras alternativas de tamao.

Por ejemplo, en el primer caso, si encontramos un tamao T2 superior a T1 y el anlisis de la rentabilidad incremental arroja un aumento en ella, quiere decir, todava, que el tamao ptimo est sobre T1. En cambio si este anlisis incremental diera como resultado una reduccin de la rentabilidad implicara que el tamao ptimo es T1. En el segundo caso, si encontramos un tamao T2 inferior a To, y el anlisis incremental arrojar un aumento de la rentabilidad, quiere decir que el tamao ptimo se encuentra a un tamao inferior a To; en cambio si la rentabilidad hubiera disminuido significara que el tamao ptimo sera To.

e) Localizacin del proyecto La localizacin debe constituir una de las decisiones ms estratgicas en el anlisis de un proyecto, esto porque compromete en el largo plazo una inversin, por lo general, de grandes cantidades de capital, en un marco de carcter permanente y costos a alteracin. Al igual que en las decisiones tcnicas anteriores en cuanto a la tecnologa y el tamao del proyecto, los dos criterios que enmarcan el estudio de la localizacin son la factibilidad y la rentabilidad. - La factibilidad, porque deber elegirse dentro de todas las alternativas posibles de localizacin, aquellas que sean accesibles para el proyecto, y - La rentabilidad, porque la mejor localizacin para el proyecto ser la que permita lograr la mayor ganancia.

La Macrolocalizacin y la Microlocalizacin.

La seleccin de la macrolocalizacin est referida a determinar una zona geogrfica donde se ubicar el proyecto.
Esta decisin considera normalmente factores legales, impositivos y de clima. Tiene la ventaja que reduce el nmero de alternativas posibles, al eliminar sectores geogrficos que no respondan a las condiciones requeridas por el proyecto. La seleccin de la microlocalizacin corresponde a la determinacin de la ubicacin especfica en que operar el proyecto, en la macrolocalizacin seleccionada.

Esta decisin considera especficamente factores que inciden en la rentabilidad del proyecto, como costos de transporte, costos de mano de obra, costos de terrenos, etc.
Cabe hacer presente que:

La seleccin de la microlocalizacin no corrige los errores cometidos en la determinacin de la macrolocalizacin, pues dicha ubicacin corresponder a la mejor dentro de las posibles de la macrozona escogida.

Factores de Localizacin. A continuacin se detallan factores que se estiman ms incidentes en la localizacin de un proyecto. - Disponibilidad y costos de mano de obra. La cercana al mercado laboral puede transformarse en un factor determinante en la ubicacin de un proyecto, especialmente, cuando son intensivos en mano de obra. As ocurri por un buen tiempo con los proyectos agrcolas, los cuales debieron exportar mano de obra desde Santiago a zonas del Aconcagua o San Fernando, en los perodos de cosecha. - Cercana de las fuentes de abastecimiento y del mercado. Dependen muy fuertemente de los medios y costos de transporte, especialmente cuando a travs del proceso productivo, hay diferencias importantes entre el peso de la materia prima y la del producto. En el caso en que la materia prima resulta ser de mayor peso que del producto la localizacin tiende a ubicarse en una zona cercana a las fuentes de abastecimiento, cuando sucede lo contrario tiende a ubicarse cerca del mercado.

-Factores ambientales. El clima puede constituir un elemento decidor en el tamao de ciertos proyectos, ya sea porque constituye uno de los elementos de la demanda, como es el caso de los negocios tursticos, o bien por ser una condicionante tecnolgica, como sucedera con la produccin de ciertos productos agrcolas (no podramos pretender producir pltanos en una zona fra, por ejemplo). -Costo, disponibilidad y caractersticas de terrenos. Aqu la decisin apunta a que entre dos terrenos disponibles, que cumplan con las caractersticas exigidas por el proyecto, siempre se optar por el de menor costo. - Estructura impositiva y legal. Hay zonas en el pa140s que tienen una estructura impositiva especial a objeto de incentivar el desarrollo de la actividad productiva y comercial en ese lugar; tal es el caso, de las zonas francas. As, como existen regulaciones legales que limitan el desarrollo de ciertos proyectos slo a ciertas zonas. Ambos aspectos son decisivos respecto de la localizacin.

