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Abril, 2009
CONTENIDO
TEMA I
MARKETING INMOBILIARIO
ES EL PROCESO POR EL CUAL EL AGENTE INMOBILIARIO CREA VALOR Y SATISFACCIN EN EL CLIENTE O INTERMEDIADO. DEBE DE HACERSE DE UNA MANERA RENTABLE.
PUBLICIDAD PLAZA
PRODUCTO PRECIO
PRODUCTO
SERVICIO, CALIDAD DE ATENCIN INTEGRAL AL CLIENTE
- GENERICO ( Propio Servicio) - ESPERADO (Requerimiento del cliente) - AMPLIADO (Agregar necesidades) - POTENCIAL (Mantener y atraer clientes)
PRECIO
DEMANDA-PRECIO
Demanda Individual esta determinada por el deseo de
cada persona de consumir un bien o servicio (PsicolgicaBeneficio) Demanda de Mercado esta determinada por el comportamiento grupal.
PRECIO: Objetivos
Participacin de mercado deseada. Sectores que ofrezcan mayores ventajas. Maximizacin del lucro
PRECIO: Objetivos
PLAZA
Ubicacin de Oficina En reas con intensa circulacin de pblico. Preferentemente en esquinas sobre avenidas con mucho
movimiento comercial. Analizar posibilidad de estar dentro de un shopping center La localizacin esta determinada por el rea geogrfica donde desarrollamos nuestras actividades inmobiliarias.
PLAZA
Presentacin de Oficina Vitrinas Letreros ubicados en distintas categoras, resaltando caractersticas particulares de los distintos proyectos. Pizarra de ofertas.
PLAZA
Presentacin de Oficina Logo y presentacin refuerza nuestra imagen institucional. Contar con videoteca. Atencin a los colores, mobiliario, uniformes de los empleados, avisos, folletos.
PROMOCION
Tarjetas Folletos Mailing Video-CD Carteles (Color) Tele-Marketing Publicidad en Prensa, radio, T.V.
SECUENCIA DE UN AVISO
A tencin, llamarla I nters, generarlo D eseo, despertarlo A ccin, motivarla
Objetivos principales de un aviso: informar, persuadir y posicionar
pblico Placer: mayor nivel de comodidad y beneficios mas altos. Soluciones al consumidor.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN
Fuente: es quien emite el mensaje Cdigo: son los trminos que se utilizan para transmitir el
mensaje. Mensaje: es la idea codificada que el emisor del mensaje pretende hacer llegar al receptor. Decodificacin: accin del destinatario consistente en interpretar el cdigo en el que est formulado el mensaje. Receptor: sujeto al que est dirigido el mensaje.
TARIFAS PUBLICITARIAS
ALGUNAS FORMAS...
VISTAS INTERIORES
AGRUPACIONES
CONJUNTOS
MAQUETAS
CARTELES, VALLAS
OTRO (S)
MARKETING INMOBILIARIO EN INTERNET
E-marketing
Para realizar Marketing en lnea o emarketing se cambian los elementos del Marketing Mix. las 4Ps tradicionales por 4 nuevos elementos conocidos como las 4Cs del e-marketing que son: Cliente, Comunicacin , Costos y Conveniencia.
Website
www.bienesonline.com www.anuncimas.com www.inmuebles.com www.adondevivir.com www.tucorretaje.com
CICLO INMOBILIARIO
CIERRE PROSPECTAR
COMERCIALIZACION
CONTACTO INICIAL
CAPTACION
2- Identificar al Cliente:
- Charlatn - Callado - Parado - Nervioso - Tranquilo - Despistado - Egocntrico - Entendido - Inseguro - Inexperto - Discutidor - Crdulo
Charlatn
Callado
Nervioso
Despistado
Egocntrico
Entendido
Inseguro
Inexperto
Discutidor
Crdulo
3- Identificar las NECESIDADES del Cliente - Saber escuchar - Hacer preguntas Sutiles
4- Determinar las CARACTERSTICAS de la Compra. - Grupo - Diferida - Campo de Influencia - Identificar quien Decide la Compra
5- Objeciones 6- Cliente-Prospecto: El Asesor tiene que determinar si el Posible Cliente esta CALIFICADO para comprar. La Calificacin incluye tanto la disposicin como la capacidad de hacerlo.
7- Atraer la Atencin
Mantener el inters creando el deseo. Estimular y dirigir las acciones con miras al CIERRE.
TEMA II
PLAN DE MARKETING
El Planeamiento de Marketing es un desarrollo sistemtico de ACCIONES programadas para alcanzar los OBJETIVOS de El Agente/Empresa Inmobiliaria a travs de un proceso de Anlisis , Evaluacin y Seleccin de las mejores oportunidades. Se caracteriza porque tiene que ver con el futuro de la firma.
PLAN DE MARKETING
Identifica las oportunidades mas prometedoras del
negocio. Establece cmo penetrar exitosamente un mercado, cmo obtener posiciones y cmo retener los nichos detectados y logrados.