- Disponibilidad de agua, energa, y otros suministros. Constituyen fuentes de suministros importantes para el desarrollo productivo del proyecto, por lo cual su disponibilidad puede condicionar su ubicacin, en dado que intentar proveerse por otros medios puede resultar extremadamente oneroso. - Posibilidad de desprenderse de desechos. Esta variable puede ser muy relevante para cierto tipos de proyectos que a travs de sus procesos productivos emanan desechos que requieren ser tratados, para cuyos efectos se permitira slo hacerlo en ciertas zonas. Este elemento puede ser muy decisivo en proyectos vinculados a la industria qumica y minera. Determinacin Para la Localizacin Ms Conveniente. En relacin a lo sealado en la parte introductoria de este captulo, podra decirse que la localizacin ms conveniente para un proyecto ser aquella que permita una mayor ganancia (o menor costo), dentro las opciones factibles que puedan existir.

La dificultad que tiene la estimacin de las ganancias y de los costos asociadas a una localizacin especfica, es que no todos los factores que condicionan la ubicacin de un proyecto son posibles de cuantificar, aun cuando igual pueden tener una repercusin econmica. Tal es el caso de factores como la educacin, la cultura y la disponibilidad de viviendas, que pueden ser determinantes en la localizacin de un proyecto, pero que no es fcil asignarle un valor de ingreso o egreso operacional.

Existen mtodos que permiten combinar factores objetivos con factores subjetivos, sin embargo presentan la dificultad de trabajar con valores ponderados que incorporan un sesgo a la decisin respecto de cual es la localizacin ms adecuada.

La metodologa que se sugiere es la siguiente: 1- Definir la macrolocalizacin ms adecuada. Teniendo como base aspectos legales, de clima, tecnolgicos, e incluso de mercado; definir en qu macrolocalizacin se ubicar el proyecto. 2- Definir las localizaciones probables dentro de la macrolocalizacin ms adecuada. Implica fundamentalmente analizar las disponibilidades de terrenos, edificaciones o construcciones que existen en la zona donde se ubicar el proyecto, y que se ajustan a los requerimientos de ste. 3- Evaluar las localizaciones probables. Significa determinar para cada alternativa los beneficios y costos que se asocian a su decisin. 4- Elegir aquella que implique un menor costo o mayor ganancia. Despus de haber ledo todos estos antecedentes podra decir usted por qu es importante determinar correctamente la localizacin del proyecto? La localizacin de un proyecto es una de las decisiones ms importantes del estudio de un proyecto, pues compromete fuertemente a la empresa en el largo plazo, presentando poca flexibilidad en la operacin de un proyecto. Adems, es posible asociar a cada localizacin optativa viable una rentabilidad, lo que obliga a analizarlas, para efecto de decidir sobre aquella ms conveniente.

Ejemplo: Fbrica de bisagras, se expone la siguiente situacin: Respecto de la ubicacin de la empresa se est pensando en arrendar un galpn de aproximadamente 1.000 m, existiendo dos alternativas de localizacin: Una en la comuna de El Bosque, consiste en arrendar un galpn en condiciones de instalarse, inmediatamente cuyo canon es de $200.000 mensuales ms dos meses de garanta.

La otra alternativa es arrendar otro galpn en la comuna de Pedro Aguirre Cerda en $180.000 mensuales ms un mes de garanta, pero es necesario hacer readecuaciones por un costo aproximado de $600.000.
Adems, vamos a suponer que existe un inters del 10% anual.

Cul le recomendara usted a don Pablo Martnez?

TEM Arriendo mensual Garanta arriendo Instalaciones El Bosque $200.000 $400.000 $0 P.A. Cerda $180.000 $180.000 $600.000

COSTOS OPERACIONALES
TEM Arriendo anual El Bosque $2.400.000 P.A. Cerda $2.160.000

COSTOS DE CAPITAL INVERTIDO

TEM Garanta arriendo Instalaciones Total Inversiones El Bosque $400.000 $0 $400.000 P.A. Cerda $180.000 $600.000 $780.000

Lo cual hace que los costos del capital invertido sea de:
TEM Costo anual de capital El Bosque $40.000 P.A. Cerda $78.000

La decisin ser tomada considerando aquella alternativa que tenga asociado el menor costo, por lo tanto, si sumamos los costos totales de operacin y financiamiento, tendremos que:
TEM Costos Operacionales Costos de Capital Total Inversiones El Bosque $2.400.000 $40.000 $2.440.000 P.A. Cerda $2.160.000 $78.000 $2.238.000

Entonces, la recomendacin es decidir como la localizacin ms adecuada la de P. A. Cerda, por tener costos asociados menores. NOTA: Observe que, nuevamente, la metodologa apunta a resolver respecto a cul es la localizacin ms adecuada, no si conviene ejecutar el proyecto

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TECNICO El estudio tcnico deber concluir, de acuerdo a los antecedentes recopilados y analizados, la conveniencia de continuar con el estudio del proyecto, o bien que los antecedentes pueden ser muy contundentes como para abandonar la idea de su implementacin. Este ltimo caso, se dara en aquellas situaciones en que puede existir slo una tecnologa para la produccin del bien o servicio, y que sta no fuera factible de implementar. Si se decidiera continuar con el proyecto, debern definirse los siguientes aspectos: - Programa tentativo de produccin. - Balance de obras fsicas. - Balance de maquinarias. - Calendario de inversiones. - Balance de personal. - Balance de insumos y materias primas. - Balance de suministros.

Ejemplo: Caso Panadera

Programa tentativo de Produccin.

El programa tentativo de produccin consiste en definir las cantidades fsicas que se producirn, para cada producto, durante la operacin del proyecto. Cuadro de produccin (en Kilos)
Perodo Marraqueta Hallulla Especial Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 2.500 2.500 2.500 2.750 2.750 2.750 3.000 3.000 3.000 3.250 3.250 3.250 2.500 2.500 2.500 2.750 2.750 2.750 3.000 3.000 3.000 3.250 3.250 3.250 1.200 1.200 1.200 1.320 1.320 1.320 1.450 1.450 1.450 1.600 1.600 1.600

Perodo Marraqueta Hallulla Especial Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 34.500 37.500 41.750 45.900 50.490 34.500 37.500 41.750 45.900 50.490 16.710 18.380 20.220 22.250 24.480

En el punto referido a la definicin de la unidad productora, se identificaron las necesidades de terrenos y obras fsicas que requiere el proyecto, a stas es necesario agregarles aquellas inversiones derivadas del estudio de mercado, por ejemplo, salones de venta, vitrinas, y aquellas que derivan del estudio organizacional como es el caso de oficinas. Balance de Obras Fsicas. Es una ordenacin de la informacin relativa a todas las obras fsicas que requerir el proyecto.
TEM Terreno Oficinas Planta Local Cierros Pavimento Externo Unidad Medida mt2 mt2 mt2 mt2 mt/1 mt2 Cantidad (Dimen) 432 34 65 26 84 150 Costo Unitario 23.000 150.000 110.000 130.000 3.000 2.500 Costo Total 9.936.000 5.100.000 7.150.000 3.380.000 252.000 375.000 26.193.000 Vida til Infi. 40 40 40 20 10 Valor Residual 9.936.000 3.825.000 5.362.000 2.535.000 126.000 0

Inversiones en obras fsicas

El valor residual indica el valor que tendra cada uno de los temes considerados en el balance, no de la vida til de cada uno, sino al trmino del perodo de evaluacin.

En el ejemplo se consider un perodo de 10 aos, as: los terrenos tienen una vida til de infinito, por lo tanto conservarn el mismo valor al final del proyecto, en cambio las oficinas que tienen una vida de 40 aos, al cabo de 10 aos su valor residual ser la fraccin de 30 sobre 40.

Balance de maquinarias. La informacin para construir este balance se debe obtener del estudio del detalle de las mquinas, equipos e instalaciones, del punto revisado anteriormente. Aqu debern considerarse todas las inversiones que de acuerdo a la unidad productora definida, permitan la operacin normal del proyecto. El balance de maquinarias es una ordenacin de la informacin relativa a todas las mquinas, equipos e instalaciones que requerir el proyecto.