PLAN DE MARKETING
Define metas, principios y procedimientos que
determinan el futuro de la firma e involucra compromiso de sus trabajadores. Integra todos los elementos del marketing (4 P)
Anlisis de la Situacin
Clientes actuales potenciales y dnde estn. Beneficios que podemos proporcionar al cliente que
no pueda obtener por otro medio. Donde estamos ahora y dnde estaremos en 10 aos. Principales competidores. Sus puntos fuertes y dbiles.
Establecimientos de Objetivos
Deben contribuir a los intereses de la empresa como un
todo. Pueden ser monetarios y no monetarios. Deben ser:
S pecificos, M edibles A lcanzables. R etadores. T iempo sealado para lograrlos
SEGMENTACIN DE MERCADO
La SEGMENTACION es una divisin del Mercado Global en Segmentos lo mas homogneos posible con el objeto de trazar estrategias para lograr un adecuado Plan de Marketing.
SEGMENTACION
ALQUILER
CASAS Dpto. OFICINA TERRENO LOCAL C. LOCAL I.
VENTA
PEDIDOS
MERCADO INMOBILIARIO
CLASIFICACIN: Mercado PRIMARIO ( Terrenos Proyecto) Mercado SECUNDARIO Mercado INDUSTRIAL / COMERCIAL (Terrenos ) Otros
PUBLICO OBJETIVO
Es determinar el segmento al cual vamos a dirigir nuestra Estrategia de Marketing. Para lo cual debemos identificar con claridad si tiene el Potencial Econmico adecuado.
SEG. GEOGRAFICA
CUADRA MANZANA URBANIZACION DISTRITO CIUDAD REGION PAIS
SEG. DEMOGRAFICA
EDAD RAZA RELIGION NACIONALIDAD TAMAO DE FAMILIA
SEG. SOCIO-ECONOMICA
OCUPACION NIVEL DE EDUCACION CLASE SOCIAL INGRESOS FAMILIARES RENTA
PSICOLOGICA
PERSONALIDAD ACTITUD ACTIVIDAD
COMPORTAMIENTO
. GRUPO DE REFERENCIA . COSTUMBRES . HABITOS
ACTIVIDAD
PROFESION
OCUPACION
POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa nuestro SERVICIO en la mente del Cliente . El POSICIONAMIENTO esta directamente ligado a la Segmentacin.
TEMA III
INVESTIGACION DE MERCADO
Definicin:
Es el proceso objetivo y sistemtico a partir del cual se genera la informacin necesaria para la TOMA DE DECISIONES, a travs del estudio y anlisis de las NECESIDADES y el COMPORTAMIENTO del Consumidor.
PROCESO DE DECISION
Reconocimiento de la necesidad Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas Compra Evaluacin posterior al consumo
Ocurre cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal frente al estado real
Influencias del entorno: Cultura. Clase social. Relaciones personales. Familia. Grupos de referencia y pertenencia
Diferencias individuales: Recursos del consumidor. Motivacin. Conocimientos. Personalidad, valores, estilos de vida.
Cuando se compra?
Por lo general, se sacrifican algunos deseos para comprar aquello que satisfaga necesidades. No obstante se puede aspirar a deseos.
Fracasa (independiente de
la buena o mala publicidad)
ESCALA DE NECESIDADES
Bsqueda de Informacin para la Adquisicin de una Casa Una de las compras ms difciles
Construirla o comprarla? Construirla Buscar un arquitecto o una empresa constructora? El arquitecto, lo har todo o subcontratar para algunos
sectores otras personas?. Los materiales: compro yo o el arquitecto?
Relacin costo-bsqueda
Juega lo determinante
Voy al detalle
Importancia
Expectativa
Rendimiento
Insatisfaccin
Satisfaccin
Insatisfaccin
Posibles manejos:
Significa un estudio paciente y una investigacin cientfica, mediante los cuales el investigador tiene una apreciacin ms exacta de lo que sucede en el mercado
Importante: Pone en contacto a la empresa con el consumidor. No es la nica fuente de la toma de decisiones.
Investigacin de Mercados
Dos planos
1-Los consumidores: para determinar sus necesidades y demandas. 2-Oferta: antes de lanzarse, las empresas pueden saber qu pasa con la competencia.(Posicionamiento,
imagen, cuota de mercado)
Metodologas
Cualitativa: Indagan en las motivaciones ms profundas de los demandantes.
Metodologas
Cualitativa: Sus motivaciones y proyecciones en el momento de decidir comprar o no un producto o un servicio. Tcnicas: Focus Group, entrevistas en profundidad, etc.
Metodologa
Cuantitativa: Permiten conocer datos representativos y medibles de una poblacin objetivo. Tcnicas: encuestas telefnicas, domiciliarias, on- line, etc.
50 45 40 35 30 25% 25 20 15 10 5 0
Centro B Country B abierto privado
50%
10%
13%
Segn su Contenido
. Identificacin /Accin / Opinin/ Informacin / Motivos