Mquina Horno a Gas Sobadora Revolvedora Batidora Estantes

Cantidad

Valor Unitario Compra 5.133.300 1.074.300 852.000 1.542.300 145.000

Valor Total 5.133.300 2.148.600 852.000 1.542.300 290.000

Vida til

Valor Residual Proyecto 2.566.650 0 639.000 0 0

1 2 1 1 2

20 10 8 10 5 9.966.200

Inversin inicial en mquinarias

En esta parte cobra importancia el concepto de depreciacin, por cuanto es un costo que se deriva de la necesidad de reconocer la prdida potencial de generar ingresos por parte de los activos inmovilizados.

Dicha prdida de valor se explica por el uso, desgaste y obsolescencia de esos bienes de capital, los cuales tienen una vida til limitada.

Depresiacin.

Es el valor monetario que se le asigna al desgaste que tiene un activo fijo (mquinas, equipos, vehculos) a travs de su vida til.
Para calcularla, existen varias frmulas, pero la ms usada es la lineal:
Depreciacin = Valor Compra - Valor residual Vida til

El valor residual es el valor contable del Activo Fijo al final de su vida til. Calcule la depreciacin de una camioneta que cuesta $4.500.000, con una vida til de 5 aos, a un valor residual de $2.500.000.
4.500.000 - 2.500.000 5

Depreciacin =

= 400.000

El activo fijo est formado por bienes tangibles que han sido adquiridos o construidos para usarlos en el giro de la empresa, durante un perodo considerable de tiempo y sin el propsito de venderlos.

Calendario de reinversiones. Si analizamos el hecho de que el proyecto de la panadera se evaluar a 10 aos, podemos deducir del cuadro del balance de maquinarias que: - La mquina revolvedora que tiene una vida til de 8 aos deber ser renovada en ese perodo a fin de mantener la continuidad operativa del proyecto hasta el ao 10. - Los estantes tienen una vida til de 5 aos y tambin debern renovarse durante la operacin del proyecto. Dado que comnmente las mquinas deben ser renovadas antes del trmino del tiempo de duracin del proyecto, obliga a sistematizar dicha informacin a travs de un calendario de reinversiones. As puede observar en el siguiente cuadro:
Momentos (en M$) Maquinarias Revolvedora Estante Calendario Reinversin 290 290 852 1 2 3 4 5 6 7 8 852 9 10

Un momento representa el instante en que termina un ao y se inicia el siguiente. As, por ejemplo, el momento 8 indica el trmino del octavo ao y el inicio del noveno. Por esta razn se supone que la revolvedora ser reemplazada al final del ao 8, e implicar un desembolso en ese momento.

Balance del Personal. Por lo general a travs del estudio tcnico ser posible detectar las necesidades del personal que participa directamente de la produccin del bien o servicio, y probablemente parte importante de la mano de obra indirecta. Balance de personal es una ordenacin de la informacin relativa a la mano de obra directa e indirecta que el proyecto demandar durante su operacin. Se recomienda construir un cuadro como el siguiente:
Volumen de produccin: 7.800 Kg por mes Cargo N de Puestos 1 2 1 Remuneraciones Unitaria 145.000 70.000 50.000 Total 145.000 70.000 50.000 335.000

Maestro Ayudante Aseador

A partir de este cuadro se puede obtener un costo unitario anual de mano de obra por unidades de productos, el cual se determina dividiendo el total de remuneraciones por el volumen de produccin.
En este caso es: 335.000 / 7.800 = $42,9 por kilo de pan.

Las remuneraciones que significan costos para el proyecto son el alcance bruto y no el lquido que recibira el trabajador.

Balance de materiales. Del punto definicin de la unidad productora, se reuni informacin respecto al detalle de insumos requeridos por el proyecto, sobre esta base se establecen los costos unitarios de insumos y materias primas. Balance de materiales es una ordenacin de la informacin relativa a los insumos y materias primas que requerir el proyecto durante su operacin. El siguiente cuadro muestra el balance de materiales para el proyecto de panadera.
Material Harina Agua Sal Levadura Harina Malte Manteca Azucar Leche en polvo Propionato Unidad de Medida Kg C.C. Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Costo Unitario 120 8 54 1.360 120 410 230 430 1.620 Cantidad Marraqueta 50,00 24,00 1,10 0,60 0,10 1,00 0,00 0,00 0,00 61,53 Cantidad Hallulla 50,00 29,00 1,10 0,80 0,07 0,00 0,00 0,00 0,00 64,53 Cantidad Especial 50 25 1,10 0,60 0,00 2,50 0,75 0,30 0,13 68,44

Para una Produccin en Kgs

Multiplicando los costos unitarios de cada material con las cantidades requeridas para cada producto, es posible determinar los costos unitarios por concepto de insumos.
Costos por productos ($) Material Harina Agua Sal Levadura Harina Malte Manteca Azucar Leche en polvo Propionato Sumas Unitarios Marraqueta 6.000,0 192,0 59,4 816,0 12,0 410,0 0,0 0,0 0,0 7.489,4 121,7 Hallulla 6.000,0 232,0 59,4 1.088 8,4 0,0 0,0 0,0 0,0 7.387,8 114,48 Especial 6.000,0 200,0 59,4 816,0 0,0 1.025,0 172,5 129,0 210,6 8.612,5 125,8

El costo unitario se obtiene dividiendo la suma total de costo de cada producto por la cantidad de produccin, por ejemplo, para la marraqueta es 7.489,4 / 61,53 = 121,7.

Balance de suministros. Los suministros estn referidos a la cantidad y tipo de energas que el proyecto utilizar y pueden representar efectos muy importantes en su rentabilidad. Balance de suministro es una ordenacin de la informacin relativa a los tipos y cantidad de energa que requerir el proyecto durante su operacin. Veamos el siguiente cuadro:
Volumen de produccin: 7.800 Kg por mes Suministro Unidad de medida Kw/h Lbs. 1 Lt. Cantidad Costos Unitarios 455.000 487,50 120.000 44,10 314,50 120,00 Total 20.065,5 153.318,8 14.400,0 187.784,3

Electricidad Gas Agua

Los costos unitarios asignable a los suministros son de $24,1 por kilo de pan, y su clculo se obtiene de dividir el total de costos por el volumen de produccin que se dan esos costos, o sea: Costo unitario suministros = 187.784,3 / 7.800 = 24,1

EL ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Este estudio surge ante las siguientes interrogantes Cmo se administrar el proyecto en su etapa de operacin? Cul ser la estructura orgnica y sus relaciones de autoridad? Con qu personal administrativo habr que contar? Las respuestas a estas interrogantes, desde el punto de vista del proyecto, condicionan inversiones en espacios para oficinas y equipos computacionales, y egresos a la operacin en sueldos administrativos y gastos de oficina, que son tratados a travs del estudio organizacional. Objetivos Del Estudio Organizacional. Nuevamente para abordar esta parte del estudio de un proyecto se debe tener claro los dos conceptos fundamentales que involucra su decisin, tales son la factibilidad y rentabilidad. La factibilidad desde el punto de vista organizacional implica comprobar que la estructura definida para administrar el proyecto ser suficiente y adecuada. La rentabilidad se asocia a la estimacin de las inversiones y de los costos que se deber incurrir por efecto del funcionamiento de la estructura organizativa.

Factores que inciden en la Organizacin. Organizar es determinar las funciones necesarias para lograr el objetivo, estableciendo la autoridad y asignando responsabilidad a las personas que tendrn a su cargo estas funciones. Los factores que inciden en la organizacin son: Estrategia, el proyecto determina objetivos que de acuerdo a la estrategia van cambiando en funcin de un entorno esencialmente dinmico. Ello implica que si la organizacin es un medio para implementar los planes, tambin ha de adaptarse a los objetivos del proyecto. Tecnologa, el proceso productivo definido a partir de la tecnologa del proyecto fija relaciones entre las personas, lo cual incide fuertemente en el modelo de organizacin que se disee y aplique. Estabilidad, es otro factor que contribuye a la estructura de la organizacin. En el caso de proyectos de alta incertidumbre y con una alta vulnerabilidad, debe proveerse de una organizacin ms flexible, con mayor capacidad de adaptacin a los cambios del entorno. Las organizaciones rgidas respondern a proyectos ms estables en sus proyecciones. A partir de estos conceptos surge el organigrama como expresin externa de la organizacin o, en otros trminos, como una representacin grfica o esquemtica de las relaciones entre los cargos de una organizacin.

ORGANIGRAMA. es un grfico o esquema en el que generalmente se representan los diversos cargos por rectngulos unidos por lneas, que revisten importancia, porque definen las relaciones de autoridad y poder dentro de la organizacin. El organigrama es un til instrumento que permitir determinar las variaciones en la organizacin que generar el proyecto en su operacin. En el caso de proyectos nuevos (empresas) el organigrama se estructura en funcin del tipo de organizacin que se definir al respecto. En el caso de proyectos que surgen a partir de una empresa en funcionamiento deber estudiarse la insercin de ste en las actuales estructuras, como nuevas unidades, nuevas oficinas o nuevo personal.

A continuacin de manera muy simple representaremos, a modo de ejemplo el organigrama para un proyecto de panadera:

De este simple ejemplo es posible deducir varios aspectos que se vinculan a la rentabilidad del proyecto. 1 Hay gastos en remuneraciones y/u honorarios no contemplados a nivel de estudio de mercado y tcnicos, tal es el caso del administrador, el contador y el cajero. 2 Hay necesidades de espacio no considerados en los estudios de distribucin en planta, como oficinas, en este caso un lugar donde pueda trabajar el administrador y el contador.

Efectos Sobre Los Flujos Del Proyecto. De las conclusiones anteriores claramente se deduce que del estudio organizacional pueden estimarse inversiones y costos para el proyecto. Los cuales se sugieren tratar de la siguiente forma: a) Las inversiones derivadas de la organizacin. El clculo de las inversiones derivadas de la organizacin se basa directamente en los resultados de la estructura organizativa diseada. Pueden deducirse para cada proyecto los siguientes temes:

REQUERIMIENTOS TEM Oficina Estacionamiento Computador Software Muebles Unidad medida mt2 mt2 unidades unidades unidades Cantidad

COSTOS Unitario Total

3 Hay necesidades de muebles, tiles y equipamiento, como pueden ser escritorios, estantes, perforadores, corcheteras, krdex, calculadoras, computadores, mquinas de escribir, y, para este caso especfico, una caja registradora.
4 Se hace necesario definir un proceso administrativo que involucra registros, controles, tareas, entre otros, que incidir directamente en los costos de administracin. b) Los costos derivados de la organizacin. La mayora de los costos de operacin que se deducen del anlisis organizacional provienen del estudio de los procedimientos administrativos definidos para el proyecto. Se pueden sealarse los siguientes costos.
REQUERIMIENTOS TEM Administrativo Arriendos Mantencin Gastos Generales Unidad medida Cantidad COSTOS Unitario Remuneracin/ao Canon/ao Valor/ao Monto/ao Total

Ejemplo:

El seor Nicols Zapata quiere emprender un negocio de fbrica de zapatos, para esto necesita recopilar informacin (preparar el proyecto); Dicha informacin la obtendr de su amigo Juan Cordones, el cual lleva 5 aos con empresa comercializadora de zapatos con bastante xito. Don Nicols Zapata quiere seguir al pie de la letra toda la informacin que le entregue el seor Cordones, para as tener el mismo xito.
Qu cree usted? Analice lo siguiente: 1 Cree usted que exista diferencias en las inversiones? Si es as Cules son? 2 Cree usted que exista diferencias en los costos administrativos? Si es as Cules son? Respuesta: En primer lugar, diremos que si existe diferencias entre una fbrica de zapatos y una comercializadora de zapatos. Estas diferencias son: Una fbrica de zapatos requiere fundamentalmente inversiones en maquinaria de produccin, en cambio una comercializadora, probablemente tendr mayores inversiones en locales comerciales e inventarios. Los costos administrativos son mayores en la comercializadora, ya que su estructura, en general, est enfocada hacia la comercializacin; en cambio, la fbrica concentra fuertemente sus costos en el proceso productivo.